科技猎婚庆O2O市场起风了，站在风口的猪呢？
文/郑荣翔 （品途专栏作者，专注
婚庆
O2O，
微信
公众号 翔聊聊
电商
）
婚庆电商这块市场目前还没这么火热，婚庆市场刚需、利润可观，但是存在极低重复购买、信息明显不对称、区域性特别强、 服务 非 标准化 甚至信任缺失等问题。目前市场上也有不少玩家： 大众点评 （婚庆事业部）、 到喜啦 、 喜事网 、杭州 19楼 、南京西祠（花嫁）、591结婚网、爱结网、 易结网 以及 聚喜猫 、 还有垂直类的 跟妆助手 等等，不少 平台 是在14年刚刚兴起。鉴于婚庆O2O存在巨大的机会，很多线下企业也可以借助 互联网 维护自己的 品牌 ，小翔期待更多的玩家 能够在垂直化和 社交 化方面取得突破， 让我们一起来见证站在婚庆O2O风口的猪被吹起来！
一、婚庆市场环境
婚庆在大部分人眼里是一个暴利行业，其产业链条很长：主要包括婚纱礼服、 摄影 摄像、 珠宝 首饰、婚宴、婚礼策划以及蜜月 旅游 等。据不知来源的数据记载：2013年全国结婚的新人有1600多万对，平均每对消费在5万元左右，市场规模高达8000亿，婚庆市场每年的增长率达到23%。无论是定性还是定量来看，结婚确实是绝对的刚需，市场前景可观。
虽然市场规模和增长很诱人，但是中国婚庆市场依然处于不成熟的“两低一无”状态：市场准入门槛低，市场集中度低；另外，没有强势领军品牌。在互联网全面向 传统行业 渗透的大背景下，传统婚庆企业面临线上压力的同时，也有了一个建立强势领军品牌的契机；无论是线上还是线下企业都有机会去逐鹿这块未充分开垦的大市场。不久的将来，婚庆O2O行业也必将经历诸侯混战抢占市场份额的局面，混战之后行业内会剩下为数不多的巨头以及众多做垂直、立足区域的小而美。
二、市场上的玩家
婚庆O2O市场已经有不少玩家在开垦了，就小翔了解到的主要有以下几个类别：
1、本地 社区 类： 玩家典型的有 杭州19楼（我要结婚）和南京西祠（花嫁） ，这些平台聚集了本地的人群，在论坛里开辟结婚版块，可以有效地解决引流的硬伤，同时也充分利用了社交化，作为本地人群的聚集地，价值不可估量。但是，这些平台也需要解决以下一些问题：（1）这些论坛信息过于杂乱，起步就是满足了众多人群的需求，单个顾客想要找到一条对自己有用的信息需要花费较多的时间；（2）论坛是典型的UGC平台，而婚庆除了需要一些消费者的评价以外，仍然需要专业人士的客观点评，也就是UGC和PGC内容的结合才能更有效地为消费者提供决策支持。
2、 本地 生活 服务平台： 前几年火到爆的 团购 ，目前剩下的主要还有大众点评、 美团网 、 百度 糯米 等，现在重点发力婚庆的玩家是 大众点评（上海） ，大众点评大众点评在14年3月对外宣布，公司切入结婚领域，将打造中国最大的结婚信息平台和平台。其中结婚服务覆盖全国近百座城市，包括婚宴，婚庆， 婚纱摄影 ，婚纱礼服等全产业链共12项服务。大众点评切入婚庆市场有天然的优势：点评机制、在本地生活 餐饮 领域的成功经验以及背靠 腾讯 这棵大树，相信在不久美团网等对手也会相继进入婚庆领域。
3、 预定 平台类： 典型的玩家有 到喜啦（上海）和喜事网（北京） ，到喜啦婚宴网是一家垂直婚宴、喜宴预订的 电子商务 平台，成立于2010年5月，创办于上海。到喜啦通过线上信息结合线下服务的O2O 模式 ，帮用户便捷的寻找和选择婚宴 酒店 ，婚纱用品，婚庆用品，婚纱礼服等婚庆服务。喜事网是一家婚宴预订网站，其核心业务是为新人提供婚宴预订，海外婚礼，结婚商城等一站式结婚服务平台，成立于2011年11月，创办于北京。从公司结构来说，喜事网采用对接新人与对接酒店分类处理，让呼叫中心负责对接新人（完成线上及电话咨询，跟单及礼品派送）；由各个城市分公司的业务员负责当与地商户拓展以及酒店洽谈的模式，跟携程可以说是异曲同工。
