O2O怎么赚钱？ 互联网装修应先破流量迷局

中国的VC/PE行业真够火热，前段时间一不小心看到了《2015年中国最具影响力的30位投资人》这份榜单，阎焱、沈南鹏、张磊、徐新等风投名家都赫然在列。风投和私募基金火热了，创业公司如雨后春笋般拔地而起，站在风口的O2O行业融资企业一茬接一茬。不过一派繁华的O2O经济之下，也大有泼冷水的人在。那么多O2O创业公司，我忍不住想问一句：“它们靠什么来赚钱。”

上面的问题很现实，红海竞争中死亡是很常见的事情，“活下的少，死掉的多”这是竞争的规律。O2O也一样，能加速发展，意味着加速死亡，平台唯有从多个方面吸引入口流量，才能占领未来布局上的先机，并且成为行业领先者。

但是吸引流量的做法具体怎么来实施，确实需要认真研究。我们不妨以日均独立访问流量达到300万以上的家装O2O公司土巴兔为例。

家装O2O应该压价？  还是侧重服务？

很多O2O公司没赚到钱之前，都在建立入口流量。主要的做法，就是线上靠免费应用和廉价商品吸引用户，线下靠促销、打折等，比如：美团靠低价团购吸粉，知乎靠免费内容吸粉，美图靠免费功能吸粉……一个企业没赚到钱之前，真的应该靠压价或者免费打开入口流量吗？

不如先看一个例子。前段时间快餐O2O平台呆鹅早餐，因售价和服务难以平衡的运营问题而宣布关门。O2O行业的特点，普遍需要压低卖价并做好服务和质量，两者相互作用的结果就是成本提高、利润降低。再看快餐行业的特点，配送时间必须准时，客单价极低。起初呆鹅早餐的用户量确实蹭蹭上蹿，但为了保住配送的准时性，它必须在物流上投入大量设备资金和人力成本，但在无法提升售价这个敏感因素的影响下，平台越来越负重导致不得不关门。

上面的例子说明，压价不能成为最热的竞争手段。不过家装O2O平台的模式恰恰不依赖压低客单价，因为这个领域更需要提升服务和质量。以土巴兔为例，它今年打开了装修后的市场，比如：开启家居建材商城，提供高性价比的主材包。从这个动作见微知著，不难发现土巴兔围绕“装修”内外都布局了有吸引力的服务。“土巴兔主材包”就是在装修外部形成的一项“省时省钱省心”的创新服务，而下面我们可以具体聊聊在装修内部土巴兔如何做好的用户流量。

以服务用户为导向   土巴兔越做越大

家装O2O如何提高服务和质量？俗话说有痛就治痛，解决用户痛点，提升装修体验是不二途径。通过对土巴兔长期观察发现，在发展历程中它做的几件重要的事情都是以服务用户为导向。

首先，土巴兔平 台汇聚7万家装修公司，业主可根据地区选择满意的装修公司。这项服务的价值，就在于不需要用户跑线下了解，土巴兔一套让用户去评价装修公司的完整口碑体系，直接把合作的装修公司的真实情况和水平展示出来了。当然在深入装修行业后，土巴兔发现“资金安全”和“工地质量”这两个最大的用户痛点，它提出了让用户先付一部分钱到平台，最后20%的尾款在完工后一个月付给装修公司的创新服务。对装修公司形成一定的“约束力”，在土巴兔看来是装修公司增加业绩的推动力，因此这是一项对B端和C端都有益的创新措施。

另外，装修堪称专业性极强，这个行业的手艺人太多，很多工地都是由手艺人操办。土巴兔直接针对很多手艺人不标准的工地施工，提供第三方免费监理陪同用户进行6次节点验收，有效把控施工工地质量。也就是基于工地质量难以标准化的问题，土巴兔建立了施工工艺、材料使用等标准化服务。这样的做法，直接提高了装修公司对口碑和服务重视程度，整个行业的施工质量和服务水平大幅度提升。

无论是O2O，还是家装O2O，在红海竞争中不应直接考虑如何脱颖而出。首先要做的事情，是充分将有限的资金投入服务，毕竟快速压价方式的营销成本和人力成本都较高，而且始终让关注者感觉平台不够安稳。在互联网这个靠思维赚钱的时代，有时候踏实、稳重的思路做创新模式的事情未尝不可一试。