盘点服装零售企业O2O发展现状，会员管理成关键

日前，在中国商报商业研究院发布的《零售业O2O趋势分析与前瞻研究报告》中指出，82%的中国连锁百强企业已涉足电商，而跨入电商无非有这样三种方式：自建电商平台、自建平台和入驻第三方平台相结合、纯入驻。无论哪一种，都该庆幸传统零售企业已抓住“互联网+转型”这根救命稻草。O2O模式自2011年引进中国以来，中国的践行者们也经历了从O2O概念的理解到逐步总结出一些实战经验，从一开始的线上线下相互引流，到现在随着智能手机的普及，移动互联网的高速发展，零售企业找到了以移动端为突破口发展以线下实体店为主，线上电商为辅的全渠道营销模式。在2015天猫双十一912亿的销售额中，移动端更是贡献了约68%的交易额，这也表示移动端或将成为传统零售企业O2O转型的新机遇。

以部分服装零售企业为例，在践行移动O2O的道路上，“摸爬滚打”已是常态，他们在认清了线上线下应以实体店为价值核心，注重消费者购物体验与互动的基础上，也意识到O2O线上线下会员管理的重要性。正所谓知己知彼百战百胜，而此处的“彼”便是我们的客户（消费者），只有清楚掌握客户的消费行为习惯、爱好，才能“投其所好”实现精准营销。针对O2O会员管理问题，笔者专程采访了长期致力于该领域的齐著云科技（上海）有限公司总经理郑林峰，他向笔者提到：“越来越多的零售企业在面对O2O转型时已不再表现得盲目，而是清楚知道关键所在，例如有些企业虽是初次尝试移动O2O（微官网/微商城），但早前已开始第三方电商平台的入驻与运营，那么他们该如何将实体门店、移动端、传统电商三大渠道的会员信息进行整合，打通数据，统一管理呢？第一步，建立O2O会员管理系统，全渠道（门店、PC端、移动端）搜集会员信息，进行数据化管理；第二步，制定精准营销活动方案激活会员，逐步培养客户消费习惯，增强粘性。”

棉购案例：

棉购是棉购居家（上海）有限公司2013年6月在中国推出的居家用品品牌，2015年11月正式上线移动O2O模式，并建立了O2O会员管理系统，启动门店会员搜集及电商平台会员信息整合工作，完善会员数据库，并采用线上注册即送线下抵用券的营销活动，吸引顾客消费。移动端平台上线第一天，便新增会员200余名。棉购将线上所得利益及会员数据都归属于会员所在门店的做法也得到了门店的大力支持，因此O2O推广效果十分明显。

仪华服饰案例：

仪华服饰旗下童装品牌也在近日试运营O2O移动端购物平台，基于会员建立移动微分销系统，每个注册会员等同于一个数据库，在提交分销商申请之时，后台将以数据库信息统计为依据进行审批，确保顾客消费安全的同时也是对分销商质量的把关。据悉，该系统上线3天，便有60余个分销商成功申请，第一天便接获上千元订单，也让笔者对其之后的O2O发展有了一丝期待。

Pinkmary案例

Pinkmary自今年6月份上线移动O2O以来，通过会员管理系统， 从一开始对消费者群体的定位、年龄、购物爱好的无从得知，到目前掌握了主要消费年龄层次、消费频率、会员活跃度、购物习惯等一系列会员数据，并结合门店自主维护会员的做法，实施本土化、个性化的营销活动，为更好地维护和管理会员多了一层数据保障。

以上案例，从O2O会员管理的浅层意义来看，是帮助企业收集与保留会员信息，从而降低顾客流失率；从更深层次来看，是帮助企业记录消费者购物习惯，通过大数据管理与分析，更好地服务顾客实现精准营销的同时，也是将企业发展推向更长远的未来。