4、一站式采购平台： 典型玩家为 591结婚网（上海） ，这类平台就是类似于线下的 中国婚博会 。591结婚网是全国新人都信赖的一站式结婚采购平台，2005年9月成立于上海，服务范围包括婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆公司、婚戒首饰、婚车租赁、婚宴酒店预订、结婚用品等，让你足不出户就能全面了解最新的婚纱摄影潮流、高端个性婚庆策划公司、精品婚纱礼服、热门婚宴酒店、时尚婚戒首饰，以及最优惠、最全面的婚车租赁服务等信息，筹婚有质量有优惠、更省心！
5、媒体资讯平台： 典型玩家为 爱结婚（北京） ，爱结网，2010年1月成立于北京，是全球婚尚资讯领袖品牌theknot的中国分部。据不明来源数据，美国80%的新娘都通过The knot实现自己的完美婚礼。爱结将打造成中国最具影响力的婚尚流行资讯平台和人生舞台媒介，专为中国的准新人们实时提供有关婚礼和未来新生活的实用信息、风尚灵感、合理化的专家意见以及独特而有效的婚礼策划工具。
6、 案例 分享、个性定制平台： 玩家典型的有 易结网（北京）和聚喜猫（南京） ，易结是一个关于定制婚礼的互动平台，这是提 供给 供应商（如策划师、摄影师、摄像师、花艺师、化妆师、灯光师等）直面客户的展示平台，同时也是提供给客户的直面各环节 服务商 的互动平台。聚喜猫创办于江苏南京，于2014年1月正式上线，是一个C2B模式的结婚一站式服务平台，具体模式为：DIY定制婚礼+C2B向商户方向招标+ 第三方 支付 。聚喜猫就好似一块蛋糕，制作者可以随意的设计这块蛋糕，直到达到自己满意在购买。
通过对婚庆市场玩家的分类，不难发现大部分玩家集中在北京和上海，杭州和南京次之，当然与城市的经济环境是有一些联系的。
三、婚庆O2O的难题
无论是哪种婚庆O2O模式，都需要去面临的问题是：
1、在没有任何重复购买的条件下，如何持续地引流 。这就意味着，玩家们需要不断地去开发新的顾客，对 营销 是一个考验，如果某个玩家不能确保他的模式一开始就能玩得转，那么也别指望做顾客积累，因为顾客不会重复消费，唯一有的只是口碑！
2、怎么去解决信息不对称，同时博得消费者的信任 。婚庆领域长期信息不对称，很多商家为了维持利润，他们没法做到完全开放，因此对婚庆O2O平台的态度不是太积极。另外，从用户的角度看，婚庆支出不是一笔小数目，可以算是重决策，信任成本较大，一个刚刚兴起的婚庆O2O平台如何解决信任的问题。消费者的信任可分为： （1）信息的可信度 。与餐饮这种轻决策可以由普通用户做出评价相比，婚庆需要专业人士、普通用户一起去做商家评价才具有参考价值。 （2）支付的可信度 。婚庆客单价较高（几千元到几万元不等），用户在线支付壁垒较高，难以形成资金流的 闭环 ，这就需要线下商家一起配合，减少相互之间的不信任。
3、婚庆服务难以标准化。 婚嫁 市场一直比较混乱，这是婚嫁服务难以标准化的一种体现。行业不规范现象存在已久，服务细节、价格未完全透明化，甚至存在一些欺诈 行为 ，阻碍了服务标准化。此外，婚嫁服务由于消费者的差异化需求，服务项目相同，服务环节、具体细节却可能存在差异，使得服务几乎不可能做到完全标准化。
4、婚庆服务区域性较强。 至今，具有全国覆盖范围的婚嫁服务企业屈指可数，很大原因在于婚嫁服务的本地属性。地区间文化、习俗不一样，其婚嫁服务也有所差异。同时婚嫁服务即使范围覆盖至全国，每个地方合作的婚纱摄影地、婚庆场地等依然不会统一，不同于商品，可能全国范围都是同一供货 渠道 ，婚嫁服务的全国统一至多存在于宣传推广层面。区域间的差异，使得其跨区域复制扩张难度增大。
四、婚庆O2O的方向和机遇
婚庆O2O看起来困难重重，但前景小翔十分看好，首先其在垂直化和社交化方面有望取得突破；其次进行差异化 定位 ，从小的创意点切入；最后逐渐改变婚嫁服务的非标准化，提升 用户体验 。
