占领别国99.9%的市场份额，远销30个国家和地区，行业大佬是如何炼成的？

　　创哥今天来上班时，听见地铁站里播报很多站点都已经封停了，掐指一算，原来这两天正要召开一带一路 高峰 论坛。

到了公司刚坐下，包子还没吃上两口，主编就幽幽地凑了过来，“小创啊，这个一带一路是不是得跟跟热点啊？但是呢，一定要跟企业联系起来，are you clear？”

创哥听完顿时虎躯一震，剩下的半个包子像是一张落井下石的笑脸。

什么鬼？一带一路和企业联系起来？这不是难为人嘛。

　　就在电光火石之间，创哥灵光一闪，别的企业不知道，但有一家企业一定合适，而且铁定会心无旁骛地和一带一路并肩同行，嗯—— 宇通客车 嘛。

这些年，中国私家车市场一直笼罩在外资的阴影下，但宇通客车则是另一番景象：不仅守住了阵地，反而还把战场推到了全球各地。

逆势而上，激流勇进，这究竟是为什么呢？今天创哥就来分析一下，宇通是怎么一步步成长为行业大佬的。

从12辆到99.9%的市占率，古巴模式成为海外扩张的模版

早在2003年那会，宇通在国内霸气拼到行业老大后，就开始将目光转向海外市场。

宇通的创始人汤玉祥是一个有大格局的人，早在很多年前他就意识到，宇通如果想要做强做大，就必须得走出国门，在国际市场上占据一席之地。

但与此同时，他又是一个能低下头，喜欢踏实做事的人。

所以经过缜密的考察和分析后，宇通第一炮瞄准的地方，就是位于南美的古巴。

当时古巴还是一个经济上长期陷于半封锁状态的国家，90年代初，古巴全国的公交，仅仅是由1000多辆苏联的重型卡车改装而成。这种改装后的公交笨重、灵活性差，乘坐体验也是相当痛苦——屁股能颠成八瓣儿。

而且那时候古巴连条像样的路都没有，为了顺利进入古巴市场，宇通甚至还为古巴投资修建了公路。

事实上，宇通并不是第一家进驻古巴市场的，此前，曾有其他友商征战过那里，但由于售后维修和保养等措施跟不上，无奈只能铩羽而归，别人做不到的，那就是自己的机会，在这种情况下，宇通高层实施了两个政策：

　　 1、借钱给古巴政府买车买配件

古巴是一个缺钱的国家，尤其是在金融危机期间，很多外国企业都撤走了，而宇通却坚持留下来，不但留下来，还给古巴政府提供了500万美元的配件，让古巴客户先赊账救急，以后手头宽松了再还钱。

　　 2、只在服务跟得上的地方卖车

进入古巴市场还不到三年的时间，宇通就已经售出了1000多辆车，但随后发现其中超过200辆车都已经停驶了。

宇通高层当即召开紧急会议：不要求市场开拓的有多迅速，只要求去服务能跟得上的地方卖车。

于是宇通派出技术人员常驻古巴，并且投资建设了2个大型维修中心和14个服务站，还配备了流动服务车，随时为故障车辆进行检修服务。

如今，宇通由古巴延伸到拉美市场的总出口量超过16000辆，累计出口额超过14亿美元，在古巴市场的占有率高达99.9%，以至于在古巴的大街上，跑得客车几乎全是宇通，就连古巴革命领袖菲德尔·卡斯特罗对宇通的车型和参数也全部了如指掌。

　　 乘胜追击欧洲市场， 如今连凯旋门下跑得都是宇通客车

宇通的售后服务付出虽多，也累，但得到的回报更多，因此宇通正计划在20多个国家推广古巴模式，想把古巴的成功作为模板，向全球复制和推广。

于是宇通总结了一下，所谓的古巴模式，就是针对不同的国情和市场需求给予私人订制化的服务，通过软性业务来带动销售，其核心是扎扎实实做口碑。

但不得不承认的是，无论是欧洲客车制造商还是运营商，他们都习惯性地看低中国制造，认为中国客车只是低层次的廉价产品。

因此宇通花了数年时间建立起一支200多人的团队，他们负责为欧洲开发最适合的产品，并通过大量的市场调研，做好进入前的准备。

对于宇通来说，开拓市场的速度和多少并不是他所看重的，在每天厮杀都极其惨烈的客车行业，快步前进才是正常的节奏，可宇通却决定反其道而行之，不急于求成也不让员工立军令状。

但唯一要求就是：宇通不仅要做客车制造商，还要做综合服务商。

既然要做综合服务商，那就意味着要帮客户解决一切和客车相关的问题，比如为了渗透欧洲市场，除了把车卖出去之外，还帮助客户建设公交管理系统，包括公交的监控、运营系统。

在高寒的俄罗斯，宇通客车设计了大功率、独立的水暖；

在干旱炎热的沙特，特别加强了空调的设计；

在以色列，根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间；

在哈萨克斯坦油气资源丰富的地区，推出了天然气客车满足环保需求。

不是看低中国制造吗？那我们宇通就来重新颠覆下他们的认知好了。现在的宇通，已经不惧与欧洲品牌一决高下。

在一带一路沿线国家，宇通已实现40多个国家的客车出口，连凯旋门下跑得都是宇通客车，老外坐上后都惊讶得直竖大拇指。

“宇通代表的不只是宇通，而是整个中国品牌的正能量！”

一带一路战略提出后，宇通和缅甸仰光公交公司签订的500辆大型公交车采购合同。

宇通高层了解到，缅甸客车市场原来主要是以日韩二手车为主，且大多由私人公司运营，而且在用客车一是没空调，二是舒适性不高，三是安全标准低，甚至左舵车和右舵车同时在市场上运营，就连买车时也说左舵或右舵都可以。

但宇通高层却觉得这样不妥，于是专门派技术团队去现场调研，发现当地路况更适合左舵车。当然了，卖完车，宇通又顺便帮缅甸建立起一套新的客车技术标准，除此之外，宇通还直接在缅甸建了一个散件组装厂，让售后服务和技术培训等方面都能得到保障。

缅甸这个地方，雨季长且常年高温，于是宇通又针对车辆底盘和防腐工艺进行了提升，让客车的防腐能力达到了十年以上。

但你以为这就完了吗？图样图森破！

在缅甸，由于很多驾驶员原来都驾驶卡车，所以驾驶习惯不太好，特别是对车辆的爱护保养不太看重。为此，宇通直接开了一个培训班，帮助驾驶员养成良好的驾驶习惯，这种服务也是没谁了。

还有一回，一位驻缅甸的宇通工作人员在下班时，看到高速公路上有辆抛锚的客车，尽管不是宇通客车，但他仍然主动伸出了援手，结果对方还为此专程登门感谢。

从上到下，从内到外，宇通人无时无刻不在向外传递着正能量，这很不容易。借着一带一路的东风，宇通用自己的力量，让更多人认识了中国。

创哥觉得，产品品质好、服务好、客户关系好，这本身就是在向世界传递中国品牌的正能量。

　　 但是除了卖车， 更重要的是实现共赢， 因为这才是一带一路的根本目的。