汽车O2O闹革命，看阿里苏宁怎么玩

汽车行业现在是个什么状态，就一个字：乱。

中国汽车的合资化基本已经结束，该享受的红利也都享受了，还剩个别豪车也通过合资进入中国，比如路虎。已经合资的汽车尝到了甜头，扩大产能全国各地建工厂，快速引入新产品国产化，恨不得把大中小各细分市场的车全部配齐，竞争激烈导致毛利下滑很快。自主品牌日子就更难过了，赖以生存的低端市场被合资车的降价打的头破血流，市场份额曾经出现过连续12个月下滑。

这种背景下，汽车厂家纷纷打起了网络营销的主意，降低成本是肯定的，也想在线上这个市场抢到更多的份额，培养年轻人的消费习惯。最典型是的他们和阿里的合作，从早些纷纷在天猫开设汽车旗舰店，到现在阿里和上汽集团战略合作，要造什么互联网汽车。

最冲击的是乐视的造车计划，乐视和北汽合作造互联网汽车，在汽车行业挖了很多大佬，包括前宝马中国区总经理、 搜狐 汽车事业部总经理等等，乐视还搭建了一个研发团队到美国“闭门造车”。北汽的董事长也是一唱一和，甚至抛出愿意为互联网企业代工生产汽车的言论，让人感觉汽车行业真的到了岌岌可危的境地了吗？

不管上游怎么玩，现在可以看到的活生生的现实是，经销商的日子真的很难过。去年年底， 宝马 、丰田等品牌的4S店集体反水，要求厂家给予数十亿元的补贴，这种强势逼宫导致外资方高层不得不出面安抚，并给出了一定数额的补贴。

笔者曾经走访过南京绝大部分汽车4S店，普遍的反馈就是卖车不挣钱，甚至要亏钱，他们只能在后市场保养、维修这块挣钱弥补。奔驰在南京某一家4S店每年亏损超过2000万，已经到了非常危险的境地。

可以说，汽车业已经到了不得不变革的时候了。

汽车这种耐用消费品和别的消费品有很大的不同，他是由一次购买多频次消费组成，购买只是消费的第一步，定期的保养、不定期的维修使得汽车后市场的空间更大，近两年互联网领域的创业很多都是围绕汽车后市场展开，我们在亿欧网可以看到数十个汽车O2O创业项目。互联网界的大佬们肯定也不会放过这个风口，都在紧锣密鼓地进行布局，我们今天来分析一下互联网巨头会怎么玩O2O。

阿里模式：流量平台的小切口转型

阿里巴巴 的使命是让天下没有难做的生意，显然 马云 也不会让天下有难做的汽车生意。

从今年阿里成立汽车事业部往前推，淘宝是最早真的介入汽车电商的大佬。前两年， 汽车之家 、易车网在双十一高调介入汽车电商，想跟淘宝干一架的阵仗，才让市场明白了汽车电商的真正意义。4S也才缓过劲儿来，原来在淘宝上也可以拿到流量，他们此前过分倚重垂直网站。

彼时，淘宝的汽车电商非常简单粗暴，就是一款车上一张图，标个300、500、1000的订金，完了自己去4S店谈最后的成交价。结果可想而知，从每一款车的成交记录看，可以用惨淡来形容，他既没有团购模式的价格优惠，也没有社区模式的商品详情，用户体验可以说衰到爆。

现在几乎国内排得上号的汽车生产厂家都在天猫开设的官方旗舰店，一派热闹繁荣的景象，但是流量仍然十分有限。由于天猫汽车销售采用订金模式，因此营业收入更是少的可怜，和汽车这种高客单价的商品完全是天壤之别。

比如，目前在天猫销量最高的上海通用别克昂科拉，总的成交量为375笔，这只相当于一个4S店一个月的销量。再按照500元的订金计算，天猫汽车昂科拉的营业收入仅为可怜的18.75万元，也就比这款车的价格多一点点。

为了解决这些问题，阿里在今年最大的动作就是天猫汽车与 淘宝 汽车合并为阿里汽车事业部，开始由平台模式往O2O的模式方向去切换，最大的抓手的就是汽车后市场。

从交易数据可以看到，天猫汽车用品的销售额远远超过整车，包括脚垫、导航仪、电子狗、轮胎等 产品 的销量都很大。阿里如果要在汽车O2O上做文章，通过汽车用品切入到汽车后市场应该是一个不错的出路。