在垂直化方面 ，由于婚庆产业链非常长，目前的平台，大多往大而全的方向在做，这符合行业发展早期对“面”的追求；行业发展到一定阶段后，往“深”里面做会是必然，婚宴服务、婚纱礼服、摄影摄像以及婚礼策划等各个环节，本身就是巨大的市场，能承载O2O企业在其中深耕细作。
在社交化方面 ，婚庆O2O要解决的核心问题是引流和二次开发，通过社交化平台把人进行分众，把结婚相关者聚拢，这本身具有非常大的价值。婚庆行业是难以进行二次开发，但同时，婚庆体验的好坏是可以由用户无限传播的，无论是商家还是平台方都需要极度重视社交口碑传播；同时，以婚礼为主题的移动社交有望受到更多人欢迎，现在已经有婚礼现场照片分享的应用。
同质化下求差异 。婚嫁服务同质化严重，使得市场竞争异常激烈，都在做同一项服务，而且做法还一模一样，竞争不可避免。婚庆是一个需要创意的行业，互联网人在这一方面有天然的优势，具备互联网营销思维和熟知互联网工具的线上人涉入线下实体会是一个方向。最终谁能看准消费者需求，为消费者提供差异化的服务，逐渐将这种差异化服务打造成品牌优势，占领消费者心智，就能在市场中占有一席之地。
提供规范且标准的服务 。婚嫁服务不容易做到规范化、标准化，但只有规范化、标准化的服务，才能提供给消费者更好的服务体验，利于品牌塑造与传播。规范化标准化需要一个过程，非一日可及，也存在可行性的操作方法。婚嫁服务平台喜事网从两个层面进行规范化标准化。第一层面是将服务项目完全透明化，让消费者了解到最细化的信息，服务标准化首先需要服务透明化与规范化作为前提。第二层面是服务流程标准化，接触消费者后所有的服务环节都有标准的服务流程。设置什么服务流程、服务岗位，关系到服务效率、消费者体验的提高，通过提高效率和优化资源配置，还将缩减成本。
困境亦是机遇。不管什么时候，越是难做好，越存在巨大的潜力，巨头还未插手的婚嫁O2O，就是这样一块领域。未来，线上互联网人直接去做线下婚庆也是机会所在；线下部分婚庆企业有望借O2O成长为真正的强势品牌。
责编；吴梅梅
婚庆电商这块市场目前还没这么火热，婚庆市场刚需、利润可观，但是存在极低重复购买、信息明显不对称、区域性特别强、 服务 非 标准化 甚至信任缺失等问题。目前市场上也有不少玩家： 大众点评 （婚庆事业部）、 到喜啦 、 喜事网 、杭州 19楼 、南京西祠（花嫁）、591结婚网、爱结网、 易结网 以及 聚喜猫 、 还有垂直类的 跟妆助手 等等，不少 平台 是在14年刚刚兴起。鉴于婚庆O2O存在巨大的机会，很多线下企业也可以借助 互联网 维护自己的 品牌 ，小翔期待更多的玩家 能够在垂直化和 社交 化方面取得突破， 让我们一起来见证站在婚庆O2O风口的猪被吹起来！
一、婚庆市场环境
婚庆在大部分人眼里是一个暴利行业，其产业链条很长：主要包括婚纱礼服、 摄影 摄像、 珠宝 首饰、婚宴、婚礼策划以及蜜月 旅游 等。据不知来源的数据记载：2013年全国结婚的新人有1600多万对，平均每对消费在5万元左右，市场规模高达8000亿，婚庆市场每年的增长率达到23%。无论是定性还是定量来看，结婚确实是绝对的刚需，市场前景可观。
虽然市场规模和增长很诱人，但是中国婚庆市场依然处于不成熟的“两低一无”状态：市场准入门槛低，市场集中度低；另外，没有强势领军品牌。在互联网全面向 传统行业 渗透的大背景下，传统婚庆企业面临线上压力的同时，也有了一个建立强势领军品牌的契机；无论是线上还是线下企业都有机会去逐鹿这块未充分开垦的大市场。不久的将来，婚庆O2O行业也必将经历诸侯混战抢占市场份额的局面，混战之后行业内会剩下为数不多的巨头以及众多做垂直、立足区域的小而美。
二、市场上的玩家
婚庆O2O市场已经有不少玩家在开垦了，就小翔了解到的主要有以下几个类别：
