【CXO说】猪八戒网朱明跃：9年熬成百亿估值

以下内容为口述整理：

“我没想到，平台公司居然发展这么慢。好在创业者都是乐观主义者，我始终坚信方向正确，就是需要有耐心。”

2006年时就有一种论调，认为传统媒体会被新媒体取代。作为传统媒体（《重庆晚报》）的首席记者，我自然会对这个话题比较关注，也很感兴趣，于是开始了解互联网。

那时方兴东创办的博客中国挺火，我就开始写博客。写了一段时间后觉得博客的商业模式毫无创新，本质上和传统媒体一样——“流量+广告”，内容的公信力还不如传统媒体，肯定没有未来。但博客点燃了我对互联网的强烈兴趣，开始琢磨是否有一种不是博客的新媒体可能对传统媒体形成威胁。沿着这个思路，我更深刻地认识了互联网。

在我看来， 互联网的商业模式无非两种：一是“流量+广告”模式，二是佣金模式。 第一种模式就是传统媒体的商业模式——羊毛出在猪身上。第二种模式具有革命性，但当时淘宝、当当等企业已经做得很出色了，同时电子商务涉及仓储、物流、支付等诸多复杂体系，不是我能玩的。

我就开始琢磨：像记者写稿、广告公司做策划、设计公司做设计、建站公司提供网站开发（当时建站公司生意好得不得了）等非标准化，不需要仓储、物流的服务领域，是否也能诞生如淘宝那样的交易平台？

冒出这个想法后，我自学了FrontPage，写了第一版网站程序，但很多功能无法达到我的要求。不久后，我发现国内有另一个网站的定位和猪八戒网几乎一模一样，但功能等的设计更加成熟和完善。于是，我花了500元请了一个程序员将网站设计推倒重来，认真做了猪八戒网的第一版，就这样正式开始做服务类交易。

“威客”第一波

猪八戒网的种子用户是通过向周围朋友“拉皮条”的方式找到的，这是记者的优势。那时，我拉到一个朋友就问他：“有没有LOGO设计的需求？钱由我们先垫着！”

上线半年后（2006年9月）我正式离职创业，当时大约做了1000多单交易，没赚到钱，也没融到资，不过发现它 确实有价值：一是收取佣金的盈利模式很清晰；二是社会价值也不错 ，那么多人有就业压力，到这个平台可以提高他们的收入。当时就在想，交易规模达到一定量级后，他们可以全职在这个平台上工作，甚至是创业。 我们当时提了一个口号——猪八戒的革命工作就是掀起全球工作的革命！

很多人认为我辞职创业会很纠结，其实一点都没纠结。猪八戒是商业价值和社会价值兼备的平台，在中国做生意能摊上这么个事非常难得。当时还没有“威客”（Witkey）这个词，它来源于中科院的一个学生写的论文，将猪八戒网等公司的商业模式定义为威客，硬是生造了一个英文单词。中央电视台《新闻联播》也采用了这个词，威客就流行开了，后来被英文词典收录。

威客概念流行开后，陆续涌进了三四十家创业企业。有意思的是在这个创业群体中，媒体人是主流，主要原因在于这个生意具有双重价值，媒体人总体来说更有情怀一些。同时他们都有各自的媒体资源，也更懂媒体要什么，初期主要增长方式就是通过媒体 营销 增强交易平台的公信力，因此在2006~2008年有很多媒体关注威客。按交易量，当时猪八戒在行业中排在第五六位的样子，但行业格局还没定。

慢生意熬走竞争对手

2008年左右，我们开始意识到，当时的互联网大环境决定了服务交易平台是个慢生意。那是电商盛行的年代，服务交易还过早，只能慢慢等待，无法逆势而行。当时我们已经获得天使投资，交易量一直有增长，只不过是线性增长。于是，我们开始转向修炼内功，而非急于对外传播。

2008~2010年是国内互联网公司疯狂山寨国外新兴互联网公司商业模式的年代。在国外虽然也有威客类的公司，如Elance、Freelancer、Guru、oDesk等，但它们主要以SEO、网站开发、应用开发等 科技 类工作为主。同时，国外用户的网上付费意愿相对强烈，这些平台很容易就能收到会员费，甚至是需求发布费，盈利点较多。然而这种盈利模式在国内不可行。

发展到现在，行业里大多数公司都已经不在了，我们的市场份额已经超过80%。对手陆续退场，有以下几个原因：

第一，行业机遇未至却过早发力强推，建豪华团队，打广告，花了很多冤枉钱，现金流耗干；

第二，缺乏耐心，熬不住，虽然交易量有增长但很缓慢，做平台想起来很美好，但现实很骨感，短期也赚不到钱，同时其他事情的诱惑很大，在当时甚至开个淘宝店都能赚得更多；

第三，平台自己开始接生意，高额赏金在平台不赚钱时诱惑很大，不少公司就自己开始接单，由此导致用户的积极性和活跃度大大降低；

第四，当时整个行业在融资方面除了天使轮外，很难再融到钱。

因为在重庆，我们活得更久

拿到天使投资后，我们制定了非常正确的战略，这也是我们能剩下来的最重要原因之一。 作为交易平台，核心评价指标无非是收入、成交量、利润、流量、订单数等，但我们和天使投资人只关注一个指标——和竞争对手的距离。

首要目标是做到行业第一，哪怕只领先1块钱，绝对值不重要，只看相对值。2007年我们每个月只有十几单，行业第一的公司能做100多单。当时计划用两年时间将交易量做到行业第一，结果只用了9个月。

