从“重”到“轻” 神州租车的生态圈：从买车、日常运营到二手车销售

　　作为汽车租赁行业的老大哥，2015年的 神州租车 交出了一份亮眼的成绩单。

　　3月8日， 神州租车 对外发布2015年财报。数据显示，2015年 神州租车 租赁收入43.99亿元，增长53%。调整前净利润14.01亿元，同比2014年的4.36亿元增长221%；调整后净利润从2014年的5.6亿元增长至9.4亿元，增幅达68%。

　　“过去一年，公司取得良性增长和强劲的盈利能力，这受益于短租自驾的稳健发展及与 优车科技 的战略合作。” 神州租车 董事局主席兼CEO陆正耀表示，“更重要的是，我们在年内持续通过技术创新，实现了在价值链上的战略性扩张。”

　　在如今大力提倡共享经济的大环境下，神州租车无疑是一个异类—有别于 Uber 、 滴滴 的P2P模式，神州租车一直奉行着B2C模式，司机和车辆全部自持，而且并未参与到补贴大战中。

神州租车的商业模式独特而显得野心勃勃。进入专车市场只是陆正耀盘活资产的第一步，神州租车亮眼的数据背后隐藏了其围绕“汽车”这一核心资产构建的横跨 “购车、租车、专车、二手车”四大市场的产业链闭，而通过精细财务控制，在闭环之内，神州租车看似很“重”的汽车资产，事实上被转化为灵活的“轻”资产。

按照陆正耀的思路，围绕汽车租赁的生命周期进行布局，从租车到专车再到二手车，这是神州租车不断做减法的过程—他的最终目标，是打造汽车大共享的商业生态圈。

　　“我们的客户留存率很高，均为高值用户，再加上我们的成本是可控的，商业模式非常清晰。”关于补贴一事，陆正耀向时代周报记者表示， 神州专车 刚开始也需要培育市场，也需要进行补贴，“这是1.0阶段，但我们现在已经率先进入2.0阶段，服务补贴阶段。所以在这方面我们会加大力度。服务补贴就是服务升级，把钱投到服务方面去。”

　　 低成本构建核心资产

神州租车的利润暴增，很大程度上得益于短租业务的快速发展。2015年，神州租车的短租业务收入多达31.03亿元，同比增长35.15%，占总营收平均日租车队从2014年末的37755辆增至2015年末的50869辆，平均每日租金亦维持在270元高位。

研究机构预计，2018年租车市场规模可达650亿元，其中短租市场在整个汽车租赁市场中增速最快，已由2008年的10亿元市场规模增长至2013年的60亿元，年复合增长率达32%。预计2018年短租市场规模可达180亿元，占整个租车市场的28%。

神州租车方面表示，2016年公司将一贯地致力于加强技术创新及提升运营效率，以B2C模式为切入点，最大化产业协同效应，构建基于新一代技术革命的汽车共享和大数据平台，重塑汽车生态圈。与此同时，今年神州租车将继续缩小传统长租车队的规模，以优化业务组合及提高资本回报率。

值得一提的是，由于租车行业属于重资产行业，车辆的采购价格往往决定公司的盈利情形以及在市场上的竞争地位，低的采购成本为公司降低单车日均收入为采取价格战策略提供了有力保障。

神州租车是目前国内最大的乘用车采购商之一，2015年新车购买规模就高达50亿元人民币，体量大的优势使得公司拥有较强的议价能力。神州租车相关负责人向时代周报记者表示，由于公司是国内最大的单一车辆买家，通过规模化、集中化的采购方式，有效降低整体采购成本。同时神州租车与上海大众、华晨宝马等众多厂商保持良好关系，虽然不同车型的折扣有一定差异，但总体上各种车型均能获得行业内最为优惠的采购折扣。不过，上述负责人并没有透露折扣的具体额度。

年报公布的最新数据显示，神州租车总车队规模达到 91179 辆，是中国所有租车公司中最大车队规模，其中，短租车辆56759 辆，长租车辆22252辆。

　　 B2C模式规避风险

在拥有庞大车队规模后，神州租车的下一步是如何盘活资产。

　　2015年无疑是专车之年，通过 滴滴 和 Uber 之间的补贴大战后，汽车共享在一、二线城市里正冲击并逐渐替代汽车购买的消费习惯。神州租车正是看准这一时机，将产业版图扩张至专车市场。