1、本地 社区 类： 玩家典型的有 杭州19楼（我要结婚）和南京西祠（花嫁） ，这些平台聚集了本地的人群，在论坛里开辟结婚版块，可以有效地解决引流的硬伤，同时也充分利用了社交化，作为本地人群的聚集地，价值不可估量。但是，这些平台也需要解决以下一些问题：（1）这些论坛信息过于杂乱，起步就是满足了众多人群的需求，单个顾客想要找到一条对自己有用的信息需要花费较多的时间；（2）论坛是典型的UGC平台，而婚庆除了需要一些消费者的评价以外，仍然需要专业人士的客观点评，也就是UGC和PGC内容的结合才能更有效地为消费者提供决策支持。
2、 本地 生活 服务平台： 前几年火到爆的 团购 ，目前剩下的主要还有大众点评、 美团网 、 百度 糯米 等，现在重点发力婚庆的玩家是 大众点评（上海） ，大众点评大众点评在14年3月对外宣布，公司切入结婚领域，将打造中国最大的结婚信息平台和平台。其中结婚服务覆盖全国近百座城市，包括婚宴，婚庆， 婚纱摄影 ，婚纱礼服等全产业链共12项服务。大众点评切入婚庆市场有天然的优势：点评机制、在本地生活 餐饮 领域的成功经验以及背靠 腾讯 这棵大树，相信在不久美团网等对手也会相继进入婚庆领域。
3、 预定 平台类： 典型的玩家有 到喜啦（上海）和喜事网（北京） ，到喜啦婚宴网是一家垂直婚宴、喜宴预订的 电子商务 平台，成立于2010年5月，创办于上海。到喜啦通过线上信息结合线下服务的O2O 模式 ，帮用户便捷的寻找和选择婚宴 酒店 ，婚纱用品，婚庆用品，婚纱礼服等婚庆服务。喜事网是一家婚宴预订网站，其核心业务是为新人提供婚宴预订，海外婚礼，结婚商城等一站式结婚服务平台，成立于2011年11月，创办于北京。从公司结构来说，喜事网采用对接新人与对接酒店分类处理，让呼叫中心负责对接新人（完成线上及电话咨询，跟单及礼品派送）；由各个城市分公司的业务员负责当与地商户拓展以及酒店洽谈的模式，跟携程可以说是异曲同工。
4、一站式采购平台： 典型玩家为 591结婚网（上海） ，这类平台就是类似于线下的 中国婚博会 。591结婚网是全国新人都信赖的一站式结婚采购平台，2005年9月成立于上海，服务范围包括婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆公司、婚戒首饰、婚车租赁、婚宴酒店预订、结婚用品等，让你足不出户就能全面了解最新的婚纱摄影潮流、高端个性婚庆策划公司、精品婚纱礼服、热门婚宴酒店、时尚婚戒首饰，以及最优惠、最全面的婚车租赁服务等信息，筹婚有质量有优惠、更省心！
5、媒体资讯平台： 典型玩家为 爱结婚（北京） ，爱结网，2010年1月成立于北京，是全球婚尚资讯领袖品牌theknot的中国分部。据不明来源数据，美国80%的新娘都通过The knot实现自己的完美婚礼。爱结将打造成中国最具影响力的婚尚流行资讯平台和人生舞台媒介，专为中国的准新人们实时提供有关婚礼和未来新生活的实用信息、风尚灵感、合理化的专家意见以及独特而有效的婚礼策划工具。
6、 案例 分享、个性定制平台： 玩家典型的有 易结网（北京）和聚喜猫（南京） ，易结是一个关于定制婚礼的互动平台，这是提 供给 供应商（如策划师、摄影师、摄像师、花艺师、化妆师、灯光师等）直面客户的展示平台，同时也是提供给客户的直面各环节 服务商 的互动平台。聚喜猫创办于江苏南京，于2014年1月正式上线，是一个C2B模式的结婚一站式服务平台，具体模式为：DIY定制婚礼+C2B向商户方向招标+ 第三方 支付 。聚喜猫就好似一块蛋糕，制作者可以随意的设计这块蛋糕，直到达到自己满意在购买。
通过对婚庆市场玩家的分类，不难发现大部分玩家集中在北京和上海，杭州和南京次之，当然与城市的经济环境是有一些联系的。
三、婚庆O2O的难题
无论是哪种婚庆O2O模式，都需要去面临的问题是：
1、在没有任何重复购买的条件下，如何持续地引流 。这就意味着，玩家们需要不断地去开发新的顾客，对 营销 是一个考验，如果某个玩家不能确保他的模式一开始就能玩得转，那么也别指望做顾客积累，因为顾客不会重复消费，唯一有的只是口碑！
