[案例] 洗车O2O玩家频死亡，看创始人和投资人痛定思痛之后的做法

品途网 • 9年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

最热闹的时候，很多创业公司蜂拥而上做一样的产品，甚至连小米、360这样的巨头也加入了进来。身处其中，你会很难保持冷静。快按钮创始人李刚（现野兽骑行CEO）曾对笔者这样讲述过他的第一次创业经历。当时，他研发了一款内嵌于手机耳机孔的实体快捷键，刚一问世就大受行业追捧。但没过多久，热度迅速散去。最后，孤独的李刚不禁自问：这个市场真的存在过吗？

类似的事情也发生在了洗车O2O领域。

从去年年底开始，市场上陆续涌现出上百家洗车O2O创业公司，它们的创始人拿着商业计划书到处宣讲这个万亿市场的未来机会。但到今天，这些玩家们早已死伤大半，能够勉强生存下来的寥寥无几。

自然，洗车O2O公司批量倒闭跟当下的资本寒冬难脱关系，投资人手中的钱少了、变得更谨慎了，融资不畅而又过分依赖资本驱动的创业项目就会难以生存。但与其他行业不同的是，洗车O2O项目倒闭的数量之多、速度之快令人咋舌。这也让人们不禁发问：这个市场真的存在吗？

不过，在外界对洗车O2O行业的一片唱衰声中，呱呱洗车、逸洗车这样的项目仍然可以得到投资人的青睐。不久前，呱呱洗车宣布完成新一轮一亿元人民币的融资，逸洗车也宣称拿到了3000万元人民币的A轮融资。

那么，洗车O2O究竟是不是资本泡沫？它的市场机会在哪里？什么样的项目才能在这一波倒闭潮中幸存下来？

导流型洗车项目的南柯一梦

2015年1月，云洗车关闭洗车业务；2015年1月，厦门本地服务平台智富惠关闭洗车业务；2015年4月，嘀嗒洗车关闭洗车业务；2015年7月，车8宣布关闭上门洗车业务；2015年9月，小雨洗车全面关闭；2015年10月，赶集易洗车并入58旗下的呱呱洗车，停止原有洗车业务；2015年10月，e洗车大量裁员并停止上门洗车业务；2015年11月，我爱洗车公司解散，老板失联。

这份名单只是洗车O2O企业倒下的冰山一角，更多项目选择悄然关闭、黯然退场。 成功的经验可以有千万条，但失败的原因往往是类似的融不到钱。

方创资本的池齐明非常明确地说，我们现在已经不看汽车服务方面的项目了。池齐明把汽车O2O分成四种模式：新车、二手车、车联网和车服务。从今年年中开始，池齐明从自己的关注列表里划掉了车服务这一大类。

目前主流的汽车后市场服务主要有两种模式：导流工具型和上门服务型。导流模式往往通过整合线下零散资源，选择高频次低毛利的服务为切入点，比如洗车、加油、停车，然后希望可以向低频次高毛利的服务导流从而盈利，比如美容、保养、快修。

池齐明认为，投资人不再关注导流型洗车O2O项目的原因在于：

首先，这个市场已是红海一片，竞争惨烈，风险极大；
其次，受资本寒冬影响，投资人手中的资金有限、精力有限，对于这类烧钱速度极快的项目投资意愿下降；
第三，洗车O2O项目的导流逻辑很难成立，投资人关注项目烧钱的效果、转化率、用户粘性和线下整合进展，洗车O2O项目在这些指标上的表现都不乐观。

上门洗车代表企业呱呱洗车的创始人兼董事长郄建军则从自己的角度对导流型洗车项目的不足进行了分析。他认为： 1，导流型洗车项目没有解决用户的根本痛点；2，导流型洗车项目对用户没有影响力；3，导流型洗车项目的利益和线下洗车店相冲突。

首先，车主去洗车店洗车有很多痛点，比如浪费时间、需要排队等，导流型洗车项目并没有解决这些问题；其次，我们发现90%的车主都习惯在家或者公司附近的洗车店洗车，导流型洗车项目很难把他们调到其他地方的洗车店去；第三，洗车店希望通过卖卡等手段把用户都留在自己的店里，洗车APP希望自己控制用户，他们之间的利益是冲突的。

郄建军认为， 这些原因导致到店洗车模式很难真正做起来，而到店洗车又是最烧钱的模式，每一单补贴二十多块，停止补贴之后用户就会立马会消失。

也就是说，因为市场之间的差异，导流型洗车项目希望打造洗车界的美团和大众点评，最终只是南柯一梦。

上门洗车做好服务才能成入口

呱呱洗车刚刚把上门洗车的单价提高到了39元，这已是它们第三次提高价格。

提价的原因，自然是受资本寒冬影响，呱呱洗车必须控制烧钱速度求生存；当然，也有竞争放缓的成分，在年初最激烈的时候，1元洗车四处可见，但现在竞争对手们都没有了补贴的底气，呱呱洗车提价就变得顺其自然。

郄建军说，提价之后，用户的热情并没有大的消减，天气好的时候，呱呱仍然天天爆单。提价也让郄建军重新认识上门洗车这一服务，需求是实实在在存在的，你创造了价值，并且获得溢价，这才是合理的模式。

呱呱洗车由前高德地图及车联网核心团队在2014年9月创立。今年4月，呱呱洗车拿到了58到家千万美元的A轮融资；9月，在58同城和赶集网的推动下，呱呱洗车和赶集易洗车宣布合并；几天前，呱呱洗车宣布获得了1亿元人民币的Pre-B轮融资，由风云天使基金领投，58到家、首瑞敬徳跟投。郄建军告诉记者，呱呱洗车目前已进入12个城市，有3000多名员工，日均数万订单。

郄建军认为，上门洗车创造了新的洗车服务模式，可以随时随地洗车，节省了用户的时间和精力，这是这类产品得以生存的基础。只不过，在激烈的竞争态势下，很多上门洗车的创业公司走上了低价拉客、希望导流到美容保养等高毛利业务从而获取溢价的急功近利的路子上。

在郄建军看来，上门洗车首先要做好洗车本身，服务质量和服务效率优于竞争对手才能生存下来，在根基不稳的前提下就去尝试高毛利业务并不可取。他介绍，呱呱洗车的技师每人每天平均可以洗10辆车，虽然与到店洗车相比，上门洗车省去了店铺租金，但人工、工具、交通的总成本并不比到店洗车低。所以，郄建军认为，上门洗车比到店洗车收费贵十几块钱是合理的，这样至少可以帮助上门洗车企业在成本和支出方面接近打平。

呱呱洗车本轮融资的领投基金风云天使的王伟杰告诉记者，之所以在资本寒冬里投资呱呱洗车，是因为看好洗车O2O行业的未来和呱呱洗车的团队背景。

与导流型洗车O2O模式相比，池齐明更看好上门洗车模式。他介绍，对于后者，投资人会关注：服务质量的保证、服务效率的提升、标准化和流程化的建立等等。在模式的缺点方面，池齐明认为，获客成本高、服务质量不好把控、线下团队管理有挑战，以及消费者的消费习惯待改变，都是上门洗车创业者需要正视的问题。