智造“独角兽”：优必选意在机器人生态，形成四大壁垒

　　2015年12月初，深圳市 优必选科技 有限公司（简称“优必选”）的第二代机器人产品Alpha2在美国知名众筹网站indiegogo做了一次众筹，结果完全出乎公司创始人、CEO周剑的预料——仅用8天时间，这款产品便众筹到100万美元。

相比这笔众筹款，同时收到来自世界各地的近7000封邮件，更令周剑欣喜。这些邮件有来自机器人爱好者、用户的祝贺;有来自服务商、全球开发者，甚至包括MIT、澳大利亚国家机器人研究所，以及谷歌的合作邀请。

众筹的成功，是软硬件+服务生态可行性的最好佐证。这正是周剑所希望的优必选商业模式的故事支撑。 “纯粹的硬件，估值想象空间有限，未来优必选希望做基于机器人的产品平台，进行软硬件结合，打造一个生态圈，类似于苹果商店的生态圈。”他说。

　　 攻克硬件技术

2008年，在日本参观完机器人展，原来从事机械制造行业的周剑被折合两万元人民币的机器人触动，随即产生了进入机器人行业的想法。尽管，在当时并没有机器人的风口，行业局面也比较不明朗。

当时，他希望完成两个目标：一是把成本降下来，二是让所有用户都能使用机器人，使机器人真正成为人们的陪伴者。这就需要赋予机器人更多对话、动作、表情，甚至人工智能。——不是那种“一个平板加一个轮子”没有运动控制的所谓机器人，而是“既要有神，还要有形”的人形机器人。

要做人形机器人，伺服舵机则是第一个不能绕过的弯。一个真正的人形机器人至少需要16个自由度，而每个自由度都需要伺服舵机。当时，只有日本、韩国、瑞士等地几家公司拥有这项技术，而且价格不菲（约100美金/个），一个机器人舵机成本就需要1600美金，加上控制板、电板等成本更高。

经过4年钻研，2012年周剑攻克了伺服舵机的技术：在参数、性能方面，不输日本、韩国、瑞士等一流公司，而在性价方面，优必选更具优势。

因为第一次挑战人形机器人，在研发过程中，公司不可避免走了很多弯路。周剑告诉21世纪经济报道记者，在反复测试中，试坏了无数样本，单舵机就开过6次模具，总共近300万的成本。这对当时的优必选来说，也是一大笔钱。

而在彼时，周剑已烧光自己之前积累几千万资金，甚至到了卖房子、卖车的境地。他清楚地记得，当时公司十几个人的团队，只有自己和助理，以及一个财务知道公司的状况——“当时差一点就壮烈牺牲了”。

　　挨过一个冬天后，次年， 比亚迪 创始人夏佐全适时地出现了。这位工业出身的投资人，看到周剑的伺服舵机技术，产品形态没有最终形成，产品卖点、销售模式等更没有清晰思路时，就与另一家投资机构一起投资进来，当时优必选公司估值只有4000万人民币。

　　 理顺生态链

这笔投资，公司并没有全部用在硬件量产上。“单纯做硬件做不大，而技术门槛只是时间门槛，今天你能做出来，明天我就能做出来，最后做硬件肯定是红海市场，靠价格战。”他补充说，“如果没有内容支持，硬件结局会很可怕。”

优必选的第一代人形机器人Alpha1可谓“四肢发达”，但因为没有内容，所以“头脑简单”。而Alpha2安装了安卓操作系统，这是面向全球开发者开放的系统，后者可以开发不同程序，放在优必选的APP商店供下载、使用。

在这一构想下，优必选的盈利模式也豁然开朗。“买机器人硬件你要花钱;下载各种APP(有免费的有收费的)，你也可能要花钱。”周剑说。

然而，要做平台说易行难。要获得开发者的青睐，优必选首先需要机器人产品达到一定的出货量，软硬件需要相互支持，才能吸引开发者加入，构建生态系统。

周剑表示，机器人出货量达到几十万台到一百万台的量级，才能形成比较可观的生态基础。“10万台就可以做一点文章。如果你有一个杀手级的应用，一个黏度特别高的APP（比如微信），就能反过来加速硬件销量，从而形成生态。”

