论道婚嫁市场的纵与横

论及“纵横”，其源头要追溯到战国时代。相传在秦孝公到秦惠文王时代，庞涓、孙膑、苏秦、张仪先后拜入王诩（鬼谷子）门下；孙庞下山留下了“围魏救赵”等兵家斗法经典，苏张下山开创了著名的“合纵连横”，使门生稀少的纵横家在诸子百家中名列“九流”之一。

“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。”如今的婚嫁市场，正宛如群雄并起的战国，虽是百家争鸣，但“纵”与“横”的力量也在推动着这一历史迭代的到来。

“纵”在哪里？曾经强盛一时如今被“时代颠覆”舆论虎视眈眈的传统婚嫁业：婚庆服务（婚礼策划、花艺、道具、设备、搭建、请柬、喜庆用品、四大金刚、演艺、婚纱、婚车等）、婚宴（宴会服务、宴会餐饮、烟酒、伴手礼、喜糖）、影楼；“横”在哪里？代表着“颠覆势力”的新商业模式：互联网＋婚嫁（婚礼O2O、旅拍O2O、求婚O2O、海外婚礼O2O）、垂直电商、地产＋婚嫁（婚礼堂、婚礼酒店、婚礼商城）。

那么问题来了：“纵”，谁来“合”？“横”，谁在“连”？

“纵”与“横”的一统天下之争

在当今的婚嫁产业中，出现了两个社群：一个是我所创建的［论道.婚商］群，群中汇聚了如京沪两大协会会长、两大准上市婚嫁集团的创始人，以及传统婚嫁的业界名流和地方豪强；经营者们在群中相互分享，探讨传统婚嫁产业的经营与破局；而围绕［论道.婚商］群的还有［论道读者群］和各大婚嫁产业联盟群，这些天下婚商的传统经营者们构成了婚嫁之“纵”，在新时代探索着图强之道；另一个则是汇聚了全国上百位婚嫁互联网与地产创始人的［婚嫁O2O同窗群］，创业者们在群里分享成果和困惑，传递着“颠覆传统”的信念能量，相互激励前行。

同向为竞，异向为争。在这一历史性的过渡时代中，我们最大的竞争对手不再是身边的友商，而是来自跨界的打劫。于是同行之间搁置了争议，形成竞中有合的发展竞赛；传统与颠覆两大阵营展开争夺，用户将决定生存的天平。而我扮演着代表传统与互联网双重身份的从业者，时常在［论道.婚商］群中坐而论道，向传统商家传播新商业思维，也常在［婚嫁O2O同窗群］中舌战群雄，抨击新商业的误区与瓶颈。

“转型”在合传统婚嫁之“纵”

在传统婚嫁产业中，许多经营者在开始着眼于角逐未来市场的经营转型，其中包括了抱团重组、渠道整合、产业细分、双品牌运营等，在了解了多种转型模式之后，我筛选出对传统婚嫁市场未来突围最有意义的“春秋五霸”。

首霸：股权众筹

当众筹出现后，传统的民间集资得到规范，成为了合法的融资模式。众筹分为产品众筹和股权众筹，股权众筹又分为线下众筹和平台众筹两种形式。目前国内拥有股权众筹牌照的平台只有平安、 陆金所 和 京东 三家。

众筹，筹的不仅是资本，更是资源。我所知道的第一个婚嫁产业的众筹案例是安徽婚协的婚纱摄影基地项目，也有许多地区的传统婚嫁商家在构思着通过众筹开发项目，抑或扩大经营。

众筹有利有弊，因为婚嫁产业尤其婚庆行业的特性是：从业门槛低导致行业资本很少，从业素质低导致股权难于管理，以及行业内的资源重叠。我认为发起 股权 众筹要先明确三个核心：筹的目的、向谁筹、众筹的设计。但众筹的出现，让融资无门、资源分散的婚嫁产业具备了把握更大机遇的可能。

二霸：连锁扩张

我曾经在《盘点婚嫁产业转型“降龙十八掌”》一文中提到连锁扩张两种形式：加盟连锁和直营连锁。加盟连锁的案例有北京的花海阁集团、合肥的锦玉喜堂、武汉的飞凌婚礼等；直营连锁的案例有福建的种子婚礼，还有最值得一提的上海汤池印象。

