[干货] 婚嫁O2O如何与资本打交道：讲重点、摆事实、抗住估值压力

婚派网联合创始人&VP任丽如分享了婚嫁O2O如何与资本打交道、自己家的模式有何特色，以及低频如何打高频的一些经验。

婚嫁O2O如何与资本打交道？任丽如总结了三点经验：

第一，跟投资人聊的过程有三条要点：第一就是赛道，到底未来水有多深这个池子有多大，投资人要的是赛道到底好不好。第二个这个团队靠不靠谱，第三个有不错的商业模式，这是投资人看中的三点。

第二，在融资的过程当中，不管是跟什么样的投资人交流，投资人要看到的就是你现在的现实是否足够撬动创业者的梦想，要用事实说话。

第三，如果创业的方向是对的，没有必要在估值上面做下降，因为投资人投的是预期，如果你的预期能够给他很好的数据支撑的话，在估值扛一扛应该没有什么太大的问题。

婚派网的模式特点：从酒店切入、一条龙服务、三种解决方案

最后对低频打高频的提问，任丽如认为，婚嫁是典型的低频O2O，而低频行业的O2O未来只有两条出路，第一你应该具备及时变现的能力，第二是让你的低频产品高频化。她认为低频行业能够走下去拼的就是团队和运营。

对于如何打高频，她的看法和理解，可以总结为三个点：

当市场份额足够大的时候，低频不再是问题，大量新人结婚都找你，创业公司就不会被低频困扰了。

找到行业中高频的人，让他们提供数据。

打造场景，吸纳用户。

以下为演讲原文：

第一个部分讲讲婚嫁O2O，我自己在整个的融资过程当中，把我遇到的一些问题以及经验，也算不上经验，因为是个投资机构，大概是磨合了两到三个月的时间，然后把我对婚嫁O2O的理解分享给大家，第二个就是按照刘总给我们提供的问题，我把这个问题根据我的理解做一个分享，第三个就是介绍一下婚派目前的模式。

婚嫁O2O如何与资本打交道：讲重点、摆事实、抗住估值压力

我先讲婚嫁O2O如何获得资本的青睐，我觉得这是两个问题，我们得先聊一聊婚嫁O2O到底是什么？首先在我的理解，婚嫁的O2O大家都知道是低频，低频行业的O2O未来只有两条出路：第一，你应该具备及时变现的能力；第二，让你的低频产品高频化。

其实婚嫁O2O的平台有很多很多，包括婚车包括影楼，到底是一个什么样的方向？未来可以发展的空间更大一些呢，我个人理解是两个方向，第一个是影楼，第二个是酒店，影楼和酒店都是前置资源，酒店不仅仅是前置资源，他还是资源闭环，你是没有办法通过网络能够改变。最后酒店是高净值的资源，就是他一站式服务当中他的利润他的客单价是最高的，所以大家有机会通过切酒店或者是切影楼然后完成后续的一站式的转化。

第三个要跟大家分享的是婚嫁O2O确实太低频了，在低频的过程当中能够做的好，低能够走下去的话我认为还是一个团队在运营，因为最终所有的O2O不止婚嫁，最终拼的还是团队跟运营，这是我对婚庆三点理解。

接下来我说一下如何获得资本的青睐，其实婚嫁这个领域其实在一二十年的过程当中，资本是不太看好这个行业的，的确看不懂，然后很多投资方我们在聊的时候，他说你这个太低频了，这没有办法，就是我不知道未来的方向是什么。

现在其实整个行业开始膨胀起来了，就是未来在两到三年的过程当中，这个行业一定会出现巨头，就是投资人也很郁闷，他觉得这个市场足够大，而且又是民生刚需，但是不知道怎么下口去咬，但是不排除过去几年当中牙印很多。我们跟投资人聊的过程有三点，第一就是赛道，到底未来水有多深这个池子有多大，他要的是赛道到底好不好。第二个这个团队靠不靠谱，第三个有不错的商业模式，这是投资人看中的三点。

