吴波：原生态的O2O核心是分享经济

新浪 财经讯 由对外经贸大学主办的“中国O2O 高峰 论坛”于2014年11月14日在北京举行。 以下为演讲实录： 线上O2O大家讲的是Offline2Oline，最早我们是从 团购 开始的，2009年底我们开始做 拉手 网。 从那以后， 互联网 一步步地升级，更加深入地切入到 商业 及我们每个人的 生活 。我们现在讲的原生态O2O是一个 分享经济 的模型，大家知道什么叫分享经济吗？就是用一个极为高效的方式将 服务 提供者和消费者直接对接。 举几个例子，最早的时候这件事是美国的一家公司做的，后来我们有一家公司跟人学，他们就说房虽然不是我自己的，也不是我来管，但是我把管租的这项服务通过互联网对接给消费者，叫有空房或者有空床的人租出去的。最早从这儿开始，后来推到下一波，就是 租车 公司，他用这种方式颠覆了所有 出租车 的体验，国内的 易到用车 也是跟他来学的。他们目的是你将来不用 打车 了，所有车的使用都是分享，所以是分享经济。但是真正分享的是能够通过工业化生产，通过技术生产的产品去分享的东西更多。 我理解所谓的原生态O2O核心是分享经济，你怎么样用移动技术，用 移动互联网 把服务者或者像雕爷讲的，用所谓的手工艺者直接对接消费者。我自己特别相信这个，就是说你没有办法挣到钱，原因很简单。如果光做对接这件事，你要想挣钱的话，你实际上是挣一个旧工业化时代信息不对称的钱。 下一代分享经济的情况下，当人通过 手机 可以随时随地的得到信息的时候，你想真正能够长远地活下去，活到最后的话，你要挣钱的方式，就一定不是一个简单的 平台 对接，靠信息不对称的方法来挣钱。你一定是靠产生新的价值才能挣得应得的利润。你看看今天所有成功的 案例 ， 滴滴打车 、 快的打车 ，可能不挣钱，还可能赔钱， 阿姨帮 他们介绍阿姨介绍到我家打扫卫生也不挣钱，包括我另外一个朋友，他们把很多 婚庆 的主持人，把婚庆的 摄影 师直接介绍给你，去为你服务也不挣钱。大家知道这些公司都干什么呢？而且又特别火，几乎各个行业，弹钢琴、 按摩 的、中医……每个人一看都惊人，估值不得了，一轮都是上万美金，当有了用户有了流量以后，你再做深层次服务的时候，你就有可能挣到钱。 为什么 小米 这么火，因为他在硬件上不挣钱，因为他们理解当硬件不挣钱的时候，传统公司怎么打得过我？这就是为什么互联网在这一步的时候会对 传统行业 的冲击特别大，因为规则改变了。我们现在看到大部分 创业 还都是消费额都比较少，频次相对高的，还没有接触到国民经济很重大的大方向，都是一些相对来说还是比较简单的。但大家已经可以看出来长远对主体经济的影响已经是势不可当的。像雕爷的 河狸家 ，美甲师已经那么多了，像 万勇 的阿姨帮也是这样，都是这么回事，他在很短的时间很快达到一天很多单的需求，这说明消费者在用他们的钱、用他们的手机在投票。 有一个让我惊讶的调查，尤其是 90后 ，由于他们更加社会化，他们对分享经济的接受程度超过90%，而在欧美只有72%，这就是为什么我们在这个领域内成长得这么快的原因。 我今天讲的这个东西叫原生态O2O的三板斧，我做 O2O这件事很久，如果你要选这样的创业你怎么做，你选哪个行业，给大家分享一下干货。 第一个板斧就是第一招，你如果在思考创业选择的时候，你应该选什么样的，有哪些特性的行业来做？第一，你的主要人群尽量选年轻的人群，尽量选90后现在感兴趣的，万总的这个例子特别具有代表性，阿姨帮现在打扫的时候她并没有做包月的保姆，并没有去做月子，一个月的服务，因为那样的人往往是给一些收入很高的，而且这些人不一定用手机那么频繁，反而是马上下载，用手机马上约的一一拨人，而这一拨人正好是85后和90后。 第二个你在选这个行业的时候，一定要尽量选高频次的行业，正常情况下，高频次的行业会比低频次的行业好，道理很简单，比方说每天都去你们家打扫卫生的阿姨，她可能比较容易推荐帮我们家洗空调的那个师傅，你用那个洗师傅的空调想带动阿姨打扫卫生的这个业务就比较难。所以在选行业的时候，一是选择目标群体是90后，二选高频次行业。这使你业务的拓展，使你业务的黏性做得更好。 可能很多人马上就会问，大家不是为了创业而创业，很多人就是因为他喜欢某一件事他去做，邓女士说她喜欢丝绸，她去做丝绸，我们已经做成这个事了怎么办？我的频次可能不高，也没有黏性，这该怎么做？