在中国的婚礼影像行业中，婚纱影楼一直是“资产阶级”的代表，也是整个婚嫁产业的大资本方；相比之下婚礼纪实摄影和摄像行业则多以小工作室，难成规模。早年业界皆知的两大婚礼纪实摄像宗门为“北24格、南汤池印象”，而很多人却不知道汤池印象已经走上了连锁扩张之路。

如今的汤池印象已经在Q版挂牌，正在向新三板迈进。汤池印象董事长王丹丽在［论道.婚商］群的一次分享中也向我们讲述了汤池印象的集团化转型。如今的汤池印象已经由钻石时间、TC Studio、汇衍世代、NO.5+1、Mico’s Film、ITC传家六个细分客群与风格的子品牌构成，并建成了统一的后期制作和产品研发中心，不但提高运作效率，还实现客户0投诉。而汤池印象的客源只有20%来自渠道合作，80%是直客，这对大多婚企来说近乎不可想象。在完成了“中央厨房”和“多品牌样板店”的建设后，全国连锁扩张成为了可能，福州、南京、广州汤池印象相继开业，还有更多的地区正在孵化中。可见一个品牌要成为值钱的品牌，顶层设计是何其重要。

三霸：异业拓展

大部分国内做定制婚礼的婚庆公司都知道一个品牌：甜爱路。这家上海曾经最大的婚庆公司、以装置艺术和高起步价闻名的婚礼品牌，仿佛在一夜之间消失在业界的视线里，江湖流言四起，甜爱路究竟因何“灭门”？

自甜爱路创始人之一的张良进入［论道.婚商］群后，我们解开了这个谜团。早在两年多前，盛极一时的甜爱路经营层预见未来的发展瓶颈，开始进行战略转型。他们收缩最优势的婚礼业务，向企业和私人派对领域拓展。近期，甜爱路推出一个名为VORES的品牌，通过工厂将装置艺术模块化，以产品形式运用在婚礼和派对等领域中，面向全行业发售；同时，他们主动与服装业等跨界国际品牌合作，面向婚嫁市场推出婚鞋等品牌婚品。

我常在说婚嫁产业的问题在于从业者思维被局限于从市场的主菜中取食，其实也许开胃菜、小食和餐后甜点中隐藏着更大的惊喜。行业要破局，要有这样“放下来”的远见，和“走出去”的思维。为什么总是等着被互联网＋，被地产＋？婚嫁难道不可以成为＋任何行业的平台吗？只要有用户有需求的地方，就有平台。

四霸：深化后市场

婚嫁业的后市场在哪里？有的人没有答案，有的人会给出无数种答案，但又有多少的践行者已经走在路上？

2015年10月25日～28日，我将代表［论道.婚商］群带一个六省新人联合代表团飞往韩国。韩国釜山政府与上海婚协会长曹仲华为首的中方组织签约，由釜山政府赞助来自中国百座城市百家婚庆公司筛选的百位新人赴韩，开展首个婚嫁旅行试点活动，活动内容包括海外婚礼、海外婚纱照等婚嫁相关事项，由釜山当地机构提供落地服务。目前韩方多家媒体已经进行了报道，而中方也将有多个省级婚协和包括CCTV在内的百家全国和地方媒体将随行，在国内也已经陆续有报道发出。

这一活动准确地从婚嫁市场切入到旅游市场，瞄准未来90后对结婚旅游的热衷高于在当地举办婚礼的现象，提前接轨即将分流的消费市场带来的商机，是对婚嫁后市场开发很有意义的尝试。据闻曹仲华会长目前已受到希腊、日本、斐济、印尼、加拿大等多国旅游城市政府邀请，商谈开发更多元化的海外婚嫁市场合作契机，正式产品将会陆续推出。全国传统婚嫁商家都有机会成为受益者，带动服务转型升级的发展新机。

