【CXO说】家政无忧杨慧仪：共享经济下，做垂直还有出路吗？

家政O2O鼻祖Homejoy的倒闭让国内不少家政O2O同行都捏了把汗，有人把Homejoy 倒闭的原因归结为只做保洁，太垂直。国内的家政O2O企业，即使是做保洁/家政业务，也开始分裂出两派：垂直切分或流量入口。在共享经济下，互联网公司都在抢占人口红利，Homejoy的倒闭是否是该放弃做垂直的警钟？以下通过盘点国内各大家政O2O公司的模式来评估垂直模式的可行性以飨读者。

国内的家政O2O商业模式主要有直营、平台和合作性直营三种，但切入点却不尽相同：

1. 家政无忧以中产阶级的保姆、保洁服务切入，其中保姆业务比较专业，客单价高，APP使用频率较低，做的是专业的垂直切分。

2. e家洁以细分保洁服务切入，58到家、管家帮以社区服务及保洁服务切入，阿姨来了和云家政以全系列的家政服务切入，业务均从保洁切分到多品类，保洁是标准非专业业务，客单价低，APP使用频率较保姆高，因此，它们做的是流量入口，而非专业的垂直切分。

服务对象

除了58到家和管家帮，以上的家政O2O模式相对垂直，都是围绕传统家政服务拓展。大部分家政O2O均以全民作为服务对象切入，希望形成流量入口，大多数的流量都为中产阶级偏下的人群。而家政无忧以中产阶级作为服务对象切入，在入口上作出了选择，更注重建立专业服务细分的壁垒和现金流。可见流量入口与垂直切分的公司分别服务者两个不同层面的用户群。用户群的差异，将决定着市场的打法与烧钱的规模。以全民为服务对象的模式，所以烧钱规模更大，市场推广针对多种用户群体的痛点，主题多为让利，用户都是趋利使用，迫切性低；而以某一种用户群，如中产阶级为服务对象的模式，市场推广主要针对一种用户群的心智与痛点，用户需求迫切性强，且烧钱规模较小。

利润/现金流

烧钱无疑是O2O企业撬动市场最快的方式，但Homejoy也给我们展示了烧钱的反面教材，在共享经济下，只有商业模式带来的利润或现金流才是决定项目成败的关键，才是平台价值的最终体现。家政无忧的现金流来自于不断扩大的40%复购率的中产阶级种子用户，58到家的现金流来自于生活刚需的流量用户，e家洁和阿姨来了等的现金流来自于家政需求的流量用户。定位于流量用户的商业模式通常扩张快，但复购率低，且需要花大力气培育市场；而定位中产阶级的商业模式在流量市场饱和时，仍能抓住中产阶级随GDP增长被释放的需求，以高复购率扩张种子用户，但规模扩张较慢，因为中产阶级要通过移动互联网满足其需求的习惯还需要1-2年的培育时间。

有家政公司曾认为目前O2O切入保姆市场还不是时候，此结论基于保姆是专业的品类，垂直化很高，很难做，目前只有少数O2O公司敢去碰这块蛋糕。流量较量还漫长，专业垂直还活着，滴滴流量大，e代驾、神州专车还活着；美团流量大，时光网、蜘蛛网还活着。滴滴和美团是横向发展的平台，都没有吃掉e代驾、神州专车和时光网等专业垂直的平台。平台越横向发展，越有利于提供实惠；越按特定用户群的上下游发展，越有利于利润与现金流的深耕。

如今的家政O2O发展态势不禁让人想起2010年的千团大战，早期的美团在与融资累计达千万美元级别的拉手网、酷团、阿丫团、满座网的激烈竞争下，凭借优质的商家信誉和从区域性市场稳步推进到全国市场，最后成为大赢家的案例。难怪吴波在接受《中国新闻周刊》采访时也提出，个人创业者现在想进来就不要做全国市场，“做垂直的，区域性的，还是有很多机会。”美团从早期做垂直起家并取得成功，现在做横向，也遇到如饿了么等专业垂直的挑战，饿了么做横向发展的时候，又被另一个专业垂直的平台黄太吉发起了挑战。反观家政O2O，目前是先做全国市场的企业先领跑了，但是做垂直区域性市场的企业依然有很多机会。Homejoy之所以失败更深层次的原因是商业模式没有为其带来利润或稳定健康的现金流，只要家政O2O企业能从自身的商业模式中找到稳定现金流的来源就不会死。后起之秀做垂直未必不能从另一路径开辟出一片新天地。