上门推拿成O2O风口：千亿级市场的诱惑 野蛮生长下挑战重重

在肯定和质疑声中破土而出的上门推拿平台正在快速跑马圈地。互联网去中介化的特质、亚健康越来越普遍的现实以及用户对生活质量的关注成为上门推拿平台生长的土壤，这个据称规模上千亿的市场上，化学反应在持续发生。

　　 体验

　　 预约方便服务规范

一个周六下午的1点40分，在推拿平台上接单的卢技师拨通记者电话，询问了详细地址。10分钟后，她出现在了家门口。在得到允许后，她走进房门，麻利地穿上鞋套，戴上一次性口罩，穿上白大褂，将一次性床单铺在床上，然后到卫生间洗手消毒。

准备就绪后，卢技师掏出手机在公司统一安装的软件上签到，倒计时秒表跑了起来。此时距离2点的预约时间还有五分钟。“是不是第一次做推拿？”

“腰颈肩部位有没伤病？”仔细询问之后，推拿开始了。卢技师一边询问着力度是否可以接受，一边给记者普及养生知识。由于聊得投机，卢技师还给多按摩了半个小时。服务结束后，卢技师麻利地收拾好“残局”，接下来她还有三位要服务的客人。

卢技师今年48岁，10年前学习推拿，之后辗转大半个中国，如今落脚北京。她此前供职的北京按摩门店是熟人开的，不过店里生意不太好，她只好另谋出路。在朋友介绍下，她开始在某上门推拿平台上接单，干了两个多月，最多的时候一天能接五六单，少的时候也有一两单。用她的话说，像她这种“不是很努力的”技师一个月可以挣一万块钱左右，工资水平高于从前。

相比门店稳定而悠闲的生活，卢技师觉得自己“现在就是一个自由的背包客”。不过，她也担忧，将来年纪大了跑不动了该怎么办？她的同事们有的认为将来会回归门店，有的考虑可以在路边摆摊，但她还没主意。

　　 观察

　　 千亿级市场的诱惑

功夫熊、点妙手、宜生到家、九阿哥、点到按摩、华佗驾到、和萍悦推、来e掌、健乐通……不到两年时间内，上门推拿已成为O2O创业者争夺最为激烈的领域之一，各路选手早已超过20家，甚至从今年起有并购案例出现。

上门推拿市场的爆发首先得益于用户的痛点足够“痛”。在北京某互联网公司工作的程序员Ken告诉记者，由于长期对着电脑加班，颈椎或腰椎落下毛病，但是他们工作繁忙，即使很痛也没时间去调理。大概在2014年底，在享受了几家上门推拿创业平台的“免费午餐”后，Ken和同事们关注了这些公司的微信公众号，之后一起相约在午餐或晚饭时间下单做了几次推拿，如今Ken已经成为上门推拿平台的刚需用户。

像功夫熊、九阿哥这样的上门推拿平台就是从IT公司聚集地起家的，还有像宜生到家、和萍悦推这样的平台则是由传统的连锁按摩中心拥抱互联网后转型而来。随着角逐的选手增多，相互竞争的压力以及共同培养用户习惯的默契，使得“1元推拿”、“首单10元”、“首单减免”等促销活动屡见不鲜，更多用户的胃口被吊起来了。

“北京五环内有10000多家线下按摩门店，假设有2000家通过网络接单，那么每天这些O2O按摩门店的流水就是700万元。全国所有城市加起来按20个北京的市场体量算，一天就是1.4亿元的流水。”功夫熊创始人兼CEO曾这样对记者形容。业界普遍认为，上门推拿市场的年度规模可以说是千亿级别的。

　　 野蛮生长挑战重重

尽管在商业模式上并未取得太大进展，上门按摩O2O却得到了资本的青睐。

　　2014年10月上线的功夫熊已经获得两轮数百万美元的投资；同期成立的点到按摩也获得两轮千万元的投资；宜生到家今年2月拿到 俞敏洪 、盛希泰的洪泰基金的第一轮天使投资；九阿哥、华佗驾到也都获得了不同数额的投资。

