菜鸟网络总裁童文红：京东必须阿里化，但阿里决不会京东化

文/朱晓培

无论是物流服务能力还是公司规模，外界一直习惯将菜鸟网络与拥有庞大自营物流体系和标准化服务著称的京东商城加以对比。

成立2年的菜鸟网络，目前已经拥有600多名员工，但这与规模已达数万人的京东物流相比，仍旧是小巫见大巫。对此，菜鸟CTO兼快递事业部总经理王文彬(花名菲青)则表示，菜鸟网络是技术驱动型的公司，目前超过一半的员工是技术团队。

目前同时兼任阿里巴巴集团和菜鸟网络CEO的张勇，曾在今年初也曾对外解释说， 菜鸟不是一家物流公司，菜鸟要做的事是“帮助仓储、快递、运输、落地配送等各环节的合作伙伴，获得更清晰的业务场景，以及用数据让它们获得更好的生产能力 ”。在张勇的口中，菜鸟网络似乎是一个轻公司。

5月28日，第一届菜鸟江湖大会在杭州阿里淘宝城召开。刚刚从菜鸟网络COO升任总裁不足两个月的童文红，首次对外深入讲解菜鸟网络的几大核心战略。在童文红看来，未来京东必须学阿里——做平台，而阿里却不会走向“京东化”。 阿里做菜鸟网络的目的不是为了控制各个物流企业，而是为了带领物流企业找到价格战之外的第二条路。

以下就是童文红5月28日接受媒体群访的内容精选：

提问:现在大家都在谈京东阿里化，阿里京东化，你是怎么评价这种相互借鉴的趋势？菜鸟的竞争对手是谁？

童文红： 你刚才说京东阿里化，阿里京东化，我的观点是京东必须阿里化，阿里不会京东化。京东必须平台化，之前他靠有限订单，靠自营网络撑起来的，在北上广深一线城市的服务口碑。随着京东的平台开放，他的服务品质一定会下降，因为整个市场的服务品质就摆在那里。今天某些程度上，菜鸟是替京东在服务，我在把整个中国快递的水位拉高，不然的话京东也很惨，所以他是必须要开放的。阿里是我明知道这是一条走不通的路，明知这不是一个榜样为什么要跟着他走呢，全国的仓配网络一定要搭，而且是要用社会化协同的方法来搭的。

确实，菜鸟在干线上的关注度暂时没有那么高，因为干线上最核心的其实是集约化——怎么样能够减少空车，怎么样更多的拼货载货，怎么样实现车货匹配。为什么我们关注不多呢，一方面是因为这块业务是“链路最短、最容易切入”的，社会很多资本都在做这块，靠谱、货车帮都在做这块。从菜鸟的角度，我们一直说，如果别人做了，我们协同合作就行了。

菜鸟在做的，是用更大的资金和影响力做比较难做的事情，比如说快递公司怎么将从劣币驱逐良币的行业气候，翻成良币驱逐劣币。还有一个任务，是建立全国协同的网络。确实在车货匹配上，我们还在看，但投入得不多。干线这块市场，特别是高效的车货匹配还是很有意思的，但是如何获得高效的车货匹配的前端，一定是如何让这个订单变得更有计划性，如何让订单具有更加大的更加的前瞻性和效率性。这个东西是货品，为什么你匹配不了，就是因为你没计划才匹配不了。这块领域我们会关注，但是目前没有做很大的投入。

提问:菜鸟作为一个大的平台，这些快递企业是否就会受控于菜鸟网络？

童文红： 合作不是我们单方的诉求，是大家双方的诉求。不然的话，这个快递公司的老总们就不会在多年前就坐在一起说我们大家不要降价，但是又为什么做不到呢？其实原因是在整个平台上缺乏一个引领，因为大家找不到第二条路，为了生存只有拼价格，就是这么简单。

今天菜鸟要做的事情，要把价格战之外的第二条路找出来给到大家，要告诉大家第二条路是什么。如果今天是我们之间的关系是谁控制谁的话，只要菜鸟没有百万快递人员我控制不了他，他也可以说我不跟你玩了。

