BAT悄悄加码O2O，从e家洁、饿了么看创业者如何抱大腿

自O2O概念在国内兴起以来，这个领域就变成了最激烈的战场。从O2O早期雏形团购市场中爆发“百团大战”，到美团、大众点评、糯米围绕电影、餐饮外卖等生活服务进行厮杀；从生活服务平台58、赶集当初拼的“你死我活”，到出行服务平台滴滴、快的合并前的补贴大战，国内O2O市场逐步完成从商业资本的较量，走向创新模式、服务能力比拼的蜕变。

BAT三强秣马厉兵，搭建O2O服务生态

在生活服务领域，BAT三强均完成各自生态的搭建。百度确立了以糯米＋LBS为入口的移动战略，百度CEO李彦宏称将在3年内对糯米业务追加投入200亿元，对错失打车市场的百度来说，此举凸显了聚焦本地生活服务的决心。

对于腾讯，不仅通过微信和手Q两款“杀手级”产品连接各类生活服务，还通过投资大众点评、58同城、e家洁等公司，打通了生活服务的各个环节。

阿里刚刚宣布联合蚂蚁金服投资60亿成立本地生活服务平台“口碑”，原有淘点点业务纳入其中。最新版支付宝也丰富了社交和O2O场景，添加“商家”和“朋友”两个一级入口，支付宝因此被看作是阿里O2O战役的主力军。

与此同时，O2O正走向极致的垂直细分市场，美容美甲、外卖、家政保洁等新兴领域诞生了河狸家、饿了么、e家洁等优秀创业公司。今年初，外卖平台饿了么完成3.5亿美元E轮融资，估值超过10亿美元。而在最近，家政O2O平台e家洁宣布获得由知名券商、鼎晖资本、盛景母基金等机构券商高达数亿元的C轮融资。值得一提的是，腾讯从e家洁的天使轮到C轮，始终扮演着领投或跟投的重要角色，反映出腾讯对该领域的看好。

高压之下，创业者如何找到干爹死抱大腿？

对于专注生活服务类的创业者来说，无论是BAT三巨头，还是58同城、大众点评等生活服务平台，都是难以匹敌的竞争对手。面对它们的高压，创业公司是选择在夹缝中独立生存，还是适时谋求与大公司合作，成为了发展道路上必须考虑清楚的问题。

通过对行业的观察，我发现一些优秀的创业公司的生存之道是，不排斥甚至主动寻求大公司的战略投资，一来借助巨头的资源扶持，创业公司可以提前卡位、加快市场规模化；二来可以大大缓解来自巨头的竞争压力，减少焦虑、专注于创业本身。这种情况下，找到最契合的合作伙伴显得尤为重要。不妨拿当前O2O创业最火热的两大领域——外卖和家政举例，详解创业公司的生存之道。

抱大腿姿势之一：寻求资源互补，饿了么突围外卖大战

外卖O2O市场已经形成饿了么、美团、百度外卖三足鼎立的局面。其中饿了么得到大众点评投资，间接被腾讯所投；美团外卖的背后也有阿里的影子；百度外卖作为百度新兴的战略业务，得到2亿美元的融资后宣布独立运营。由于外卖市场规模迅速增长，这三家创业公司纷纷把外卖O2O看作公司成长的新动力。

根据艾瑞最新公布的《2015年中国外卖O2O行业发展报告》显示，2014年我国餐饮外卖市场规模已超过1600亿元，外卖O2O营业额95.1亿元，预计到2017年，外卖O2O体量将超过400亿。

为抢夺外卖市场增长的黄金期，三家公司祭出补贴大战，外卖成为继打车市场后最大的烧钱战场。饿了么创始人张旭豪称，补贴不是长久之计，但对于培养早期O2O市场非常重要。他曾表示，饿了么的补贴持续了三到四个月，“每个月补贴成本大概一个亿”。更有传闻称，美团外卖每月仅补贴费用就达2亿元。

烧钱是扩大市场规模的手段，饿了么成功崛起的关键，则是在最恰当的时候拿到了大众点评的投资，并且赢得独立发展的机会。去年5月，饿了么引入大众点评8000万美元投资，同时获得大众点评在餐饮外卖领域的商户数据和流量。此前，中高端餐厅资源和城市白领消费群，一直是饿了么的最大短板。另个角度来看，当时大众点评也有进军外卖的迫切意愿，如果没有这笔投资，它要耗费更大的代价和美团来PK,那个时候饿了么的处境会变得极为艰难。一年后的今天，找到最佳合作伙伴的饿了么日均订单由10万暴涨到100万，成为当前外卖行业的第一。