五霸：＋互联网

“＋互联网”可以理解为是传统行业的互联网化升级，而当所有互联网创业者都在C端市场不断试错的时候，有一部分创业者潜心地在耕耘B端。他们看到了传统行业的机会，不再试图颠覆而是助力。在婚嫁产业的B2B平台中，比较有代表性的有北京的喜庆邦，为B端提供产业链各环节采购下单和内部结算的ERP工具；重庆的婚礼总动员，提供产业链档期预定的解决方案；还有诸如浣熊科技（原婚礼优品）、3D婚礼大师、婚礼智心、3D绘爱等一系列辅助商家接单杀客的场景模拟软件。

如同“灭门”的甜爱路一般，一些关注过种子婚礼的同行们曾疑惑，身为创始人的我为何有一整年的时间仿佛从业内销声匿迹？甚至有传言说我已经离开了种子。其实我也在闭关总结10年来的运营经验进行着一个新的研究。从两个月前开始我在不断在文章中倡导一个名为SIRS（行业资源战略体系）的概念，呼吁更多的组织机构共同营造一个大行业圈，推动行业的资源流通、共享和互助，从而使行业获得更强的生存能力和发展内驱力。为此，我开通了个人公众号，创办了［论道.婚商］群，同时组建团队研发出面向所有婚庆公司免费使用的自媒体 营销 工具平台［iYork婚企管家］。

目前，［iYork婚企管家］已经进入市场公测，而在下一阶段我们将推出面向婚庆公司的“双向B2B”平台，让全国跨地域的婚庆公司之间自由交易作品，以“众筹资源、众包生产、社会化分工”的形态，让产能过剩的商家去化库存，实现价值二次转换；让产能不足的商家低值获取，增强业务能力。固然我们不可能让“天下大同”，却可以通过互联网让整个行业抱团，完成“合纵”壮举。

在被妖魔化的互联网面前，传统经营应该洞悉本质，深入利用互联网成为生产力，而不是等着被互联网消灭，只要传统经营者仍然看好这个行业的成长，就让一切威胁论见鬼去吧！人类社会本是在把一切自然和科技转换为生产工具中发展进步，何来被工具颠覆？

新婚嫁共事“资本”连“横”

自工业革命的资本主义萌芽伊始，资本一直是“横扫六国”的“强秦”。而今日，新婚嫁的创业者们又开始积聚在资本身旁，试图“恃强凌弱”，敲打着“颠覆”、“消灭”的战鼓，铺天盖地而来，却发现面前是一片沼泽丛林，铁马战车失去了用武之地，本该一鼓作气的大决战变成了消耗战。在这“连横军团”中又分为几股核心势力，构成新婚嫁业的“战国七雄”。

七雄之一：传统婚嫁的逆袭

在散乱的传统婚嫁产业中，如果是地方豪强是“牛散”，也不乏一些在早年婚嫁市场掘金中完成了第一轮资本积聚的“大户”。他们基于自身的底蕴，先人一步嗅到了风向，率先加入新商业领域的颠覆大军。其中的代表有北京知名婚企美薇亭创始人 韩硕 创办的易结网，更令人瞩目的则是最大婚企集团花海阁。

在2014年营业破2.3亿、已在Q板挂牌几年的婚海阁背后，有业界耳熟能详的创始人海风，及其召天下诸侯会盟的总裁培训班；另一位创始人则是中国式婚礼堂的开创者郉星，又一大招“婚派”即将放出。

近期，婚派正式对外公布，天使轮融资2000万元，计划在2015年9月上线。在所有互联网创业者都想着如何把模式做轻的时候，郉星打出一张重落地的牌，我在北京听过他的“婚礼堂＋O2O”战略布局后，最终总结出一个词：“毁天灭地计划”。

七雄之二：走在前面的互联网大佬

互联网的风往哪儿吹？大佬们的动向总是备受关注。2014年阿里推出了“婚伴”，宣布 淘宝 正式进军婚嫁垂直领域； 腾讯 入资原本就已涉足婚嫁领域的 58同城 ； 大众点评 等老牌O2O巨头也不断在各地攻城掠地，在天津等一些城市已经拥有了非常高的占有率。那么是不是在大佬们的目光聚集到婚嫁业后，这个市场已经不再有机会了呢？我们可以看到早在2010年便已进入婚嫁O2O市场的到喜啦，以贴补C端的大礼包和酒店婚宴导客为切入口，成功覆盖了几十个城市，并累计产生了超过800万用户的流量，2014年又获得 红杉资本 数千万美元的C轮投资。虽然传闻 到喜啦 至今仍在亏损，但不可否认在大量烧钱的背后，它已经成功获得了绝对的 流量 优势和在资本市场“吸金”的价值。

