任正非：华为从弱小到伟大只因这两个字

　　 穷人和弱者更要学会“吃亏”，他们比富人和强者更需要“机会”， 他们必须用“吃亏”的心态，把有限的资源拿出来换取“机会”，才能打破“富者越富，穷者越穷的定律”，而这是未来他们成为富人和强者的唯一机会。  

　　写 任正非 的文章已经非常泛滥了，但是，更多的是臆测，并不真实。因为工作的原因我有机会走近 任正非 和他身边的人，所以， 我对 任正非以及他带领的 华为 取得成功的方法论的总结是基本准确的。

　　现在的 华为 已经是一个巨人，但是， 任何伟大的企业都有最弱小的时候 ， 华为 也不例外，企业最难的就是这个时候，而 华为 从一个创业屌丝成长为伟大企业，凭借的就是“吃亏”这两个字。

　　 1 让客户占便宜，让自己吃亏

任正非在43岁的时候，从部队正团职退役，1987年凭借2万元成立了华为公司。此时的华为就是一家屌丝公司，当然此时的任正非并不是屌丝，任正非在大学毕业后应征入伍成为一名基建工程兵，历任技术员、工程师、副所长。部队二十多年的锻炼让他练就了一身由弱者变成强者的本领。

任正非敏锐的意识到，随着电话机的普及，程控交换机有巨大市场潜力。但是，当时这个行业被国外的巨头垄断，在北上广深和一线城市，任正非没有任何机会，如果和这些厂商正面冲突就是以卵击石。

怎么办，如何从强大的竞争对手的口里获得一杯羹，任正非的法宝就是“吃亏”。

虽然，华为产品的质量丝毫也不比国外的差，但是，任正非决定大幅降价，华为的C08交换机价格比国外同类产品低2/3，而功能与之类似。质优而价低，市场终于被任正非撬开了一道缝隙。

　　 需要特别强调的一个细节是 ，如果任正非把主战场选择在一线城市，即便是吃亏降价，国外巨头只要一跟进，华为就会被消灭。而任正非当时选择的是农村市场，他主动放弃了在一线城市和对手血拼，避开了竞争对手。农村用户并不像城市用户那样特别注重品牌，他们更看中的是价格，因为他们确实太穷，手里没有钱，这样任正非的“吃亏”才会有市场。

在接待客户的时候，应该是一个什么规则，是不是能省就省，任正非的原则是，我们在接待客户的标准是你有没有觉得吃亏了，如果没有，你就很难赢得这个客户。

　　 正是坚持了这个原则，华为在市场费用上“敢于花钱”就出了名的，任正非说：“不敢花钱的干部不是好干部，花不了的要扣工资”。任正非要求员工在该花钱的时候一定要舍得花钱， 对重点客户的投入要懂得吃亏 。1996年，华为在开发市场上投入了1亿多元人民币资金，年终结算后发现，市场开发部节约下来几千万。任正非知道后说了一句话：“不许留下，全部用完!”开发部最后只得将接待客户的车辆全部更新了一遍，换成了最好的配置，有的商务车内部改装得就像一个家那样舒适，有些单就是在车上签署完成了。

华为进军国际市场的时候，仍然采取的是“吃亏”策略，同样也是先进入发展中国家。凭借着过硬的质量，和“吃亏”的低价策略，华为在国外也是做得风生水起，到2008年底，华为的电信设备在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。经过20年，华为凭借着“吃亏”进入了世界五百强。

进入世界五百强以后，华为驰名还海内外，而随着人们生活水平的大福提高，电信就是最大风口，电信设备可以说是供不应求。这个时候，其它厂家也都分分提价。华为公司内部有人提出可以大幅度提价，被任正非一口回绝了。

　　2009年， 任正非在运作与交付体系奋斗表彰大会上的讲话说： “我们就是节制对利润的贪欲，不要因短期目标而牺牲长期目标，自己留存的利润少一些，多一些让利给客户，以及善待上游供应商。”

　　 任正非利用低价吸引了更多的客户，虽然利润低了些，但是，因为客户量增大，边际成本也就大福下降，这是吃亏的商业逻辑。

　　 让消费者占便宜，让自己吃亏

但是，此时华为服务的对象仍然只是电信运营商这样的公司用户，并没有服务终端消费者。而任正非始终有这样一个技术改变人类生活的梦，而这个梦最直接的方式就是要服务终端消费者服务。华为在2005年开始准备，在2010年终于杀入手机市场。

　　 我一直认为做手机是一个“坑”，谁进来“坑”谁， 诺基亚、 摩托罗拉 、 爱立信 这些曾经风光的巨头都倒下了！曾经借助移动互联网风口飞起来的小米现在也面临着危机，就连巨无霸三星因为电池爆炸也是遭遇到了毁灭性打击。而罗永浩的锤子手机、３６０的安全手机，以及乐视的手机，都是雷声大雨点少。

这么多手机厂商做手机都“折”了，华为凭什么能赢！

现在可以这样说，你手里拿一个华为的手机，绝对不会觉得掉价，甚至是感觉到自豪。但是，２０１０年当华为第一步智能手机出来的时候，基本上无人问津。

　　 任正非打破僵局的杀手锏仍然是“吃亏”。

华为是做技术出身，他们的电信交换机能做到全球五百强，就可见华为的技术有多牛。而手机和这些程控交换机相比，技术含量就是“小儿科”。但是，即便是你的技术再好，产品质量再好，消费者不认可也白搭。所以，在这个时候华为的“吃亏”策略就起到了作用。

华为最初的荣耀系列和Ｐ系列都采取了非常低的价格，可以说在质量不低于苹果的时候，华为的价格仅仅只是苹果的三分之一。之前我也买苹果３手机，但是，因为苹果手机太封闭，觉得不好用。我又不爱用三星，于是，就买了一款华为Ｐ２手机，用了之后才发现苹果手机所有的功能它都有，真是觉得赚了。

可是，在朋友面前的确不好意思拿出手，朋友看到你拿华为手机，你还要赶紧补充一句说是支持国货。

　　华为从Ｐ１一直到Ｐ５价格一直都很便宜，因为便宜又好用，所以，我换手机的时候，也会继续使用。同时，我经常会给朋 友推 荐华为，我说又便宜又好用又支持国货，为什么不买华为呢？

而从Ｐ６开始，华为手机的价格开始提升了，刚刚出的mate9的价格已经可以和三星和苹果处在同一价格区间。但是，华为的涨价是逐渐的，没有突然提很高的价格，而每次只是提上几百元钱，所以，即使现在mate８已经涨到快和苹果一样价格的时候，我依然还是买华为，仍然没有觉得吃亏，因为华为机器的配置远远高于苹果和三星。

消费者不傻，大家都知道华为用苹果的品质，卖着国产手机的价格。于是，华为的口碑被逐渐的传播，销量大幅提升，最终现在超越了三星，干掉了苹果。

华为这表面上是吃亏，其实，是占了大便宜了。

　　2010任正非在《以客户为中心，加大平台投入，开放合作，实现共赢》中说：我们一切出发点都是为了客户，其实最后得益的还是我们自己。有人说，我们对客户那么好，客户把属于我们的钱拿走了。我们一定要理解“深淘滩，低作堰”中还有个低作堰。 我们不要太多钱，只留着必要的利润， 只要利润能保证我们生存下去。把多的钱让出去，让给客户，让给合作伙伴，让给竞争对手，这样我们才会越来越强大， 这就是“深淘滩，低作堰”。大家一定要理解这句话。这样大家的生活都有保障，就永远不会死亡。