抛开她的五个男人，陕西女首富的创业秘籍更精彩

两天前，最近很火的一部电视剧《那年花开月正圆》刚刚播完了大结局。

　　主角是一位叫 周莹 的传奇女性，她是历史上真实存在的人物，在丈夫和公公过世、家道中落的困境中只手撑天、重振了家族，成为了陕西首富，经历相当逆天。

电视剧基本还原了这位女首富的大半生。

为了收视率，编剧也增加了一些更戏剧化的内容，比如有多位出众的男性倾心于她，其中包括了两位富家公子、一位西域财阀、一位权倾一方的政府高官，外加能力出拔的顶级职业经理人。

　　不过，在小巴看来，把这部电视剧当做情感剧来看，显然就有点浪费了， 它其实是一部精彩的、稍微加了一点花边的商战剧。

我们过一遍剧情，剥离电视剧情所需要的感情戏，只分析人物在企业经营和商业竞争上的行为，会发现并无违和感。

她早年遇到了识人有方的领导，很快展露出经商天分，有强烈的创新意识和目标感，领导蒙难后独立挑大梁，组建了一支战斗力强劲、可信赖的团队，一生当中与几位出色的、三观接近、亦敌亦友的合作方相互纠缠，最后打败了强大的对手，功成名就。

　　 她的一生，就是力挽狂澜，带领家族成功转型升级的过程。

　　 打赢第一仗，稳住士气

周莹所在吴家，分为东南西中四院，公公是长子，分在东院，几家之间虽有来往，各自早就分家，抄家并没有祸及其他几院。吴家老爷子显然是一个老江湖，被抄家前就对一部分资产做了风险隔离，转移给了其他三位兄弟。

等周莹接掌之后，做的第一件事情，就是从三位叔叔手里要回资产，策略也很正确，抓大放小，放弃对二叔、四叔的合法追索，只向三叔的典当行下手。很不幸，内部争权夺利，一番明争暗斗，典当行一把火烧没了，三叔夫妻也双双毙命。

周莹一合计，发现是要钱没钱，要生意没生意，但家里开支流水，每个月还少不了，长此下去就是慢性死亡。

从市场观察，周莹发现棉花是一个利润丰厚、竞争却不激烈的行业，于是决定吃下当地所有的棉花，掌控定价权，可以赚上一大笔。但她集中手头所有资金，还不够成本，没办法之下，直接跑到婆婆房间里，偷了保险箱的钥匙，把老人家的2000两棺材本偷出来。

可怜这婆婆，丈夫和儿子去世，媳妇偷了自己的棺材本，一气之下告了官。一顿申诉，周莹被打得屁股开花，婆婆念在媳妇也是为了家族，总算是按照借款的标准把钱放手，棉花也顺利被收进来了。

其间，虽然被另外一家横插了一脚，收益没有预期得高，但利润也相当丰厚，净赚了8000两，达到了止损的目标。

启示

对于一艘快要沉的破船、一棵快要倒的大树来说，没有什么比止损更加重要了。一场胜仗，不论大小，意味着一个突破口，比什么都重要。

　　 扩张，搞产供销纵向一体化

棉花生意是立威一战，两位叔叔看到了其间的利润，也颇为心动。在周莹一番“不折手段”的说动下，三家决定合股，成立棉花产供销一体化的土布厂，一年下来，利润有几万两，把两位股东叔叔高兴坏了，第二年还扩大了数倍的产能。

危机很快就出现了，市场上出现了一种外地来的洋布，质量、舒适度比土布好。别人家的洋布卖得很好，排起长队还买不着，自己家的土布死活卖不出去，就算降价也门可罗雀，两相比较，能把人活活气死，连同周莹在内，几位股东一筹莫展。

　　 这就是典型的供需错配，消费者需要的好产品供不应求，而传统老商品则产能过剩，库存滞销。 解决的办法，是产业升级，但当务之急，是先去库存，否则产业还没升级，自己资金链就断了。

去库存，关键是找到低端产业的倾销承接地，周莹要感谢自己身在一个存在消费差序级别的庞大市场，土布在泾阳卖不出去，不要紧，辛苦一点，往迪化（今乌鲁木齐）卖，就像今天很多企业把产品从一二线城市下沉到三四线城市一样，寻找新的消费地。

