在谈论B2B风口之前，先来看看这三个问题和三个机会

在“互联网+”的大浪潮下，几乎所有传统产业都在思考着与互联网的结合，也因此受到资本市场的高度关注，B2B作为连接传统产业和互联网的有效结合点再次起飞，发展迎来又一春。中国电子商务研究中心的统计数据显示，我国B2B市场交易规模逐年大幅上涨，2010—2014年分别上涨29%、28%、31%和22%，2014年B2B市场规模突破10万亿元。

2015年，乘着国家政策红利的东风和互联网金融的发展，B2B发展迎来爆发的元年。从各种“找X网”到各行各业的爆发，B2B垂直电商呈现百花齐放的局面，同时也开始面临行业丑闻、估值和融资双高等问题，B2B发展进入新常态。

　　 一、 B2B 发展进入新常态

1、国家出台顶层设计。

2015年9月，国务院办公厅印发《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，部署推进线上线下互动、促进B2B转型升级工作，为B2B市场的发展提供了良好的顶层设计和制度环境。

一是支持移动互联网、云计算、大数据等现代信息技术在认证、交易、支付和物流等商务环境的推广应用；二是鼓励传统商品交易市场利用互联网做强交易撮合、商品集散、价格发现和信息交互等传统功能，增强物流配送、咨询服务、金融服务等新型服务；三是促进传统批发企业应用互联网技术建设供应链协同平台，实现由商品批发向供应链管理服务的转变；四是推进物流标准化、信息化建设，提高物流资源使用效率，建设物流综合信息服务平台；五是加快发展互联网支付、移动支付、跨境支付、股权众筹融资和供应链金融等互联网金融业务，健全互联网征信体系。

2、创业者蜂拥涌入。

14年以来，尤其是最近半年，随着资本的疯狂进入，B2B市场逐渐热起来，创业者不断涌入，B2B企业不断迭起。根据以太网统计，2014年第四季度，B2B项目在以太平台所有项目中占比是4.23%，2015年第一季度，这个数字升值15.8%，创历史最高，第二季度和第三季度占比分别是11.62%和13.84%。

3、风险投资轮番驱动。

　　在B2B市场的迅速崛起中，风险投资的身影随处可见。根据托比网整理统计：2014年以来，已经获得主流投资基金支持的B2B行业约14个，遍及农业、钢铁、 化纤 、塑料等行业；获得资本青睐的融资企业110家，其中上市公司控制、并购以及孵化14家。例如“云农场”获得春晓资本1亿元B轮投资、“八爪鱼”获得 软银 中国1.5亿元A轮融资。

　　 二、 B2B 发展面临新问题

1、行业丑闻凸显。

随着B2B的迅猛发展，行业丑闻开始凸显，对B2B行业的未来发展造成一些负面影响。4月份，钢铁B2B电商平台中钢网被媒体曝出通过向买家或买家购买交易底单虚增交易额；7月份，媒体通过调查发现农业B2B电商平台一亩田存在大量的刷单行为。随着资本市场走冷，投资机构未来在投资B2B电商平台时将会更加谨慎严格，会进行更加详尽的尽职调查和财务审查。那些业务造假、数据注水和行业口碑差的B2B平台有被机构抛弃的风险，未来将会有一批目前看来风光无限的创业公司折戟在B轮或者C轮。

2、项目同质化严重。

彼得•德鲁克说过：“当今企业之间的竞争不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。”商业模式的竞争贯穿于企业平台设计、研发模式、营销体系、市场流通以及支付清算等各个环节。从B2B目前发展来看，无论是业务模式、营销模式还是盈利模式同质化严重，甚至出现了“找X网”的大规模复制，行业发展面临瓶颈的制约。

商业模式的创新将决定B2B企业的未来发展，依靠简单的模仿已经难以立足，只有深刻理解目标客户的核心需求并有效整合相关资源，为客户创造新的价值，重构具有竞争力的创新商业模式才有可能在未来的赛道中胜出。

3、估值和融资双高。

资本追高下，企业估值和融资额双双飙升。由于市场上钱太多，容易产生示范效应，导致企业估值层层传导，一开始是C轮贵，之后传递到B轮贵，现在A轮也开始贵了。随着估值飙升，单轮融资额也急剧上升。五年前，2000万元的投资额就可以算是巨额融资了，现在2000万元也只能是A轮的量，单笔1亿元以上的才算是巨额融资。

　　 三、 B2B 发展新常态下的投资机会  

目前，在B2B领域还没有出现特别大的公司，也没有进入行业聚合的阶段。B2B涵盖行业广泛、赛道众多，不同团队、不同细分市场、不同商业模式对B2B的解读都不一样，会有非常多不同的解决方案，这将导致在未来的发展过程逐渐分化、优胜劣汰，会有很多公司会倒下。而这对创业者，尤其是投资人对B2B赛道和方向的判断和选择能力提出了严峻的考验。笔者结合对B2B行业的相关思考以及投资工作中的实际感悟，谈一谈B2B未来发展中的相关投资机会。

