[婚嫁] What？婚嫁O2O的真正切入点是婚车？

没错，这是一篇为婚车带盐的文章！一直以来，大家认为婚嫁O2O的入口是一站式平台、婚宴酒店、婚纱摄影、婚庆服务，很少有人把婚车当成一根“葱”……

作为一名在婚庆行业摸爬滚打了十多年的老兵，做过七年的婚礼公司，深刻了解C端新人的痛点和需求；做了三年的婚礼培训学校，培养了全国1500多个B端婚庆商家，非常清晰的了解全国一二三线婚礼市场发展遭遇的瓶颈；2015年转战婚嫁互联网，创办了婚车找找，那么为什么要选择一个垂直品类“婚车”作为切入点呢？

这其中有一个小插曲：2012年我们已经看到互联网对传统婚嫁行业的改造是必然趋势，也深入研究了很多国外的婚嫁 互联网平台 ，包括The Knot、Loverly、Wedding Wire等。所以，当时就开发了一个中国版的The Knot——婚礼找找，定位是一站式婚礼策划平台，新人可以通过平台找到策划师、司仪、婚车、摄像、摄影、化妆等一切所需的婚礼供应商。但项目没有正式 运营 就搁浅了，因为那个时候太早，中国的婚庆市场还没有发展到美国的阶段，以“解放手艺人”为核心的C2C模式想要做到全国非常难，现在（易结网）依然很难。  

2012—2015年，我们做了三年婚礼培训学校，一是等待风口的到来；二是通过培训做全国婚庆市场的分析和调研；三是，通过培训为未来的婚嫁平台搭建全国的婚庆渠道和人脉。现在来看，全国1500多个学员确实是一笔宝贵的财富，对于婚车找找向二三线城市的拓展将会带来非常大的帮助。

2015年，我们在深入思考之后，认为目前婚嫁O2O做简单线上线下连接的大平台并没有实际意义，婚嫁服务的重点是线下，最难改造的也是线下。婚嫁产业包含了几十个细分行业，通过一个平台全部做深做透是不可能的。最好的方式是选择一个垂直品类，单点突破后，再向其他品类扩展和延伸。所以，在分析了婚宴酒店、婚纱摄影、婚庆、婚车、婚品电商、婚礼社区等很多个切入点后，我们选择了从婚车开始切入，这个点看似很垂直，但如果真正了解婚嫁市场的人会发现，婚车其实是婚嫁O2O一个很好的突破口，有很多其他切入点不具备的优势：

1、不存在地区差异，模式可以快速向全国复制；

2、不需要很高成本教育用户改变消费习惯；

3、可以形成交易闭环，有很好的资金沉淀和现金流；

4、既可以2B和传统商家合作，也可以2C直接面向新人，获取用户成本低；

5、行业竞争小，可以快速跑成品类第一，400亿的市场规模也够大；

6、痛点明显，平台的介入可以将线上线下很好重塑和整合；

2015年7月11日，婚车找找 APP 正式上线，9月份拿到天使轮融资。目前，平台婚车入驻车队和婚车数量突破10000辆。在没有做一分钱补贴，没做任何广告的情况下，通过线下渠道合作和参加一些展会，每月仅北京市场订单100+，新人直接找到婚车找找的签单率可以达到60%以上。C端新人的认可给我们带来了极大的鼓励，有些明年10月份的新人，本来没打算这么早定婚车，但知道婚车找找后，觉得价格、服务、保障、性价比非常高，提前将近一年就把100%款项交到平台。这就是当你真正沉下来帮用户解决实际问题的时候，新人一定会把100%的信任送给你。不管你是一站式平台，还是一个垂直平台，谁帮新人解决了问题新人就会选择谁。

最近，婚车找找启动了A轮融资，经常会和投资人谈论婚车会不会成为入口的问题。其实，婚车找找目前没想过成为入口，只想以狙击的方式，单点突破，先把婚车找找做成婚车品类第一，占领全国80%以上的婚车市场。再以同样的方式占领婚礼策划、司仪、摄像、摄影、花艺、灯光等垂直细分品类，从而真正重塑全国婚庆服务模式，打造一站式婚礼策划平台，完成从“婚车找找”到“婚礼找找”的跨越，帮新人找到婚礼的一切！

针对于目前大家比较关注的婚宴酒店、婚纱摄影、婚庆、一站式婚礼平台等切入点，我们也有如下思考，希望能和大家有更深入的探讨和交流。目前来看，婚嫁O2O想要快速发展，必须要解决好以下四个问题：

一、如何解决地区差异的问题？

婚庆行业一二三线城市差异巨大，三线城市比一线城市落后至少五年以上。二三线城市新人结婚更重视婚宴（吃好）、婚车（面子）等与“面子”相关的婚礼服务；一线城市的新人更重视婚礼的创意、个性、文化等与“内涵”相关的婚礼服务。所以，在婚嫁互联网对线下传统服务模式的改造中，如何找到一个不存在地区差异的切入点，把一线城市模式快速复制到全国非常关键。

目前来看，婚宴预订、婚纱摄影、婚庆服务都存在地域问题。二三线城市的新人基本不需要通过软件来找酒店，比如一个县级城市本来就没有几家酒店，新人开车转一圈基本酒店就搞定了；婚纱摄影想把C2C的模式复制到二三线城市，让新人拍婚纱照不再找影楼，单独找摄影师，这事也很难；婚庆服务也一样，让新人结婚不找婚庆公司，司仪、摄像、摄影、化妆、场布，所有婚庆项目全部通过网站自己找，难度之大可想而知。所以，这些切入点面临的最大问题就是模式无法快速下沉到二三线城市。

