【投资人说】挚盈资本合伙人苏杭：塑造产业链，创造新价值的项目就值得投

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。  
【挚盈资本苏杭介绍】

挚盈资本合伙人，2012年投资项目“ 云家政 ”，至今公司估值已增长20倍。曾为数十家公司(从创业公司到上市公司)做过战略、产品及新营销方面咨询。 对营销学有着深刻理解并创造出独到的传播学理论，并担任多家公司战略咨询及营销顾问。

经典语录

1、缩短产业链、创造新价值。

2、B2B主要看业务有没有一个长期的成本优势，规模效应到底在哪儿。

3、不用一定选大风口，因为大风口不一定适合你，且特别大风口可能会有厮杀。

4、相信一万个小时规则的，一件事如果你投入了一万个小时的话，一定会比别人做的好。

5、好的产品服务不是光靠努力就能得来的。

话题分享

苏总：大家好，我是挚盈资本合伙人苏杭，我们主要投资种子和天使期的项目，每年大概投二十个项目左右，每个项目投资额度大概在500万上下，100万的项目也投，八九百万的项目也投。我在海外生活了十几年，2011年自己想创业，回来参与了一个创业公司，也自己做过网络营销公司，期间也做过种子投资。后来发现一件事，自己投的公司比自己做的公司发展要好。2013年底，找到现在的合伙人，他之前是做PE的，我们成立了一个创投基金，主要投早期项目，我们投过的项目包括云视野、 叫个鸭子 、 无忧保姆 等，还有“淘金路”项目，之前也在鸡窝做过分享的。

挚盈资本 投资领域有哪些？目前有没有看好的方向？

我们看的领域、方向：缩短产业链、创造新价值。

缩短产业链是什么概念呢，原来在产业链这条路上，如果是因为信息不对称，有人赚的是信息不对称的钱，比如说经销商类。我们之前投过一个做眼镜的，叫云视野 ，它做了一个远程验光。远程验光的话做完移动远程验光以后，只需要把眼镜从工厂直接发到你手里，这个就能把中间的眼镜店砍掉。为什么把眼镜店砍掉呢，因为这个眼镜店太暴利。 一个眼镜95%毛利润，我们参考的是 ，95%是一个什么样的概念呢？不是说10块钱能赚9块5，而是10块钱能赚200块，这里面的差别很大。

刚才说的是缩短产业链，另外一个领域看的就是说什么东西能创造一个新价值。我常用来做例子的是 YY，也就是网络美女主播。它就是说，原来一个美女只能和一个男生见面，谈朋友，现在变成一个美女可以给一万个人做主播，做表演。这个就等于把你的美丽一下放大了， 原来是不可复制的资源，你把它复制出来了，这就是产生新的价值。刚刚说的一个是缩短产业链，一个创造新价值，都是打破了生产结构，这点非常重要。

为什么说打破生产结构非常重要？我相信有些人看过《从0到1》这本书，它说了一个理念：我要做一个产品，或服务，要比别人好十倍。 好十倍是非常难的，如果你按照原来一样的生产结构去努力 ，你不可能比别人好十倍，只可能比别人好一倍好两倍，但很难去比别人好十倍。好十倍不是说单单通过努力就能得来的。

刚才举的是云视野眼镜的例子。之前我们还投过像动网，空空狐这种项目。 动网是什么呢，动网原来是说一个人建个运动场地，我投它的时候就说这件事是没出息的，你就是给团购打工的，但如果你要将在某一个场地打球，运动的人放到一起，比如放到一个群里，让他们自己互相约球啊，然后在一块运动，这个价值就有了。它里面就有网络效应，也有一些社交理念。像空空狐，它是做女性衣服，鞋包二手交易的。女生有很多衣服，可能有很多双鞋，就可以在里面卖。