七雄之三：婚礼O2O

万亿级的市场、刚需、低频、高客单价、重体验、决策周期长、线下交易...婚礼O2O到底是不是一个伪命题？婚礼O2O行业中又分两派：一派是以 易结网 、找我网等为代表的去中介派，为C端提供独立婚礼人（即传统理解的手工艺者和自由职业者）上门服务的O2O平台；另一派则是以 婚礼纪 、小两口、婚礼时光等为代表的导流派，将C端向婚庆公司、摄影机构等各商家导流。在目前的两派中，均鲜有大成者，但在［婚嫁O2O同窗群］中仍然不断有新的成员前仆后继地加入。面对开发用户成本高和低转换率的重重的阻力与困境，创业者们开始寻求新的突破口：用互联网解决产品的个性与品质？用趋利导向捕获低端用户？必须与落地结合？众说纷坛中，蓝海的试错成本的确太高，但唯有能撑到最后，深度了解真实的婚嫁市场，找到务实的盈利模式方能生存下来。不要迷信互联网思维，不要生搬硬套，脱离专业谈商业，那都是坑！

七雄之四：旅婚、旅拍与摄影O2O

在 婚嫁O2O 的领域中，除了婚礼最热门的就是摄影，但摄影并不存在两种形态，只有清一色的去中介。除了对接独立摄影师外，还开发出个性化的产品，但价格同样不算太低。其中的代表有婚趣、 嫁拍 、约拍、寻拍、蜜拍、喜拍拍、淘拍拍...在业内俗称为“各种拍”。除了各种拍外，还有一些比较冷门的行业，比如以爱旅拍为代表的旅拍平台，以爱旅婚礼为代表的旅行婚礼平台，以及专门从事求婚的平台等。这些平台面临着与婚礼O2O一样的低频、高客单价的问题，但相对好一些的是 产品 可以做到标准化、决策周期和服务也相对简单。摄影嘛，无非就是几个机位、哪个级别的摄影师、几个场景、几套服装，去哪里拍、什么风格的问题，轻易可制定出价格和服务标准，而摄影也有许多后市场和增值业务的文章可以做。所以这就是一个启发，任何在传统中可以标准化的行业，在线上一样可以标准化；在传统中都无法标准化的行业，到线上再标准化更不可能。

七雄之五：婚礼堂

婚礼堂是一种一站式的服务业态，核心是将物业、宴会和婚嫁服务捆绑在一起，利用自有场地的优势，减少中间结算环节的成本损耗，而主要的利润出于餐饮。目前在婚礼堂业务上比较有代表性的是北京的玫瑰里，以及邢星在运作的婚礼堂项目。当然这一产业最为发达的还是上海，国内最早的起源也是上海的日式婚礼会馆，薇婷故事、罗曼园等都是其中的代表。北京的婚礼堂和上海的婚礼会馆其实属于同一种业态，而这种业态又有四种模式：一是拿地自建物业；二是地产转型，与开发商签约获得物业的运营权；三是租赁别墅或老公馆进行装潢和运营；四是与酒店合作，建立一站式婚礼酒店模式。但不管哪种模式， 婚礼堂依旧是属于重资产的业态，而且与传统酒店有着最直接的竞争，除非斥巨资打造不逊五星级酒店的豪华物业和服务标准，否则婚礼堂与传统五星级酒店竞争并不存在优势 （消费者选择自主性、个性化和档次），所以婚礼堂多半基于价格实惠在五星级酒店餐标较高的城市（如北京、上海）的生存能力最强。

七雄之六：婚礼商城

婚礼商城我认为也是一种不明所以的业态，为什么呢？在我的概念里，只有信息相对闭塞、消费者和服务者之间无法有效建立沟通渠道的地方，才最适合这种主题商业街，为买卖双方提供消费便利和集中采购的途径，就像上个世纪七八十年代的百货公司，人们没有地方买东西只能什么都去逛百货。 然而现实是大多数婚礼商城都开在了一二线城市 ，而城市是资讯爆炸的地方，消费者的个人资料无时无刻不被多手转卖，一旦产生需求就会被大量的商家主动拦截；城市中有大量的婚博会、发布会和产业园，还有各种婚嫁媒体和 互联网平台 ，有多少比例的消费者会专门去逛一个只有部分婚嫁商家的商城呢？

