褚橙红了（下）：柳桃、潘苹果接棒，跳出水果卖水果

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本期分享人： 胡海卿   整理： 尹天琦

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褚橙进京：跳出物质卖物质，跳出商品买商品

上期（ 《褚橙红了（上）：昔日烟王与“互联网+生鲜”背后的故事》 ）讲到，褚老欢迎我们的造访但拒绝了媒体的拜访，我经过苦思冥想后，硬着头皮又拨通了褚老的电话：我这回跟他约定了八个字：“不谈往事，只谈前橙。”我说，“因为我们媒体朋友都非常关心您，我们就只讲橙子的故事。”一位非常厚道的老人听了之后说，那就见见面。非常理想的是，我们见面后这些媒体都没有一个问别的事情就只问种橙子的事情。

11月5号本来生活网准备上线销售。媒体非常帮忙，10月29号《经济观察报》发表第一篇文章介绍褚橙进京，当时我就跟他们沟通说，能不能在你们的微博发一发，他们说可以，半个小时后就发出来了，我一看还挺不错一下子就4、5百的转发量。又过了半个小时我们的创始人老喻给我打电话说，赶紧看一下微博， 王石 转了这篇微博，我一上去看有点不得了了，因为一下子就到了快2000的转发量，好多人都评论，当时就感觉这个事情有点成了的意思。

上线当天就买了1200多箱，订单到了7、8百单，这就是我们第一波的褚橙宣传。很快褚橙就卖断货了，马上从云南调货，调货的路上有两天时间，订单马上到了40吨的量。在这个过程中本来生活网的团队是拼了命的推广。这里也感谢媒体的支持。

推广有个关键点：跳出物质卖物质，跳出商品买商品。虽然不是所有商品都能做到这点，但是要尽力做。

后来经媒体不断报道，事情不断发酵。那天有媒体采访我说要写褚橙进京的稿子，我说，因为媒体不断地报道有点显得疲态，你不要再写这个了。你难道没发现褚橙进京不断在人们心里发酵么，褚橙已经变成励志橙了。然后我们聊了两个小时，周一（11月12号）他写了一篇文章——《褚橙成为励志橙》。从那天开始褚橙真的被叫做励志橙了。那天的 流量 又翻了4、50倍。也就是从那天开始本来生活网再也不会回到一天2、30单的状态了，因为很多新的用户注册并认同了我们。

褚橙成为励志橙后，还继续往前推广。比如一些大的媒体还没有关注褚橙这件事我们一般会组织一篇稿子写好发过去，我们把新闻线索爆出来，我们作为新闻线索当事人。当时成都商报等有影响力的媒体也通过我们的沟通跟进了这个事情。

接下来我们继续赞助年会峰会，我们叫它——传承、传橙。我们还做了一个一分钟的视频，视频讲的是一个永不妥协的老人和一家电商企业相互成全的故事。也在年会上起到了非常好的效果。这么多年度峰会的赞助让大佬们了解到了褚橙外也了解到了本来生活网把褚橙引进北京的故事。

褚橙、柳桃、潘苹果的故事

2013年的时候，我们有一个很重要的产品就是猕猴桃。联想投资农业投了30个亿。2013年3月，佳沃（佳沃集团是联想控股的现代农业板块公司）收购中新，接过中新四川蒲江的万亩猕猴桃果园。猕猴桃成为了他们最重要的产品之一。我当时就说能不能做一个组合，就是“褚橙柳桃”的组合装。还写了一个导语：中国企业出现了两位新的领军人物，他们有了一次伟大的握手，联袂推了惺惺相惜制作出的褚橙、柳桃，将成为2013年最重要的水果礼盒。结果有上百家媒体报道了这个产品，他们的组合和单品都卖的非常好。后来 潘石屹 先生联系我说他家乡的苹果总是卖不好，希望我来帮他。我说，潘总，很容易啊，您这个就叫潘苹果吧。于是我们就出了个水果连连看。我给柳桃写的宣传语：奉献良心佳果，致力产业报国。给潘苹果写的宣传语：情系家乡父老 难忘童年味道。

2013年再往后延续的故事就变成了——褚橙、柳桃、潘苹果了。

但是他们提出一个问题就是我们都关注的是领军人物，没有关注到80、90后这群年轻人。我们于是跟《新京报》一起做了一个活动，向80后致敬。做的非常热闹和成功。我们是两条线商业路线和年轻人路线一块推广的。这就是我们这两年的推广情况。

这个过程中我们领悟颇深。我们把产品内容化，不是讲橙子酸和甜，而是把故事挖掘出来，投放给目标人群。当内容特别刺激人心，产品又特别好，很多人就会自发传播。我们2012年真正投入到推广的费用其实就是请了那三家媒体去了趟云南的费用。

农产品的品牌塑造

2014年7月我就决定离开本来生活网去做农产品的品牌化。找最好的原产地和最好的产品然后赋予它一个新的名字，然后用互联网的方式把它推出来。把好的产品、好的故事、好的品牌跟销售渠道进行对接。我们现在就是在做这个事情。我们把自己定位成一家投资公司，我们投入智慧资源和资金去孵化这些农产品的品牌。

真要把农产品的品牌塑造起来，我觉得不是我们一个环节能做的，我们需要找到非常好的产品经理，他要有非常认真的态度去做农产品，他把产品做好、把供应链做好、我们就把产品的内涵提炼出来，有故事。在全国各地关键是找到有缘人，找到产品经理，褚老也是一个特别牛的农 产品经理 。

现在市面上价格战打得太凶了，好的产品肯定需要付出更多的精力和成本，这样做并不理性。

农产品的品质需要时间，有人看到 褚橙 也想要做爆款，也想要一夜成名，把产品卖到很高的利润，其实这是不对的，因为褚老他是十年之功啊，他也曾经有卖的不好的时候，他也是用了十年的时间才调到被大家认可的口感。农 产品 的品质和品牌的塑造都需要时间。我们期待着遇见优秀的同行者为中国农业的品牌之路出一份力量。谢谢大家！