所以我觉得在这个平台上，不是“谁控制谁”的这个关系。我一直跟快递公司用一个词叫唇齿相依。因为消费者的服务需求已经升级到另外一个台阶，我们整个平台的规则，以及快递公司的服务质量，也必须跟着要升到另外一个台阶。所以这里面不存在着谁控制谁，谁也控制不了谁，因为我做不了他的，他也做不了我的。

提问:我们注意到顺丰没有参加这次大会。菜鸟跟顺丰的关系是怎样的?最近菜鸟投资了圆通，这是处于什么样的考虑？

童文红： 我们跟顺丰之间没有那么复杂，我们也邀请了顺丰来参加，他给我们的回复是，他们正好是今天有网络大会，所以顺丰不能派人来参加，我觉得我们邀请了，我们也理解。

菜鸟的江湖网络大会一切以自愿为原则，我们不强求任何人非得来参加，不来也不会怎么样。从菜鸟的角度，是非常开放的心态，欢迎所有菜鸟的合作伙伴，能够跟我们在一起。我说了，这里面彼此的信任是最重要的。

说到投资圆通，其实阿里巴巴集团也投了百世汇通。我们想通过投资来给市场一个方向标，来想说我们菜鸟走到哪里去。毕竟我们的包裹总量占了整个中国包裹总量的60%以上，所以我想其实我们的动作在整个物流行业，存在他的影响力的。我们也希望，利用这样的影响力，能够在当前快递比较危急的状况下，旗帜鲜明的倡导服务。

投圆通，我们看中圆通对系统投入的理念，他对服务分层的理念和行动。圆通的服务理念也是一直想要做一些承诺服务和时效服务，想要做这样的产品，我们想通过这样的投资，给到市场一个更大的信心，给到运营合作伙伴更大的信心，只要你愿意做服务，愿意从价格战的泥潭出来菜鸟就愿意支持你。

提问:菜鸟网络的盈利模式是什么？在什么时间能够建立一个比较完善运营的天网地网？此外能不能谈谈菜鸟目前的盈利模式？

童文红： 天网地网只是在成立之初为了帮助大家，能够更好的理解对菜鸟的描述。 地网，我们要在全国搭建一张这样的智能物流骨干网络的基础设施 ，因为全国的分仓是必须要做的。 天网，是说菜鸟怎么样用数据驱动来串起这张网络来 。

今天我们仍然是秉承着这样的一个“天网+地网+人网”的方向在走，但是我们今天没有办法去说，我们的天网只是针对于快递，只是针对于产品，其实天网是用数据驱动，我们无论是仓配体系、快递体系、跨境体系还是农村，我们每个体系都在用到天网。为什么菲青从集团来做菜鸟的CTO，就是因为希望运用菲青的经验和他在技术线上的能力，能够加快我们的菜鸟在以技术为驱动以数据为驱动的路上能够跑得更快一些。今天我们也把快递交给菲青了，因为快递这张网络是现成的，在这上面做驱动叠加的增值服务的东西。

另外问到盈利模式，这是很多人非常关心的一件事情。我今天能说的是说我们做什么。就像当初的淘宝，如果这个平台上未来有2亿个包裹在上面运行，有上千家的服务合作伙伴在上面依托于我们的数据信息在那儿运行和高效协同的时候，我想赚钱就不是一个太大的问题。

现在我们也有很多的收入，比如说仓配，比如说数据产品，未来用数据赋能的快递产品一定会出来。我们不会从物流公司的口袋里去抠钱，我们一定是从降低成本提升效率，让他们从消费者从商家那儿赚更多的钱的时候，我们从中做一些分享。我想这个理念是不会变的。

提问:菜鸟的城市驿站是怎么具体操作的？在社会化协同上，会不会在更大层面上推广？

童文红： 我认为物流服务一定需要有一个高度的服务的确定性，是需要有一个严密的认证体系的一个网络。我不认为可以在全网展开非常松散的社会化，就能够完成这个要求。我认为社会化协同不等于社会化松散的合作。你要有服务的确定性，就必须要有非常紧密的流程，需要有SOP（Standard Operation Procedure，即标准作业程序），再加上数据的有效结合，这个才可能有确定性。

