餐饮O2O槽点、痛点无数，青年菜君如何征服用户、“改变用户习惯”？

文/唐晚霞

结束一天的工作，在没有社交应酬的情况下，你的晚饭会怎么解决？想吃得经济放心，最好的方式是自己动手做，但下班后买菜、收拾最快也要一个小时。

任牧和他的搭档想到了一个帮上班族便利地解决日常晚餐的方式——为他们提供“半成品净菜”。菜品已经经过清洗切配、甚至部分食材已完成上浆、腌制、出水、过油等预处理，独立包装并配有料包，只需直接下锅烹饪。三五分钟，一盘青椒肉丝或荷塘小炒就能上桌。

本质上“已经加工好的生鲜蔬菜”必须快速又方便地送到用户手中。 在传统生鲜行业，损耗和配送成本一直是两大难题。 任牧和同学陈文、黄炽威一起创建的“青年菜君”电商平台采用线上提前预订和线下自提的办法——用户需要在头天晚上12时之前在网站或微信上下单预订好次日晚餐菜目，第二天下班后在地铁口或小区里的自提点取菜回家。

在创业之前，晚餐怎么解决也是让毕业工作5年的任牧和同伴犯愁的难题。在有了以此创业的念头后，学社会学的3个创始人跑到北京新发地农产品批发市场，拿着小本子记录常吃的几十种菜的价格，再跟小区附近超市、菜市场的价格做对比。 跟踪一个星期后，他们发现卖菜这个生意利润空间比较大，再经过预处理等加工环节还可以有提升空间；而超市买菜太慢又不新鲜、小区菜场则卖得贵。 他们相信会有人为方便的净菜埋单。

不过，既然定位是解决用户的日常晚餐需求，一些家常菜目如宫保鸡丁、蒜蓉油麦菜等的单价本身就只有十几元，如果做宅配(送货上门)物流平均成本将达30元左右。这让青年菜君坚决不做宅配，只靠自提，“ 从用户体验的角度讲，自提点离使用场景厨房当然是越近越好。 ”任牧对《 第一财经周刊 》说。

3个普通年轻人辞职创业，起步并没有什么资源，直接打入社区楼下似乎行不通。地铁口成为当时能想到的最佳自提点。而在成本上，北京多个地铁口的租金被他们分为SABC四个等级。 最贵的S指王府井、西单等商业地段，这些地铁口对青年菜君恰恰没有价值，因为附近居住的人口比较少，反而是一些靠近居民区的偏远地铁口更具潜力。 2014年3月3日，青年菜君的第一家实体店在北京回龙观唯一的一个地铁口出口旁边开业。“回龙观有超大型社区，而地铁口上班族人流密集，不仅能覆盖更多目标用户，还能起到很好的展示宣传作用。”

一直以来中餐食品的标准化都有很大的问题，口味、形态有诸多变化因素。开业第一天从下午5时到活动结束，他们预先准备的200份赠品菜没有全部送出去。他们在 微信 公众号上找到了一些原因。比如用户反馈“土豆丝可以更细一点”“番茄炒鸡蛋可以配番茄酱味道更好”……

菜品研发上，青年菜君需要研究积累类似“切多大块口感最好、怎么包装不易串味”这样的经验，还要根据线上的用户反馈和需求不断调配。 除了保证口味，注重营养搭配和保鲜安全也很重要。“半成品菜，毕竟食材已经过洗切，变得更加娇嫩，保存是非常大的问题。”任牧说。比如随着天气变暖，研发部门最近的试验是把数十份土豆丝分别进行长时间冷清水浸泡、温水焯水、柠檬酸浸泡、完全密封等，观察48小时，看看哪种方法可以降低土豆丝的酶化反应而产生的变色问题。

与此同时，之前从事市场和营销工作的任牧开始带着项目去参加各种创业大会，向投资人推介、增加媒体曝光度。这也吸引了新成员加入青年菜君的团队。比如现在管菜品研发的出品总监就是有20年餐饮行业经验、做过五星级酒店的行政总厨，他是在听广播节目时了解到青年菜君的模式然后主动联系加入。

到12月，“生产间”从最初回龙观的十几平方米空间，扩展到通州1800平方米从布局、内装到设备完全专业化的中央厨房。这方便引入专业的洗菜净水设备、清洗流水设备和加工切配设备。食材供应商也从最初的永辉超市变成更便宜的新发地或其他一级供应商送货 上门 。

现在青年菜君总共有100多道菜品，但页面上只保留30道菜左右让用户选择，每周更新10个菜。除了家常菜这样客单价不高的品类，也开始推出功能性菜品如纤体餐、亲子餐，还计划与专业机构研发针对慢病人群、健身人群的餐品。结合时令节日还会推出一些更丰富的套餐菜品，比如情人节套餐里面就有鲍鱼龙虾等，这些品类能贡献新的利润。

每天中午12时前，青年菜君位于通州的中央厨房里，切配工和砧板师傅完成加工，根据用户前一天订单限量准备的菜品已经变成一份份密封包装好、贴上标签的标准化产品。接着物流部门开始做各个片区的分拣物流调度，装入密封箱，码进提前冷冻24小时的装运箱里。随后，6辆印着青年菜君标语的绿色卡车从东南五环向不同片区送货， 在各片区站点交接给第三方物流，由第三方赶在下午4时前分发到各自提点去。 青年菜君自身的物流团队只做干线物流，随着布局扩大再做分仓等，这样保证效率最高、成本最低。

最末端的深入社区的自提点是一台类似于自助 售货机 的智能提货冷柜，1平方米大小的机身，下部是放菜的冷柜，上面是21寸的平板电脑。 用户可以直接通过这个机器下单订菜。这款机器由青年菜君自己研发，并拥有专利，通过与第三方的分成合作，放置在小区里的便利店、超市、北京青年报社区驿站等地方。这种机器造价十几万元，能比地铁口的实体店更快速地铺开，也离用户更近。

SOHO 现代城的Zoo Coffee就有一台印着宣传语的青年菜君智能冰柜，菜品和预订用户名单会在下午四点半之前送到。服务员介绍，取菜的人有时还顺带买个咖啡或其他饮品回家。

几个创始人每一步都很谨慎，事先在回龙观几个社区做了自提点的试点，运行一个月下来明显感觉离家越近越受用户欢迎、购买的频次也越高。综合考虑社区规模、自住租住比例、距离周边大型菜市场和 超市 的距离、有无配套的小学或幼儿园等因素，到2014年平安夜，自提设备才开始铺进北京的北苑、朝青和望京三个片区。

由于只做提前预订， 青年菜君一直被质疑是在“改变用户习惯”，让用户必须提前设计要吃什么。但随着自提点的不断落地，改变似乎也并没有想象那么难，任牧发现平台统计用户下单时间最密集是在晚上9时到11时。 “取菜跳单的情况非常少，就算用户安排有变化，但因为在小区楼下或下班顺道就能拿回去，可以放在冰箱里之后吃。” 任牧 介绍。之前20个自提点平均每天带来300多个订单。

接下来， 青年菜君需要提高频次和扩大用户量——这门“O2O”生意的关键在于线下快速扩大自提点密度。 经过前期试探、找到可行模式后，2015年它开始加快铺设速度，到3月已有近50个社区自提点。这个数字在6月会变成200，年底的目标是上千家。 青年菜君 围裙上的宣传语也从“地铁口的帮厨小伙伴”变成了“你身边的帮厨小伙伴”。