这两个点，刚才一个是约球，一个是卖二手女性物品。这个其实等于是说没有增加成本的情况下，你撬动很大的价值。你说我约了球，本来一个人打不了，现在找个人和我一起打球，原来买来穿过一次或没穿过的东西，我都能把它变成钱了，这个就是0成本高毛利润的业务了。所以说呢，总结来说吧，我们看好的方向，说难听点就是，不用太努力的方向，最好是说有资源有价值，能被撬动起来的领域。

二级市场低迷，对一级市场项目有什么影响？挚盈投资策略有无改变？

这个二级市场咱们不评论了。其实在最近文章写了很多，大佬们也阐述比较详尽，你们可以网上搜一搜。我讲我的一个投资策略的影响吧。 其实我个人比较认同价值投资理念的，其实好的项目还是要抢投，但总体投资花钱速度看起来是慢起来了，主要因为原来可能七分的项目没准也投 ，但现在七分项目肯定不投了，投资额度相对比较小了。有人问什么叫七分项目，这个很难量化。但对我们来说，八分的项目，可能就是大小基金抢的很疯的项目了，你拿不到基本上就会被人抢走了，对于我们来说投的项目基本就是这一类了。是什么造成这个现象的话，其实两句话很容易说清楚。因为现在的话，退出渠道不是特别好了，所以后续的项目比较难退出了，别人投前边的项目也比较少了。作为我们投资项目，还是要保证拿到下一轮成功退出的比例嘛，就是后面的人慢了，所以我们也就慢下来了。

如果非要量化的话，之前我们一个月差不多两个项目，现在大概投一个项目了。但有一个好处就是项目的估值现在开始理性化了。我们正在募集下一期基金，也是希望一年能投20个项目。


最近媒体说投资人谈O2O色变，您怎么看？

最近有几篇文章在谈O2O色变，从去年到今年上半年的时候O2O比较火爆，到下半年，大家提O2O的时候就有点害怕了，说是不是太烧钱了。其实我们基金可能被很多投资人归为是投O2O类的，我本人从去年就不爱提O2O这个概念。原来别人问我投什么，我说投能塑造产业链，创造出新价值的。别人说那是什么，我说那其实就是O2O，他说O2O我知道。但是其实我们投的项目，很多都是现金流比较好的，它其实也有线上和线下，所以很多人就会O2O的这么想。

但是其实对我来说，真的没有什么O2O概念。我们看的是经济效率，就是一件事应该怎么做才是最有效率，是有线上线下，还是线上偏重，线下偏轻？每一个经济行为都有一个最优的分配。我们最终看的是这个，所以线上到线下，线下到线上这个真的不重要。今年上半年的时候，还有有两个很有名的O2O外送类的找 上门 来，当时我们说最终的话这不能产生一个经济效率的改变，这两个项目都很烧钱，所以最终我没有敢投。反正总之呢，好项目总归是好项目，就是好项目产生了新价值，它到底是不是O2O，这个不重要。我觉得创业者要更注重自己为社会带来了什么，你不要太纠结它是不是O2O。

每天收到不少BP吧，什么样的BP会回复？

是收到不少BP，但是我们自己收到的BP可能是我们最忽略的渠道吧。因为大部分的项目来源是熟人推荐，或互联网知名创始人推荐，也有一部分是来自于财务顾问。因为他会帮我们做一些初步筛选，这样的话到我们手里的项目质量更高些。我们邮箱里也有不少BP其实每个我们都会看，但是数量确实比较多，有的时候也不是说都能回复。所以直接给我们发 BP的话，一定要简单，只要告诉我们你们怎么样比别人强，就不用写什么行业分析，行业分析我们大概也清楚。可能BP对我来说，5页就够了。第一页，你干了一件什么事，这事痛点在哪？第二个就是团队都是谁？团队可以写一页。下一页写你的商业模式，再写你们需要融多少钱，如果你有产品的话，稍微介绍一下就行了，然后告诉我你比其它团队做这件事，你为什么比人家强。因为我很怕投了一个第七第八的项目，但我可能想投前三的项目，你要写清楚，为什么比别人牛，我觉得这些事情你写清楚了，我就可能找你约谈。