但是要继续深耕，将汽车用品延伸到轮胎、机油、机滤等保养环节，甚至一些重要部件的维修配件，阿里则需要花大力气在线下签约更多的合作商户，这是不容易做到的，因为线下的很多维修是靠卖配件挣钱。

可以想见，汽车4S店是不会跟阿里在这方面合作的，因为保养的耗材消费是4S店的主要利润来源。一个更加不容忽视的现实是，汽车维修领域实际上是存在一定程度垄断的，垄断的不是价格，而是配件，因为一个核心零部件只有从厂家进货，在公开渠道是买不到，那么这些零部件只有4S店有。

那么阿里的汽车后市场O2O则更多只能依赖城市中的汽车快修店和维修点，他们虽然技术不是顶尖的，但是简单的维修保养还是没有问题的，所以这是一个小的切入点。例如，车主如果想换轮胎，在天猫下单后直接快递到汽车快修点，后者则赚取工时费，或者阿里的补贴。

其实，这个O2O 闭环 并不完美，只是阿里目前并没有更好的办法。

苏宁模式：线下沉淀的渠道变现

大家都知道，苏宁其实也想玩汽车，但是怎么玩现在还不清楚，苏宁也没有发布相关的战略规划，但是我们通过苏宁的特点可以猜测一二。

第一个最简单最直接的玩法就是卖车，在线上卖车，苏宁易购拥有的平台和阿里类似，虽然流量不足，但是流量这个东西可以增长的，买车的人在乎的不是 流量 而是价格，就看你能不能和厂家谈到一个非常低的价格。

苏宁首先要避开的就是 天猫 的旗舰店模式，现实证明这个模式基本上行不通。以苏宁的特点来看，团购模式倒是可以尝试。不追求每个厂家都到苏宁来开店，但是可以通过团购来打造汽车爆品。苏宁之前也玩过汽车0元闪拍，从0元开始闪拍一辆数万或数十万的汽车，还是比较刺激的。一辆车5000块钱被你拍走了，那还不嗨翻了天。

苏宁还有一个玩法就是线下卖车，这个是比较厉害的一招，因为苏宁有1600家门店。如果一个门店拿出10个平方，摆一辆展示车配一个销售顾问，这种方式的卖车会让厂家很兴奋。原因很简单，他们在线下开4S店很难有这样的覆盖率，而且苏宁的店都在核心商圈。

我们可以分析汽车4S店的布局，畅销车品牌的店当然最多，但是全国范围内也就是数百家。比如，别克覆盖全国639家经销商，丰田覆盖全国260家经销商，MINI覆盖全国100多家经销商，这些4S店的数量都只是苏宁门店的零头。反正4S店卖车也不挣钱，不如把卖车功能交一部分出来，给苏宁这种巨大型的连锁企业。

我们假设一款车在苏宁的门店展示一个月，一年可以展示12款车，这是多么大的广告效应和集客方式。平均每个店一个月买10台车，一款车在当月就能卖16000辆，这是一个普通车型一个月全国销量。全年来看，苏宁可以卖到19万辆。有人说不太可能覆盖1600家店，那我们覆盖1000家店，一年也是12万的销量。平均每辆车10万块钱，合计的营业收入可以达到120亿元，非常可观的规模，而这还只是保守估计。

苏宁还有一个巨大天然的优势可以用来线上线下结合卖车，那就是车位。所有人都知道苏宁的门店在核心商圈，车位资源是非常紧张的，而苏宁门店的地下车库有大量车位平时闲置，如果开放出来用于促进车辆销售那将是巨大的能量。

举个简单的例子，你在苏宁易购线上买车，直接送你1000小时的停车权限，或者干脆赠送一年的停车权限，是不是有吸引力。在中小城市，一年停车费5000元左右，一二线城市一年停车费动辄上万元。还有很多地方拿钱找不到车位呢，这是苏宁在线下渠道这么多年沉淀的财富，但是没有开始用。

从这个角度上说，苏宁的O2O还有巨大的潜力可以挖掘。还是以车为例子，同样以车位共享开放为资源。如果每个在苏宁易购消费的消费者有权到苏宁门店停车，用会员积分的方式进行抵扣，会不会很爽，会不会激发人们在 苏宁 易购的消费欲望，因为很多在核心商圈上班的人停车真的很困难。