对驿站运营的想法。今天菜鸟在全国的四分之一以上的高校已经建立了我们的驿站，然后我们也讲了，我们在中国先跟前十大物业公司、然后跟超市，我们今天已经把全国大部分的连锁超市都谈完签约了。所以我们会把快递公司做不了的那一端的事情做掉。

大家都知道，我要在家门口搭一张更接近消费者的网络，我们要做的就是怎么把这两张网络整合在一起。“整合”这个词，其实我不太喜欢，因为整合这个词后面背后就是掌控，我并不觉得菜鸟要做的是一种掌控。今天在我们合作的驿站网络里，有很多站点用的都是他们自己的系统，比如说快递公司他们用的就是自己的系统，他的系统跟我的系统结合。但是有一个东西是一样的——我们给消费者服务的标准是一样的。什么叫做约送，什么叫定时达，什么叫快递的基本服务，这些定义的标准是一样的，不然消费者的体验就会不一样。是由谁来完成？由谁的系统来完成？我觉得这个并不重要，重要只是要在全链路的数据，可以被监控到，异常的服务能够被提前被预警到，这就可以了。所以回答你的问题，现在我们的这张驿站网络里真正的运营主体，就是那些快递公司末端的那些网络——有超市，也有物业。未来这张网络上，除了承载物流以外，承载快递以外，我自己认为O2O的业务也应该承载在这张网络上。

提问:针对农村市场，菜鸟怎么跟快递公司协同？

童文红： 首先得看他是不是阿里巴巴的集团战略，今天如果天猫超市说我想做一些农产品，明天我们的食品品类说我想做一下农产品，这个我觉得没法弄，因为订单不会汇聚。物流第一件事情就是要有稳定的订单，稳定的订单在起步阶段，就是鸡和蛋的关系，哪来稳定的订单？在农村今天是阿里集团层面的战略，针对农村市场我们要2到3年的时间投100亿元，要做一千个县10万个村，这是阿里巴巴集团的战略而不是菜鸟的战略，围绕这个战略，对菜鸟来说，我要首先服务好阿里巴巴的业务，但是我不仅仅服务阿里巴巴。

今天我们为什么农村下得去？就是因为如果互联网的特点就是长尾聚集的效应，如果你都是分散去做的话，一个村里一个点，一单两单的没法送。我们在农村的战略，会利用合伙人的制度，把代销的代购员放到农村去，农村的很多人都希望他们能够回乡做代购员。因为很多农村老太太不会买，代购员帮助他们买，然后我们把县一级运营中心作为一个很重要的节点往农村去送。从目前来看，增长量还是不错的，已经铺下去了1200个村，我们今年目标会要铺到10万个村。

提问:菜鸟怎么样解决农村物流网络地域分散、频度无法保证的问题，以及你们怎么去核算支付的成本？

童文红： 订单的聚合，其实就是通过村淘的代购点，每个村都有代购点，把这个村的业务整合起来了。然后在县一级有个网络，通过县一级的网络去做二段物流，因为县一级物流所有的快递公司都有的。整个生态圈里面另外一个重要角色就是落地配公司。我个人觉得，中国今天小的快递公司再要成为全国网络的快递公司机会不大，相反当我们的渠道下沉以后，怎么样能够在自己下沉的渠道里面做深做透做服务的多样性，这是很多小快递公司和落地配的公司可以去走的路。今天的村淘把这样的舞台留给了这样的公司，所以今天在跟我们村淘合作的，除了邮政以外很多是落地配公司，还有具有本地特色的，原来的县城里面，在这些村里面的社会化的力量，我们也把他组织起来。然后通过我们的系统，通过我们的运营体系，能够让每天有订单往农村下行，我们现在还没有做上行，上行起来之后更平衡这张网络。