最近看到不少项目在做细分领域的社交，以兴趣为基础的，这类的项目怎么看？大学生社交应用怎么看？

社交项目其实我看的很多，但是社交是我投的最少的领域。为什么干这么费力不讨好的事呢？主要做社交的这些人吧，思想都比较活络，就是产品能力都不差。因为社交就是空手套嘛，对吧。但是投的少是因为这个社交不好投。之前参与一个项目，一个约会社交应用，说白了就是男女有约嘛，它能把女生约出来的几率比陌陌我觉得高出至少十倍，这个我们就觉得可以参与。至于这个十倍是怎么得出来的，其实是我们自己试出来的。

然后你刚刚说这个垂直社交或者细分社交，就是我们要把问题先弄清楚。因为泛社交目的很清楚，一个是我刚才说的，一个是内容产生，内容产生的话，就是是做 UGC 有效率还是PGC有效率，这就是一个辩论了。你可以说今日社头条比较有效率，也可以说五米比较有效率。但是垂直社交的话，看那个需求有没有，比如说运动是不是一个社交，大家需不需要约到一个地方打球，通过 动网 ，我们发现这是需要的。因为你可能没有时间，但一个礼拜你可能只能打一次球，因为没人跟你打嘛，我能帮你找到人。我觉得这个是有些社会，经济价值的。那么说学生的社交应用需求是什么呢？其实有一个最近被投掉的一个学生社交应用，找我聊过好几次， 我给他们说过一个社交的原理，他们想让我参与，但我觉得这个点还是要找。学生社交是为了什么？为了认识隔壁班的女生，还是为了抄作业，还是为了考试？还是为了求职？到底是为了什么，就得把这件事想清楚。我看过的社交项目不下百个了，能投的不到5个。

怎么看现在的B2B企业业务，觉得B2B这一块还有多少机会?

B2B企业服务这块的话，我觉得还是有搞头。因为一部分B2B企业服务以前不好扩张，因为靠销售靠喝酒嘛。这一块我们要看看业务有没有长期成本优势，就是它的规模效应到底在哪。如果说以前大家都是靠喝酒，所以成本下不来，那我们就把格局打破，成本就可以下来。比如说企业采购业务的话，如果采购更多，我的成本就可以下来，我能找到一个痛点的话，我就觉得有机会。当然这里面如果能够把产业链里面一些无效的业务去掉的话就更好了。这块举个例子，我就不太看好开发外包类的业务，因为这种业务没有长期的成本优势，就都是体力活，你今天喝酒喝来的客户你得给他找一帮人给他做开发，明天还是找一帮人给他做开发，长期来说的话成本优势没有，所以我不是特别看好。

智能硬件是趋势，可并没发现有爆发力的企业，那智能硬件面临的阻碍是什么？

刚才说就是我们不投的领域里面，智能硬件算一个。智能硬件看过不少，早期也买过，前两天买了个 无人机 来玩玩。我们这里智能硬件可能说的是手环类，穿戴类的比较多吧。国内主要问题呢就是大家都用是代工厂，谁的产品不比谁的好，你营销好卖的多，你营销不好就卖得不多，这是一个拼营销的业务嘛。我这两天在国外发现国外智能硬件对经销商，零售店的渠道特别重视，他们就是各个经销商都铺的很重，我经销商铺的比较狠，销售量就上的去。国外的这种做智能硬件的品牌的话，它的优劣分的比较明显，因为它对经销商的把控，如果是大品牌的话，把控比较强。国内的话，如果哪天 京东 弄一个智能手环，不管是能直接付账或是有什么功能的话，这种我们就觉得是比较好的应用，我们也愿意投。当然人家也不需要什么天使投资啦。总之我们觉着国内智能硬件找不到好的模式吧，因为大家谁也比别人强不了多少。