走了这么远，和迪化当地的经销企业一顿扯皮，最后总算把生意做成了。个中滋味，也就只有经历过的人才知道。

不管怎么样，这两三年的棉花和土布生意下来，周莹总算是为吴家东院缓了一口气。

启示

寻找一个市场缝隙的蓝海，获得短期的利润是可行的，长期下去，则必然被新事物所替代。市场的纵深腹地为撤退提供了空间，但决策者必须以此作为未来进攻的蓄力。

　　 产业升级，办洋布厂

洋布打得土布抬不起头来，产业升级势在必行，与其让别人占光了市场，不如自己生产，加入竞争。

有一个大好的机会放在眼前，政府要开机器织布局，说白了也就是办洋布厂。机器织布局的性质，叫“官督商办”。

当时，民间资本是不允许开办工业企业的，清政府财力不足，没钱投资产业，也承担不起亏损，才采用了官僚委托、招募民间资金，采用机器进行民用工业生产这种模式。这相当于政府定向授权给民间资本，在自己眼皮子底下来办厂，你办厂赚钱可以，但要听我的。

即便如此，本来这个机会是轮不到吴家的，只是两大巨头沈家和胡家退出了，股份别人不要，才悉数被吴家收入囊中。

　　哪知道开头第一炮，就哑了。厂子设备刚刚落成，利益受损的织工们召集了一批人，上门把所有机器都砸烂了。 所谓的产业升级，就是这样痛苦的过程，效率升级了，可是就业成了问题。 以织工的自身利益而言，洋布土布并不是他们关心的，自己的谋身之本才最重要。

周莹决定重来，这一次她又拿出了撒手锏，团结一切可以团结的人。没钱置办新机器了，就内部融资，全员持股，把家业折合成银股卖给丫鬟小厮；对于织工，则动之以理、诱之以利。

她的做法，完美地符合了现代企业战略转型中推行变革的方法论：

　　 ① 明确说明不变则亡；

　　 ② 任命具有新观念的新领导；

　　 ③ 发动一次组织重组；

　　 ④ 通过实例故事来传播新观念；

　　 ⑤ 改变人员甄选和绩效、奖酬制度，以支持新的价值观。

启示

在任何时候、任何地方，哪怕再小的组织机构中，不把利益关系梳理清楚，是没有办法形成战斗力，只有责、权、利的关系组建成一个等边三角形，力气才能往一处使。这个关系一确立，其他的事情，都是相对容易解决的小节。

有句话叫“人事，就是一切”，说的就是这个道理。

　　 奠定洋布行业垄断，成为女首富

在完成了对人事责、权、利关系的梳理之后，其他的反而水到渠成了。

到了电视剧的后1/3，两场最大型的价格商战，拼到刺刀见红的程度，看上去激烈，在现实中反而未必如内部转型一般风险重重。

　　 价格战的正面火拼，决定权在于谁的质量好，口碑佳。 到了这一步，企业竞争已经没有可以取巧的地方，经营战略更高远，责、权、利关系更清晰的一方，必然能够调动更高的积极性，生产出更好的产品。

周莹的机器织布局用质量赢了其中一局，摆下摊子，拿了两块布放在地上，让一头驴拉着石磨，用石磨碾轧的方式来看哪一家的布，最后大家看到她家的布更好，趋之若鹜。

在遭受政治迫害，机器织布局股权被收回之后，她很快另起炉灶再行建厂，以经销商的利益分配体系赢了另外一局。

失败的那两方，货物滞销加上现金流被打断，很快退出了市场。在垄断这个行业之后，周莹成为首富，也只是一个结果。

价格战，轻易不要在自己的主营业务上搞，很容易走到非要倒下一个才能结束的地步，有时候没把对手整死，却把自己弄垮了。这一点上，周莹就谨慎多了，只在别人家的主营业务上——比如茶叶药材、皮毛，她就大肆出手打价格战，但是在自家的主营业务洋布上，对不起，绝对不主动用价格战。

　　 启示

周莹把自己的经营秘诀，归结为“变”，其实那些不变的部分，或许更加重要。归根到底，是她的组织结构和责权利的利益体系，给了她可以不打价格战的选择权，这个道理，今天看来，并没有过时。