婚车的优点之一就是不存在地区差异问题，一线城市和二三线城市新人对婚车的需求基本都是一样的。相反，越是二三线城市对婚车越重视，需求越大。婚车找找可以将一线城市成功的模式快速复制到全国。

二、需要多大的成本来教育市场？

中国目前以中介型婚庆公司为主体的万金油服务模式存在着很大问题，被互联网改造是必然趋势。但这种改造需要考虑时间节点，需要顺势而为。而不是简单粗暴的举着“解放手艺人”的大旗，马上拆掉全国的婚庆公司，全国的影楼。获得几百万美金投资的易结，核心定位是中国版的Thekont，也参考了很多 河狸家 、 土巴兔 的模式，但一年多的时间依然没有找到正确的姿势走出北京。在发展最快的一线城市尚且如此，如何走向二三线城市？需要花费多大的成本来教育用户改变消费习惯？传统行业虽然势力分散，但依然强大，互联网对传统行业的改造不一定是你死我活，必须要革掉传统行业的命，还是应该抱有敬畏之心，最好的方式是整合、改造传统线下资源，顺势而为，不战而屈人之兵。

婚车的优点之二是不需要花费成本来教育市场，接亲本来就是中国延续了几千年的婚礼习俗，作为接亲的载体婚车是新人结婚的刚需。从婚车切入，不需要革谁的命，因为婚车找找既可以直接面向C端，也可以和B端婚庆公司合作，大家合作共赢，让婚车市场越来越规范，服务越来越好，新人、商家、平台三方都是受益方。

三、切入点能否形成闭环？

婚嫁O2O是典型的重决策、高客单价的行业，一直以来服务和交易主要是在线下完成。如何让用户习惯和信任在平台线上消费，除了婚车之外，其他几个切入点基本都存在交易闭环的问题。例如，婚宴酒店是前两年婚嫁O2O最热的入口，很多投资机构在占领这个入口，但这个切入点存在着几个很明显的问题：

1、闭环：婚宴酒店的消费金额虽然很大，但新人不可能把十几万、几十万的婚宴费用交到平台来定婚宴，还是会和线下的酒店直接签合同，支付费用，平台想直接形成闭环非常难。

2、导流：传统意义上我们认为新人结婚会先找婚宴酒店，实际新人选择的先后顺序越来越不明显。就算先找婚宴酒店，也不一定就是掌握了婚嫁O2O的入口。举个例子，现在好多酒店都有自己的婚庆部，是不是新人订婚宴的时候就会选择酒店自营的婚庆服务呢？答案是大部分新人都不会选择！因为新人认为酒店的婚庆服务一定没有婚庆公司的服务更专业，这就是定位。所以，就算到喜啦、 喜事网 等婚宴平台掌握了大量新人流量，也不一定能够变现和成为入口。

3、资源：婚宴平台如何真正掌控线下酒店资源？基本不能掌控！线下酒店第一不愁订单，好多新人订明年的酒店都订不到，不会依赖于平台来客源；第二，线下酒店的话语权很强，新人和酒店也可以很容易绕过平台飞单。虽然现在有些婚宴平台以协助新人订酒店（婚宴顾问）的名义来“监督”新人，或者通过和新人见面建立关系来推荐其他婚庆服务，但推销痕迹过重，用户体验不好，花费很大的人力成本，转化率并不高，平台并没有掌握核心资源。

四、产业链很长，做一站式平台，还是做垂直？

婚庆行业产业链非常长，是由婚宴、婚纱摄影、婚庆、婚车、礼服、珠宝等几十个细分行业构成的集合，是做一站式平台，满足新人全部的婚礼需求？还是选择单点切入，做重做垂直，再循序过渡到全品类？

周鸿祎在《我的互联网方法论》中讲的最多的就是“做平台，死得快”！《定位》里一个非常重要的观点是“聚焦”！让一头大象移动的最好办法是什么？就是拿锥子去扎它。只有够专注，够垂直，才能真正把一件事情做好，把用户痛点解决好。

婚礼纪是一站式婚嫁平台的代表，平台覆盖了婚宴酒店、婚礼策划、婚纱摄影、婚品、婚车、婚礼社区、婚礼工具等结婚相关的所有主要品类。最早婚礼纪选择从婚礼请柬和婚品导购等细分品类切入，产品非常美，用户体验很好，拿了几轮 融资 后不断扩充新的品类，增加新的功能，很快发展成一站式婚礼平台。目前遭遇的挑战是，一但你成为平台，所有细分品类的玩家都将成为你的对手，酒店有 到喜啦 ，婚纱摄影有各种X拍，婚庆有 易结网 ，婚车有婚车找找。而婚礼纪由于新品类扩张过快，每一个品类并没有做深做透，在单个品类上并无法和垂直领域的这些玩家抗衡。所以，今年婚礼纪再次调整定位，从平台转型做婚庆电商，连LOGO都换成了电商Style。虽然 婚礼纪 依靠平台汇聚的 流量 开始做交易和 闭环 ，但从婚品导购转型到垂直婚庆电商，又会遭遇 淘宝 婚伴等强大的对手，前路依然漫漫。

所以， 婚嫁O2O 从不缺乏雄心勃勃的“大平台”野心家，各个玩家最后也都会朝着大平台的方向发展。但在现阶段，更重要的是应该在每一个婚嫁垂直领域做深做透，静下心来做好 产品 ，做好用户体验，深入线下解决每一个用户痛点，帮用户创造价值，为用户解决问题。古人讲“勿以善小而不为”，互联网讲“针尖捅破天”，任何事物都是相生相克的，小中见大，星星之火，可以燎原！婚车找找很小，但我们希望成为燎原之火，马步扎稳，做好每一件小事，实现心中的大梦想！