【CXO说】伊视可马金同：“资本寒冬”中深陷死亡漩涡，O2O怎么走？

自8月14日以来，我几乎已经十几天没怎么合眼了。验光车上门配眼镜这个O2O模式遭到了前所未有的挑战。不是资本寒冬的挑战，而是死亡游戏的挑战。不是正面公平竞争的挑战，而是卑鄙阴谋的挑战。

想起多年前，网上传闻某低价策略的连锁眼镜零售商老板，被不明歹徒用刀捅死，我不战而栗。

突变：从规模抢占市场到被恶意攻击

伊视可验光车自今年4月真正开始规模化扩张以来，采用镜架免费，同品牌镜片低于传统渠道70%，验光车快速 上门 验配的“免费+快捷”O2O模式，直击眼镜用户多年痛点，短期内抢占了上海和杭州大片的线上和线下市场。

就在一切都如火如荼的进行时，8月14日一早我突然收到市场总监的电话：我们的广告被人用代码控制，恶意点击数万次，损失很大。后台恶意下单的客户也同时暴增近十倍，导致正常客户下单都被爆单约满。好在我们的客户复购和口碑复购的客户大多选择电话预约，否则后果真的不堪设想。

发现异常，我们迅速报警，并向广告平台发起申诉。但是这些大公司的效率真的让人不敢恭维。对于技术上个把钟头就能解决的问题，他们用了两个礼拜，然后告诉我说是正常的。是啊，不管是不是恶意点击，反正你的钱是照赚啊？就像 淘宝 说会严管 刷单 一样。可是，我后台投放区域设定的是上海，第三方流量监测中却看到巨大的流量来自广东、深圳、山东......然并卵！店大欺客，僵持下去，我们死路一条。

获取顾客：不广告，不地推，不PR，就等于找死吗

朋友告诉我，通过广告来获取客户的成本已经是很傻的一种做法了。现在都流行地推。君不见修指甲的、洗衣服、送外卖的O2O品牌满大街的练摊儿嘛？要说地推，我们伊视可也算是地推老祖宗之一了。几年前我们做社区、写字楼、会场地推的时候，那些物业经理们都觉得新鲜。等后来我们玩出了成效再回头看的时候：好家活儿！无论是洗衣服的，还是修指甲的，亦或是卖生鲜水果的......清一色开始了地推练摊儿发传单。原本免费的场租，被一群ABCD轮的创业公司炒高到了一两千。如果再继续地推，那特么不是斗富嘛？斗下去，只会大家死。

不广告，不地推怎么玩？朋友再出高招：PR呀！君不见 余佳文 吹牛B要拿出一个亿来分后又认怂？手机界最会说相声的 CEO 漂亮得不像实力派？有话题就会有热点，有热点就有流量，有 流量 就有转化啊！作为一个传统媒体出身的我，对新闻、舆论和媒体还有着最后一丝敬畏感，非要让我去做“人咬狗”的事情的话，我只能呵！呵！

不广告，不地推，不PR......你丫就等死吧！

其实移动互联网时代，大家高喊着“粉丝经济”，然而大家对粉丝真的很了解吗？我只知道很多企业的微博、微信粉丝都是通过赠送礼品等贿赂手段获得的。

我记得小时候喜欢歌神张学友的时候，他并没有送我什么呀？但我依然会每天不吃早饭，剩下那点买馄饨的钱去花九块八买一盘他的卡带。在偶像遇到低谷的时候，作为粉丝的我们也会依然不离不弃的挺他。

然而今天企业微博、微信的粉丝们呢？拿了礼品后有50%会取关吧？还有40%是忘记取关了，最后10%大概是你的同行？（此处应该有呵！呵！）企业低谷的时候，粉丝都 去哪儿 了？

所以，最近互联网所盛传的资本寒冬论把众创业者吓得屁滚尿流。其实我要说的是，何止是资本寒冬？所有O2O初创企业接下来面临的明明是死亡漩涡。这个漩涡是BAT、资本商以及创业者自己搅和起来的。然而，BAT、资本商是不会轻易死去的，但创业者呢......呵！呵！

寒冬已至：回归老客户经营

面对死亡漩涡，我们的选择应该是回归老客户经营。

与其花钱向一堆听都没听过你的客户费劲介绍自己的 产品 ，还不如和那些曾经不嫌弃你的老客户打成一片，把他们变成你真正意义上的粉丝呢。

眼镜作为一个低频的消费品，做老客户经营也不可能让他们在短期内再买你一副眼镜。但是中国人那么多，近视率那么高，市场那么庞大......如果有那么一小撮人非常愿意津津乐道的帮你去作 口碑 传播，转化率会不会比你海量撒广告、斗富做地推、吹牛搞PR来的靠谱呢？

不要以为老客户传播就是一个非常慢的过程。从8月14号以来我睡不着的原因除了被死亡游戏挑战外，更多的是和我的同事们，不间断的电话回访和亲自走访一些重要的老客户，我们聆听他们的声音。凡是不厌其烦愿意和我们多唠叨几句的老客户，都会得到我送出的“意外礼物（此处涉及机密，不宜公开）”，而正是这个“意外礼物”让他们帮助我们的品牌在短短一周内刷遍了他们的 朋友圈 。

移动互联网时代，每一个人都是一个媒体，每一个媒体的受众都是少则数百，多则数千......这是一个几何级数的数字游戏，这个转化率只能说是：谁做谁知道！

谨以此文，献给即将和我一起过冬的O2O创业中的小伙伴们。