【投资人说】赛富阎炎：你能和竞争对手拉开10倍的差距，这就是风口

尽管见过很多市面和场面，但第一次和这么多人说话，有点肝颤。现场有好多年轻人、已经创业和将要创业的人。今年是我从事投资行业第22年，之前在美国加入投资行业，是亚洲最早一批投资人，在AIG亚洲基础设施投资基金董事总经理，负责通讯互联网行业，基本看到中国整个互联网行业开始、成长、爆炸到今天，中国风险投资行业也是伴随互联网行业的发展。

我们当时没想到今天互联网这么热，也没想到创业有这么多谈资。以前创业，没有办公室也没有资产，当时就一个背包，手机也没有，大家就认为是典型的皮包公司。今天，相当多人创业，所以今天中国创业投资这么热也是当初没有想到的。今天想和大家分享四个方面的问题。

我们今天管理50多亿美金，投了200多家企业，自己每年要看3、400个项目，团队一年要看1000多个项目，但是就投资20多个项目，看似看得很多，实际投资项目还是很少。看到后，就发现有很多共性的东西，所以，今天分享的内容可能和你们在媒体上看到的不大一样，对于第一次的创业者来讲，可以听到更多真实的东西，希望对大家有帮助。

一、创业与创新

1、什么是创业？

是自个干？一个人去开餐馆，算不算创业？也算。我们通常意义上讲的创业者是善于发现机遇，并把机遇转化为商业价值的过程。

2、创业需要三个基本要素：

1）眼光

你能看到大多数人看不到的东西，如果大多数人都能看到，那就是红海了；

2）操作的能力：把机遇变成商业价值

在实际创业和投资的过程中，要看商业的可靠性，就看核心骨干。考察创业者的能力就是考核操作能力，就是能把理想变成现实；

3）组织的能力：创业通常不是一个人的单干

你要带很多小伙伴或者比你大的人去奔着一个目标努力。过去的这些年，我们发现创业者有一个共性：很多都在学校里面当过学生会干部，比如马云、陈天桥等等都是。当学生干部是一件很有趣的事情，学校没有金钱利益的关系，如何调动同学，就是一个很大的能力，我个人在北大社团中竞选到常务副主席，对我后来帮助也非常大，现在能做点事情和当时的锻炼离不开关系。

3、创业未必是创新，而且创新未必一定创造商业价值

我们谈的创新，一种是技术创新，一种是创业模式创新。在中国历史上，第一家互联网公司叫云海威（发音）公司，创始人是一位女士，做过科大的学生会主席，但这家公司今天已经没有掉了。在商业中，对时机的把握是非常重要的，尤其在中国对知识产权保护非常薄弱的地方，领先太早很容易死掉。我们从时机的角度来说，创业成功的概率要高，领先别人一步或者半步就可以，否则曲高和寡。

二、创业成功是小概率实践

1、什么叫创业的成功？

对个人来讲，出去创业赚的钱比打工多，这样称之为“成功”也无可厚非，但是要能够带来持续性增长和盈利的经营活动，才叫成功。从投资人角度来说，我们用的是可以实证的方式，也就是能不能上市或者被收购。很多创业者，企业长得很快，但没办法维持持续性增长。创业成功的概率，从全世界来看是低于5％的。如果你投资一个企业，最终实现上市或者被收购，这个概率更低，1％都不到。

为什么创业的成功概率这么低？我们很小的时候，在学校的时候，老师告诉我们，一个硬币随便扔，扔的次数够多的时候，正面和反面几乎一样。在社会当中也会大量出现随机的现象，而且都会遵循大数据，这个大数据就是：在座的各位，你们中间身高2米的很少，身高1.1米的人也很少，大多数男人身高在1.7米左右，中国女人大概在1.6米左右。

人类社会中间，正态分布中的平均数具备代表性意义，平等分布适合于天然的互补关联的自然。而幂定律分布告诉我们，真实的世界是一个极端不平等的分布，绝大多数事件都不重要，只有少数事件非常重要而且能够成功。在幂定律分布下，平均值没有意义，90％没有到平均值。从创业和风投来讲，都是追求幂定律分布，而不是正态分布。一支好的基金公司，一定在所投的项目当中，其中一个项目的回报超过所有基金的其它项目，而且占到整体基金的绝大部分。

所以，最终只有2、3个成功者，但是所有利润都归于他们。我们常常向往大同世界，但是上帝造人是不一样的，有些人比较容易成功，大多数人都是普通的人。创业成功者，大部分都是怪怪的，这是非常有意义的现象。最近有一本很火的书：《从0到1》，讲的就是创业和风险投资的事情，他也提到这个问题。

