美甲帮PK河狸家：整合资源横向发展重资产

文/倪雨晴

女人一直是商家瞄准的目标。 传统行业 的任何细分领域 互联网 无孔不入，一个看起来小小的美甲市场，因为雕爷 孟醒 的介入，着实烧了一把火。
但 河狸家 并非美甲市场的唯一可能。自称“地派” 创业 者的 余剑楠 ，打法与“天派”雕爷便大不相同。余剑楠在前东家 宝洁 受过多年的 营销 训练，从一开始向街边夫妻店推销像护舒宝这样的宝洁产品做起，一直做到宝洁大中华区口腔护理品类的资深 渠道 营销经理。
余剑楠有着广州创业者特有的低调务实，精明清醒。在 上门 服务 愈演愈烈之时，有人开始劝他，要不复制雕爷的 模式 去做，他还是保持了难得的清醒，坚持走自己的路。
和华南很多创业公司一样，“埋头赚钱”的 美甲帮 一直“自给自足”，用自有资金挺过了天使轮。 经纬 中国 投资 经理林翠找上门时，余剑楠一开始竟不愿接受融资，林翠费了九牛二虎之力才说服他。
好风凭借力。拿到投资后，这个30多人的团队开始快速增长，目前其注册用户有100多万，日活跃量在15万到20万之间，今年正紧锣密鼓地进行B轮融资。余剑楠反复强调，“这个数据是实打实的不掺水，我们从不刷榜。”
美甲这场战争，胜负并未定。在余剑楠看来，做好美甲市场只是第一张牌，他的终极目标是冲着女性小微创业者去的。

为什么低调?——天派地派之别

理财周报：不管是你个人还是美甲帮好像一直都比较低调。
余剑楠：整体来说，广东这边的创业者都比较低调， 我经常说创业有天派和地派，北京就好比是天派创业，一开始多是大概念，想法就是改变全人类，张口就是要颠覆，有些会从海外看到一些比较好的产品，然后在国内把它 本地化 。
南派的大部分创业公司，像 唯品会 都是从做生意出发。投资华南和北京特别不一样，北派天使轮介入的特别多，还没开始实际运行就先融资，华南这边的公司它的融资情况却不同，基本上很多公司接受投资的时候都是收支平衡，或 盈利 了。
理财周报：为什么选择在广州扎根?
余剑楠：广东这边很务实，一是我在这里 生活 ，二是行业的生产基地都在这里， 资源最大化。虽然远离互联网核心，但也会少很多喧嚣，少很多弦外之音，你会专注做好生意，很多时候不会陷入一种狂热。现在的创业团队都有某种融资的狂热或 者其他狂热，但我始终还是觉得创业的核心是把生意做好，而不是一开始就想怎么样这个题材能让投资人喜欢、才能上市。
理财周报：是否有参加一些创业圈的活动?
余剑楠：我去过北京参加过这样的聚会，最后参加作用也不大。像广州这边创业者也会碰头，但基本上都是商量解决具体问题的，吃个早茶就散了。这个跟地域文化也有关吧，广州人在一起聊的可能都是街坊邻居，北京人聚集在一块儿那就是国际大事，出租司机都大谈政策。

