三只松鼠章燎原：我的创业路和雕爷不同

文/关中舍予（ 品途网 专栏作者）

人物简介

同样是草根出身，到经历电商的红利时代完成人生转折，第一代的从 天猫 平台发迹的CEO们已经完成了各自资本的原始积累。然而，江湖内各家大佬却又路数不同，1976年出生于安徽绩溪农村，2001年加入安徽詹氏食品有限公司，2011年接管互联网品牌“壳壳果”， 2012年故离开詹氏，自创互联网坚果品牌“三只松鼠”。平时就在安徽芜湖的松鼠总部大楼办公室里闭关，谁也不见，章燎原不像雕爷，不混圈子，不爱头条。整天在办公室里推敲兵法，办公室内有一副书法作品，上书“长缨在手，笑对苍黄，草莽已为王” 笔势雄健洒脱，章燎原笑称那是一位老部下送的礼物。

有些打击，年轻时逃不掉

在我26岁以前，那是人生中最迷茫的时候，我倒霉的时候不喝水都塞牙。南下东莞创业，去国企上班，给人当电工都没做成，我连开摩的都会被人抓！如果人18岁以后开始有了梦想，并想要去更广阔的世界闯荡，那后面的磕磕绊绊可以当成一种磨练。但如果这样持续了8年且从未感受到成功的喜悦过，谁都会像我一样开始怀疑自己是不是天生倒霉蛋。后来我给自己找了一个理由：只走一条路，兴许就好了。退回原点，进了家乡本地的詹氏公司，从销售员开始，一路做到总经理，再出来创业，这条路我算是走通了。

所以，我的企业管理核心就是像我父母对我那样粗放的无为而治。经历了挫折、失败、成功，让你兴奋了这才是完整的人生，但我必须强调“世上没有什么叫战略失败”，人最大的问题就是输在决心上，方向只能是一个，可达到目的方法可以很多。今天我对三只松鼠新入的职员工讲，这家公司的创业史不是2012年，而是我18~19岁闯出来的时候就已经开始了。

现在的年轻人想到创业都觉得自己肯定是成功的那一个，或者觉得靠前人经验就可以避免失败，但其实是还没搞明白到底失败是什么，对企业家来说，失败永远属于意志层面，而不是一种结果。 《中国合伙人》里说，当你意识到失败只是弯路,你就已经走在了成功的直道上。这句话我当时看了就特别有体会。

风投看人的价值，跟钱没关系

凭良心，我对壳壳果的感情程度比三只松鼠还要重，那是我的“大儿子”。当时我36岁，在詹氏工作整整9年了，以创业人角度看这个年龄没有试错的机会。当时线上对线下大牌没有溢价能力，因此只能选择发展新品和线上品牌，互联网品牌这波行情我预估只有3年时间，而事实上到2014年底我们看到互联网品牌获得扶持的机会已经没有了，这算是个外因。更重要的内因是我的线上战略和詹氏的线下布局有矛盾，且在分歧无法调和的情况下等于无法实现我那个要走向全国的梦想，我只能选择离开。走的时候我没有带走一个部下！我当时是职业经理人，离职了也要讲职业道德的。如果带走他们，就要对员工的前途负责任，而我当时真的是前途未卜。两年后，詹氏的老部下过来投奔我，我同意了，还给了他们不错的职位。今天詹氏留不住他们，人才应有自由选择更好发展的权利。

同理是 IDG 的 李丰 在我离职后就决定要投我的理由，也不是我未来能赚多少钱，而是投我这个人。和我谈 融资 ，我也不在乎他们给多少钱，但我在乎投我的是一个什么样的人。有一家著名的投资公司找我，我说“股份你要多少自己写”，结果派人过来看了几次，然后拿着协议问我：“能不能再多返我们1个点？”我当场就翻脸不干了，1个点那时候对我真的不算什么，你投成只赢了这一个点，投砸了全没，但你的讨价还价表示你很在乎这个点。如果你在乎这个点，那么麻烦您去隔壁菜市场。 

真正的对手，你是看不见的

我是传统行业的业务员出身，做电商公司的理由也很简单，去线下单挑传统巨头难度太大，想突围眼光必须放亮。

当年做壳壳果第一步就是品牌化包装，我找出它的卖点“15天炒制”，几乎是初加工农产品的终极诉求，我打击对象只限于炒货行，因为他们都标榜新鲜且便宜。当时这一招对于詹氏这个传统品牌而言，在供应链端的要求过高了，但追寻新鲜这个概念是没错的，因为它永不过时。

建立三只松鼠，我凭空做出一个“卖萌”营销，这次打击的对象是商超和连锁店里的巨头。当时他们控制着一级规模的线下市场，而我们布局的时候就没有考虑线下和分销。在刚开始的时候他们没有在意，觉得我和他们一样只是网上卖坚果，但等他们真正发现时已经晚了，因为互联网品牌是通过线上改造了线下的供应链，最终重建了今天坚果市场的新等级体系。 

产品做100分 淘宝 上是没有用的，营销在我手上首先是150分制的。我其实从不排斥别人模仿，因为你能模仿走的只是商业模式或者营销手法，但带不走“我”的核心价值，而且模仿者跟不上我的出招速度。真正的额对手，大多是看不见的，就像当年他们看不见我。目前这波O2O和移动互联网行情里，我预料到的是线上食品未来即将采取预订模式和推荐模式这两种，新农业也将带动原材料数据接入和可追溯几首的发展，我们互联网品牌作为上一代革命者现在应该提高警惕且没有一丝的杂念，因为谁也不想被人干掉。 

我说上面这些内容可能有点傲娇，平时自己都不怎么出本省，因为只喜欢和水平相当的朋友交流。 我和雕爷不同，他聪明的可以什么都谈，但他唯独不谈自己的行业。而我没他那么聪明，所以只谈互联网食品行业，因为那是我唯一擅长的东西。谈起 雕爷 最近正在宣传的 河狸家 和515手艺人节，章燎原笑而不语。

采访手记：章燎原微博ID昵称叫“章三疯”，名如其人，访谈过程中烟茶不断，他总有聊不完的武侠情结，并自行将武学招式运用于商战。近期传统坚果品牌在线上大举反扑，章燎原只选了一招“低息贷款”就死死掐住了对手的供应商，传统坚果品牌只能干瞪眼。

所谓“渡河未济，击其中流”，与其拆招，小心下盘， 和草莽英雄过招，确实不能按常理出牌。

原文《卖家刊·游侠章燎原》，口述：章燎原，记录：朱利安，文章有改动。