据闻最早出现婚礼商城的依旧是在上海，早期生意很好，后来尽数倒闭了。福建有一个叫屹力玫瑰城的婚礼商城，是一个经营不下去的百货商城转型改造，运营方拟通过贴补让大量的老牌影楼、婚纱摄影工作室和四大金刚入驻，希望通过这些旺销机构带来他们自身的客源成为商场人气；然而这些机构特别是影楼和工作室本身在繁华地段仍然保留着自己的门店，入驻商场的只是一个接待点，显然是希望依靠商城自有的人气带来新的客源，怎么可能会把主店客源分流到商场让竞争对手拦截呢？同时这个商城里没有一家婚庆公司，只是通过开展培训业务培养大量的婚礼管家（导购员）和统筹师，并开发了一个APP软件，逻辑大概是婚礼管家可以 上门 服务，引导消费者在 APP 上下订商城内的商家；但这其实是一个悖论：消费者如果被限制于只能选择商城内的商家，那么婚礼管家对消费者还有什么专业性和存在价值？而我也非常惊诧于这个商城四五层楼的一个物业，为什么不把主要面积用于建设宴会厅，干脆变成婚礼堂＋婚礼超市直接抢占最核心刚需资源不是更好吗？难道是因为没有餐饮规划和停车场导致的？

其实婚礼商城的模式不管是否行得通，我在奉劝在投资这个项目的创业者们：不要过于主题化，一定要综合餐饮、休闲、亲子和娱乐等多种业态，带动商场的自然人气，否则单纯一个低频的婚嫁主题，真的很难经营得下去。别忘了婚嫁还有鲜明的淡旺季，消费者半天上班，晚上和周末与商家接触，但商城若没有人气入驻商家甚至有可能空店以降低成本，造成恶性循环；而且消费者为了节省时间多半直奔能够看到实景和获得服务的主店，只有接待点的商城很难带动核心需求。

七雄之七：婚纱摄影基地

婚纱摄影基地是这几年兴起的一种业态，为大量自由摄影师、工作室和影楼提供了带客户进行拍摄的实景；我个人认为婚纱摄影基地的出现为自由摄影师和工作室提供了生存空间，而影楼则应该更多倾向于垄断性的独家拍摄场景，因为影楼本是建立在内景和一站式服务上的，独家拍摄场景也是影楼作利用资本优势在同业竞争，以及与低成本的工作室竞争中的关键所在；如果影楼也依赖于开放场地，那么影楼生存优势在哪里？摄影师和化妆 团队 吗？都可以离职的，自打有了婚纱摄影基地，这些手艺人不愁场地了，价格可以做到很低，品质不比影楼差，贴身服务还个性化。从事婚纱摄影基地开发与 运营 起家的诺恒集团是这个行业比较有代表性的机构之一。

时代，是纵横家的舞台

一个新旧更替的时代，既是造就英雄的修罗场，也是纵与横对决的舞台。然而不管是纵还是横，要想活到最后的决战，都必须了解一个生存法则：就是明确自己的目的，从利他的心态出发，为用户（C端或B端）提供务实有效的解决方案而不是虚假的捷径，因为无论是忽悠到多少用户，用户最终关注的是价值，如果无法转换，再多的用户又有什么用呢？只能代表你烧了很多钱和服务吗？这就好比我们找投资的道理是一样的：如果你没有真正的想到未来可行的盈利方案，有不得不融资才能实现的事情，那么融资有什么意义呢？即使你忽悠到了风投的钱，也进不了你的口袋。 融资 是为了速度与效率，而不是为了先活下来，如果最终是在做无用功，还不如提早结束吧。先活下来再找出路这是一句空话，很多商业最终的成败在于源头的顶层设计，一旦留下硬伤一切的努力都是白费，这其中要蒸发多少无畏的资本和人力，还不如放弃现有重新创业来得有效率啊