[深度] O2O创业辩证法：大时代背景下的O2O创业者生存之道

大抵是从2013年下半年开始，O2O像过往许多互联网界火热的概念一样，渐成业界显学之势。及至2014年，随着政府几声万众创业的号召，O2O趁势崛起，几乎成了所有商业模式和创业实践的圭臬，所有人言必称O2O，行必学O2O，不单是创业公司，包括许多老牌企业，也如认祖归宗般说自己10年前就在践行O2O了，只是那个时候还没有这个概念，一时间万马奔腾。

像许多盛极而衰的桥段一样，O2O热闹的剧情似乎并未持续下去。若非2015年年中那场突如其来的金融风暴，或许许多O2O项目还可以借着资本的推力再行一程。只是这年关将至，满耳听闻的大多是项目倒下和梦想碎裂的声音。是的，属于O2O的倒闭潮来了，万马奔腾转瞬万马齐喑。

几乎和O2O兴起的同一时期，「互联网思维」作为互联网界一种集大成的世界观和方法论开始大行其道，其所提倡的用户思维、产品思维、极致思维、流量思维、大数据思维等等，让许多新创企业声名鹊起。而现如今，许多高举互联网思维的自所谓颠覆者开始渐渐销声匿迹。

现在细细想来，这一轮O2O项目的倒闭潮和所谓的互联网思维有着深刻的关系。如你所知，O2O项目的从业者大抵有三类背景：传统行业欲转型者、互联网从业欲颠覆者、其他行业欲跨界者（媒体或营销背景的居多）。这三类从业者都是在互联网思维的指引下，进行传统业态的改造升级，也正是这种互联网思维加上O2O，让原本大家以为是治病的良药，但却因为剂量大小的不好控制，忽然变成了要命的毒药。

如用户至上的思维在任何时候都是正确的，但你考虑过满足这些需求的成本么？

如极致产品是所有人都喜爱的，但你考虑过你应该怎么赚钱么？

如炒作、免费甚至倒贴等营销思维可以给你带来诸多鲜花和掌声，但你考虑过如何持续么？

如快速扩张可以大片圈地和挤压对手，但你考虑过你自己如何活下去么？

本文希望通过对用户至上思维、极致产品思维、营销带动思维和快速扩张思维四个角度的分解，从另一方面剖析互联网思维致死O2O项目的病因。

一、用户思维：用户不等于顾客

 人类的需求有很多，但有一些需求，上帝也满足不了。

近年来，互联网思维的盛行也催生了一个有意思的现象：客户、消费者或者上帝这类的称呼全被“用户”这个词汇取代了，给人的感觉是你用了“用户”这个称呼，你就属于新商业模式的范畴了。进而，以用户需求为核心也就成了所有新商业模式设计的新诉求了。

多年创业屡败，我悟出的第一个道理就是：任何生意都要照顾到所有参与者的利益，包括直接参与者和间接参与者的利益，也包括使用者（顾客）和提供者（商家）的利益。简单来说就是既让消费者赚到便宜，也要让商家赚到利润。所谓“一切以用户需求为核心”的诉求，错就错在一味为了满足用户的需求，而忽略了生意应该赚钱的本质。放在O2O领域，这样的例子不胜枚举。

仔细划分一下，当下O2O商业模式的设计无非遵循三个思维逻辑：

原本线下完成的，转移到线上解决。如支付、点单等；

原本到店的，现在改为到家。如洗车、足疗等；

原本固定的手艺人，变成了灵动的服务者。如美甲、厨师等。

诸如洗车、足疗、美甲、厨师等上门服务固然是消费者的需求，但这些需求的满足意味着极高的成本（一般还会低价）。拿足疗O2O举例，一个技师在店一个晚上可以做5-6个单，而上门的话最多做2-3个单。上门对消费者而言看上去是方便了，但对于技师、商家和平台呢？对于这种飘忽不定的需求，他们如何变现呢？按照互联网思维，既往的成功案例有边际成本递减趋零的大流量变现方式，比如QQ平摊到每个用户头上的成本几乎为零，所以QQ基本免费。但对于O2O，这个模式根本行不通：你多服务一个足疗用户就得多技师，而技师的工作时间又很有限，低价或者补贴只能是一时的营销手段，根本不可持续，最后就得变成成本驱动——多服务一个用户，就得同等增加一块运营成本，用户不愿意支付，盈利根本无从谈起。所以，满足需求的另一方面，必须要考虑满足的成本和变现的需求。不然，这就不是一门生意。

如是看来，所谓用户的需求至少可以划分三个层面：须求、需求、虚求。须求是必需是刚需，需求是真需是弱需，虚求则是假需是伪需。现今停摆的O2O项目（最明显的例子是早餐上门和洗车上门），许多都没有考虑需求的性质而一味迎合满足，一味凭空去发明一个市场而不考虑持续性，一味靠资本推动而自身缺乏造血能力，死掉是早晚的事。

二、产品思维：好产品不等于好商品

 经济学上说，产品偏重使用价值，商品偏重交易价值。

很多人都会有这样的同感，言必称“产品”的，大多是互联网人士，或是与互联网沾边的O2O人士。特别是小米的爆红，让雷军关于“极致产品”的描述成为制胜秘籍。不可否认，小米的出现的确在一定程度上改变了中国制造粗糙低劣的形象。但老话说的“一分钱一分货”，不仅是消费者对于产品的认知，更是商家对于商品成本和价格的平衡。