2、怎么去解决信息不对称，同时博得消费者的信任 。婚庆领域长期信息不对称，很多商家为了维持利润，他们没法做到完全开放，因此对婚庆O2O平台的态度不是太积极。另外，从用户的角度看，婚庆支出不是一笔小数目，可以算是重决策，信任成本较大，一个刚刚兴起的婚庆O2O平台如何解决信任的问题。消费者的信任可分为： （1）信息的可信度 。与餐饮这种轻决策可以由普通用户做出评价相比，婚庆需要专业人士、普通用户一起去做商家评价才具有参考价值。 （2）支付的可信度 。婚庆客单价较高（几千元到几万元不等），用户在线支付壁垒较高，难以形成资金流的 闭环 ，这就需要线下商家一起配合，减少相互之间的不信任。
3、婚庆服务难以标准化。 婚嫁 市场一直比较混乱，这是婚嫁服务难以标准化的一种体现。行业不规范现象存在已久，服务细节、价格未完全透明化，甚至存在一些欺诈 行为 ，阻碍了服务标准化。此外，婚嫁服务由于消费者的差异化需求，服务项目相同，服务环节、具体细节却可能存在差异，使得服务几乎不可能做到完全标准化。
4、婚庆服务区域性较强。 至今，具有全国覆盖范围的婚嫁服务企业屈指可数，很大原因在于婚嫁服务的本地属性。地区间文化、习俗不一样，其婚嫁服务也有所差异。同时婚嫁服务即使范围覆盖至全国，每个地方合作的婚纱摄影地、婚庆场地等依然不会统一，不同于商品，可能全国范围都是同一供货 渠道 ，婚嫁服务的全国统一至多存在于宣传推广层面。区域间的差异，使得其跨区域复制扩张难度增大。
四、婚庆O2O的方向和机遇
婚庆O2O看起来困难重重，但前景小翔十分看好，首先其在垂直化和社交化方面有望取得突破；其次进行差异化 定位 ，从小的创意点切入；最后逐渐改变婚嫁服务的非标准化，提升 用户体验 。
在垂直化方面 ，由于婚庆产业链非常长，目前的平台，大多往大而全的方向在做，这符合行业发展早期对“面”的追求；行业发展到一定阶段后，往“深”里面做会是必然，婚宴服务、婚纱礼服、摄影摄像以及婚礼策划等各个环节，本身就是巨大的市场，能承载O2O企业在其中深耕细作。
在社交化方面 ，婚庆O2O要解决的核心问题是引流和二次开发，通过社交化平台把人进行分众，把结婚相关者聚拢，这本身具有非常大的价值。婚庆行业是难以进行二次开发，但同时，婚庆体验的好坏是可以由用户无限传播的，无论是商家还是平台方都需要极度重视社交口碑传播；同时，以婚礼为主题的移动社交有望受到更多人欢迎，现在已经有婚礼现场照片分享的应用。
同质化下求差异 。婚嫁服务同质化严重，使得市场竞争异常激烈，都在做同一项服务，而且做法还一模一样，竞争不可避免。婚庆是一个需要创意的行业，互联网人在这一方面有天然的优势，具备互联网营销思维和熟知互联网工具的线上人涉入线下实体会是一个方向。最终谁能看准消费者需求，为消费者提供差异化的服务，逐渐将这种差异化服务打造成品牌优势，占领消费者心智，就能在市场中占有一席之地。
提供规范且标准的服务 。婚嫁服务不容易做到规范化、标准化，但只有规范化、标准化的服务，才能提供给消费者更好的服务体验，利于品牌塑造与传播。规范化标准化需要一个过程，非一日可及，也存在可行性的操作方法。婚嫁服务平台喜事网从两个层面进行规范化标准化。第一层面是将服务项目完全透明化，让消费者了解到最细化的信息，服务标准化首先需要服务透明化与规范化作为前提。第二层面是服务流程标准化，接触消费者后所有的服务环节都有标准的服务流程。设置什么服务流程、服务岗位，关系到服务效率、消费者体验的提高，通过提高效率和优化资源配置，还将缩减成本。
困境亦是机遇。不管什么时候，越是难做好，越存在巨大的潜力，巨头还未插手的婚嫁O2O，就是这样一块领域。未来，线上互联网人直接去做线下婚庆也是机会所在；线下部分婚庆企业有望借O2O成长为真正的强势品牌。
责编；吴梅梅
