70岁老人紧盯电视看风向，年收入10亿，客户包括3位美国总统、4位英国首相

3位美国总统：里根、老布什、小布什，都是他的客户。4位英国首相：撒切尔夫人、梅杰、布莱尔、布朗，也是他的客户。

不仅过去，现在一样，不仅政坛，商界文体界也一样。全球很多明星名流，都是他的客户。

他的公司每年服务全球260万客户，年销售收入1.5亿美元（￥10亿元），260万客人中，有一个可能就是你！

他叫伯尼·斯万，现年70岁，什么来头？做什么的？

　　 A.一场误打误撞的创业

别看伯尼的公司现在年收入高达10亿，它最初是从异想天开、误打误撞起步的。

1979年，伯尼的老友、在美国华盛顿特区一家广告公司做会计主管的哈里·罗兹（上图为两人合影），读杂志时看到一篇报道说：“哈里·沃克说他们根本没有竞争。”

沃克是谁？美国演讲经纪公司的鼻祖，1946年创立公司，随后30多年都在做“演讲中介”——哪里需要名流去剪彩和讲话，它负责牵线，然后收取中介费。因为沃克的公司在波士顿，这里商业氛围不错，地理位置佳，有哈佛大学、麻省理工学院等顶尖学府，容易聘请知名教授做演讲嘉宾，所以他的公司当时是这行的领军者。

罗兹找到伯尼，兴奋地指着杂志上这段报道对伯尼说：看，这里有个市场盲点。（事实上，当时演出经纪公司很多，但模式比较落后）

那年，伯尼33岁，在乔治华盛顿大学任助理体育训导主任，正不断拓展自己的沟通交际能力，积累各行各业的人脉。如果他不离职，成为体育训导主任只是时间早晚问题。

1980年，两个30多岁的男人开始创业大冒险之旅，创立“华盛顿演讲局”，一家专门从事演讲经纪服务的公司（公司共3个创始人，另一人是伯尼妻子）。

现年70岁的伯尼回忆：“我当时把大学里的职位和前途都抛掉去创业，没什么经验，也没太多计划。”

不过，他们坚信：在这样的“盲点市场”里，很快就能成功。

　　 B.一位雪中送炭的名主持

成功要比他们设想的要困难很多。

为了创业，伯尼抵押了自己的房子，罗兹则向祖母借了6万美元巨款。

伯尼回忆：“我们坐在公司整整12个月，没有一笔代理业务，没有自己的产品。”创业前半年，他们烧掉了5.8万美元，却未进账一分——这还是在拖欠唯一一位雇员工资的前提下。

公司侥幸存活一年后，又用了几个月时间，才出现一位愿意让他们代理的演讲人，并开发出第一款产品。期间，他们把公司宣传册印出来后，发现“华盛顿演讲局”商标已被人抢注，不得不花几百美元向人赎回。

创业头一两年，两位创始人穷得连衬衫都买不起。

　　就在公司准备关门时，1981年，公司迎来的第一个演讲嘉宾是史蒂夫· 贝尔 ，当时刚刚离开美国广播公司电视栏目《早安美国》的知名主持人（上图为 贝尔 资料图及近照）。一年多之前，贝尔采访报道一条新闻时，伯尼曾利用自己在乔治华盛顿大学的关系，帮他进入大学游泳池的新闻现场。

接到贝尔想请公司做演讲代理的电话后，伯尼和罗兹一方面是喜出望外，公司都快倒闭了没想到接到一个大名人客户；另一方面则是愁死了，公司账上几乎一分钱没有，拿什么签约？

贝尔成了一个大救星，他跟伯尼握了个手，连合同什么都没签，就跟着这家公司东奔西跑到处演讲——最初还是免费演讲。当时演讲经纪公司大打价格战，如果不是靠免费听讲启动市场，听众很可能根本不会选择来听你的演讲。

跟传统演讲经纪公司不同，“华盛顿演讲局”没钱事先支付演讲者酬金，伯尼说：“后来证明，这种窘境让我们因祸得福”。当时，很多传统演讲经纪公司跟演讲者签署独家、排他性的长期合同，事先支付一笔酬金给演讲者。你可能猜到了，这种代理模式对票房好的演讲者并不公平。

帮人帮到底，贝尔还用自己的人脉帮助他们，逢人就介绍这家创业小公司做演讲经纪的好处。美国新闻界、知识分子界和娱乐界不少名人，因此也成了“华盛顿演讲局”代理的客户，比如美国著名政论家、普利策奖得主乔治·威尔，还有著名笑星、麦当劳叔叔的原型威拉德·斯科特……

　　伯尼他们在业界率先启动的免费演讲模式，尽管遭到 同行 的排斥和抵制，但在赢得市场方面收到奇效。公司办公室里，各方预约演讲的电话不断响起。

伯尼说，1981年-1988年的七年间，他们跟其他创业者一样苦逼，每天早出晚归，不放过任何细节问题，每天都从失败中吸取教训不断改进，包括开车时也时刻在思考，没有节假日……公司很快盈亏平衡，然后开始盈利，“谢天谢地，终于有钱发工资了”！

　　 C.一位总统的神奇签约

1988年-1989年，“华盛顿演讲局”迎来创业史上首次大突破。

这一年，美国总统里根即将离任（上图为1988年11月感恩节，里根总统赦免火鸡，两个月后他正式卸任）。

而美国演讲经纪行业，经过伯尼他们鲶鱼般搅动，也出现了转型升级版。

当时，美国有100多家演讲经纪公司，五六家是规模很大、赫赫有名的，但还不包括“华盛顿演讲局”。它们都盯上了即将卸任的里根总统，想成为他卸任后的演讲经纪公司。

伯尼说，“华盛顿演讲局”当然想拿下里根总统这个客户，但自认为胜算机会不大。他回忆说，虽然白宫工作人员对所有演讲经纪公司一视同仁，但“第一次面谈，我感觉很不好。我带着我们的策划方案去，但常常话还没说完，就被对方不耐烦打断”。