面对传统教育行业 ，互联网教育如何迎接机遇与挑战？

9月25日，在北极光创投Lighting第三期《对话未来：寻找互联网教育的新风口》上，副总裁林路做了主题演讲。

互联网教育目前处在冰与火的两个端口。林路认为，该领域中越赚钱的公司越低调，闷声发财；不赚钱的公司造大声势，吸引投资，繁荣的假象相继出现。如此大的极端差异是如何形成的呢？互联网教育行业又面临怎样的问题和机遇？

林路表示 互联网教育是品牌的竞争，这个领域的商业模式有很多创新的机会。 互联网教育行业的不同归结于其用户积累、用户群体以及付费方式的不同。而互联网教育的市场规模和人口数量、人口结构的变化又决定了这一行业存在的巨大机会。

机会主要潜伏在三大赛道：K12、语言类教育和职业教育。

K12领域未来可能会很多体量非常大的2B模式的公司，类似培生这样生产内容的公司，或是类似现在Remind在做的渠道类公司。

语言类公司主要关注英语培训，这条赛道格局最为简单清晰，未来关键看各自能否在细分领域形成独特的品牌价值。

职业教育里则集中着“闷声发财”的公司，未来的竞争则要看能否在进入的领域形成品牌，以及其横向扩展的能力。

另外在演讲中，林路由其指出的一点是在线教育与其他多数互联网产品的用户特性不同，他将在线教育的用户积累定义为“管道型”，在这种类型的产品中，用户无法在一个很长的阶段里被持续沉淀，而服务商最终的决胜点在“品牌”上。

对于很多创业公司迟迟未能搞定的商业模式，林路认为仅仅是一层“窗户纸”。为什么？因为参与方只有用户、老师和机构三方，相对来说，在成本结构重构的过程中，面临的阻力会比其他多数行业少。一旦完成成本结构重构，就可能提供更受用户喜欢的产品，并完成赚钱的任务。

以下为善缘街0号整理的林路演讲内容：

我的主题是“教育的冰与火”。在互联网教育行业有个很有意思的现象，很多很赚钱的公司特别的低调，在这个领域招生、师资都没有问题、用户又愿意付费，年增长60%都是很可观的数目。因为赚钱太简单了，他们担心现在壁垒不够，太多的人进来竞争，所以他们闷声发财，不愿意出来跟媒体说任何一句话。与之相反，很多不赚钱的公司，需要搞出很大的声音来，可能会告诉你过不了几年新东方，好未来都不是他的对手。为啥？他们需要钱！然后更多的创业者看到这个情况卷入其中，制造了一个又一个繁荣的假象。

是什么原因制造了互联网教育不同公司中间处境这么大的差异。我们需要看看这个行业面临的主要问题和机会是啥？

互联网教育行业和其他互联网行业有很大的不同。

• 最大的区别是，与传统互联网的用户积累像一个蓄水池不同，教育的的用户积累更像一个管道。 打个比方用户需要考GRE，他会付钱去学，他考完以后就不会再是你GRE的用户。你在他学习过程中没赚到钱，将来也不会赚到钱。

  
  

• 另外学习的用户群体相比普遍的互联网服务，你的用户群体规模要小太多。 最终用户的传达成本是非常高的，另外拜原先线下教育机构非常分散所赐， 百度 关键字竞价模式在这里充分的发酵，所以关于教育的关键字非常地贵。

  
  

• 另外一个关于钱的问题，线上教育大多数是一种服务，他是非标品，所以给用户带来的决策是极其重度的。 他付出几千甚至几万的时候一定会手抖，另外他也会充分做背景调查，想了解网站的品牌怎么样，培训的效果如何。直接的后果是付费率非常低。互联网教育相比其他行业尤其在中国又存在巨大的机会。
  

  
  

• 互联网教育的市场规模与人口数量以及富裕程度有紧密的关系。 企鹅智酷最近一个互联网教育的报告显示教育增长最快的两个国家是中国和印度，因为这两个国家人口多。另外一个研究显示一个家庭愿意花30%的收入在子女的教育上，越富裕的国家对教育越重视。所以从人口上以及中国的经济发展上，中国完全有可能像电商领域一样，诞生的互联网教育公司比美国的互联网教育公司要大。

  
  