难得的是，这一波O2O创业潮有效地提升了全民关于“产品”的审美能力（就好比选秀节目让全民对音乐的鉴赏能力有所提升一样）。很多O2O创业者作出的产品绝对称得上“极致”，这既包括诸如外卖这样的标准产品，也包括“足疗”这样的非标产品，精致的包装、帝王般的服务，再加上比地摊还低的价格，谁不喜欢？众人一时蜂拥，但然后呢？高昂的成本，带来的必然是相匹配的价格，补贴一旦取消或价格一旦恢复正常，必然导致订单断崖式下滑，许多创业者大多都体验过这样的尴尬。

说到底，产品是一种情怀，而商品才是一门生意。没有交易价值，或者说没人愿意支付，这不是一门生意。

营销思维：营销拉动不如运营驱动

 营销拉动强调外力，运营驱动强调内力，但内力起决定作用。

想当年，周鸿祎振臂一呼杀毒软件免费的时候，业界惊呼该人疯了。到如今，O2O的创业者们一一擎起倒贴旗帜的时候，轮到周鸿祎惊呼市场疯了。

从出行到外卖，再到O2O渗透的各行各业，倒贴确实培养了大量的用户，同时也惯坏了一众消费者。事实上，如前文所述，周鸿祎敢打免费的旗帜在于边际成本递减趋零的必然，而你O2O敢搞倒贴，真的是因为这些钱你可以双倍的赚回来么？从目前来看，出行领域最先掀起的补贴大战教育了用户的同时，也可能成为这一波O2O创业潮仅存的剩者，除了钱砸的已经不允许失败的原因，更重要的是，出行领域有太多的延展性。而其他包括汽车、美业、保健等许多领域，其延展性有太多的局限。大量补贴带来的用户随着营销的结束会不断流失，这已是必然。

现今的O2O版本不同于传统互联网的根本就在于——尚无法破解成本驱动的魔咒。如足疗用户增多，技师就要增多；如外卖要快，配送人员就要增加；如服务要好，素质成本就会更高······等等诸如此类，O2O要活下去就必须要破解成本驱动这个难题，而这，首先是运营能力的长时间修炼。

低价、免费、倒贴是互联网营销的价格法门，而炒作、造假、欺骗则是互联网营销的话题法门，这就更背离了做事的初衷。

如你所知，自从创业圈引入了娱乐圈的炒作思维后，该圈就日益变得没下限和无底线。假大空虚的各种数据，坑蒙拐骗的各种造假，脱衣裸奔的各种卖弄，实在是败坏了这个圈子的风气。一时间的风光无两却抵不住各种扒皮，最后落得一声叹息。倒贴也好，炒作也罢，最终根本无法持续。而生意的根本，就在于可持续。

活下去最终还是得靠运营驱动、内功修炼，仅靠所谓营销的那些花拳绣腿，必然舍本逐末，不得好死。

四、快速思维：走得快不一定能活得久

龟兔赛跑还有一个重要的教训就是：跑得快的最终比不上活得久的。

曾几何时，雷军关于「专注极致口碑快」的七字诀成为江湖上的绝学，所以「天下武功，唯快不破」也成为许多O2O项目战略扩张的基本依据。一时间，覆盖多少城市，拥有多少用户成了大家比拼的焦点。回想起2010年千团大战的时候，也曾有此盛况，但最终剩下来的是一开始并不出众的美团，这就值得思考了。

O2O的本质是：本地生活消费升级。不同于传统互联网的发展模式，O2O更注重线下能力与线上能力的平衡，或者对大多数业者来说，更注重线下能力的培养。而此间的O2O项目，在项目尚处于Demo阶段的时候，为了贪大求全，照顾资方的要求和抵御竞争，在运营能力尚未成体系的时候就开始盲目扩张，战线太长、供给不上，最后失了根据以致败。

雷军的「快」指的是产品迭代的快，武功的「快」也是是建立在强大内力的基础之上的。你洗衣服、送饭、洗车等早期都要人去堆，号称覆盖那么多城市于实际根本无意义，战略摇摆不定，战术也是一通乱斗，运营更是毫无章法可言，再多的地盘，失去也是一朝一夕的事。美团当年不是地盘最多的，走的也不是最快。却在形成了章法后，以整套体系对付乱斗，进而快速扩张，成为剩者。所谓快就是慢，慢就是快，正应了「磨刀不误砍柴工」这句古话。别的不论，王兴这方面的定力就值得学习。

结语

这一波O2O的潮起潮落，正赶上了互联网思维的大行其道，幸，也是不幸。它至少让我们知道了：用户需求不一定至上，它要建立在满足成本可控的基础之上；情怀不落地，产品没交易，用户不给钱，再极致的产品也不是一门生意；倒贴砸钱可以买来人，但买不来心。炒作可以吸引眼球，也可能让你身败名裂；快就是慢，慢就是快，高筑墙，广积粮，缓称王，这是生存之道，也是王者之道。

得重申，互联网思维本身没有对错之分，只是需要一个客观的前提。O2O也远没有外界唱衰的那样有千般不是，这只是成长的必然阶段。这一波倒闭潮，我们可以看作是O2O1.0版本的升级换代，或许到了O2O的4.0时代，一切都会如我们所愿也未可知。所以，O2O的大时代，才刚开始。

得致敬，向那些O2O领域的创业者致敬，他们确实让生活变得有更多想象。虽然他们失败了，但他们并没有做错什么。这就像哈耶克在《通向奴役之路》中引用荷尔德林的诗句一样：我们正是“用通向天堂的美好愿望，却铺设了一条通向地狱之路”。

一波潮起潮落像极了人世间四时的变幻，2015年的冬天确实来了，只是希望，我们都能等到那个不远的春天。