从亲自讨债，到格力国美之战，再到呛声雷军，原来董明珠是这样的董明珠！

　　36岁那年， 董明珠 做了人生中最重要一个决定：去南方。

那是1990年，受国家政策的刺激，珠三角兴起了创业潮，许多体制内的人都下了海。

　　 董明珠 是南京人，一直过着平静的生活，在南京化工研究所上班，工作体面而稳定。然而30岁那年不幸降临了，她的丈夫突然病逝，丢下她和一个两岁的儿子。其后她一个人拉扯儿子，又当爹又当妈，一直没有再婚。

　　 儿子八岁时，董明珠开始焦虑：她年纪不小了，儿子也一天天长大，用钱的地方越来越多，而她的单位却是个清水衙门。思来想去，她觉得只有下海去南方才有出路，便辞了工作，把儿子托付给母亲，然后坐火车南下......

董明珠没有想到，她的这个决定影响了一个产业的格局，也开启了她的战斗人生。

　　 讨债能手

　　到南方后不久，董明珠进入珠海海利空调厂（ 格力电器 的前身）做业务员。那时，海利的规模很小，年产能只有两万台，没有名气。董明珠之所以来这，是因为这里做100万能提2万。

她被安排到一名老业务员手下做学徒，跟着跑北京和东北市场。她学得很勤奋，没多久就出师，自己去跑各大百货商场，结果半年时间就跑出了300多万业绩。

这时厂里发生了一个变故：安徽市场原业务员离职，需要新人接替，厂长便让董明珠接手。

　　 董明珠到安徽后干的第一件事，是去讨要前任留下的一笔42万元应收账款。这本不是她的责任，但她就是忍不住要管，并想借此考验一下自己的能力：当时这种欠债非常普遍，所以一个好的业务员也要是一名讨债能手。

欠债人是一个微胖的中年男人，他对董明珠的到来非常反感，先是批评董明珠不懂行规——从来都是卖完了再给钱，然后指责海利的产品卖不动，最后以“我还有会”为由下了逐客令。第一回合就此结束。

此后，这样的较量又持续了好几回，每一回都是董明珠给那位老板做思想政治工作，而对方则像一个坏学生一样充耳不闻。董明珠心里的火越积越烈，有一天终于爆发了：“我问你，海利的空调卖了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着！”

那位老板见董明珠是个烈性子，干脆躲了起来，后来躲不过就答应还货，但其实不作数。

到了第40天，董明珠被彻底引爆了：“从现在起，你走到哪里我跟到哪里，我说话算数！”那位老板傻眼了，没见过这样的，便识趣地打开了仓库大门。

董明珠进到仓库后更加气愤，空调被杂乱无章地摆放着，包装早就没有了，看上去像一堆废品。为了挽回损失，她与工人们拼命地装货，甚至把一些不是海利的产品也装上了车，直到觉得与货款相抵。

　　 回珠海的路上，董明珠泪如雨下，她发誓：从今往后，再不跟这种无信之人做生意，而且要先交钱后给货！

此后，董明珠便以此为原则开拓安徽市场，专门找那些愿意先付款的大经销商，并跑到一线去帮对方培训业务员，逐步打开了淮南、合肥、芜湖、铜陵、安庆等市场。

　　 华商韬略查阅资料显示：到1992年，安徽的年销售额突破1600万元，占整个公司的1/8。后来董明珠又接手了南京市场，并在1993年做到3650万元业绩，与安徽的业绩加起来有将近5000万元，占整个公司的1/6，在公司所有业务员中排名第一。

　　董明珠实现了南下目标，挣到了以前想都不 敢想 的大钱。更重要的是，她改变了行业的游戏规则，在她的带动下，格力到1995年就再没有应收账款了，而其他厂家也开始效仿。