美甲帮PK河狸家

理财周报：美甲帮的模式是什么?
余剑楠： 最简单的解释我们的方案就是，我们是 B2B2C 的模式，通过2B实现2C。最开始我们通过美甲的 社区 ，把最核心的美甲重度用户吸引进来，这些重度用户大部分都是从业者，包括美甲店主、美甲师、美甲学徒等等，还有一些喜欢 DIY的，在圈子里面是意见领袖的消费者。 进来之后就会针对她们提供更多的服务，一开始是看图，后来是教程，然后给她们一个论坛让她们在里面交流，在这种 社会化的交流里面，增加交易环节，将产品供应给她们。现在做的最重要的一点是我们通过自主研发的 微店 系统帮助从业者把生意 互联网化 ，做得更好，通过这样的 方式服务于小型的B端，进而服务于C端。这样让B端和我们的粘性更强，将B端联合起来，共同更好更规模化地服务于C端。
理财周报：现在在美甲帮的B端 会员 大概有多少?
余剑楠：B端的会员大概在54万左右，2B的话我们是目前业界最大的，全中国大概就20-30万家美甲店。
理财周报：微店收费吗?和微店的合作模式有哪些?
余剑楠：微店所有功能都是免费的。就是一个开放的 平台 ，小B在这个里面可以 随意运用我们的工具，然后我通过把产品和工具做得更好，让小B和美甲帮的粘性更足。所以现在我们和B是非常紧密的链接关系。其实公司成立之初我们就 定位 帮 助女性小微创业者，这是我们定位的非常核心的一个用户群。大部分公司都在想方设法怎么让女性有更多消费，而我们的目的就是帮助女性小微创业者成功，以更低 的成本让她创业成功。
我们现在做的最重要的一件事情是把处于行业中游的那些店扶持起来，帮她们想 怎么做互联网推广，帮她们想怎么去定位，帮她们解决 供应链 的问题。因为你要帮助她创业，不可能只给她一些工具，还要去 教育 她，帮助她，所以我们下一步都会 有大量的 地推 团队去帮助她们提升她们的成交额。
理财周报：河狸家对你们有冲击吗?
余剑楠：其实河狸家出来那会儿对我们的干扰是非常大的，真的是很焦虑，孟总是一个非常非常聪明的人，无论是他的定位、打法、还是互联网的感觉，确实比我们道行要深，我们原来切入交易是需要多个环节的，他直接切最后一环。当时我们的压力非常大，很多人建议赶紧复制， 但是当时我们的想法是不能这样做，第一，我认为走别人的路肯定死，尤其是这么强大的对手;第二是我认为团队暂时没有服务的基因，就是直接面向C的基因，孟醒之前做过 美容 院、 雕爷牛腩 、精油，非常知道怎么把体验做好，实际证明河狸家在 上门服务 里面，至少在上门那一刻是做得最好的。 这样我们就不能跟他，原来的战略部署可能反过来让我们被拖死，而且我们未必跟得上，因为对方占据先手，这是一个大实话。在急于想要切入服务交易的情况下，团队在7月8月之间做了各种实验，现在的微店就是在那个状态下逼出来的。
这件事最大的感触是：第一有一个强大的竞争对手是一个非常好的事情，逼你把团队的潜力都挖出来，有素质的特别强的对手会让你想得更清楚，让你有紧迫感；第二是我对团队的表现非常自豪，团队非常能打硬仗，我们没有跟进，走出了自己的路，还走得不错。
理财周报：河狸家是最大的竞争对手吗?
余剑楠：其实在业务上，真没有什么竞争，第一目的不一样，我们是希望把行业做透，整合行业资源，河狸家方向是上门，选择美甲这个可视化、可验证、没有太多副作用的切入点，占据上门 美业 的口，横向拓展。这种上门服务获取的市场份额 非常有限，我们估计它最多占到美甲市场10-15%，且不说现在很多店也在开始做上门。而且上门解决了一些问题，也产生另外一些问题，比如效率降低。这个 市场是博弈的，不仅是我们和竞争对手的博弈，B和C也是在博弈的。当一个小B以上门作为切入点做得很成功，他会有一些忠实的C甚至超过其接待能力的C时， 心态也会变化，为什么我要去你那里而不是你来我的工作室?这是对小B更优化的决策。美甲这门生意因为投资小，不是一个有规模化优势的生意，而是一个小微创 业者实现自主创业的一个很好途径。
理财周报：美甲帮将来会往横向发展吗?
余剑楠：那是一定的。 第一，就是服务小微创业者，美甲也好，小 美容院 也好， 逻辑内在都是一样的，我们通过现有的体系在美甲这一块形成一些成功的 案例 ，也会开始横向拓展，但我们拓展的核心是女性小微创业者 。河狸家的核心其实是通过 优秀的美甲师，通过资本的力量，让你获得更高的收入，这些美甲师手里又有客户资源，迅速把各项数值都做得特别好。所以资本市场非常喜欢，那未来是不是能保 持市场的稳定性，这个我相信雕爷不会去犯低级的错误，但从我们的角度来讲，小B等到某一个节点的时候，自己在 微信 里就能很好地对接客户，不用非得拉着箱子到处跑，大家都向往自由，都会有这样的想法。
我们希望最后通过资源整合达到的是小微创业者“赚当老板的钱，不操当老板的心”。以她们希望的方式去解放自己。
理财周报：有没有想过将来可能被 腾讯 等巨头公司 收购 ?
余剑楠：现在还没想那么远。但是从我的角度来讲，我们都很年轻，还是创业的小学生，我会更看重我能不能把这件事情做成。只要能完成团队既定的使命和愿景，不管是通过上市完成，还是通过被人收购完成，还是通过是说跟别人更好地结合完成，我是非常开放的。