2、为什么创业成功这么难？

创业者在创业过程中要做非常多的决策，在每一个企业重大决策的过程中，有时候不一定是正确的。企业要失败很简单，只要一个决策做出错误的时候，就会导致企业的溃败。当老师要我们证明一个数学定律的时候中，只有证明所有的可能才能证明数学定律的存在，要证明不存在，只要找到一个证据就可以。不管是人类或自然社会，都在遵循一个熵减定律，从低能到高能，要耗费巨大的能量。一滴墨水滴到水缸很简单，但是要收回来，要耗费更大的力量。失败特别容易，成功特别不容易。

三、成功的创业有哪些共性

创业是个小众事件，通常只适应特定类别。成功的人都会去创业，但什么是创业者精神？创业和人的性格有关，和他行使的方式有关。颠覆式创新研习社都在讲“颠覆式创新”，就是以创新来推动人类社会进步。

1、熊比特第一个提出企业家精神 ，他提到：

1）首创精神

就是敢为人先。现在中国很多年轻人都说自己是全世界第一的，但这是建立在臆想的基础上。在美国，不管你做什么，都要把所有的前辈都研究一下，每个人的成功都是站在巨人的肩膀上；

2）成功欲

都想赚钱；

3）冒险精神

中国股市，过去大涨，前面一两个月大跌，那你就要自问你还敢不敢再拿钱进去？但这个冒险一定是理性的，而不是冒充好汉的，否则就是傻子，就是你能承担；

4）以苦为乐

85后、90后在这方面的特质已经不大明显了；

5）精明理智

6）事业心

最近我们经常在提梦想，每个人都有梦，都靠梦想推动自己前进。创业者的梦想是根植于现实的，很多人是对财富和声名的渴望。梦想就是超越自身的东西，如果仅仅是为了赚点钱，也许能赚点钱，但是很难做大。 

一个人如果想把一件事情做大，做成伟大的企业，一定要有超越的意识，或者有一种宗教感、牧师的心灵。在我们身边，发生的每一天每一件事情中，都会有人借此骂这个社会，就因为中国这个社会缺乏一种宗教意识。中国人拜佛有利己的功利性目的，是为了早生贵子、保佑平安灯带呢个，而真正的宗教具有超越性意识。有一本书，韦伯写的《新教伦理和资本主义精神》不知道大家看过没？我们从小听马克思的唯物主义世界观，它告诉我们历史是阶梯式、既定模式的发展，其中讲到经济基础决定上层建筑。

马克思讲的是什么意思呢？历史进化是以经济的演变带动上层建筑和意识形态的变化，但是韦伯研究后发现不是这样，为什么资本主义首先在欧洲兴起呢？在15世纪的欧洲基督教，所有人周日都去礼拜堂祷告，去忏悔，然后再做其它事件。但是马丁·路德做了一个重要的新教运动，他说对上帝做的最重要的事情不是去祷告，而是每个人把本质工作做好。他把工作这个事情定义为“神职”，是上帝对我们的召唤，每个人每天工作就是上帝对我们的召唤，把我们的工作做好，星期天就可以不用去祈祷。可见不是“经济基础改变上层建筑”，而是以人的观念的改变带来经济变化。

邓小平说要改革开放就是要思想解决，就要展开理论大讨论，然后带来30年翻天覆地的改变。我在这里不是和大家说教，你创业的时候，可以只是为了赚钱或切身利益，但是你如果想做一家很大的企业，就要超越自身。软银很早就投资马云，今天的阿里巴巴多么辉煌伟大，但是近距离观察并和阿里在一起的时候，你会看到他们前面十年都在坚持，一开始就有宏大的理想，马云相信这个理想，这一点希望大家去体验和琢磨下。

我们现在说要拥抱年轻人，说80后也落后了，然后说没有90后就没有互联网，但是我们通过实证发现，创业成功者的年龄大多在30－38岁，而且大多数是第三次创业。我们现在很多媒体喜欢去忽悠年轻人，你说90后哪有可能啥都不懂，就能颠覆所有的前辈，然后就成功了呢？比如手游，这就是90后的事情，对于90后，如果你玩的不是别人玩的，你成功机率自然就高了。我们现在的创业潮，让我想起来历史上的大跃进，在中国这个人口大国，我最怕集体性行动，如果大家并不清楚创业带来的风险和后果，这个结果一定不会是很好的。

2、创业成功有没有共性？

如果有，这些共性是什么？这是很多人会问到，但却是很难回答的问题，大家努力找到必要条件和充分条件，而我也一直在寻找，这个世界有这么多人获得诺贝尔，但是没有一个聪明者能完全找到。但是我们很幸运，找到了一些必要条件，总结出来和大家分享下：

1）找到长长的雪道

当年江南春做分众很成功，结果就大量的人也来了，比如在理发店装一个视频，比如在厕所放一个广告屏，听起来很有道理，但这是非常小的市场，是假定的市场，它不是不真实的需求，而是假定的需求。