今天的农村网络，其实消费者是愿意来买单的，只不过今天我们有没有能力把他设置成两段式，让消费者为二段买单，因为一段基本上商家包了，今天我们村淘的网络就是二段，商家说OK没问题我包邮可以，但是很多的二段网络就是消费者买单，消费者愿意，你想他能够通过平台运到县城，去买一个大家电便宜了好多钱。前段时间我有一个朋友乔迁新居我去他们家，一个弧形的LED的电视机，他说他在实体店里看到是3.5万，在淘宝上是2.8万，你便宜了八千元，难道不愿意付10元、20元的快递费吗。具体数字我没有办法给你，我只能告诉你增长是非常不错，已经有代购员月收入过万。

提问:数据在起到一些什么样的作用？

童文红： 我拿一个大家电举例。海尔日日顺在全国有网络，首先跟仓的关系，日日顺覆盖全国2800个网点，那它跟我们网络之间是什么关系？是同一张网络——他的网络和我的网络是合在一起的。

我们2016年会开始要做补货，可能从一个中央仓补过来，中央仓就是菜鸟的网络，补到日日顺的网络。我到底应该往哪个仓去补货，补多少货？怎么补？特别我们面对C端的前台每年要做各种大促，商家到底应该要放多少存货进我的库，他今天整个仓和配的协同到底应该怎么做？一天做几批次？……这些东西就是我们中间数据要去链接和串联的东西。卖家的ERP系统跟菜鸟的物流宝，以及跟日日顺的运营管理的体系，这三套体系其实是无缝的接在一起的。我们在所有的类目上都要做。

比如说我们的商超，我们的仓是心怡做的，但是我们的配，因为他要有实质性的覆盖，有的地方万象做得好，有的地区晟邦做得好，你怎么样让两个不同一家公司的像一家公司这样运行？今天我们的技术能够做的，5000台服务器像一台服务器那样运行，为什么我们不可以做到说，我们不同的系统不同的公司，我们能够在自己的领域做得很好像一个人一样运行呢。当然菜鸟对有能力去做全链路的公司，我们也开放，并不会非把你们都切断了。但是量化到十倍你怎么办？无论是你自己仓库的容量还是运营管理的容量都跟不上，没有办法做的。那么就是要社会化协同，就像5000个服务器像1台服务器一样去运行。

提问:你之前提到，菜鸟这两年发展当中，开始是犹豫和纠结的，但是现在变得很坚定。我最初的犹豫和纠结是什么？遇到的困难是什么？

童文红： 第一年是团队磨合年。我们有一个方向，我们一定是数据驱动的公司。那么既然是数据驱动的公司怎么做？是不是我纯做一个数据就可以了。包括对快递公司，对物流公司在平台上的角色的犹豫，觉得我们以前的角色就是我们就是一个纯平台，之前这么多年我们从来没有淘汰过一家快递公司，我们从来没有把哪家快递公司从平台上赶出去。我们觉得你只要有国家认可的资质就是可以，我们要不要淘汰快递公司，这就是我们当初的一个犹豫。我们老是觉得自己是一个平台，平台就绝对公正绝对不能做，后来我们更坚定的是你代表谁的利益？代表消费者的利益，消费者对这个平台有服务的诉求，我就必须把服务的标准提出来的，所以后来打击炒信就请出了几家。这就是我们当初犹豫的很大一方面。

另外一个层面的犹豫是，我们对轻重的犹豫。我搭了一张全国仓配网络，发现说我可能不面向商家和合作伙伴的时候，链路不能形成闭环，这个时候我们要不要跳进去做。我自己的想法是能进得去也要出得来，当全链路的服务没有的时候，菜鸟作为整合者都要进去。但是当有全链路的服务体系起来的时候，菜鸟要学会往后退，要学会做轻。一开始我们董事长说，菜鸟只提供一个基础设施，就是并网，这是我们当时想的。另外我们做一个很轻的数据平台。但是，我们针对不同的类目不同的行业做法也应该是不一样的，该重的地方就得重，该轻的地方就得轻。所以今天我们更坚定的说，我们就要服务质量，我们就要服务体验。只要这个方向对了，我觉得过程条条大路通罗马，都不会走偏。