• 另外一个在加速互联网教育发展的是人口结构的变化， 80后，90后与70后，60后不同，他们是诞生在网络时代，所以无论自己和对子女教育考虑的更多的是效果而非是线上还是线下。另外如前面提到的，中国的教育正在自上而下在发生变革，这里也会诞生很多的机会。
  

  
  

中国最大的教育公司我们今天想到的一定是新东方和好未来。但今天线下这些前10的巨头加一起市场份额都不超过5%，所以某种意义说是他们是领先者而不是垄断者。这样的环境对创业是非常有利的，你不像在传统的互联网领域面临BAT这些大寡头的竞争，还有 京东 、美团、 滴滴出行 这些小寡头的竞争。同时束缚线下教育机构形成垄断的核心原因：师资和场地不再是制约因素。除此以外，互联网教育还可能带来重构成本结构的机会，包装出更有性价比的产品，比如100个学生和1000个学生上课，对系统的差别并不是特别大，你就有可能只需要收取10%的费用就可以跟线下赚一样的钱。另外教育先天的预付费模式，一个模式健康的公司对现金的依赖会非常地少。

让我们看得更具体一些。在互联网教育领域，我们认为存在三条主要的赛道，分别是K12，语言学习（英语）以及职业教育。

• K12 肯定是2014年和2015年的投资热点，驱动他形成热点的原因是有两个领域融到了非常多的钱，一个是题库类的公司，一类是教育的O2O。VC愿意在这个领域赌博很大原因是这个赛道足够大。题库切中的是学生的刚需，所以他解决了教育其中一个核心问题： 流量 获取。但学生不是直接付费的群体，付费群体是家长，这是这个模式最需要去探索的。O2O教育是教育领域争议最大的领域，但平台方如果没法形成品牌，就不会有招生能力，没有招生能力这个领域就不会走向一个良性的循环。在过去的教育领域我们关注更多的是体制外的教育，但今天体制内的机会正在逐渐成熟。教育部多次下文要求加快学校的信息化，同时发文积极引入第三方公司参与。这类公司未来可能会有两类公司存在，一类是类似 培生 这样生产内容的公司，一类类似现在Remind在做的渠道类公司。我相信未来在这个领域可能会出现非常多2B模式的公司，而且体量非常大。

  
  

• 第二个领域是语言类学习，当然这里面主要是英语培训。这个领域是目前赛道最简单清晰的。此前创业集中在背单词领域，但这个领域变现一直没有特别大的突破。目前创业基本上集中在线上1VS1和出国考试领域。除了出国考试，其他英语类学习的用户生命周期都比较长。这个领域很多赛道都出现了明显的领先者，未来关键看各自能否在细分领域形成独特的品牌价值。

  
  

• 第三个领域是职业教育。前面提到的很多闷声发财的公司都基本上集中在这个领域。因为相对于其他领域这个领域的商业模式最清晰。这里面主要分成两大类，一类是考证类，比如会计师、自学考试、公务员考试、司法考试、建造师、教师资格证等；另一类的是技能类，比如平面设计、三维设计以及编程等。整个行业最考验的是 团队 的 运营 能力，未来的竞争看几家能否在独自先进入的领域形成品牌，然后考验其横向扩展的能力。对于进入这个领域的创业者来说，最主要考虑的是选择的品类，有些品类特别适合通过互联网模式提供服务，而有些品类，比如编程就不容易互联网教育模式，至少现在看是这样。

总结互联网教育的核心要点：

首先，与互联网其他模式是用户规模的竞争不同，互联网教育是品牌的竞争。 原因我们前面提到的用户积累模式是一个管道形的，能沉淀的是品牌而非用户。另外一个原因，现在支付高额学费是个重度决策，品牌在这个决策过程中会起到关键作用，同时用户也会更关注其他用户对这个品牌的认可程度。

商业模式是大量公司目前仍然停留在A轮阶段的主要原因，不过商业模式是一张窗户纸，或许就是一念之差。 商业模式在教育领域有很多创新的机会， 因为互联网参与方就用户、老师和机构，任何重构面临的阻力都比其他行业少。如果你能够重构成本结构，就有可能提供更受用户喜欢的 产品 ，但公司不少赚钱。招生能力同样重要，在某些领域可能是决定公司生死的关键，是一个公司从0到1最关键的一点。