从便利店转型农村O2O，互联网+时代的创业就是让你见招拆招！

早四个月的某天，西南二位朋友来访，一位是零售巨头中国某区采购出身，后转行广告行业，另一位是某白酒的区代。于2014年合作启动便利店超市O2O项目，在借鉴市场上已经运行的类似项目经验基础上，结合自身、当地的实际情况进行改良运作。

操作半年余，公司基本组织架构、物流配送仓储、移动端、一家直营便利超市、两家加盟便利超市等样板基本成型。在运营中主攻线上下单线下配送，让用户享受到超值服务。可实际情况是：

第一难关，线上不做促销活动时就没有 流量 ，一做活动，配送成问题。力度不大也不行，设限促品额度显得没有诚意。明摆着公司不亏着销售用户就不买账，而且随着时间推移力度还得越来越大才行。半年的用户消费习惯没有培养成熟，反倒用户越来越精明。公司财务陷入恶性循环深渊！

第二难关，招商难！在几次招商推广后，咨询加盟便利超市体系的人倒是有几位，但均是拖而不决，没了下文。

原先的计划受卡，下了血本做促销，用户没有培育起来，加盟商处于观望，简直就是隔岸观火，迟迟不掏真金白银进入，一起做强做大。两位朋友是十八般武艺使了个遍也毫无进展。眼看这般下去，辛苦组建的 团队 面临随时散伙的风险。对政府那边描绘宏伟蓝图越发没影。

朋友是轮番倒苦水，抱怨用户没有人情味，加盟商是目光短浅，如此国家也提倡的好项目还不抓住商机。一副恨铁不成钢的模样。 人往往喜欢将自己的想法强加给别人，并且是以好意的名义。

就以上两个难关，其实放到一个小县城的生活场景，那很好理解：

首先，消费者在不促销就不消费，是因为生活在县城里大家生活节奏并不如大城市那么快速。人们又足够的时间到超市选购蔬菜水果、生活日用杂品等。这其实是生活在小县城的人们喜欢的生活方式，也是生活乐趣。另外，生活在小县城里主要购买者往往是老年人居多，他们负责买菜做饭，儿女上班赚钱养家。而老年人的精明是可想而知。所以一、二线城市的互联网+便利店模式和县城的有本质区别---用户群差异。

其次，加盟商隔岸观火，迟迟不加盟。道理也很简单，投资几十万元开间便利店，还得请配送员或者自己做配送，一年到头累得像条狗，也不得能够挣几个铜板。这算得上是好的投资项目吗？公司方面测算的钱景，加盟商未必当真！在一个小县城内遍地的便利店，大家也在上个世纪就开始送货 上门 ，现在也早就装微信方便消费者叫卖了。你哪来什么优势可言？

通过线上下单，理论上扩大了便利店的销售半径，摊薄了店铺租金等成本，但同时因为配送成本的增加，在很大程度上抵消了以上的优势。因为小区便利店的租金一般不高，而配送员的薪资好歹过百元每天（你如果非要计件算工资，只是配送员自己私下一算，每天工资不过百照样没有人干），你真比别家便利店运营成本低吗？未必！

一番沟通下来，本人建议项目转为“互联网+农村”方向。将百货日用品配送到农村便利店，然后将合作便利店作为农产品代收点，回流农产品到县城。主攻新鲜蔬菜水果、农家自养的家禽蛋类、五谷杂粮等产品，充分利用原有的农村便利店，将之纳入平台体系，形成利益联盟。拉拉杂杂----，朋友是又像打了鸡血，回去立即着手调整。期间，也不断收到进步喜讯。

直到6月份，电话里称，整体上已经发展到县城加盟店12家、镇级代理商5家、村加盟便利店71家，基本形成县、镇、村三级市场格局，样板市场初步搭建完毕。问题是临近县市没有代理商相应，扩张受阻。就靠一个县的市场体量根本不足以支撑公司 运营 费用。说非要笔者辛苦一趟进行现场指导。真是好为人师的结果，同时对于他们的处境也是感同身受。也感觉到他们的问题是战术上灵活变通不 到位 ， 创业的初期适当的自我怀疑项目的准确性是必要的， 水能够经过万千险阻奔向大海，一路是弯曲前行，而非笔直奔腾。

