由点及面O2O转型：汽车后市场独角兽的孵化之路

2015年是O2O行业集中爆发的一年，打车、团购、订餐、美业等各行各业都开始了一场O2O烧钱大战的赛跑。一将功成万骨枯，在这场死亡率高达90%的马拉松之中，虽然无数 创业 公司悄无声息地死去，但是依旧诞生了例如滴滴快的、美团等为代表的独角兽企业。

环视整个市场，汽车后市场在今年也迎来了一场拥抱O2O的争夺战。汽车后市场中，免费洗车、上门保养等各色业务百花齐放，虽然烧钱的日子不见终点，但各家企业依旧得到了 投资 者的密切关注。易观智库报告显示，2014年，汽车销量已突破2000万辆，汽车保有量超过1.3亿，预计2015年汽车后市场规模将突破7000亿元。

可以预见的是，7000亿元的市场规模中必将诞生一批独角兽。但是必须必须认识到这样一个问题：

随着汽车后市场的 互联网 化合作越发深入，汽车行业的发展已由重资源型市场向服务型市场转变，采用O2O的模式开展汽车后市场业务仅仅是迅速实现单点突破的方式渠道，向服务型平台转型才是最终目的。

千亿规模：汽车后市场的大生态

汽车后市场是指汽车销售后，围绕汽车使用过程中的各种服务。也就是汽车售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节产生的一系列后续交易的总称。

著名职业经理人王玉军曾经这样总结规划汽车后市场十九大主要业务：汽车维修、汽车美容、汽车装饰、汽车养护、汽车电子、汽车改装、汽车饰品、轮胎服务、汽车租赁、汽车办公用品、汽车娱乐影音系统、车主俱乐部、二手车业务、汽车文化、汽车融资、汽车资讯、汽车广告、汽车培训、汽车电子商务网站......

十九大主要业务实际上构成了整个汽车后市场的大生态，任何一块业务之下都可以继续细分出更多服务内容。虽然汽车后市场看似广阔，但目前来看，O2O切入的主要业务集中在汽车维修、汽车美容等细分领域，创业公司目前利用通过O2O的方式也仅仅只能在少数大中城市实现业务覆盖。

成长路径：突破、垄断、延伸

虽然创业公司仅能在少数大中城市实现业务覆盖，但要认识到，这是独角兽的必经之旅。任何独角兽级别的企业都有一定的成长路径，单点突破、小步快跑、生态延伸这三大阶段是它们发展的必然规律。参考滴滴、快的、美团等企业的成长路径来看，经过“千团大战”之后，汽车后市场O2O创业公司必将大浪淘沙，迅速成长出独角兽级别的企业。

1、单点突破：细分领域扎根成长

单点突破是汽车后市场O2O创业公司的必然选择，以目前行业内一些案例来看，有以洗车为突破口的车点点、呱呱洗车、宽途汽车；有以汽车养护为突破口的e保养、卡拉丁、易捷卡；有以汽车维修为突破口的车极客、养爱车、好快保。这些创业公司目前来看，都在各自的细分领域扎根生长，留住线上用户的方式主要还是依靠融资烧补贴、赚流量，这与2014年年初初涉打车行业的滴滴快的如出一辙。

2、小步快跑：提速运营实现垄断

单点突破后，行业实际上正在迎来一轮洗牌，唯有谨慎烧钱、提速运营、抢占先机最终实现市场垄断才能迎来生存的希望。

以云洗车、嗒嗒洗车为例，这些创业公司无一不是资金链断裂，死在市场培育时期。而以京城某家专注上门洗车的创业公司为例，首单免费，随后每单只要19元，每次洗车约需要20分钟。这一业务一经推出，就得到了众多车主的追捧。但据 《中国经营报》8月8日报道 ，京城这家创业公司在今年1月发布产品至今仅仅7个月的时间虽然已然实现扎根成长，但依旧面临低转化率困局。

比达咨询(BigData-Research)分析指出，合理布局以及迅速调整运营，直接关乎O2O洗车项目的用户体验及转化率。根据比达咨询的监测，洗车APP的月活跃用户数不高，如何提高用户转化率?已经成为洗车O2O行业难啃的“硬骨头”。在面对低转化率困局之时，此时创业公司需要迅速明确未来业务盈利的方向，并且开始相关业务的拓展。

以洗车O2O为例，比达咨询认为，洗车作为后汽车市场的入口，单纯地依靠洗车将难以满足公司的盈利需求，未来可以通过美容、维修等增值业务开辟更多的利润空间。所以，洗车O2O企业在寻找未来业务盈利方向时，往往会扩张增值业务。以车点点、e洗车为例，这两家在提供洗车业务的同时，同时还进军汽车美容、维修等业务领域，以此开辟更多利润空间。