第二个我想讲一讲不管我们是在融资的过程当中，不管是跟什么样的投资人交流，我认为投资人他首先要看到的就是你现在有没有一个小小的现实，你这个现实能不能够撬动你大大的梦想。北京婚派已经在北京有50家婚礼堂，就是我们在北京的市场已经相对比较成熟了，通过北京这个市场的财务模型和数据模型能不能够撬动全国大的市场，这是投资人所关注的。

第三个就是融资，在你融资的过程当中能不能把你企业的估值设计的相对合理，在我A轮融资过程当中我跟投资人的谈判几乎是比较强硬的，为什么？就是你的梦想到底有多大，而且你的现实能不能够支撑你未来的梦想，如果这个方向是对的，没有必要在估值上面做下降，因为投资人投的是预期，如果你的预期能够给他很好的数据支撑的话，我们估值扛一扛应该没有什么太大的问题。这是我对于婚庆O2O如何获得资本青睐这样一个问题的一个理解。

沉淀八年的婚托管理公司：从酒店切入、一条龙服务、三种解决方案

接下来我来介绍一下婚派，我们在婚庆这个领域当中做了八年，可以说是拥有了八年的积累更沉淀在这个行业。我不知道大家有没有听过花海阁，花海阁是从2007年开始创业的，至今八年的积累跟沉淀，就是在去年年底的时候创始人刑总，他突然间想要开始做平台了，就是在去年年底，当然现在花海阁的业务还在持续稳定的在进行。今年我看到财务报表的数据，他今年的数据并没有因为刑总做婚派这个平台他的数据下降，反而还增长了将近20%左右。目前截止到11月份，大半年的时间，我们在北京已经拓展了51家婚礼堂，已经有团队240人，这是我看到11月份的财务数据。婚派到底是一个什么样的模式呢？

其实大家可以把婚派可以理解为一家婚托管理公司，其实刘总有一个问题是轻重模式你怎么看？这里我可以回答一下，传统的酒店婚礼堂他们是什么样的模式？传统的婚礼堂是自营自建，其实在日本跟韩国，婚礼堂的模式已经非常盛行，他们在结婚的时候是没有婚宴跟婚庆之分，全部都是一站式。在国内做的最好的是在上海，上海的这家公司在今年九月份上了新三板，他上市之后的规模也仅仅是有六家婚礼堂，他仅仅是覆盖上海一个城市。他的模式是自营自建，所有的婚礼堂都是自营自建，他的优势很好，就是为新人提供一站式的服务，来提高新人筹婚的效率，他的劣势是投入的成本很高，难以规模化，这是我们行业做的比较重的一个代表。

我们的模式足够轻，我们切的是酒店的预定，是我们把酒店的婚宴业务全部都托管运营过来。也就是说酒店跟我合作之后，酒店不需要去管理他的婚庆公司了，不需要养他的婚宴销售了，而且也不需要去每天数着钱去做推广了，就要有一定的预算做推广，这些钱全部都省掉了。是我们婚派的销售进入到酒店，我们帮酒店做价格体系、包装，然后产品的定位，以及销售，然后还有后续的一站式的这样所有的流程服务，大概是这样的一个模式。

其实婚派卖的并不是单一的一个产品，他卖的是三种解决方案。

第一种解决方案是给新人的，我们提供的是一站式的婚礼服务，在整个婚礼当中，婚宴、婚庆后续的产品，就是珠宝、婚纱以及妈妈装、喜酒喜糖在我们这里都能得到一站式的采购，而且是集采，集采的价格意味着他的性价比比较高，这个是对新人一站式的筹婚的解决方案。

第二个是酒店婚宴业务的解决方案，也就是说酒店他在经营的过程当中，他的婚宴销售是不专业的，而且大家都知道低频的行业成本是很高的，他每年要拿出很多的预算在推广上，还有O2O的平台，酒店跟我们合作，为什么会选择我们，我们能够给他保证什么，就是这八年的一个积累跟沉淀了，酒店跟我们合作之后，首先我可以保证你今年的业绩一定不会比去年的业绩差。