2）商业模式的可扩充性

这句话比较费解。什么叫商业模式的可扩充性呢？30年前我去农村插稻的时候，一亩地能打多少水稻？现在随着科技的发展，可以打1000多斤，增长了20多倍。过去用手工做鞋，一个人一星期最多做5、6双，现在有了生产线，一条流水线一年可以做几十万双鞋子。互联网年代，网游是一种特别典型的互联网公司，如果你的用户低于20万人，你得烧钱，如果超过20万人在线、200万人在线、2000万人在线的时候，边际成本会就降低，所以，为什么互联网公司估值更高、增长更快？因为到一定程度之后，它边际成本的增加是非常之少的。

3）要有清晰的盈利模式

有两个概念大家混淆了。其实。把眼前利益暂时放弃去占有更大市场，不等于不知道怎么赚钱，盈利模式一定要非常清晰。阿里巴巴在2001年的时候，我们从来没有怀疑到阿里巴巴不能赚钱，只要它模式做起来之后，它的盈利是杠杠的。什么叫商业？就是你要赚钱的，以盈利为目的的，不以盈利为目的的商业都是假的。

4）核心竞争力

在过去20年中间，我们发现中国靠技术做壁垒的公司非常少，中国人都是靠偷、靠抄。我们常常看到一家公司很不错，但是发现他们技术常常复制，问他们如何做呢？他们说就是把对手的人才挖过来就可以，中国目前对技术的尊重还不够，过去20年中国投资的很多原创企业也基本失败，这是很悲哀的事情，1995年的时候，我们当时投资了中国最先进的技术公司，我们投了8000多万美金，结果都打了水漂。对于一个企业来讲，核心竞争力也不一定是技术，可以是你的规模，当你的规模是竞争对手的几倍，这也是你的核心竞争力。竞争成功最重要的地方在于垄断性，把竞争能力和效应提到高于对手的10倍以上。

5）制度化、透明化管理

6）专注

现在很多创业者喜欢参加各种活动，然后进去之后就发微博、微信。我个人是第一次在这么多人的场合讲话，我想说，对于创业者来说不要参与太多分散的活动，参加一两个就可以，太嗨了，有时候做不了企业，激情这种东西来得快去得快，创业更多是要专注。

7）现金流的把控

现金为王，不只是指现金，而是现金的流动性。70、80％失败的公司出在于现金流问题。

8）timing：对商机时间的把握

领先0.5步就可以。

9）好的领袖

什么是好的领袖？一定是个“聪明人”，他包括：具有很强的元认知能力，就是学习知识的能力；具有逻辑性的思维跳跃能力，你和他说1，他知道3，而且思维跳跃是有逻辑性的；非常好奇；能有一种用简单语言解释复杂问题的能力，具备语言组织能力，可以把一个复杂的事情简单说清楚；对于观点和别人的态度，他一定有胸怀，对于不同的意见，用开放的心态去倾听，一个真正聪明的人要能合理地发现不同观点中好的部分。

哈佛大学商学院花了十年时间、5亿多美金研究领袖和领导力的问题。发现领导者有男有女，也都来自不同家庭，有不同性格和星座，但是是什么使他们能成为领袖？有什么共性？

1）他们都具备非常强的同理心，也就是换位思考，能够站在别人角度。同理心比换位思考讲得更深，就是不仅能换位思考，还能站在别人角度决策。无论是商人、运动员、政治家，你要成为好的领袖，都要具备同理心。每个创业成功者都要具备同理心，否则成功概率基本为零；

2）同时具备思考能力和执行能力

通常领袖一定要兼具这两者能力。

3）对细节的关注

很多企业家说我只管战略，但是错了，乔布斯对于每一个细节，包括外形和色彩都很关心。

4）通常具有传教士和杀手气质

比如马云，他永远相信会超越历史。杀手气质就是敢不敢下刀砍人，做公司最难受最不如意的事情是裁人，但是为了发展，你能做到吗？

四、互联网投资的逻辑

互联网企业的本质是什么呢？就是打破中介，减少交易费用。过去一切的活动都需要交易费用，一个互联网公司要做大，有三个关键词：

1）规模

2）连接

网络的价值是因为节点，节点越多，价值越大。

3）速度

这是互联网企业必备的，你的估值也与这三者相关。作为初创型企业，估值不是那么重要，能不能找到好的投资人、合伙人，比这个重要得多。有经验的投资人会和你一起商量，找到共同的解决办法。要知道，企业内部纷争所导致的失败远远高于外部竞争。初创型企业对于物质不要太在意，如果在意，说明你心胸比较小，因为它对于未来利益的最大化没有太大的关系，只要融资能保证你未来12到15个月的发展就可以。

