“寻找未来独角兽VC品途会客厅”第一场：不同类别的创业项目如何打动投资人

品途网新推出的“寻找未来独角兽品途VC会客厅”终于与大家见面。这是一个创业者和投资人直接面对面交锋，哦，不好意思，是沟通的平台。本期活动由品途网主办，葡萄创投&清华经管创业者加速器联合主办。我们邀请了天图资本合作人张海燕与斑马派、一修哥、她旅、开瓶器、摩之家5个创业项目的创始人和负责人进行了深入沟通和对话。在有关创业者如何进行项目路演，不同类别的创业项目如何打动投资人，创业早期应该注意哪些问题等话题上，张海燕与创业者进行了精彩的交流和对话。具体内容如何？来看！

商业模式创新不是新瓶装旧酒，创业路演要控制讲故事的时间

不要对一个大家都熟的词加上自己新的定义，现在对“创新传播”有误解。不要让大家以为你只为创业者来服务的。我们是投B轮C轮的，我们希望投的项目都“冷”，却有一个很大成长空间，所以通常都希望这个市场的天花板非常高，也非常地大。我们希望这个商业模式有明显的优越性。如果想给投资机构做路演就需要更多的了解他们在想什么，什么东西能打动他们。

创业者要思考新的创业项目对现在能够挣钱的生意会有受了什么样影响？没挣到钱的市场利润有多大？虽然对一般人来说，这个项目可能不那么吸引人。但对真正与创业者接触很多或老接触的人，他可能在这方面的帮助更大一些。

路演介绍时间“要控制非常好才行”，多数情况下，路演都会把时间卡的很紧，一个企业路演十分钟或者八分钟，很多这个创业者在这个时间之内没有讲清楚。其实这是一件很可惜的事。我们来是希望能跟创业者有一个更充分的交流，不管是团队还是对行业的了解，甚至给创业者一些反馈和建议，希望他能更有效。很多时候他没有控制好时间，导致双方交流这个效益大大的降低。

很多人是在现场受到一些感染或对主持人讲的一些内容产生看法，基本上一分钟或者两分钟都在讲一些幽默的东西之中过去了，其实没有价值。上来就讲你最重要的东西，然后保证要讲的话在规定时间内讲完，这是第一位的。

斑马派：徐世友

斑马派项目介绍：

针对创业公司的公关传播需求的优秀文案聚合平台。鼓励文案爱好者将文案发到平台上，建立一个数据库。用户（主要针对广告公司、公关公司、创业者）通过看某位作者已有的文案，并进行一个筛选，然后可以去跟作者约稿。

盈利模式：

前端的产品是极为简单的，就是作者免费上传文案，用户免费约稿。前端是免费，但是自身积累是可以收费的，在平台上约的稿子，在微信公众号上发布，给创业者和公关公司做订阅号广告。所以，这是盈利部分，后端的媒体等于是收费的。

天图资本合伙人：张海燕

张海燕点评：

很多传统企业其实是更需要文案。在传统企业，它原有的公司文化和公司的这个服务价值内容很被难吸引到，能够适应现在这种互联网传播的所需要的案例，具备那个特点的文案，其实很多形式都找不到。我觉得有这样一个平台会帮助这些企业很好的解决这个问题。肯定不是只对创业者来说。真正有巨大需求的，我觉得是那些传统企业。

那些解决大众痛点的创业项目，投资人关心什么？

这个创业项目解决很多问题，从大逻辑上来讲，我觉得基本上投资人一听都能够了解。这样的话，肯定投资人关注一个问题，你给他们的是什么？至少某些方面他走的比你们快一些。对你们来说要追赶他的。所以最重要的呢，就是我觉得，对于这种形态，在有限的时间里，需要来加强跟他的差异化。我觉得跟他的差异这是需要关注的。

一修哥：闻春林

一修哥项目介绍：

倾向于B端服务的3C维修众包平台，模式类似Uber，“不提供服务，只是服务搬运工”。把“电气的维修人员”整合到平台上，用户按需选择有品质、有保障的工程师。通过用户需求解决订单问题，诉求是提供相对有品质的、有效率的和可靠的服务供给。

盈利模式：

2009-2014年基本上做线下维修工作整合，2015年5、6月份完成C端及工程师端的开发和上线。6、7、8三个月做C端的推广活动，订单数比较满意，7月份和8月份基本上6000-8000单。在这两个月时间里，已经储备了大概在100多个B端的入主用户，储备的订单大概满足一个月15000单左右。所以基本上是重点向B端企业推一个Saas早期试点。

张海燕点评：

我们不管实际上市场的排名情况。家电后市场或家电管家以及幸福家电的，基本上都是要解决原有的家电维修过程中存在的问题。从我了解来看，他们也关注供货的质量，这是几乎每个创业者都会想到的事。而且现在所有在做用户的人都知道，用评价的方式，用透明化的东西打分，然后去鼓励那些服务的提供方去提升自己的服务品质。所以我想知道的是，你刚刚也讲到你们很关注这个工艺的质量，这个怎么做？

极度垂直创业项目，投资人最想知道什么？

这个垂直领域有什么特点，以及这种特点的优势在什么情况下能够支撑这样一个服务的生意？多数投资人比较关心的一个问题是这个垂直项目能够解决的痛点。所以应该把这个介绍更清楚一点。做这样一件事情，在解决这些所谓的痛点或者说差异化上面，有哪些独特的东西？基于这样一个独特的细分市场方式，能否产生出一个有足够规模的平台？

她旅：房兆岭

她旅项目介绍：

专注于女性自由行的旅游服务平台。1.0的版本第一个特色主打当地人带你玩，然后在和当地人面对面的交流的过程中，能够玩出自由，玩出个性。第二个特色是整合国内200家的青年旅社实行众包制度，把他们当地作为一个实名认证和办事处。第三个特色是通过我们平台自由行的女性，提供一些为女性特质的一些贴心服务。