由美到甲——我是个挺扯的人

理财周报：当时为什么会想到切入美甲行业?
余剑楠：我在宝洁待了6年，07年一毕业就加入宝洁，一进去就是销售，然后去成都培训，跑那些小店，一个小男生，羞涩地推销卫生巾(笑)。又去贵州待了两年，最后到总部，所以相对来说比较了解渠道，经销商。去了总部之后，先负责 沃尔玛 ，后负责佳洁士那一块一年多，然后就创业了。其实全职出来之前，有观察一些领域，也通过入股涉足过，做得有好有差。
当时找领域的方法就是第一，要高毛利一点，我们能够做的了，前期能够有一些 流水;第二我们希望找这种领域是个比较偏门的，巨头看不上的，所以基于这些点，因为我也有做日化，就去观察了一下，美甲这块市场是比较符合这些特质的。 以及它的市场规模，是非常细分精准的市场，市场规模，去年也就300亿人民币，不是一个特别大的数字，而且即便到现在的市场环境里面，这个行业也还没有巨 头。它实际的线下结构也是比较陈旧的，所以当时看到是个机会。其实我不会去非常限定自己一定要去做什么，而是感兴趣就会去做。
理财周报：你父母支持你吗?
余剑楠：不支持，我们是陕西的一个公务员家庭，我老爸是公安，我老妈是铁路职工，他们就认为觉得应该去做公务员，包括我当时进宝洁他们都不是非常支持的。因为我当时在一个国防科工委直属的大学学电子信息，那个时候相对而言也有一些去军工研究院等机会。
理财周报：专业和就业之间跨度很大。
余剑楠：我本来就是个挺扯的人，上大学期间，我做得最多的是说相声，当时是 一个靠相声赚钱的人，我会经常走穴，毕业那个时候想考 电影 研究生，不想跑偏了，发现考不太上，就找工作吧。家里的意思是你还是应该进入国家系统吧，但是我 就特别反感，觉得太拘束了，我一定要一个不拘束的工作，就选择了外企。

