同程网：与“友商”同台竞技 抢到移动互联网的最后一张船票

“世界那么大，我想去看看”的辞职信引爆网络时，吴志祥带领的同程网刚刚结束了与途牛的战役。

在最近一次的同程网发布会上，当被记者问及战果如何时，吴志祥开心地回答道，“从去年4月份开始我们境外游收客量是途牛的20%，与途牛打完后我们收客量增长到了他们的80%。”

其实，除了同程与途牛的战役外，2014年同程还同时肩负着另外一场至关重要的战役——移动互联网之战。当携程、去哪儿、 艺龙 等对手已经早早布局移动互联网时，这场抢滩之战对于慢了一步的同程来说，其重要性不言而喻。

公开资料显示，携程2013年移动端累计下载量突破1亿、 去哪儿 的移动用户端为5380万人，而同程当时的用户还仅有3000万。

2014年初，吴志祥在公开场合即表示，要全面转向移动互联网，“抢到移动互联网的最后一张船票”。

同程网做到了，它仅仅花了6个月时间便实现了移动端用户数过亿。

来自 百度 企鹅智酷今年5月份发布的报告显示，在线旅游行业中， 携程 在一线城市和二三线城市的渗透率分别为37.6%和30.1%，而同程的上述两个指标分别仅为16.7%和16.9%，然而值得注意的是，同程网是在被调查的在线旅游公司中，唯一一个在二三线城市渗透率超过一线城市的。

之所以如此，与同程去年5月份实行的“1元门票”活动息息相关。

“以前创业者多数集中在北上广深，所以他所感知的需求也是北上广深的需求，但是中国一二三线城市之间差别很大。二三线城市的消费者是真的想出去玩，但就是觉得门票贵，这就是用户的痛点，那我们就想办法让门票更便宜。”吴志祥说。

在经过多次小规模的试错后，被称为“铁军”的同程营销团队终于找到了一个绝佳的突破口——“1元门票”。该活动主要是把一个景点承包下来后，“请老百姓1元玩景点，但是前提是要下载同程的移动客户端。”

“这个活动我们是一个城市一个城市打过去的，一路经过了北京、南京、贵州、扬州、徐州、遵义、淮安等城市。比如到了扬州之后，我们把瘦西湖包下来，告诉全扬州人，同程网联合微信请他们1元钱玩瘦西湖，10万人就参与进去了，20万个客户端就下载下来了。”《中国企业家》记者了解到，2014年全年同程网共举办5000多场活动，实际体验用户达到近1000万人。

1元门票的火爆有点出乎吴志祥的意料，而让他更没有想到的是，“1元门票”在二三线城市的渗透率和参与度效果会那么好，远高于北京等一线城市。吴还透露，同程因为该活动，客户端下载量排名也由原来的16名一下跳到了第3名。

外界仍存有疑问，同程网哪来的如此多资金去补贴该活动，这种疯狂的烧钱是否会导致公司现金流断流？

吴志祥狡黠地笑了笑。“其实门票从100元降到1元，中间需补贴的成本并没有99元，实际成本可能只有20元。打个比方，不推广该活动时景区本来只进入1000人，后来进入了10000人，而对于景区来说，投入成本大部分为沉没成本，它不管进去是1000人还是10000人它的投入成本是差不多的。所以，在保证景区最佳容量的前提下，游客越多，我们获取每个用户的成本就越低。”

补贴成本也并不是由同程网独自负担，而是由第三方商家以及部分景区共同承担。“比如对于 微信支付 或者银行等第三方商家来说，消费者付1元钱必须用他们的 微信 或者银行卡来支付，从中他们获取了大量用户。因此我们每给他们带来一个用户他们给我们补贴3-5元。”

这也是构建新的商业模式的过程，实现了四方共赢：消费者获得了1元玩景区的机会，景区获得了保本收益以及二次消费所带来的收入，第三方商家获得了新的用户，同程网获得了无线端用户。

