［CXO说］乐货蔡虎：70后创业瞄准90后新购物方式

蔡虎，毕业于清华大学。2009年加入百度，2012年初任百度爱乐活CEO。2013年底，蔡虎离开百度爱乐活自主创业，成立乐货科技。

爱乐活的核心是把服务商品化，领域有丽人美业、家庭服务、婚纱摄影等，刚宣布独立运营即获超过5000万美元融资，可谓中国最早最有实力的O2O雏形。

这位浸润在互联网界多年的70后，曾跟随时代洪流，走在电商前沿。他现在在做什么产品？当资本市场大谈O2O窗口期已关闭的关键时刻，他对趋势又有哪些判断？以下是品途网专访蔡虎的主要内容。

购物迈向3.0求购时代

电商购物经历了1.0搜索时代、2.0导购时代，正在迈向3.0求购时代。

继PC电商的1.0搜索模型之后，2.0导购时代涌现出了美丽说、蘑菇街和小红书等导购模型。

美丽说、蘑菇街可谓是第一代导购模型。达人们挑衣服，然后穿在自己身上展示，买家通过页面浏览选购。这种方式比淘宝搜索的效率更高。但很难建立社区感，达人们分享的仅仅是商品本身，他们愿意穿这件衣服的背后完全是因为利益。后来，美丽说、蘑菇街尝试建立社区模型都未成功，而社区其实可以产生更大的用户粘性和购买力。

而小红书为优化完善后的第二代导购模型。它建立的海外购物分享社区，让达人们分享商品知识，从而帮用户作购物决策。小红书达人与美丽说、蘑菇街的重要区别就是，他们不需要晒自己，只需要提供自己的购物知识、经验和品牌认知就可以。

乐货科技最近测试的产品“Yes想要”不同于前二者的导购形态，要归于3.0求购时代。它的商品品类不是由卖家提供，而是买家。买家想买什么，用图片的形式发到“Yes想要”上，达人提供购买地址和产品知识。不同于美丽说、蘑菇街、小红书的标品和爆品，它的商品定位是小时代的个性化、小众，或稀缺品。

“Yes想要”的应用场景

蔡虎对品途网表示，O2O解决的核心问题逐渐明朗，那就是提升效率。 “Yes想要”就是基于这一思路开发的一款APP。想买的东西买不到？到“Yes想要”上表达求购欲望，达人会告诉你上哪儿买。

蔡虎举了个例子，“比如翻看杂志看到一个达人的搭配很好看，看电视看到一个明星的衣服正好是自己喜欢的，逛街的时候看到其她妹子的鞋很漂亮，在这些场景都可以拿手机拍个照片，再打开手机端的“Yes想要”APP，发上图片，然后就等待达人的回答。回答也许不仅仅是一个购买链接，甚至还可以包括舒适度、耐用性等的自身体验。之所以定位在图片社交，是因为最简单地表达宿求的方式，不是去搜关键词，而是拍张照片发上来。”

“Yes想要”通过这种方式，连接非标商品买卖双方，具体品类包括服装、配饰、鞋包、居家等时尚品。

产品非标，市场空间受限？

“Yes想要”的产品代表的是一种趋势和未来。这种趋势是：

第一，一二线城市用户消费升级，不希望买大陆货，或非品牌的商品，年轻人越来越注重品质或品牌。

第二，小众流行，或圈层文化。即用户，特别是女性，越来越注重个性主张的表达，消费不再愿意跟着爆款走，喜欢的东西要有自己的调性，只要在小圈子里得到认同即可。更有甚者注重的是“我有你没有”。

具体看待“Yes想要”产品的市场空间时，提问者可能购买，围观者也可能会购买，这就是做社区化电商的优势——问答越有积淀，价值越大。具有代表性的案例是小红书，小红书卖得最好的品类是护肤品，达人的知识分享既增加了客户粘性，也带来了可观的交易流量。

第二代“Yes想要”在今年3月开始聚焦于图片求购社交模型，6月上线，目前处于自然增长的测试阶段，没作任何推广。8月中的数据是，用户近4万，次日留存率在40%左右，一天有200-300个问题，达人有近百位，回答率约70%。计划9月份开始全面推广。

谈到具体的流量引入方式时，蔡虎轻松地说，多年电子商务的经验和人脉，团队在品宣和渠道上都会比其它创业企业更有优势。

爱乐活的教训

在乐货之前，蔡虎曾在百度任职，他在百度的最后一个职位是爱乐活CEO。

爱乐活2012年初开始独立运营，定位在把服务商品化，具体业务涵盖丽人美业、家庭服务、婚纱摄影等，融资金额超5000万美金，一度兵强马壮，且时间节点恰恰在O2O爆发前夜。但一年不到，就开始大规模资产重组。在O2O遍地开花的今天，活跃在一线的平台里已不见它的踪影。

蔡虎对品途网坦然讲述了他对爱乐活案例的总结：2012年计划作O2O平台，现在看来，当时的大方向非常对，不成功的主要原因是：第一，经历了职业经理人到创业者的蜕变，也是第一次创业做0到1，战略和管理上其实都犯了一些错误。第二，时机不对，做的太早，风口没有到，用户还需要培育。第三，还是PC时代做大平台的思路，不够专注，贪大求全，想一口气把所有O2O领域都吃掉，而其实每个细分领域都可以做大。

结语：个性化非标品时代到来

从近期乐货的新产品定位上，可以看出蔡虎对未来趋势的判断——从买家需求入手，作个性化非标品。在谈及新产品“Yes想要”时，蔡虎讲的是年轻人的新购物方式，以及图片求购有可能成为用户表达需求的新入口，并乐观地传递出了对新的探索的坚持。