盈利模式：

第一佣金，二是广告费，第三是增殖服务费。

未来五年计划：

第一年，针对群体是18岁-28岁的国内的自由行，相对来讲份额不是特别大。第二年，我们会在第一年的基础上进行国外的市场拓展。第三年我们会容纳28-38岁的女性针对这样女性研发蜜月自由行的痛点。第四年针对38-48年解决亲子自由行的痛点。第五年针对48岁以上中老年解决夕阳红自由行的痛点。

张海燕点评：

对于未来五年业务的规划实在是太过乐观，看到这样的一个对未来几年规划，我猜测多数投资者可能认为你这是一个没有经过深思熟虑的，比较草率而且缺乏经验的团队，这里面会严重减分。

要把你的用户群的差异化的需求描述的非常有说服力，而且关键在满足差异化需求方面准备做哪些事情。最好是，你准备做的这些其他旅行服务机构做不了；或者你想去做，这样就有机会了。我现在看到的，比如说用户对安全的需要，这当然是核心的，但你怎么样解决对当地的一些认证？这是不够的。应该围绕这些地方来做介绍。

品类零售O2O创业项目需要注意的关键

现在多数的做这种即使配送的，不管是电商也好，还是O2O也好，就是做这一类服务的，他们都是利用现有的店铺租赁去帮助他们做一些改造，做一些平台上的升级，做一些优化。而对于创业者来说，是不是能够做到单店的盈利？现在第一个店还没有得到一个很明确的证明。这种情况下属于拿到一笔投资，然后快去开店，有可能会存在着开这家店，然后这家店都消化这个，这个项目就很快失败。

投资人更多希望看到这个店实际数据而不是经过测算数据。要开一个相对来说比较新兴的实体店，它是不是能够生存，还是打一个问号。

开瓶器：刘忠民

开瓶器项目介绍：

酒水、饮品、零食品类O2O创业项目，由三部分的东西构成，一个是实体店，二基于实体店的互联网的平台，三即时配送。采取整个连锁加盟的模式，更多经济品牌的输入和管理标准化的制定，外加线上整个平台的运营管理。

盈利模式：

加盟实体店的加盟费，为什么加盟？因为线上。大概测算数据，一个实体店配送的半径和可以配送的量，以及能够匹配和库存的支撑，可以支撑线上的部分大概是线下四倍或者是五倍。

张海燕点评：

实体店增加了线上以后，可能生存度会更好，但你单店的可行性还没有得到验证。有没有已经把开店的一些基本东西建立起来？或者说这个模式能够打通？因为本身模式跟其他的一些开店的模式是不一样的。

在消费者心志中建立一个凡是跟饮料有关的这样一个平台，我认为消费者很少用品类进行思考，更多说我要水。如果不能够形成一个饮料的品类的话，包括那么多的饮料版本基于这个品类建立一个平台，可能基础会更好。

比较成熟的创业项目如何打动投资人？

这样的项目比较好的一点，是因为它一开始提出了一系列的问题，这些问题既反应了创业者自己对整个行业，对整个业务的思考，同时也能够很大程度上抓住听众或者投资人兴趣。投资人思考一个项目值不值得投的还有一大堆的问题，如果的这个思考跟投资人关注的也有很大情况下能够契合，最好一开始就能够专著的注意了，这是很成功的地方。

在一个比较大的市场当中先去切一块儿自己盈利的市场，而且在这个市场上建立自己的品牌，这个品牌不光是一个标尺，现在在这个项目的消费者中形成一个认知，有一个高估值，我觉得这是一个价值。

摩之家汤峰

摩之家项目介绍：

面向中高端收入人群提供养生按摩服务的一个平台。客户定位首先是有按摩需求的、习惯性按摩的人群，像商务人士，时尚女性年轻的妈妈，老年人。树立高端品牌形象。服务时间是10点到晚上11点，老客户可以是晚上12点。

盈利模式：

上门高端服务，客单价高，去年12月份16笔次，收入接近一万元。主要的下单渠道几个团购网站和自己的微信服务号，更多整合了很多O2O平台第三方的手机平台深入合作。重复下单率达到42%，频次一个月接近三次。

张海燕点评：

现在您跟其他上门按摩主要差别在于高端人群的养生。为什么这个细分市场比其他的市场更有吸引力？我看您的看法就是说，在那些市场上的栽了太多的竞争者。是不是说这些市场上没有太多竞争更容易做？

问题在于这个市场你做大了吗？通常在各个市场，你都能够从金字塔尖这一部分的人群挣钱，但是你一旦想做大规模你发现面对市场不一样，面对竞争不一样。当整个体系变得比较完善时，还是要做大规模，覆盖更多人群。当你专注高端时，竞争者在中低端市场打的不可开交。那你进到低端市场的优势是什么？我觉得预期上来就在一个大的市场上，用同质化的方式跟别人硬拼可能要好一些，但也不一定。真正那到大钱的还是少数，还是立足于一开始自己可以获得这种资源情况下面，去找到一个自己业务发展和业务增长的逻辑。

PS：感谢清华经管创业者加速器主要为清华经管学院的团队提供场地等相关资源的服务。葡萄创投作为连接投资人和创业团队的纽带，为创业项目提供咨询，包括商业模式，合伙人，未来趋势及展现交流平台等。感谢来个水果的现场水果提供，感谢运动宝贝儿童早教代金券

本文根据品途网“寻找未来独角兽品途VC会客厅”活动速记编辑整理，如对嘉宾观点存在疑问请联系品途网。