第三个解决方案就涉及到我们的扩张，全国各地的扩张，我们现在在北京的账是这么算，一年适合结婚的日子是110天到120天，我按每个宴会厅保守估计可以完成30场，我们算了一下大概是五百个宴会厅，应该是15个亿的营业额，按照15个亿在乘以全国15的话，我们未来的梦想是希望在这个行业当中年营业额可以达到两百个亿。我们选择各个城市数一数二的婚礼行业的大咖，我们会跟他对我婚派目前北京的这个模式做合作，迅速的把北京的模式复制到全国各地，大咖跟我们合作当然有很多，就是各个城市传统行业的老板做的比较不错的老板，他也想做产业链，就是后产业链的生意，同时他也想做全国的生意，这个可以在我这个平台得到一个解决方案，这个解决方案未来应该会在明年二三月份的时候我们会公布出去，因为那是我们实际开始做全国拓展，目前在天津跟青岛，我们的业务已经展开了，天津我们是跟天津最大的影楼合作的，青岛跟天津的业务模式已经开展了。

如何做到用低频打高频：占据大的市场份额、做好分销系统、做好场景

第三，我来聊一聊如何做到用低频打高频，其实大家都说婚礼这个行业是低频，就是苦不堪言，因为结婚一辈子顶多一到两次，很多年轻人结完婚以后把APP都删了。因为现在是移动互联时代，一个手机他不可能把很多软件存下来，不用了就删了，也就是我刚才一直在讲这个行业要么及时变现，要么把低频变高频。

婚礼这个行业大家都把他说是低频，但是他是阶段性高频，也就是说新人在筹婚的过程当中，他是提前一年到半年去预定好的日子，是要把酒店预定掉，所以我们切酒店，我们现在2017年的婚礼都卖出去不少了，也就是说他在提前半年一年甚至更长的时间把好的日子定掉，定掉之后我们是完全有可能在半年和一年的过程当中把婚礼阶段性高频抓住，也就是说他既然去预定酒店了，结婚这个事情对于他来说已经是非常非常刚需了，所以我们对他做后产业链的人群集中。我们谈的是婚嫁+，其实有很多品牌开始意识到婚嫁+，婚嫁可以+装修、+月子中心，我们现在能够+的就是喜糖、喜酒、珠宝，我们可以把这个加起来，所以说阶段性高频，这是我们对行业的理解。

这个行业没有出现巨头的时候，低频很困扰，但是如果出现巨头了，他的市场份额能够占据全国市场份额的连10%都没有的一家企业，但是在国外两家巨投可以占据这个市场80%。婚礼行业在中国很特殊，如果有哪家企业占据中国婚礼市场10%他绝对是老大的，我们也为之朝这个方向努力。当你市场份额足够大的时候，低频已经不再是问题了，全国人民结婚都找你，你还会被低频困扰吗，这是我对低频打高频的理解。

还有一个是我们自己做的分销系统，这个分销系统高频，就是这个行业是低频，但是对一些人他是高频，什么样的人？卖珠宝的、卖婚纱的、摄影师他们是高频，他每天接触的都是新人，你这个平台用什么样的模式能够锁定这些人，让这些人给你贡献数据，这是我们目前做的还不错的，我们有个分销系统叫鼹鼠，如果大家感兴趣的话可以下载鼹鼠这个软件，在这个软件当中你可以为我提供客户，然后我返佣给你。然后还有一个婚派咖啡厅，婚派的咖啡有几个功能，第一个就是新人可以了解北京的婚礼的流行趋势，你到咖啡厅来，这里面有N多个人给你流行趋势的讲解。第二个他是跟自己婚礼规划师交流的城市地标性场所，我为什么会选择建外SOHO，所以我们是在咖啡厅当中下了一些功夫。