这是窝窝团联合创始人、前技术总监潘国章在硅谷的第三个月，他的新项目JetBay正在硅谷知名的孵化器500 Startups进行孵化。他们也是500 Startups迄今为止，第一个真正意义上来自中国大陆的项目和团队。潘国章在窝窝团已经退居为纯股东，JetBay是他的第三次创业。

JetBay提供入境中国的可定制化旅游服务，为来自中国之外的用户提供到中国所需要的资讯、旅行产品和相关的服务。目前，已经开放了北京、上海、广州、成都、重庆、昆明六个城市的产品。网站主页的设计和Airbnb非常相似——清晰漂亮的景点大图，以目的地和旅行时间为筛选条件。现在网站上提供的产品多数是以天为单位打包起来的旅行产品：一天的行程中已经设计和安排了景点、餐馆、交通甚至是住宿在其中，行程在产品下方都以时间线的方式规划和标明出来。“旅游行业的一个特点是，所有的行程时间规划大多数是以天为单位的，有开始时间也有结束时间，比较容易组合，”潘国章对PingWest解释说。

传统的入境游仍然以旅行社组团的方式为主，对于旅行团中每个个体需求的照顾非常有限，也无法就需求临时改变行程。相较于传统的入境旅行而言，潘国章说，他们绝对不做几十人的大旅行团，都以家庭或是小团队为主。

他解释说：“我们的产品在纵深度上做的比较好。”作为定制化服务，又要实现规模化的服务和销售，JetBay为旅行者提供了一系列相似的打包服务，但在价位略有差异。比如说，大多数旅行者去到一个城市旅行，需要游览的景点大多是相似的，但在吃、住和出行方式的选择上，需求会有较大差异。JetBay上以天为单位的打包产品，尽管一天内访问的景点设计的一致，但在安排住宿上，提供了客栈、青年旅社、酒店甚至是民宿等不同的组合方式，在本地交通上，也提供了带司机导游的租赁服务、自驾订车以及完全自助游的方式。

按照JetBay对市场的计算，海外游客（不包括港澳台人士）到中国的入境游的人数每年在2700万人次。这些旅游人次主要来自于17个国家，东南亚和欧美两个市场是主要的客流来源。作为又一个使用“市集”模式（marketplace）进行创业的项目，在服务供给方面，潘国章和这支团队通过先前做团购，已经积累下大批的服务供应商，比如：中小旅游机构、餐馆、门票销售机构、汽车租赁服务商等等，而将这些资源有效地组合是Jetbay作为市集模式的一个挑战。

在供给端有效地对资源进行组合，要求他们不可以只是抓住单一的一个资源。做团购教会他的经验是，产品之间的相关性组合和推荐非常重要的。团购或是线上购物网站会更重视数据分析和推荐算法，来把商品尽可能组合在一起，而在旅游产品上，则需要综合时间和空间两个因素，再按照逻辑来进行组合，因此JetBay会推出一些主题线路，或者进行目的地营销。“对国外用户而言，单点很难形成吸引力，毕竟单点服务很难组合在一起，也没有逻辑关系。他不会只是因为一家餐馆好吃而专门跑到一个地方去吃，”潘国章说。

而另一个重要的资源是交通，因为交通是将各个作为“点”的服务串联起来的“线”，合理安排的交通方式，可以在时间空间上都为旅行者提供良好的体验。“P2P租车行业的出现是有好处的，这个行业的形成通过市场行为来引导对用户需求的关注。”潘国章说：“通过在团购积累下来的资源，我们带来需求，这些合作伙伴会给出解决方案。”和Airbnb一样，JetBay打包的产品和服务也都要求团队进行人工化的确认，来确保质量。做团购积累下来的牢固资源，和对市场价格的熟稔，为他的这次创业解决几乎其他“市集”模式可能遇到的一半问题。

市集模式的另一半的问题是——找到需求，在海外市场打开市场。JetBay团队的另一个联合创始人James Tan本身是新加坡人，也来自于窝窝团，因此对东南亚市场比较熟悉。另一重要市场北美，在500 Startups期间，他们就陆续在面试一些美国的本地人来寻找市场营销人员。许多中国公司要想在北美本地打开知名度和形成市场，都会更倾向于雇佣当地人。“这和做团购非常的相似，我们当时做团购，从北京去二三线城市，人家不听你的，就只听当地人的。”潘国章说：“当地人的说服能力是非常非常强的，不可能是派国内派人来做市场。另外，他说得再好，一定要有美国当地的落地资源，有相应的渠道和媒介来做成这件事，嫁接上他所说的，才能算数。”从市场需求上，JetBay也关注到一些趋势，比如说在美国的第一批移民华人，对中国旅游的兴趣就相对而言更高一些，将市场细分化并找到专门的人员来有针对性地进行营销，会更有效。

JetBay的两位联合创始人以及团队成员都来自于窝窝团，当谈起为什么要再次进行创业，潘国章说：“我想要把之前做团购积累下来的资源软着陆到另外的行业去，把人脉资源分摊到别的行业去。”而传统旅游业对于入境游的关注度还不高，打开海外市场的渠道也非常有限，利用之前的资源，潘国章和他的“前窝窝团”团队希望能够从一定程度上瓦解和改进（disrupt）传统旅游业。

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Jenkin Xia jenkin.xia@gmail.com

A digital journalism learner, an info-junkie, a believer in technology. Twitter：@Jenkinsrecords

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