　　2015年1月，神州租车和第三方运营商 优车科技 联合推出“ 神州专车 ”，根据长短租协议以市场供应价向优车科技提供车辆，用于神州专车运营。由于更高的单车日均收入以及无需承担门店、营销等费用，神州专车短租业务具有更高的利润率。

神州租车方面向时代周报记者表示，截至2015年12月31日，神州租车根据长租条款向优车科技出租的车辆共计19883辆，并通过短期租赁在工作日向优车科技出租的车辆超过1万辆。

根据财报的披露，神州租车持有优车科技9.35%的股权，而截至2015年度，来自与优车科技合作的收入贡献达到16亿元。

根据易观智库发布的《2015年中国专车市场趋势预测报告》显示，在活跃用户覆盖率方面，滴滴专车的市场份额在2015年第四季度达到84.2%，而Uber、神州专车、易到用车及首汽约车分别为17.4%、14.9%、4.9%。虽然市场份额上处于下风，但优车科技仍得到资本青睐，经过两轮私募融资，优车科技已筹资 8亿美元，估值达到 35.5 亿美元。

区别于Uber、滴滴快车的P2P模式，神州专车属于典型的B2C运营模式。在该种模式下，司机全部为全职雇佣，除按月领固定薪水外可按客单量抽取提成，而且公司不接受私家车挂靠，运营车辆均为正规租赁车辆。这样的好处是可以确保移动出行的安全性，在细分市场上拥有一定竞争力。

虽然运营成本较高，但B2C模式已成为神州租车的最大优势，特别是专车新政即将出台的情况下，神州租车是最能抵御政策风险的打车公司。按照专车新政的暂行办法规定，未来专车不但需要配有牌照，而且在司机的劳动合同和保险环节上有着严格规定，毫无疑问，神州租车的B2C模式符合新政的思路。

不过补贴是专车市场无法回避的问题。在滴滴和Uber试图烧钱以换取市场份额的时候，神州租车显得相对低调，并未真正参与到这场补贴大战中。对于补贴的问题，陆正耀向时代周报记者表示，烧钱是快速培养用户、培育和开拓市场的需要，在这个阶段烧钱可以，但是不能盲目地烧。“C2C模式通过迅速补贴，可以拿到很多东西，但是它的标准化、质量没保障。所谓的价格低并不是因为真正的成本结构低造成的，而是高额的补贴。当补贴去掉以后，剩下的真正的消费者一定会大量减少。”

　　 二手车完成闭环

在深耕租车和专车的上游产业链后，神州租车也正在打通产业链下游—二手车市场。

数据显示，2015年中国二手车交易量为941.7万辆，同比增长2.43%。近年二手车市场虽然保持增长，但仍未真正爆发。在成熟汽车市场里，二手车与新车交易比例维持在3:1，而中国目前的新车交易量已经是世界第一，这意味着二手车市场存在巨大潜力。

神州租车通过二手车业务，完成了汽车租赁生态圈的最后一环。年报显示，2015年，神州租车共出售9284辆二手车，成本与销售额的比率为101.1%。这一数字也反映出目前神州租车的汽车评估体系已开始成熟。

　　2014年，神州租车与二手车B2B拍卖平台 优信拍 达成战略合作关系，将公司的退役车辆投放到 优信拍 平台进行拍卖，由其提供交付和过户等环节的服务。随后神州租车在去年4月认购 大搜车 的可赎回优先股，持股比例为19.91%，加速布局二手车市场。

　　此外，神州租车正在推出自主的直销渠道，进一步介入二手车市场。神州租车在年报里披露，2015年10月起公司推出自有的8个二手车直销及服务网络试点，每间门店平均销售二手车30台，并计划今年增开6间试点门店，该项业务已经带来了15亿元收入。“我们 有信 心，此举将令我们实现更高的车辆残值、更好地管理租赁车辆的全生命周期及把握中国二手车市场的巨大增长潜力。”上述相关人士称。

神州租车方面向时代周报记者表示，车辆的运营周期不超过两年，退出运营后即转入二手车销售市场及服务体系。中投证券的研报指出，虽然初期内神州租车不会把二手车销售业务作为盈利项目，但未来随着公司品牌逐步树立，业务逐渐成熟，神州租车将逐步提高二手车辆处置价格，更可利用准新车业务销售非公司二手车辆赚取更大的利润。

换而言之，神州租车搭建了一个从买车、日常运营到二手车销售的全产业链布局，三个神州系品牌间协同效应将会持续放大。“从公司的战略方面来讲，我们希望未来会成为一个出行的主入口。”陆正耀说。