一番颠簸，到了西南山区朋友所在县城。参观完公司、物流中心后，赶紧让他们带路考察县城里已经开设的便利店。第二天，到下面镇、村各便利店走访。

两天考察走访下来，傍晚，坐在江畔，一边喝酒一边聊。

酒过三巡，话题开始涉及到项目。辛苦近一年，投了三百多万元，样板市场有了，可钱途没有看见。最后整成了一个大批发商，雷锋式的。加盟商天天追问：那啥子互联网生意什么时候开始呀？临近县市代理商一个没有签订。做不强也做不大，怀疑这“互联网+农村”到底行不行？这怀疑的基础是：

一是各加盟商的销售或者利润并没有事实上的显著增长。这根本原因在于加盟的便利超市所售产品与其他便利超市没有区别。比别人多出的无非是老百姓云里雾里的互联网+概念，这实际上也消费者没有半毛钱关系。再就是多了些促销活动，但对利润没有什么贡献，图了个热闹而已。那么，对于县城的消费者还得从产品的性价比与服务上下工夫，利用村级便利店代收农产品等直供县城用户。对于镇、村级便利超市，让移动端成为在外务工父母与家里老人、小孩生活照料方面的桥梁。比如，让在外务工的父母装载公司微信号或者 APP ，让他们通过移动端给在家的长辈或者孩子购买日用生活、学习用品。公司也定期的组织孩子们活动，从情感上让父母们接受你的服务。 核心就是提供弥补外出务工父母情感亏欠，让他们有个随时随地相应、满足在家的长辈与小孩需求的渠道。

服务的最高境界是满足用户未曾被满足过的真实需求。

二是临近县市代理商没有加入，也就是项目缺乏足够的吸引力。互联网+（O2O）项目一般是重资产模式，关键是落地的服务质量。所以推广复制难度很高，尤其是“互联网+农村项目更加适合做小区域市场，不适合全国性扩张。比如只做一个省的市场，这样更加能够确保产品质量与服务质量，同时也更加深入。在区域市场里扩张的方式，如果结合传统的代理、加盟模式风险会降低许多、速度会快许多、流动资金会改善许多。另外值得注意的是与各合作伙伴最好要签订排他性条款，防止其他友商侵入。也为将公司整体出售给其他大公司铺条后路。

一个县市的代理商实际投入至少上百万元，对于一般人而言这是一笔不小的投资。所以，慎重思考，缓慢决策时正常的。而影响他们投资的无非还是投资的安全性与回报率（回报期）。这不仅仅靠说故事就可以签约的，还得靠实在的数据分析来说话。

说故事绘蓝图，充分利用现状国家宏观层面的影响力，结合当地县城的对于“互联网+“的政策支持，其中很重要的有资金上的直接扶持。当然还得取决于你的沟通公关能力。但， 重点是通过投资建设农产品电商物流基地的项目取得非常优惠的建设用地。 这对于解决县级代理商投资决策难度会起到至关重要的作用！因为目前县里对于农产品电商非常重视，何况，投资建设物流基地是可以造福全县的农 产品 电商们的发展。同时直接解决了投资商的投资风险顾虑和回报率顾虑。国人对于土地始终是挚爱钟情的。事实上土地的保值和增值功能长期而言是毋庸置疑的。没有这么风口的好项目，怎么能拿到优惠的地块呢？此为吸引力一。

吸引力二， 算看得见摸得着的帐。 县级代理商交公司总部60万元保证金，取得代理资格后，向县城便利超市收取3—5万元不等加盟保证金，镇级代理商5—10万元不等保证金，村级便利店的加盟保证金归镇级代理商收取。因为已经有成功的样板县级市场的事实证明可行，所以这笔账可行可信！县级代理商虽然交公司60万元保证金，可回头几个月就通过另外途径收回这笔投资款（保证金）。

至于配送到各便利超市的货品差价就让代理商回家慢慢摁计算器算就是，再怎么算不至于亏损，因为那就是一个批发的生意而已。

朋友的行动力超赞，截止到7月25日已经发展签约6个县市。当然，县领导们是关爱有加，公司上下激情四射！

结语    

从一开始的“互联网+便利店“转型为“互联网+农村”，是从理想或模仿到落地实际场景的过程。创业的诱惑就在于不确定性，在于不断的变化，见招拆招的过程。在初期切勿被概念、被最初的设定束缚。也不要被理论绑架，理论往往只是对过去的总结而已，在这快速迭代的当下，偶像老去得很快！创业也从来是强者且身段柔软者的游戏。如果你一开始了游戏，你就注定是生活的失败者，因为你将成为孤家寡人；你也注定是生命的成功者，因为你经历过常人不曾见过的风景！