1、高频打低频成功概率大。

市场上从来都是高频打低频取胜，低频打高频很少见胜过。高频和低频的背后实际上代表了企业和用户的强弱关系以及产品和市场规模的大小，无论是B2C还是020的发展经历都证实消费频次高的模式最终会将消费频率低的模式打败，因此选择消费频次高的B2B模式更有利于在长跑中胜出。如果切入高频的行业，容易通过优化的产品和服务与用户建立强关系，高频的用户会越来越多，因此产生的赢利点增多，同时你也具备了整合产业链的能力，从0做到1的过程会更短、成功概率更大。以化塑汇为例，该平台成立于2014年8月，是一个专注于化工、塑料的B2B平台，目前平台在做的主要是化塑交易品类，仅覆盖到整个100万以上SKU中50个品种中的10个，而这10个品类是下游工厂采购的主要原材料，因此购买频率比较高，用户粘性大，发展速度比较快，，上线11个月便达成GMV(成交总额)破百亿的优异成绩。

　 2、全流程垂直电商将成为B2B平台发展的主流。

B2B1.0时代是包括各行业信息的大平台模式，主要是企业间取得交易信息的在线平台，并没有切入交易环节，项目同质化竞争严重。随着物流行业、互联网金融和移动互联网的发展，B2B平台切入交易环节，上下游对B2B平台的依赖度上升，发展迎来黄金期。由于C端是个人用户，消费品的采购都由一人决策，购买厨房用品和洗漱用品的决策可能都由一人完成，造就B2C的大平台模式为主流。而B2B的终端用户分属不同行业，所面对人群各不相同，比如钢贸商不会去采购塑料一样，用户对专业化垂直平台的需求上升，B2B垂直平台成为发展的主要方向。

未来B2B垂直平台要着力改善的方面，不仅仅是降低运输环节的综合成本（渠道成本、剪切加工成本和物流配送成本）、同时还要兼顾资源可得性（产品线丰富程度以及上下游嵌入式供应链）、提供资金和信用支持（融资垫资和信用平台）、便捷的全流程服务（从线上交易到线下实物物品的交割、加工仓储配送等一条龙服务无缝衔接）以及交易资金的闭环运行（免去银行和其它资金交易平台中介），也即成为全流程型垂直电商，这将成为未来B2B平台发展的主流。

全流程垂直电商的核心竞争力在于，通过方便高效的全流程服务以及线上线下流程的无缝衔接打造超预期的客户体验，以全流程型服务创造新价值，以此形成传统模式搬至线上的主要推动力；另一方面，全流程垂直电商平台所提供的服务包括推介、交易、融资和物流四大部分，当电商平台达到一定的规模水平之后，未来就有可能出现多个赢利点，比如推介可以收取推介费用、撮合费用或者会员费；融资可以收取融资服务资金费用和信用平台质押服务费。盈利模式的扩展将成为突破B2B项目同质化、商业模式单一瓶颈的有效利刃，为B2B开创崭新的发展空间。

3、SaaS企业服务爆发临界点即将到来。

B2B在业务类型上主要分为：电商服务、企业服务和金融服务。当前互联网的迅速发展深刻影响各个行业的变革，企业信息化也在悄然发生变革，对于任何企业来说，企业互联网化主要会经过三个步骤：企业内部信息化、企业外部信息化、企业战略互联网转型。SaaS企业服务应用作为企业互联网化的起点，是企业互联网化前两个步骤的重要因素，对于促进企业互联网化，帮助传统企业转型将会起到重要的作用。SaaS企业服务市场未来的发展重心会向中小型企业服务转移，中小型企业级服务市场将开始出现寡头，未来2-3年将是这个市场快速发展的黄金时期。

4、供应链金融将成为B2B平台的标配服务。

随着B2B向产业链上下游延伸的同时，交易型B2B平台能够根据自身掌握的上下游交易数据和企业信用数据为其用户提供风险更加可控的供应链金融服务，如担保、商业保理以及第三方支付等。同时，许多传统产业在交易过程中存在严重的账期不对称问题，许多企业存在融资需求，而传统金融机构在效率和成本方面很难满足。因此，B2B作为第三方平台可以利用互联网金融为供应链提供金融服务，其意义在于：一是有利于解决中小企业融资难的困境，客观上促进电商平台交易活跃性；二是有利于增加自身在产业链中的话语权，增强平台的核心竞争力，打造更紧密型生态圈；三是有利于拓展新的利润来源，打开盈利模式单一的天花板，为B2B发展提供新生。