品途O2O投资人俱乐部：“哪个班”建教培机构平台 用日常班级管理增加粘性

品途O2O投资人俱乐部，由品途网创始人兼CEO刘宛岚和三位关注O2O领域的投资经理发起，在品途私密 微信 群里，每周二和四晚上，投资人跟创业者有一场特殊的交流，受邀创业者只需一次群内微路演，就可以吸引投资人的关注，自行直接相约线下见面。

俱乐部里有 高榕资本 、今日资本、德同资本、钟鼎创投、复星仲昆资本、 红杉资本 、 天图资本 、同创伟业等机构的50余位投资经理。这是一个公益、方便、聚焦于O2O领域的平台，品途网希望借此帮助O2O领域的投资人和创业者实现更有效的对接。

6月11日晚，进行路演的创业者是“哪个班”创始人张永坚，“哪个班”搭建教育培训机构和家长间的互动平台，除常规的优惠信息、体验课、支付外，还增加了云应用服务，可进行点名、通知、成长记录、布置作业等管理活动，目前已有1300家教培机构入驻，5万家长注册。

品途网 征得路演人许可，发布本次路演内容。下面是具体内容。  

“哪个班”搭建教育培训机构和家长间的互动平台

品途网： 路演开始，首先，请“哪个班”创始人张永坚介绍您的项目。

张永坚： 大家好，我是“哪个班”创始人张永坚。

“哪个班”是通过给校外教育培训机构提供云应用服务，构建机构、家长、学生和老师之间的高度互动、紧密关连的 生态圈 。

使用常规的教育类 APP 时，家长的搜寻顺序是兴趣班、优惠信息、体验课、支付、上课，在重复使用方面粘度不高。“哪个班”在此基础上增加了一个云应用服务，机构在上面可以进行点名、通知、成长记录、布置作业等管理活动。 “哪个班”希望帮机构提高服务上的力量，增大用户粘度，今后“哪个班”在生态中可以作的事也会更多。

目前，这个系统涉及到web端、家长手机端、机构和老师端手机。2015年1月6日开始运营，主要作杭州市场，已有1300多家机构入驻平台，达到市场占有率的72%，注册用户5万。 

好不容易拉来的用户却留不住：当前任务是深耕 B 端

品途网： 请问机构和家长的获得主要是通过地推吗？

张永坚： 机构完全是通过地推完成的，后期陆陆续续有一些机构转介绍的机构入驻。

家长的推广是地推和网络推广相结合的，采用了各种手段，学校发单页、超市推广、游乐场推广、5元话费、新年送福袋……

品途网： 现阶段每个机构和家长的平均获取成本是多少？

张永坚： 机构的获取成本约50元左右，家长的获取成本约15元左右。

品途网： 请问现在的平均日收入和利润是多少？活跃的用户数是什么比例？

张永坚： 目前项目没有收入，在9月份会开始小量收费，在明年4、5月份可以达到通过收入支持运营的成本，并略有盈余。

目前用户的活动度不高，月活不过4、5千。所以我们当前阶段的任务就是深耕B端，让机构真正动起来，这样家长的活跃度才有可能真正上来。

在推广期，家长活跃不过几天，马上急速掉下来，即家长“找”机构这样功能不是高频率的，这也是我们当初就意识到的，我们是希望通过C端推动机构使用后台云应用功能，但是家长的活跃度下降太快，没有来得及形成正向循环。所以现在是潜下心来推动机构应用，服务机构应用。

品途网： 用户的活动度不高，主要是由于机构没有真正动起来吗？

张永坚： 是的，目前机构机构是入驻了，但后台的云应用服务并没有完全使用起来，需要进一步推广。机构使用后台云应用服务这个过程会比较长。

品途网： “机构使用后台云应用服务这个过程会比较长”，请问会有多长？为什么这么长？是因为”哪个班”的平台没建设好，还是机构或者用户的消费习惯还没完全形成？

张永坚： 一位推广人员需要3周左右的时间推进机构才会逐步使用平台的应用功能，当然一个推广人员可以同时推广多家机构。进度慢的最主要原因还是用户的消费习惯问题，我们也开始使用“彩色稻谷”活动，推动机构加快节奏。我们平台的完善也有部分影响，但这不是关键障碍。 关键障碍还是机构、家长的消费习惯没有完全形成，只有部分形成，需要一定的时间推进。  

“ 哪个班 ” 只建平台，不直接涉足教育本身，模式轻

品途网： 在北京，融资规模在千万以上的家教平台有十几家，他们偏向于重模式，即自己招募、培训全职的家教老师，以保证质量。和他们相比，”哪个班”是轻模式吗？

张永坚： ”哪个班”会比他们更轻，因为我们不直接涉足教育本身，而是通过现在的机构完成教育，我们只是通过信息技术手段推动，这样在教育内容方面能够借力，不至于受到资源的限制。

品途网： 请问，杭州，同样作家教平台的友商有多少家？”哪个班”的行业地位？

张永坚： 目前杭州本土的多家基本都在转型，用户量最大的是“宝贝走天下”，他们有10万用户，但是他们公司从10人到20人到最高80，三次搬家，但是现在只剩下不到20人，已经转做一个亲子培训机构了，所以目前在市场调整期还不能说我们比他们强，或者比他们弱。

 “跟谁学”给我们最大的压力，他们的推广动作大，基本上把机构也扫了一遍，虽然模式不同，但是还是有感觉压力。别的对手应该不会有太大的影响力。

品途网： 请问”哪个班”的核心竞争力在哪里？

张永坚： 我们的竞争优势在人：
我们有坚韧执着的带头人
我们有专业的技术团队
我们有移动互联网极客
我们有深耕教育的行业专家
我们有近百位众筹股东
我们是一群有情怀有耐心的人（这是做教育行业必需的）

品途网： 从1月到6月，5个月的时间作出了5万用户，那么”哪个班”团队现在的总人数是多少？

张永坚： 23人。主要执行团队有来自 微软 的技术专家和行业专家。运营总监在行业有8年丰富的经验。有7位地推人员，前期使用过一些 兼职 人员。 

融资金额、用途和发展规划

品途网： 请问您的融资金额，占股比例，及用途？

张永坚： 融资200万，占股10%，用途：
1、机构推广专项资金（惠及300+机构，成长记录册、签到礼等）
2、线下推广，人员费用、宣传页、礼品、机构宣传台、易拉宝、活动等
3、网络营销
4、人员费用、网络广告
5、 产品 研发及客户服务
6、日常开销
7、备用金

品途网： 请问未来一年的发展设计？

张永坚： 到今年年底，深入耕耘杭州，单个城市达到月活跃用户、日均独立访问数量在市场上占有绝对优势。

明年上半年，实现国内超过8座城市的扩张与深入耕耘，打通量与质的平衡，月活跃用户数超过50万，收入能覆盖项目80%以上的支出，如果不推广新城市则能达到年盈利500万以上。

简单地说，用半年时间证明项目模式的优势，用半年时间证明项目的可复制性。 

品途网： 家教市场有痛点、有市场，但现状是集中度不高，用户和机构的使用习惯还需要培养。”哪个班”的模式轻、地推能力强，这是它的优势。请大家关注。今天的路演就到这里，感谢您的分享！

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