不过，与合作方洽谈的过程却没有想象中那么顺利。

同程网COO吴剑表示，最困难的就是与大型景区的谈判。大型景区由于一直以来价格都比较稳定，需要它们降价是很难的事情，所以与这些景区的谈判过程刚开始进行的不是很顺利。

他们转换了一个谈判思路，给那些大型景区提出了“1元公益”“爱心接力”“风筝节”“风铃节”等各种营销活动方案，由于这些元素的植入让景区有了新的吸引力，具有一定的宣传效应，因此一些大型景区逐渐愿意与同程网合作。

头疼的事情并不止这一个。很多景区负责人担心本来就会花100元要来的游客，由于今天花1元游玩后以后就不来了，由此对景区后期的运营是否会产生副作用。为了打消这些景区负责人的顾虑，同程网的旅游策划 团队 想尽了各种办法。让吴剑最印象深刻的一次是与深圳欢乐谷的谈判。“为了消除他们的担忧，我们采取了阶段性包场的策略，将欢乐谷一段时间的门票全部包下来做1元门票的活动。而且在活动结束后我们也和欢乐谷共同推出了‘企鹅去哪里’等活动，也吸引了很多游客过来。从后来的反馈结果来看，欢乐谷开展‘1元门票’的活动并没有稀释他们的客流量，反而吸引了大量新用户。”

此外，对于大型景区来说，虽然“1元门票”能为景区带来巨大的客流量，但巨大的客 流量 是否会增加游客的排队时间，降低旅游体验，也让他们对于与同程网的合作犹豫不决。比如在做东部华侨城的活动时，当时在同程网报名的人数就突破了10万人，入园、交通、安全问题同程都需要和包括景区、当地政府等部门沟通。

为保障在游客量激增的情况下每个游客能迅速入园，同程网还与景区共同制定了一个入园流程，游客可以直接通过手机划屏的方式直接入园以减少入园排队的时间。同时，若当天某个时间段游客排队的时间过长，超过了双方在应急方案规定的时间，即启动规模化入园方案，以缓解拥堵问题。

同程网向下拓展不仅仅体现在其与景区的合作上，在线上和线下连接环节，公司也做了很多努力，最为典型的就是去年在近1000个景区推出的“智慧票房”终端机。

吴志祥说，原来网络公司只做上面这层，但O2O中间最难的是中间那个“2”，“这个连接环节消费者是有痛点的，所以我们就想把这个环节做好，后来就推出了智慧票房的终端机器，让消费者最快把票拿到。”

但对于此前从来没有尝试过制造机器的吴志祥来说，这无疑是富有挑战的举措。彼时，公司也为此砸下了2000万-3000万元资金进行研发。

然而，终端机研发出来后并没有大功告成，帮助景区解决使用过程的问题才是关键。

由于国内各个景区的门票和发票收据的样式并不统一，几乎是一个景点一个票样，因此如何标准化出票也颇让同程网头疼。在此之前公司需要和景区重新确定票型和票式，而发票的出票则更为复杂，背后还需要涉及到景区财务核算的流程问题。此外，信息化人才的匮乏和景区的非标准化流程也让吴剑倍感头疼。

吴剑告诉《中国企业家》 ，由于国内很多景区仍采用的是人工售票的方式，很多售票人员都缺乏这种信息化的意识。 为了教景区的售票人员和网管人员使用该终端系统并进行日常维护，公司除了会派人员去景区进行培训之外，还特地每个月为其所合作的景区客户开设了“智慧化旅游培训班”，让景区工作人员尽快熟悉智慧门票的运作方式。

最近吴志祥要操心的事情越来越多，但从另一个角度来说，正是这一个个啃下的“硬骨头”为同程网建立了更高的行业竞争壁垒，与此同时，其用户量也出现了飞跃式的增长。

未来 同程 网的业务边界在哪里， 吴志祥 仍未给出答案。