HomeCar：要做车主家门口的汽车社区服务中心

品途网 • 9年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

汽车后服务市场竞争激烈，为何一个洗车平台起家的创业团队，会启用全新的品牌，默默放弃洗车平台，转向自营汽车后服务。

HomeCar COO崔钢虎在接受123观察采访时认为：洗车不足以成为一家汽车后服务市场的立身之本。

汽车后服务市场的体量之庞大，自然吸引了众多的玩家，这个领域也产生了众多的O2O项目。互联网人以互联网思维为利器一头扎进来，传统厂商以手中的行业资源为壁垒开始构筑护城河。

HomeCar则同时拥有互联网的思维利器和汽车行业的资源，团队的组成非常多元化：租车行业、4S店、维修门店、互联网产品经理……不一而足，既有经验丰富的互联网老兵，也有手握传统车企资源的人。

HomeCar的前身——嗒嗒洗车，是北京地区小有名气的洗车平台。2014年8月，嗒嗒洗车转型到HomeCar，要做“家门口的汽车养护专家”。HomeCar进行转型背后、形成目前经营形态的原因也是颇值得思量和学习。

放弃洗车平台的背后

汽车后服务市场环节众多，P2P租车、保养、汽车金融都可算入汽车后市场，但整个车后市场的玩家都遵循着一条内在的逻辑：从高频低价服务逐渐转入低频高价服务，客户从对服务的信任逐渐成为对品牌的信任。

因此HomeCar团队在2014年3月进入车后市场之初，选择切入门槛低、频次高的洗车服务并无可厚非。

但是在经营洗车服务平台的时候，HomeCar团队发现了几个问题：

1、平台无法把握商家的服务质量，服务质量不够标准；

2、洗车服务的补贴战争太激烈，嗒嗒洗车最低9.9元洗车，竞争对手通过补贴甚至做到免费洗车；

3、洗车服务本身无法成为企业的立身之本，转化率非常低。

到了2014年8月，团队开始考虑从高频低价服务转向低频高价服务，“嗒嗒洗车给用户的印象是洗车专业户，对品牌的认知度有局限，如果用嗒嗒洗车的品牌切入到其他服务，用户的品牌认知有问题。”于是团队放弃了嗒嗒洗车的品牌，转而启用了“HomeCar”这一品牌。

重视线下的服务能力

当汽车后服务市场的玩家都在大力鼓吹O2O的时候，HomeCar采取了一条注重线下基础的发展路径，发展社区服务店，目前已经在北京布局了20个社区服务店。

“HomeCar的定位是成为车主家门口的汽车社区服务。”HomeCar COO崔钢虎如此介绍。

目前HomeCar的30万注册用户大多来自线下渠道，这是HomeCar通过市场推广活动选择的方式。“线上获取一个新用户大概是50元，线下是10元左右。”崔钢虎认为线下流量的含金量更高，而线上流量比较贵的同时，也难以形成社区。

根据崔钢虎的介绍，HomeCar每个门店能够覆盖5个社区，5万人左右，这5万人至少拥有1万辆车。“20个门店能够覆盖20到30万辆车。”崔钢虎给出了门店的覆盖数据。

“每个门店就为服务半径内的1万多辆车服务，信任度、粘性很高。”根据崔钢虎的介绍，除了大修、深层次的维修，洗车、美容、保养等服务都可以在HomeCar的门店搞定。为了保证服务质量，HomeCar的门店店长都是从4S店招聘而来。

按照规划，HomeCar将在2015年年底拥有100家服务门店，其中北京会布局50家门店，覆盖5环以内、天通苑等北京人口密集的地区；其余50个门店则分布在上海、广州、深圳、重庆、成都等一线城市和汽车保有量较高的城市。

这里没有免费洗车服务

虽然团队放弃了“嗒嗒洗车”这个平台，但HomeCar依然保留了洗车服务。HomeCar也把洗车服务作为汽车美容、保养服务的前置条件，“把洗车的服务质量弄好后，通过高频的接触，建立车主对HomeCar服务、品牌的信任。”HomeCar的思路与大部分车后服务企业并无大致区别。

但不同于许多打价格战的同行，HomeCar的洗车服务一直没有免费过，无非是把“首单9.9元，之后20元”的收费标准降为“首单5元，之后20元”。

崔钢虎对坚持收费的策略很骄傲：“我认为HomeCar的洗车质量最好，没必要免费。大家都在1元洗车、免费洗车，我们继续保持9.9元，竞争力会下降，但服务质量够好，1元、5元的区别不大。现在看来，车主更注重服务质量，价格不是唯一的决策因素，因为HomeCar的复够率很稳定。”据介绍，使用过HomeCar服务的用户中，有30%产生了两次或两次以上的订单。

目前HomeCar的日洗车订单量峰值达到1000单，日保养订单峰值则有240单。

相对优势呢？

对于传统的维修门店来说，HomeCar的模式比较轻，比如每个门店都只有一个工位，而传统维修门店往往要2到4个工位。

相比卡拉丁、易保养等车后O2O项目，拥有线下门店的HomeCar又显得比较重。

和传统维修门店相比，崔钢虎给123观察算了一笔账：只有1个工位的HomeCar目前开店成本方面有较高的性价比，9到12个月就能收回门店的租金、装修、硬件装备等硬成本。而3到4个工位的传统维修门店，则需要24个月。

相比没有线下门店的汽修上门O2O项目，崔钢虎认为HomeCar的优势在于服务半径和建立信任感：

1、没有社区服务店，HomeCar的服务半径会产生问题，很多时间浪费在路上，最终造成资源浪费；

2、车主对于汽车服务依然有不信任感，在家门口，车主看到有一定规模的汽车服务连锁，对连锁品牌会比较放心。

扎根于社区，也给HomeCar的后续发展提供了一个思路：HomeCar的社区服务店或许会成为社区内的二手车交易平台。“二手车交易平台的问题在于如何获取二手车资源。HomeCar扎根于社区，每个门店为1万多车主服务，有良好的沟通和信任感。车主在更换车辆的时候会自然而然来咨询我们，这给我们提供了二手车交易中介的机会。”崔钢虎说。

目前所有的HomeCar门店都是自营，这是之前经营嗒嗒洗车平台时，给团队留下的教训：对平台来讲，如何监控服务质量是个问题。

“虽然自营在发展速度上会比平台略慢了点，但服务质量有保障。”崔钢虎认为平台还是自营取决于团队对于发展速度和服务质量的把控。

信任最重要

崔钢虎谈车后O2O市场：

O2O是趋势，转型是必然

O2O是汽车后市场的一个重要环节，是未来，是趋势，但是O2O不可能解决车后市场的所有环节。

整个汽车后市场的厂商代理商，需要厂商的支持，因为销售没利润了。厂商做补贴的时候，代理商的客户、利润就会得到提升。这很不健康，因此大家都在转型O2O，不转型，肯定会落后于时代。传统厂商被动接受O2O的话，肯定无法很好的发展。

传统厂商的转型成果，要看战略眼光和基因。大型厂商的试错空间比较小，导致他们的行为较为缓慢。同时传统厂商的服务意识，了解消费者的程度，不如互联网企业。

互联网企业的渠道不如传统厂商，但船小好调头，更容易进行反思、复盘，进行修正。

信任和分工很重要

中国没有信任体系，如果通过互联网的手段，提高车主和4S店、服务商之间的信任，解决了大家的信任问题，汽车后市场才能进入良性发展。

现在4S店的经营成本很高，如果4S店专注于销售，把服务交给HomeCar这样的公司，可以降低整个后市场的成本，并在服务车主方面做得更专业。