做投资决策时，会在意创始人背景吗？会不会非BAT等大公司出来的人就不投？

背景肯定是要看的，但是不是BAT就是一个决定因素，肯定不是。刚刚BP那里我就说了，你怎么样在这个领域里做到比别人强，只要能做到这个就行了。 我们现在比较少看做过路演的项目了。我们投的可能都是一些别人都做不到的这种人吧。我们讲一个项目要赚钱的话，它要做到一个垄断。 首先团队的能力就是一个垄断。陈强呢，他过去的背景，执行能力都是出类拔萃的。所以我们投他也是理所应当的。陈强这个项目我们现在不方便多说，因为他个人现在比较低调吧，只能说他做的是 企业服务 ，也是遵循我们之前说的缩短产业链的原则，和我们的理念是相同的。 最后总结的话，BAT的话，也很多人吧，少说好几万人，不是说每个人出来某一个领域就出类拔萃，当然阿里的人出来做地面推广还是很强的，这个我们算作一个考虑吧。

给正在 融资 的创业者一些宝贵建议

这个我建议大家做创业的时候，不用一定选大风口，因为大风口不一定适合你，而且特别大风口可能会有厮杀，就是几十上百个团队会做同一件事，比如之前团购啊打车啊，不一定都适合大家去做，像这种领域我们也不一定敢投。我觉得像 滴滴打车 啊，美团这种他是除了先天优势，运气成分也是有的。我的建议就是，大家去做自己喜欢的事情，因为自己喜欢的事情更容易去做好。因为我是比较相信“一万个小时”原则的。就是说一件事你花一万个小时的话一定会比别人做得好。另外一个就是现在资本环境下，不要盼着等投资了，只能说把业务做好。只有把业务做好才有可能会有投资，现在大家要控制好现金流，因为下半年的话，大家都比较谨慎，最好你的业务要么把团队养活，要么把亏损缩小。 过冬的阶段其实是考验运营能力的，如果你能扛过这段时间，未来等你拿到钱的时候，对手可能都死了。

自由提问

问题：怎么看互联网+农业

苏总：目前我们公司没有投，原因是：资金量要求大，周期比较长，中间有没有低效的环节，需要砍掉。例如能不能去掉经销商。见过的项目一般都说不出好的方式。所以是现在还没有看到比较好的一个模式。

问题：二手车B2B电商的前景是否看好

苏总：有得做，但是有很多挑战。B2B怎么做需要再讨论。二手市场是可以撬动的一个点，问题在于 产品 不标准化。没办法做爆款。

问题二补充：解决二手车商的痛点，扩张他们的人脉，为车商提供数据分析，如何收车什么地方什么车好卖，我说的也不是完全的B2B模式。

苏总：渠道有优势。 营销 类的，生意是可以的，但不容易做大， 流量 是卡死的。
问题：关于经销商如何看？

苏总：传统意义上是需要去掉的部分。但是如果能把他们效率提高，也是有希望的。通过互联网的方式，怎么把增量做起来。怎么能把自己的命给革了，规模扩大。主要看能不能脱离原来的模式。

问题：我有个项目是互联网+娱乐。盈利靠娱乐金融，打粘靠娱乐媒体， 运营 靠 校园 团队 。目前获得三百万天使，作为一个新行业，A轮如何判断时机？目标客户是高校。

苏总：既然有天使，1：数据能不能做出来；2花钱不要花太凶。能尽快拿A轮或者PreA，最好小步快跑。

问题：关于森哥的护理床

苏总：不是非常了解，简单说一些。买单的人是谁，买单的动机是什么。C端还是B端（医院，护理院）。这种设备类的：要么是重资产的项目，生产线，制造，看有多少利润。如果是互联网模式，生产出来了，成本价给医院，积累数据，然后做其他的东西。如果给医院用的，就要看能推多少医院。传统制造业模式，不适合风投来做，可能比较适合后期的PE来做。

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