3、生态延伸：业务扩张构建平台

目前来看，切入汽车后市场的创业公司大多处于前两个阶段，真正迎来业务延伸，构建生态平台的企业少之又少。汽车美容、维修等增值业务实际上依旧过于局限，这类业务无法构成平台级别的企业。

《信息时报》曾经这样描绘汽车后市场车主“享受服务”的常态：东边洗车、西边修车，保险到期前被各种电话追着走，年审临近时才到处找代办。一年下来，花在寻找称心服务商的时间比享受服务的时间还长。

虽然汽车美容、维修目前解决了很大一部分痛点，满足了用户需求，但真正的平台级别的企业往往会实现全产业链的生态闭环。以滴滴快的为例，未来的 商业 化路径如今已经非常明确：通过大数据和O2O做成车辆调度、汽车保险、整车销售、融资租赁的服务平台，打通了“出行＋车辆”两条纵深产业链。

如果有幸的话，汽车后市场中或许将在未来一两年的时间内诞生出修车、养护、车友、广告等一站式的汽车服务平台，以线上、线下双向构建的平台化战略打通中国汽车后市场全服务链，让车主在一家平台上就可以享受到洗车、修车、保险代理、融资租赁等一条龙的服务。

独角兽之旅：前路的难点和痛点

打通中国汽车后市场全服务链这一目标对于目前众多汽车后市场的O2O玩家来说，显然任重而道远。在成为独角兽、形成一条龙服务的过程中，诸多玩家们面临诸多亟待解决的难点和痛点。

1、线上线下需并重

在业内人士看来，O2O行业目前实际上面临着Online端过重，Offline端过轻的问题。大量的平台能够通过优惠吸引用户，但却无法通过良好的线下服务留住用户。网上集客、线下交易虽然是O2O行业的一贯玩法，但在汽车后市场，由于车主习惯、车辆昂贵等诸多问题，Offline端实际上显得更加重要。唯有同时抓住线上线下两端的服务商，才可以吃透汽车后市场。

2、服务半径是鸿沟

汽车后市场的具有强大的消费惯性，车险无忧董事长帅勇曾经在《汽车后市场互联网到底有几个坑》里面这样描述服务半径的鸿沟：

车主的消费行为一般发生在自己活动范围的一个可被量化的半径。不仅是洗车，你想想你经常去哪里加油也会明白这个道理。既然这些消费的行为是带有地理属性半径的因素，那就意味着一个很残酷的现实，车主在这些地方的消费是有连贯性的、是熟悉的、有的车主可能一边把车钥匙递给洗车师傅，洗车店的老板就赶紧过来打招呼发下次再来洗车的优惠券了。

在他看来，线上的线上O2O无法真正改造汽车后市场的现有线下格局。汽车后市场的互联网创业需要从大数据、从地理位置、从消费习惯、从驾驶行为，去寻找这个行业的“转折点”，以此发现商业价值和商业机会。

3、标准服务是瓶颈

汽车后服务市场由于过于依赖线下服务商，很容易存在无法提供标准化服务的问题。各家服务商之间服务不一、人员不一、标准不一，往往会存在服务商各行其是的状态。

今年3月， Asworld2015汽车服务世界大会上就有嘉宾提到这一问题。当时嘉宾提出，汽车服务商在过去就面临这缺乏管理体系,规范化程度不高的问题，在O2O介入之后，这一问题甚至得到了互联网的放大。目前各家线上平台做到的仅仅是联合线下服务企业提供服务，但是却无法保证标准化的服务质量，这一点将成为平台做大的瓶颈。

除此之外，在巨大的市场空缺形势下，国内汽车后服务市场还出现了大量小型服务企业。这些小企业只是看到了汽车售后服务业的巨额利润，并没有在人员的素质上下功夫，从业人员业务素质低的问题成为制约后市场发展的重要因素。

4、钱到底要烧多久

钱到底要烧多久，这实际上正是汽车后市场面临的最大“终极之问”。汽车后服务市场虽然已经处于爆发前夜，但玩家们总体呈现出“小、乱、散”的特点，与当年“千团大战”的格局相比有过之而无不及。 目前来看，汽车后服务市场仍未诞生规模较大的全国性企业，依旧战局不明，未来的那一只独角兽到底要孵化多久，已经成为了最大的问题。

后记：

O2O模式仅仅是汽车后市场业务迅速实现单点突破的方式，而不是目标，向服务型平台转型才是最终目的。 值得期待的是，2015年红杉、经纬等各路资本纷纷涌入汽车后市场，创业公司与上市公司之间必将迎来一场资本、资源的整合，长期强强联合、强弱吞并的竞争格局中，必然会成长出未来的那一只独角兽！

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本文作者吴俊宇。慢几步，深几度。 互联网 产品观察者，只在灵感爆发时写作， 微信公众号“深几度”，期待交流沟通。

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