抱大腿姿势之二：专注服务＋建立壁垒，e家洁的成功之匙

如果说饿了么的例子反映出合作伙伴和互补性资源对于创业公司有着巨大价值的话，那么e家洁的O2O创业故事就显得更为曲折生动，其创始人的反思也更加深刻。

2013年，e家洁成为第一批进入家政领域的O2O平台。创始人云涛的个人生活经历，让他意外发现了潜力巨大的家政市场。在他看来，用户对于家政有三大痛点需求：1.服务标准化；2.服务便捷性；3.服务安全性。

在这个背景下，e家洁采用了类似打车应用的模式，即同时提供客户端和阿姨端App，让用户绕过中介直接对接阿姨资源。e家洁的第一批种子用户来自业内，李彦宏试用后就公开在百度世界大会上为其宣传。随后，媒体开始大规模自发报道，e家洁甚至登上《新闻联播》。几轮宣传之后，产品的种子用户迅速增至3、4万人。

但很快e家洁就犯下两个错误。第一个是阿姨们未经统一培训贸然上岗，服务质量参差不齐，用户满意度大大降低；第二个错误是忽略了家政O2O对于平台的依赖程度普遍较低，用户极有可能单线联系阿姨而抛弃APP。随后，云涛迅速升级了产品和商业模式。通过加入会员和积分体系，确保留住核心用户；同时在北京、上海自建8家线下实体门店，对阿姨们实施统一培训管理，保证服务质量。

在e家洁的发展历程中，和其他公司结盟，成为快速提升品牌度、攫取市场的主要手段。与百度“轻应用”合作得到了李彦宏的站台宣传，第二天下载量翻倍；高德地图中嵌入的找保洁功能就是e家洁提供的服务；与美团、大众点评、京东到家的合作，使其每天可以增加几千的订单量。

据e家洁官方透露，公司在最新C轮融资中得到了由天风证券领投，鼎晖资本、盛景母基金、腾讯产业共赢基金、德同资本、德丰杰资本跟投的价值数亿元的投资，e家洁成为家政领域第一个拿到C轮的创业公司。这也打破了此前市场关于58同城入资的传闻，作为腾讯共同投资的生活服务平台，这两家如若成功结合，无疑将对行业格局改变产生重要影响。云涛回应此传闻时透露，此前e家洁与58确实进行了深度的交流。

在云涛的规划中，e家洁这轮融资将用于阿姨的招聘，同时把业务快速拓展至二、三线城市。下一轮融资将砸在用户身上，打造更好更全面的用户体验。再下一轮融资，e家洁将考虑商业化，为进一步上市做打算。

根据数据机构比达咨询统计数据显示，2015年5月，e家洁以4686的用户关注度稳居榜首，是排在的第二的58到家的2倍多。阿姨帮以1610的用户关注度排名第三。

从当初O2O“黑马”到如今成长为最高知名度的家政平台，e家洁给创业公司带来哪儿些启示？

我认为主要有以下四点：

第一、选择最合适的结盟者。在e家洁成立几个月后，他们就得到腾讯400万元天使投资。随后的3轮融资中，腾讯也一直扮演领投或跟投的角色，这种合作关系在互联网历史上也是少有的。

第二、专注自身发展，不因对手而改变策略。58到家采取和e家洁类似的模式，背后倚靠58同城巨大的用户资源，但e家洁认为，自己在家政上赌的是“身家性命”，58则把这一领域当成占坑，家政不成功58还可以做其他领域，因此并不惧怕和58的正面竞争，专注于自身的提高。

第三、知错就改。在创业早期，创始人敢于率领团队主动转型，这种决断力是多数创业团队匮乏的。

第四、建立竞争壁垒。e家洁有两大壁垒，一个是掌握核心的阿姨资源，另一个是对家政行业不断的深入探索。

O2O的本质是为了更好的连接人与服务，服务的高度细分化已经被证明是未来的重要趋势。这场大戏里，尽管BAT作为目前的主角展开“生态级”的大战，像饿了么、e家洁等创业公司同样拥有更多颠覆市场格局的机会。群雄逐鹿，鹿死谁手，期待市场给予我们最终的答案。