真正的互联网公司，除了最后商品或服务，商业交易的绝大部分是在网上完成的。百度直接在线形成广告，阿里巴巴必须要找第三方物流合作，但是广告、销售都找阿里结算。今天，你有没有一个App，并不代表你是互联网企业，你的广告、推销、结算最后在网上做的话，你就是一家互联网企业。如果你是线下公司，你的估值就没有线上那么高。

现在有出现很多伪互联网企业和伪市场需求，都是靠钱砸出来的。当用钱免费烧出来的需求并不是真实需求的时候，一旦没有补贴或免费，公司就没了。我们一定要去认真辨别，如果在商业上你所配送的产品或服务，产生的费用高于你所得到的收入和盈利，这个项目最后贴再多钱也没用。

在中国，真正纯的互联网企业不多，BAT已经大大占据互联网大的空间，短期内还看不到它们会被冲击和替代，但随着新技术的发展，一定会出现新的互联网巨头企业。

中国有个巨大的市场，是“＋互联网”，这是“传统企业＋互联网”，减少中间环节和交易费用，其实，在中国，有70％这样巨大的市场都等待用互联网去改造，提高效率。

今天的世界上有两大趋势，一是“互联网＋”，一是“工业4.0”，后者在中国更被需要，能够把传统行业提到更到的水平。

互联网企业成功的核心是做到行业的准垄断。在互联网时代，什么叫垄断？就是至少要比别人好十倍以上，或者成本更低。苹果一个公司的手机盈利占到全球手机的90％以上，你要想成功，一定要能够在行业里面有准垄断的地位。当我们去创业的时候，我们更重要的是要去选小的市场空间，然后做大行业的垄断性，成为行业不可争议、遥遥领先的企业，这样成功也可以更容易点。

互联网企业商业模式的特点：高速增长、轻资产、直切用户、貌似用户无限、多少有点媒体公司的性质、烧钱、谈赚钱似乎可耻。

我们在媒体上听到的更多的概念是“互联网思维”，是否真有这个思维？它有几个代表性的东西：用户至上、体验为王、免费模式、颠覆式创新。羊毛出在羊身上，其实就是广告模式；快鱼吃慢鱼，其实就是“兵贵神速”，实现快速成长，快速迭代。我们在创业的时候，一定要透过表面的口号看到商业的本质，只有对商业本质有清醒了解的时候，才能更好地发展。企业的本质是盈利，记住，是为未来更大的盈利而放弃短期的利益，这并不等于不知道怎么盈利。免费是伪互联网企业最大的一个陷阱，一定要清晰地看到是真需求还是假需求。虽然很多项目会死，但是不要死得那么轰轰烈烈。

互联网企业的估值是怎样的呢？到目前为止，没有一个创业价值的说法会得到全世界的共同认可，企业的价值是经济学上最难的问题，至今没有准确的解决方法。互联网企业更是凸显了这个全球性的问题，现金流折现法对互联网公司完全失效。尽管我们找不到通用的方法，但是还是大致有一个基本法则可循：

1）同类公司类比法

可以找到同类思路的公司进行对比；

2）估值与增长性有关

3）最终由供求关系决定

价格是供求关系的综合点，如果估值要5000万美金，最多别人只能出500万美金，那么就要把价格调下来。

案例1：58同城（中国最大的本地在线服务市场）

2006年的时候，姚劲波完全没有想到被我们这么大的基金找到，我们投了150万美金，然后他开始发展，没想到08年出现了金融危机，这是我经历过的全球最大的经济危机。当时全球最大的金融机构出问题了，美国政府出手把它买下来，2008年5月份，姚劲波的资金不够了，考虑到58同城发展很快，又没有竞争对手，于是又追加了投资。到2008年，我们前后分三次共投资了480万美金，累积获得并持有公司全面稀释后19.5％的股权，赛富基金是公司最早的投资机构者，在公司董事会的五席中占1席，58同城于2013年10月31日在美国纽交所上市，赛富已经收回约5亿美金，58目前市值约62亿美金，赛富仍持有约7％股份。

案例2：小米

雷军是一位非常优秀的创业者。小米不只是手机，背后是一个巨大的产业链。小米米粉形成一个强大的社群，这是价值所在。它的挑战所在是社区有没有像苹果那么强，但是我相信，如果有一批聪明的、接地气的脑袋，一定会把这个事情做到极致。

每天都有风口，你能和竞争对手拉开10倍的差距，就是风口。互联网一定不能解决最后一公里的问题，但是互联网可以减低交易费用。

今天，我的分享没有忽悠，都是干货，我在投资行业做久了，人比较理性，不会特别激动，也不会特别固执，就是希望帮助你们少走弯路，如果能做到这里，我就非常高兴，谢谢大家！