现在，售价2999元的Alpha1全球已发货约3万台。市场大部分是以欧美、日韩等国外市场为主(占70%-80%);Alpha2的硬件组装、系统开发已经完成，正在进行最后测试，而开发者应用预装也在同步寻求合作，明年2月份会开始量产。

对于Alpha2, 优必选的当务之急也是其面临的第二道槛——把硬件成本降下来，而这涉及到供应链、渠道等多方合作。

对于优必选来说，供应链不是难事。公司在深圳宝安拥有一家300多人的工厂，主要研发、生产核心部件——伺服舵机。但模具、部分零部件、外壳还要与外部合作。尽管处在硬件之都——深圳，供应商和工厂密布，但过程也难免周折。

“如果没有量的优势，与供应商就很难合作，而即便合作也意味着成本更高。”周剑说，“很多国外公司很酷的产品落不了地，商业化很难，就是因为成本过高。”

理顺了供应链，2014年下半年，开始试生产。产品下线后的调试过程又麻烦不断：调试出来的机器人，舞蹈动作千奇百怪。公司又对舵机位置、角度等进行标准化，之后机器人才基本实现动作一致。

　　之后，公司又进行了渠道梳理，参加国内外（中、美、日、以色列等）各种大型展会，同时也寻找全球各个区域的代理商。在国内，优必选已经铺进 苏宁 云商线下旗舰店，同时跟两千多家苹果授权店签署了合作协议，从12月开始铺货。

随着供应链和销售体系的成熟，优必选从2014年年底的一两百万订单，到2015年，销售额已经超过7000万元。

　　 融资补短板

　　2015年，机器人风口骤然降临，优必选多年的专注和蛰伏终于引发资本市场的广泛关注。2015年3月，优必选获得 启明创投 2000万美金的A+轮投资。当时，公司估值2亿美元。

　　在这一轮融资时，周剑接触了很多中国乃至全球著名的风投机构，经过多轮沟通，最后公司接受了前期投资过小米的 启明创投 的投资。

周剑认为，“启明对创业团队特别友好，不会过度去干预团队，也不会很强硬。同时，他们投资过较多智能硬件项目。比较懂智能硬件，眼光比较准。此外，其专家资源在国内也数一数二。”

而在投后，启明创投则为其提供诸多帮助。比如，在宣传、渠道方面，帮助其在美国寻找对接比较匹配的专业团队，也会支持公司到美国硅谷去做产品路演等。

在周剑看来，机器人未来与人交互，首先就是通过语言，包括语音的智能识别、上下语义的处理;其次是图像识别;三是精确的室内定位导航。

　　公司新引入的另一战略投资人—— 科大讯飞 ——则满足了其在智能语音和人工智能两方面的“幻想”。在周看来，两者能够互补：“我们偏硬件，他们偏软件。”

　　至今，优必选还在完善伺服舵机技术。公司在硬件、运动控制等研发领域累计投入1亿多元。周剑希望，将来 同行 不需要研发，优必选来为 同行 提供伺服舵机。

与此同时，优必选还通过投资布局产业链。优必选会借助投资人的力量组建一个互联网团队，去补足运动控制、图像处理等项。

周剑希望，未来优必选能够形成4个壁垒：一是内容生态壁垒；二是软硬件技术壁垒，包括伺服舵机，以及语音识别和图像处理技术；三是生产成本壁垒；四是品牌优势。“如果逐步形成，城墙会越来越多，越来越高。”他说。

周剑告诉记者，公司的B轮1亿美元融资已经敲定几家大型投资机构，并签好协议，而在此时，公司估值已经达到10亿美元，堪称“独角兽”。

在A+轮融资时，公司还是VIE架构，而为获得更高的估值，公司在新一轮融资时进行股改，拆了VIE架构，变成一家合资企业（内资占90%以上股份）。

周剑说，机器人将来还能成为智能家居入口。“未来，智能家居的入口肯定不是手机、屏幕、路由器或盒子，而是一个可以交互的产品。”他说，“机器人的想象空间巨大，每一家投资机构，都在布局机器人。”