目前上门推拿平台的商业模式普遍还没有建立起来。提供广告位和每单抽取佣金是最易想到和实现的盈利模式，但为了培养市场、补贴用户和技师，绝大多数平台仍没有抽取佣金。不过与之相比，竞争的选手们的最大挑战，是用户习惯的养成、用户和技师的安全保障、技师的水平和队伍的稳定性、服务同质化严重等问题。

记者采访获悉，即便是自称市场最大玩家的上门推拿平台，日订单也还没有上万，而各平台推拿师队伍大约是几百到近千这样的规模。“上门按摩行业的壁垒有两个方面。”宜生到家CEO于飞说，第一个是标准化问题，你能运营20个人的团队，能不能运营2万人、20万人？第二个是技师团队建设，因为不管来多少用户，最后都是由这些按摩师一单一单地去按出来的。

眼下全球股市萎缩，O2O行业资本寒冬或许就要到来。九阿哥CEO臧洋洲表示，资本的热度已经逐渐减弱。目前来看，对大部分的上门推拿平台来说盈利遥遥无期。另外，在同质性、无差异化的市场格局下，要想走得更远就需要更明确的市场定位和盈利模式。

　　 对话

　　 京华时报： 上门推拿服务如何做到服务标准化及个性化？

　　 点到按摩CEO何流： 标准化的基础是“技术专业化”，这在“招聘”环节就进行管控，由三位行业按摩专家全权负责招聘，考察应聘的技师手法是否专业，手法过关了还要看行业经验，还要考验一轮专业医学知识。技师考核过关了，我们会进行为期一周的服务培训，严格规定所有的服务流程和话术。

在个性化方面，作为互联网公司，我们在技术方面花了很多力气，包括优化智能派单、BI(商业智能)系统、用户画像。事实上，我们的技师提供的服务是超过预期的，他们会自愿带按摩床(单个30斤)上门，自愿延时服务一小会儿，主动跟顾客分享养生秘籍等。

　　 京华时报： 从安全上来讲，如何保证用户个人以及按摩师的人身安全？

　　 功夫熊CEO王润： 我们的推拿师有人身意外险，保障推拿师的权益。同时在推拿师的技师端APP上有“一键呼救”功能，后台LBS(基于位置的服务)系统能迅速定位。同时我们要求推拿师在到达用户家时，服务前通过语音形式告知后台服务的时限、地点和服务对象信息，以便后台随时记录。女推拿师对是否要服务有选择权，我们允许女推拿师有权拒绝男顾客不合理的要求，比如脱衣刮痧、推油。女技师晚上8点后不接单。

对于用户，每下一单我们都免费送用户财产险和人身险。另外，我们所有推拿师都经过严格的筛选，淘汰率达到80%，同时在我们的系统上，推拿师的背景、服务年限、真实姓名、推拿师资格证扫描件、其他顾客的评价，用户全部都可以看到。

　　 京华时报： 平台上技师的收入水平如何？

　　 宜生到家CEO于飞： 宜生到家前期启动时有很少部分兼职技师，但现在都是全职。目前我们对推拿师管理采取的是驻点管理办法，我们在北京有近20个驻点，只分配给推拿师方圆五公里范围左右的订单。推拿师的工作时间是上午8点半到晚上8点半，如果是男性推拿师则可以干到晚上10点，所以工作时间有15个小时左右。

我们技师每天最高可以做到八九单，但是一般正常平均在5单。月收入的话，宜生到家的推拿师基本都在一万五到两万之间，有部分业绩很好的推拿师甚至能拿到每月三万的工资，每个月都有这样高工资的情况出现。

　　 九阿哥CEO臧洋洲： 平台跟技师主要是二八分成的形式，以前推拿师在门店月均收入在5000左右，而平台上大多数技师的月收入在8000元左右，月薪过万也是有的。