【CXO说】从婚嫁行业看，高频跑道占尽时低频高消行业的机会在哪里？

婚嫁行业是个暴力行业？人工、推广、门店的费用，助推了婚嫁行业的经营成本，而客单价无法上涨的境况下，如何才能拓大生存空间？很多婚嫁行业的人都想到了拓展婚嫁的相关产业链来增强用户的粘性，培养用户的忠实度。可是如何做？从那个切入点去做？ 品途网 在近期的途友群分享中，邀请到了婚派网创始人畅谈他眼中的婚嫁产业。

【分享嘉宾】

邢星，婚派网首席执行官、创始人。2008年创立花海阁品牌，完成108个城市的业务拓展，重点城市设立直营分公司，其他地域开设品牌加盟店30余家，技术支持100余家，培训婚庆行业总裁千余人，实现整体战略布局 。2014年年底成立了北京婚礼堂文化传播有限公司，该公司仅去年北京总部年营业额过亿。

分享人/邢星  整理人/Alive

婚嫁行业的现状是“杂乱无章”，没有形成“一统天下”的格局。由于婚嫁行业入行门槛低，从业人员良莠不齐，长期以往造成了行业无秩序无规范。目前，婚嫁行业中并未出现巨头公司。大小公司之间的标准和利润等多方面都是有差别的，这又会进一步加剧婚嫁行业中无序竞争的局面。这其中最明显的就是，婚嫁行业中大量的商家以工作室、个体户、夫妻店为主，而鲜有进入资本市场运作者。

近两年，随着互联网思维颠覆传统企业之势，婚嫁行业业的从业者们也加入了这浩浩荡荡的“革命”队伍中。前有 到喜啦 和 喜事网 的壮大，后有 喜小宝 和各种“拍”（这里指的是婚纱摄影O2O）的崛起。互联网婚嫁一时之间姹紫嫣红，而争夺线上资源的大战一触即发。

获客模式：从线下到线上

在互联网婚嫁行业中，用户量和交易额不是最重要的点，因为婚嫁行业本身是低频高消的。获客和 流量 变现能力才是考察一家互联网婚嫁公司最关键点部分。获客模式目前大家普遍采用的是线上获取。线下走线上去，可行吗？我们可以看到通常一场婚礼最少有300人参与。这些人很可能是就是潜在的客户，而且这些用户都是具有清晰的特征。我们可以从一场婚礼的规模，新人的职业和家庭背景，来推测嘉宾的特征属性。有了这些内容后，我们就可以进行精准营销。而且这个精准 营销 本身是具有情感和信任基础在其中的。可以说，在婚礼现场我们可以做到更精准的投放到达率。而且这个模式比以往的线上推广，广告投放更加节省成本。当然，这需要有很多的线下资源才能做到。换言之，这个是高壁垒的事。

以情感为基础，拓展产业链

除了我们常提到的低频高单价的特点外，婚嫁行业还有一个特性就是情感服务。结婚是人生中的大事，对新人来说，最大的问题不是省下多少钱，而是不要让自己掉坑里去。婚嫁是中决策的事情，所以一般婚嫁企业从接触客户，到最终发生服务的时间是很长的。在这个过程中，双方可以建立良好的互动关系。我们可以看到转介绍，所谓的 口碑 就是这样来的。在我们即将上线的APP客户端中，就增加了转介绍的功能。有很多人会有疑问，结婚这个事结束后，转介绍了，留着 APP 还有什么用？

如果经过很长时间的磨合，建立起信任度后，仅服务一个婚宴和婚礼是比较可惜的。而以婚礼堂的作为切入点，延伸产业链，增加后续交易，正是我们在探索的一个方式。这其中使有很大的想象空间的，甚至可以演变为整个人生产业链。

结婚规划师是客户转化的一个关键点

新人结婚是最常见的咨询对象就是身边的朋友和家人，而圈子小，个性化需求等无法满足的情况下，选择专业的婚庆公司咨询是最快获得相关资讯的渠道。而服务于客户的那个人决定新人对该婚庆公司的印象。结婚规划师应运而生。简单来说，他能够从选酒店、拍婚纱照之前就对新人提供服务。婚嫁是个重决策的事情，而结婚规划师就能够起到最关键的转化作用。 

有了可以购买的决策，还得有可以花钱的地方。婚派围绕婚礼堂这张王牌作为最大的筹码争取用户，吸引商家入驻。目前，婚派已经有100家左右的商户入驻。这些是我们围绕婚嫁产业的布局。

另外，婚派最重要的三块衍生业务是婚礼后产业链异业转化的收入、非婚礼档期的会议收入、婚礼金融的收入，可以说这其中每一块业务的想象空间都不比核心业务小。