其实，这也是我们自己做的事， 美澳居 是给我们的中产阶层在海外买房子，这个频次太低了，人群也特别不好挖、不好找。怎么办？想办法加入高频次的免费服务，从而想办法提高这个黏性。其实我们也在尝试，比如说 家乐福 和 沃尔玛 ，他们有很多东西是不挣钱的，但是是可以带人流的，但是他里面有一些东西是挣钱的。所以我们在海外 房产 之上加入免费留学申请，到我们这儿没有中介费，我们免费帮你申请学校，我们是希望帮你儿子和女儿申请学校，将来可以买房子。但是这个说老实话，频次也不是特别高，我们还在不断探索，但是这是一个很好的思维角度。 其实很多 品牌 的理念和品牌诉求，是可以把他实物化的，在座有多少人去吃过 雕爷牛腩 ？雕爷牛腩把这个传播设计得很具像化，他把他的品牌诉求设计得很具像化，换句话说，我把那个酸奶底下放上干冰冒烟的时候，让这些吃的人，让他觉得有特殊的感觉，所以他自然会去拍，自然会去传播。这里面为什么要这样做，因为他要传达，我就是比较逼格，想表现出这个品牌的诉求，这个东西对实体的东西有用，你怎么样做你的东西，不管是包装还是什么，能体现出你品牌文化的诉求，同时让你的用户觉得他买这个东西，他值得炫耀，他买了这个东西他觉得很值。 这个就是说你怎么把品牌硬件化，把品牌诉求具像化。 乔布斯 觉得我要追求简单好的通讯工具，为了让软件体验得到，所以他们做了 苹果 。 当你有这些理念的时候，你怎么把它具像化，怎么体现在产品上，实际上是一个加速传播和扩大的一个核心。再强调一点，当你有可能有竞争对手的时候，就只能免费，就只能不挣钱了。 再一个，就在选择的时候，在回到择业的时候你要找品位高的行业带动品位低的行业，比如说搬家服务，你想代替送花的服务有点难，因为格调不一样，不光是钱的问题，还有 品牌 定位 和服务定位的问题。 总结起来就是在这三个因素在选的时候就是要选90后的生意；第二选高频次带低频次；第三选品位比较高的，带品位低的，这样容易成功。这是在选择你项目的时候，你已经选择了自己喜欢的东西，你要思考在这个里面怎么样加大他的黏性，怎么样加大他的频次。 那么在具体做法上应该怎么做？不要想第一天我们要做大平台的，有很多公司我要做搜索，现在告诉你没戏，连伟大的 腾讯 打了这么多年搜索都没有打过 百度 ，那些领域其实都是没有希望的，其实现在想说的就是做公司一个最终的切入点就是一个定义很窄的垂直区，在这个区域里面你能够垄断它，做到绝对的第一。这就是你创业来说做的头一件事，当你把这一件事做了，就可以一个一个行业地往外拓。 大家都知道 爱奇艺 是从一个拥有正版版权的 电影 和电视剧的垂直网站，一步一步走过来的，最后达到市场老大的地位。我们创业也是一样，你要选择那些大公司没有那么重视的一个行业，在这个领域里你做到第一，你做得到垄断。绝对的第一，你才有可能一步一步的再扩展到其他领域去。 互联网前十年的时候，我觉得从现在往后，由于这么多细分领域，细分领域有这么多品牌，大家被手机打得分散。每个行业里只能走下去的只有一个了。你要是没有在细分领域拿到第一的话其实是很难的。帮中国人在海外买房，现在起码在网上来说，我们已经成为第一。品牌传统的中介在不断消失，在这个基础上，我们甚至帮用户去买地，帮他们管理整个建房的过程，但是所有的事不是我们做的，是本地服务提供商，使他们在墨尔本优质地区买到优质的房。我们把一块比较大的地拆掉，变成三个到四个。这个领域我们是绝对的第一，我们光靠这个，到明年公司就可以养活自己了，压力就不一样了，我们并不是只做海外房产，国内我们肯定要做的，而且我认为信息不对称的钱不能挣，而且也是挣不到，所以后面的话都会一步步进来。 对于细分行业的话，最关键的是什么呢？就是要关注你用户的保持率，你能把这个用户留下，留下用户比你开拓新的用户更重要，因为长远来说，如果是橙色曲线，用户都留不到，你的钱都白花了，留下来才能长远取得成功。保持用户比发展用户更重要，尤其是开始做公司的时候。十个热爱你的用户比十万人知道你的用户重要得多。 我的第三招其实很简单，天下武功，唯快不破。你要迅速地执行、迅速地做。这个我也不用讲得特别多。 而O2O的最大好处是什么？你能跟用户面对面，让 用户体验 你的服务和你做的事情，从而使你的产品和服务不断提高。 相关文章： O2O创业或需“声东击西” “阿姨私房菜”的O2O实践：微信送餐风生水起 责编：舒缈 本文原载于新浪财经，原文标题《吴波：原生态O2O核心是分享经济》