90后女董事长携邓老凉茶要来新三板，凉茶品牌进入“三国时代”?

“广州三件宝：烧鹅、荔枝、凉茶铺”这样一句顺口溜，在不少老广儿时的记忆中都保留着，凉茶在老广中地位可见一斑。过去，凉茶铺在大街小巷随处可见，甚至有“凉茶铺多过米铺”之说。而作为华南老牌凉茶企业的邓老凉茶，也要向资本市场发起攻势了。12月29日，广东邓老凉茶药业集团股份有限公司（以下简称邓老凉茶）在全国中小企业股转系统披露公开转让说明书，正式申请挂牌新三板。

随着“怕上火？喝凉茶”的广告理念越来越深入人心，凉茶行业也在中国饮料市场逐渐立稳脚跟。现在中国的凉茶行业逐渐形成了王老吉与加多宝“二元竞争”的格局，其他同行业凉茶产品面临很大的挑战。邓老凉茶在行业扎根多年，但销量一直没有上去，要想突围只能走差异化，才能生存下来，“曲线崛起”，继而打造属于自己的帝国，进入“三国时代”？

1

90后女董事长携邓老凉茶要来新三板

　　据了解，邓老凉茶源自中国著名中医学家 邓铁 涛，在预防非典时期所推出的中药配方。邓铁涛老先生曾任非典中医组的组长，是对抗SARS的中流砥柱之一，邓老凉茶推出的初衷，是以“药食同源”为体系，将这一中药配方发扬光大，裨益更多人。

根据公开转让说明书显示，邓老凉茶主要从事饮料和养生食品的研发和销售，包括邓老系列包装凉茶、鲜制凉茶、蜜炼膏、冲剂、龟苓膏、八宝粥等产品以及一品回春酒、合星泉矿泉水等。依靠独家配方，这家企业通过做强产品结合连锁店的口碑支撑。邓老凉茶同时以“自营+加盟”的模式运营440家连锁加盟凉茶铺和16家直营凉茶铺，除此之外，邓老还拥有46家经销商和28家代理商。

财务数据上，邓老凉茶2014年度、2015年度、2016年1-8月营业收入分别为2.56亿元、2.50亿元、1.54亿元；净利润分别为4530.36万元、7660.77万元、4669.08万元。这样的业绩也算可圈可点，不过比起王老吉和加多宝两位“老大哥”百亿级别的销售额确实还有明显差距。

　　 资料来源：邓老凉茶公开转让书

同时在股权结构上，董事长朱梓宁合计间接持股86.73%，为公司实际控制人。这位90后的女董事长朱梓宁于1991年10月出生，2015年7月毕业于广州中医药大学，目前还是6家企业董事。大学刚刚毕业一年半就火速上位，接任掌门位置，这样的效率也是没谁了。

　　 资料来源：邓老凉茶公开转让书

截至2016年8月31日，邓老凉茶净资产为2.25亿元。这也意味着，朱梓宁所持的86.73%股份约折合净资产1.95亿元，以净资产计算、实实在在的身价。

2

双雄争霸的凉茶市场，邓老凉茶的“曲线崛起”

　　根据 中国食品工业 协会发布的《2015年度饮料行业整体运行报告》显示，凉茶已成为饮料行业第四大品类。近年来凉茶市场销售额一直保持着相对稳定的增长，2015年市场规模达到了595.5亿元，预期于2020年市场规模将达到1217亿元。

　　 资料来源：邓老凉茶公开转让书

提到凉茶，就不得不提凉茶界的两大巨头——加多宝和王老吉，以及他们之间的爱恨情仇。弗若斯特沙利文的研究报告显示，加多宝和王老吉在包装凉茶市场都是当之无愧的带头大哥，2015年其市场占有率分别为51.69%及27.42%。但这两巨头之间却充满了火药味，常常一言不合就开始“撕逼”，闹得满城风雨。

市场格局似乎大势已定，任何品牌要瓜分凉茶市场这块蛋糕，没有强势的宣传支持，无异于蚍蜉撼树。那么，目前的邓老凉茶凭借怎样的竞争优势分得凉茶市场一杯羹？

邓老凉茶认为，加多宝、王老吉之间的产品缺乏多元化和差异化，导致领先参与者出现潜在增长瓶颈，不同口味、包装及定价等的产品多元化可为二线参与者带来巨大的发展潜力，从而获得更高品牌知名度及市场份额。

　　 （1）非物质文化遗产配方优势

　　作为中国（尤其于华南）的领先凉茶品牌之一，邓老凭借其优质凉茶产品享负盛名。邓老凉茶为首批获中国非物质文化遗产认可的 21 家公司之一，现拥有12 个国家非物质文化遗产认证的凉茶保密配方，这是邓老凉茶拥有的核心知识产权优势。现在生活模式步伐急促，大众普遍缺乏运动、长时间使用电子设备，以及逗留空调房间，针对现代生活和人群，邓老凉茶改良传统中国凉茶配方，使其口味更趋 温和 ，且强调了其对人体自身的改善功能。邓老被视为迎合都市人需求，同时以传统凉茶口味为卖点的凉茶新品牌。

　　 （2）产品服务多元优势

除凉茶产品外，邓老凉茶已发展多元化的保健产品及服务线，其中包括药酒、龟苓膏及八宝粥等。邓老凉茶作为增值保健服务供应商，亦与传统中医医院及诊所合作。消费者可凭借邓老保健卡使用如网上咨询、免费登记及简易预约专家门诊服务等现代医院服务。供应全面产品及服务证明了邓老凉茶优越的产品创新实力，且有助邓老提升市场知名度，使其不仅成为一个得以传承的凉茶品牌，同时亦为一家医疗保健行业的知名企业。

　　 （3）销售网络优势

邓老凉茶已建立广泛的零售销售网络，并设立多个分销渠道，遍及中国大部分地区。同时，还大力发展特许连锁加盟商模式，在区域内开设了大量的鲜制凉茶直营门店。管理完善的供应链及销售网络已为邓老业务长远的可持续发展打下扎实的基础。

3

供应商较为集中，过度依赖华南区域市场

作为凉茶行业的领先企业，邓老凉茶在南方市场已经拥有明显的竞争优势和较高的品牌优势，但对全国范围内消费市场的开拓仍有待增强。现阶段邓老凉茶存在过度依赖华南区域的风险，在全国范围内较低的品牌知名度和影响力将对业务推广构成一定障碍，并可能增加广告等宣传成本。

公开转让说明书显示，2014年、2015年及2016年1~8月，邓老凉茶在华南地区市场销售额分别为2.38亿元、2.43亿元和1.49亿元，对应占营业收入比例为 93.20%、97.52%和96.88%。

邓老凉茶坦言，业务区域的过度集中会导致公司应对区域市场变化的抗风险能力偏弱。一旦该区域市场竞争加剧或发生其他不利变化，将对公司业绩产生不利影响。

公开转让说明书还提到，饮料行业本身核心技术易复制，研发周期短，具有较高的替代性。再加上行业竞争较为激烈，不存在一家独大的垄断情况，加剧了厂商之间的竞争程度，甚至是恶意竞争，使得生产者必须在宣传、广告等推广方面付出更高的成本。

　　一边是市场份额和知名度，一边是产品和口碑，因此，邓老凉茶想要争夺行业第三， 任重 道远！