资本介入和“奇葩”重资产

理财周报：融资是怎么跟经纬接上的?
余剑楠：我之前不太懂中国的投资环境是怎样的，我只知道我想做一个互联网的产品，我想跟大家一起把这个事做好，我想切入这个市场。我们产品出来之后大约2、3个月就有各种VC的电话打过来，我们在融资方面其实没有花太多的力气。说实话，在第一轮，VC看的是团队和方向，觉得你的产品定位很清晰，跟你的创始人聊一下，然后去听一下你下一步的计划是怎么样的，然后觉得很靠谱，就见面。
理财周报：当时都和哪些PE、VC聊过?
余剑楠：我们当时主要接触的就是经纬，当时抱着见一见的心理就见了，最开始是林翠，投资经理吧，当时她最大的观点是这个团队挺不错，很年轻，然后很有想法。后来见了经纬的投资总监，茹海波，和林姐一样是我们非常尊敬的一个负责人。是他们两个做了最终的决定，也很快，第一次来的时候我们还在犹豫，因为我们当时也有一些业务开展。广州公司就这样，我本身就是做传统渠道的，当时就建立了一个销售团队去卖美甲产品，就有利润来养我们的这个互联网团队。我那时 候很幼稚，很犹豫到底需不需要融资，那时候我们主做 微信公众号 ，看起来微信号 运营 也不需要太多钱，我们后面的策略也不需要太多钱。但后来就是他们过来跟我 们聊了很多，对我们的改变是非常大。对于资本市场的理解，为什么需要资本，资本介入意味着什么，为什么对你后面的爆发性增长有很好的益处，这些都有了理 解。所以当时就第一次见面聊了半个小时，第二次直接签了。
理财周报：价格是怎么谈拢的?有没有还价?
余剑楠：他们报了一个价，我觉得ok，就接受了。没有还价，当时觉得不重 要，我觉得你们打动了我，我觉得跟你们一起做，你们作为一个投资机构，能够帮我打开对于互联网的视野。实际上在跟经纬合作的这一年多之内，我的很多想法都 有非常多的变化。拿到融资后心态也不一样，你敢去做一些很激进的事，比如烧钱的事。
理财周报：当时是投了多少钱?
余剑楠：数百万美金，投美金还是人民币，主要是看以后准备A股上市还是在海外，还有一个重要原因是你的估值，你的估值高，人民币有时没法投。
理财周报：目前在融资吗?经纬是否会跟投?
余剑楠：现在正在寻求B轮融资，还在初期接触，经纬会跟投。
理财周报：融资是你在主导做吗?
余剑楠： 当然，我觉得CEO最重要的三件事，就是“找人找钱定战略”。
理财周报：互联网公司数据注水你怎么看?
余剑楠： 其实我前两天还发 朋友圈 ，受不了，不知道这股风什么时候吹起来的。比如说有一家和我们类似的竞品，他们在数据上大量的造假，而且不是一般的造假，是几十倍几十倍的乘，我不管别人怎么做，自己真实就好。
理财周报：目前盈利模式是什么?
余剑楠： 主要是销售美甲产品给B端，我们自己是有生产实体产品的能力的。互联网最重要的一个点是直接 零售 ，把中间的环节去掉，但是我们未来的一个发展方向，并不是只靠实体产品销售，这只是一个切入点。 有两个功用，第一个是通过这 个事情我们了解了传统行业怎么回事，认识了很多人，和他们建立了很多联系，也了解了传统行业里非常非常多的坑；第二个，我们拿自己做个例子，通过互联网， 实业可以做得更大，来让行业内的 传统企业 理解互联网的威力。我们希望构建一个平台，构建好后我们自己的生产能力就无所谓了，结合其他行业力量组成一个联盟，在这个平台上去服务小B，进而更好地服务C，这是更优的。
理财周报：B轮是否有预期估值?
余剑楠：对估值之前有一些预期，但现在觉得不太重要，我现在对资本市场的理解就是“资本即资源”。并不只是你要多少钱，估值有多少，而是你要的 是一整套的资源配置，所以从我的角度来说估值从资源的角度来说只是融资的一环，最后需要综合考虑融资能带给你什么，还要结合自己的盈利能力，比如说我有盈 利能力，我融1000万美金可能相当于别人融2000万美金。
理财周报：你们一开始就设有工厂这样的重资产是为什么?
余剑楠： 这个和我的一个观点是契合的，我现在认为互联网有一个趋势，就是技术在不断地平民化和下沉。原来的互联网公司轻是因为技术是垄断的，对于一般的普罗大众， 你掌握不了。现在且不说普通商户和消费者很快能做一个自己的公众账号来对接互联网，包括我们创业也一样，现在用云服务、开源代码，非常便宜，甚至在前期是免费的。 这样的情况下，技术它变得和空气和水一样的东西的时候，你会发现生意又回归到它的本质，你有什么样的资源，你能提供什么样的服务，你的优势在哪里，你能为它带来什么样的价值就非常重要。我举一个不恰当的例子， 汽车 刚发展的时候，比如那个时候很多马车的出租公司，开始对汽车嗤之以鼻，因为他们搞不 定，因为汽车他们也不懂。但当汽车生产量到一定程度的时候，汽车的价格降到一定的程度的时候，这些马车出租公司仿佛一夜之间就变成了汽车出租公司。它做生意的方法没有任何改变，只不过由挑马变成挑汽车，还是原来的客户关系，只不过马夫变成司机而已。所以现在我觉得互联网这块也在经历着同样的变化，很多的技 术的点已经慢慢被普通人掌握，怎么去保证我只做互联网平台这么轻的一个东西就能成功呢?现在信息在去平台化，去中心化，同样的，技术也在去中心化，去平台 化，生意也在去中心化去平台化。这就是我们坚定地推进美甲帮微店，并和无数小B站在一起，并相信可以更好地服务到C的一个重要原因。

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责编：白水
本文原载于理财周报，原文标题《美甲帮PK河狸家：“地派”余剑楠整合资源横向发展重资产》