我们坚信第三产业一定比第二产业规模大，未来一定会有一个第三产业的交易平台，不是猪八戒也会是牛魔王。 但我们也很清楚，平台生意是个持久战，因此制定了持久战的战略。2007年周鸿祎曾到重庆做了一个演讲，告诫创业者千万不要做平台，否则就是死路一条。我听完就灰溜溜地走了，后来很长一段时间都不再说自己是做平台的了。回想起来，当时还是不够自信。

猪八戒身处重庆在很多人看来可能是个劣势，但对于需要熬出来的互联网公司来说，就会成为优势，因为不容易浮躁。如果是在中关村，我们可能很快就开始怀疑自己了。我们和互联网行业的人交流不多，就是埋头苦干。在重庆还有另一个好处是，房租、人工成本相对较低，500万元的天使投资我们能够花更长时间。2007年我们拿到天使投资，2011年才开始A轮 融资 ，当时公司账户上其实还有结余。

淘宝无法跟进猪八戒

在猪八戒网主要有两种交易方式，悬赏模式和店铺模式。悬赏模式的问题在于受众过小，只适合拼创意的小单，不太适合金额高、开发周期长的项目。在很长一段时间里，猪八戒网都在悬赏的交易模式里走不出来。在悬赏模式下，买家要先将钱打给平台，不能退款，否则没有卖家愿意参与。

而国外威客企业的玩法是：买家发布需求后，卖家去报价，然后选择一个卖家去做一对一交易，这类似于店铺模式。猪八戒网从2011年开始探索店铺模式，但服务交易的店铺怎么开、商品怎么陈列、交易流程怎么走……需要一个漫长的摸索过程。现在我们的店铺模式已经成为主流，占到总交易量的70%。

猪八戒网的店铺模式淘宝是无法跟进的，因为服务交易和商品交易有本质不同。在我看来，服务交易就不应该列入电商的范畴。 电商的基本逻辑是平台将优质卖家集中起来开店，把最好的 流量 和订单分配给最优质的商家。而服务交易的店铺如果这么玩就会崩溃。

例如，有一家公司或个人做VI系统很牛，平台给它最好的资源让它一天接到1000单，这个逻辑在淘宝上可行，但在猪八戒网的平台上将是一场灾难，因为没有一家公司或个人能在一天内处理1000个订单。服务交易是个性化定制，下单只是订单的开始，每个店铺的产能都是有限的，只有分散才更有价值。在淘宝上，接单越多的店铺排名就越靠前；在猪八戒上，接单越多的店铺可能会排在越靠后的位置。

目前淘宝也在做服务交易，但整个运营体系、组织架构、考核体系等都还是电商逻辑，这很难调整，除非在 淘宝 体系外从零开始独立运作。猪八戒网的店铺模式也是一对一形成交易，但后台的运营体系和实体电商完全不同，是另一套环环相扣的运营系统。

“数据海洋＋钻井平台”

这么多年，我们一直在埋头创新，发动了七次“腾云行动”，几乎每次都是兴冲冲地推倒重来，未必能达到想要的效果。2014年前都只能算是摸索阶段，利用平台的中介价值赚信息不对称的钱，靠佣金、广告费、会员费等盈利。当时最大的问题是受制于交易规模。最近几年，消费者才开始接受网上的生活服务，而在 企业服务 才刚刚兴起，此前做得再好，交易规模都不大。

2014年， 我们认识到了平台的另外两层价值 。我们去思考：猪八戒网这个平台已经走过九年了，到底沉淀下了什么？是数据。第一是300万买家数据，同时每天新增近5000个买家；第二是1000多万有各种专业技能的卖家数据；第三是超过10T的原创作品数据；第四，用户和订单的交易行为数据。

1000多万卖家都已经被我们贴了标签，如能力、信用、规模、地理位置、收入等。既然如此，能不能把平台看做是一个数据海洋，然后去钻井？我们取消佣金，就是让更多人进来玩，沉淀更多的数据；钻井平台就是去分析这些数据到底有什么价值，挖掘交易后的服务需求。 一边零佣金放水养鱼，另一边在数据海洋钻井生财。 “数据海洋+钻井平台”的商业模式才算真正成熟。

例如，猪八戒网每天设计几千个企业标志，过去这些交易完成后就没事了。现在我们就去研究这些标志设计完成后买家到底还需要什么服务？目前仅是商标等知识产权保护这一口“井”的收入，几乎就超越过去整个平台收入。我们只用了6个月就成长为中国最大的知识产权代理公司。客户是否还需要印刷、品牌设计、财务代理、金融服务、教育培训、创业产业园……？每一口“井”背后都是千亿级的市场。

猪八戒网的核心竞争力是平台沉淀的数据及以数据为核心建立起来的全新商业模式，没有人有同样的资源可以跟进我们，运营体系是我们的核心能力。 公司目前有800多人，主要从事三类工作： 产品 技术研发，这是一个平台持续增长的动力；二是 运营 服务；三是“钻井” 团队 ，目前也有两三百人。

表面上看， 目前猪八戒网只挖出了一口知识产权保护的“井”，其实我们将成为一个从起名字就开始提供服务的中小微企业一站式服务平台。 现在我不太关心 威客 的概念，猪八戒网更像是一站式众包服务平台。

目前我们最大挑战是线下能力，过去我们都在线上，现在要接受线下挑战。今年要在30个城市建立地推队伍做商业拓展。到底怎么做、效果会怎么样还不确定。另外是品类拓展的能力，过去是用户推着猪八戒网走，现在我们要主动去拓展服务品类。第三是钻出新需求并满足客户的能力，目前 猪八戒 网在中小微企业中的知名度和渗透率都还不够。