科技猎【CXO说】用互联网思维，看嘟嘟货的如何玩转同城配送O2O
文/吴正坤（嘟嘟货的）
目前市面上其他货运O2O平台，采用类 滴滴打车 模式的不在少数，即货主通过APP叫车，附近的货车司机接单。 大部分货运 APP 的思路 1、收集闲散的社会运力资源；2、跳过中间渠道（信息户、黄牛、货的公司等）；3、让货主直接选择个体运力。这个逻辑看似正确，但是却没有和同城货运中各个环节的特点结合起来。
同城货运中各环节的特点
1、货主
（1）同城配送的货主大都是小微企业老板或者专线老板，为了应对高频次的发货需求，都有多个熟悉 的司机长期承运（一个专线老板办公桌的玻璃板下，至少压着十几张小货车司机的名片，在调研过程中还有一位个体老板向我们展示了一个装有上百名货车司机名片 的名片夹）。货主即使碰到相熟司机没空运的时候，也会让相熟司机推荐其他司机，几年生意做下来，找车根本不是问题。
（2）货主自己都在做生意，每天为生意的事情己经忙的头昏脑胀，常常电话接到座机占线、手机发 烫，如果碰上司机态度不好、谈妥后爽约、来了临时加价、货送到一半停路上提各种要求等突发情况，而对面客户又争着要收货，更是苦不堪言。某种程度上，货主 愿意找相熟的司机哪怕多付钱，愿意交信息费给黄牛，其实付的是省心钱，觉得相熟的司机好沟通、不爽约，以及黄牛可以搞定难缠的司机。
（3）货损、货跑虽然出现频率不高，但还是不得不防，因为一旦出现后，处理起来费时费力很麻烦。找相熟的司机能让自己放心，如果用了黄牛则更好，跑了司机也跑不了黄牛。所以，不压相熟司机的运费，交点信息费给黄牛，对货主来说那都不是事。
2、运输过程
短途司机承担的不仅仅是把货物运到的职能，还包括：熟门熟路的开到某厂里的某号仓库（不要因为找 不到路又反复打电话给货主询问，搞得货主烦心）、仓库前等待装货、帮助装卸、货物清点、回单签收、代收货款，这一系列的流程全在线下，如果碰上除了开车啥 都懒得干的甩手掌柜司机，还真是搞不定这么多事情。
3、司机
同城货运里有个很有意思的现象：就是司机主动压款在货主处。有时候司机连着帮同一货主运了很多票货，货主准备付运费，司机还会跟货主说“多存点一起付”。在我们调研的过程中，发现一些司机在货主处积压的运费有上千之多。
这样的司机很聪明：首先，压了这么多运费在货主那，货主对这个司机就很放心，会把类似代收货款这 样的业务交给这个司机（因为不怕司机跑掉），无形中这个司机就形成了有别于其他司机的竞争力；其次，这么多运费在货主那，某种程度上形成了货主对司机的歉 疚心理，会更倾向于多把业务给这样的司机。
如果是初次与货主合作，为了赢得货主的信任，有些司机还会把身份证甚至驾驶证等一股脑压在货主那，这下货主可完全放心了。
不得不说，对货主心理的把握，司机远远走在了我们的前面。
通过以上分析我们会发现：
1、货主忙于自己的生意，不希望被运输这件事太多干扰烦心，能准时、安全送到就好（希望货物准时，是因为怕不准时的话被收货方投诉；希望货物安全，是因为怕货损货跑后处理起来麻烦，说到底还是想省心）；
2、货物运输过程有太多非标准化、需要线下人为操作的环节，交给熟悉的人感觉上更安全；
这些因素综合起来，决定了货主对“安全、省心”有着很高的情感诉求，外在的表现就是倾向于找熟悉司机合作，或者干脆找黄牛，因为觉得黄牛收了自己的钱，有义务承担自己这种情感寄托。
回过头来看现在市场上的货运 APP ，普遍具有三个问题：
1、认为“找车”及其衍生功能（快速找车、便宜找车等）是货主的痛点；
2、认为中间渠道（比如货代、黄牛等）的存在没有必要；
3、在解决双方的信任问题上没有办法。
说到底，货主要满足的是安全、省心的情感诉求，而大部分货运APP只是一个叫车平台，驴唇不对马嘴，所以大部分货运APP难逃失败的宿命。
想要把货运APP做活，需要牢记这个公式：产品魔力＝卓越功能*情感诉求
除了能快速便捷的找到车，还要满足货主在安全省心上的情感诉求，核心是建立“诚信体系+保险+担 保&支付”三大杀手级应用，这是货主的刚需，围绕刚需不断打磨产品，最终把货主以往建立在司机和黄牛身上的情感联系转移到平台上来，改变货主的发 货习惯，货运
APP
的商业模式才能确立起来。
嘟嘟货的：整合资源的代理商模式
嘟嘟货的并没有打算效仿同行。通过嘟嘟货的长期试错和分析得出，这种模式随机性太强，更多适用于个人或者小企业的临时找货车，市场恐怕很难做大，而且司机对平台的粘性和活跃度也不容易维持；相比之下，嘟嘟货的更倾向于面向规模较大、有相对稳定配送需求的物流园物流专线，新型O2O电商公司和企业客户等，让它们以悬赏或竞价招标的方式筛选合适的定制化的个性的专人负责的运力方案。
嘟嘟货的运作采用整合资源的代理商模式，每个城市设立独立合作伙伴合伙制度（以入股或加盟）的方式让大家一起共同更好的发展，代理商负责建立该城市的加盟店的发展，建议一般以3公里或5公里根据情况设置一个加盟点，提供稳定的货源，加盟点更好的结合服务最后一公里（注：每个加盟店分阶段收取保证金加盟费），为保障代理商发展，每个代理商管理自己发展的代理商，开设独立的账号，所产生的收益分类一米了然，系统自动结算等，代理商可自行 融资 ，公司还可协助配合提供整体的数据等。
嘟嘟货的提出和引进配送物流兴业的“班车”概念，系统设计独立的调度调配算法，集聚根据3公里或5公里合作的物流园或批发市场等订单，根据距离，时间，车辆空间等等然后每2个小时或3个小时出车，采用独特的系统算法调度调度方案和客服服务方案等。
客户发出任务需求、司机一旦匹配成功，形成相对稳定的服务关系。在后续的服务流程里，平台将进一步帮助企业管理司机，由该区域代理商负责开票和整合保险，货代等，可以推出一万内先行赔付，货物出了问题可保险公司等，另外司机完成各种考核要求，更好的保障企业客户和司机的利益而双方的交易则通过平台来结算，形成 闭环 ，从而也就能有效防止跳单等。
嘟嘟货的提出了同城干线的概念，据嘟嘟货的市场调查单同城干线配送的市场蛋糕十分诱人，光北京一年就有近300亿的市场规模。然而，传统的货运物流公司在管理上十分落后，大多仍然采用“人管人”的方式来操作，面对整体素质不高的货车司机群体很难行得通，这直接导致服务质量不稳定。在商业模式方面，每单业务往往被公司赚走40%甚至更高的差价，这样一来，客户的物流成本降不下来，而真正到司机口袋里的收入也没多少。针对这些痛点，嘟嘟货的想打破客户和司机之间的信息不对称，搭建一个直面客户的同城配送运力平台，因平台的互联网集聚效应和可更好的宣传推广的效应，代理商可以从每单抽取相对比例要少的佣金，这样代理商和司机都可更好的分配运费这个费用，同时建立一套互联网评价体系，优化对货车司机的管理。
前期先主攻配送量较大的企业客户，尤其是同为互联网基因、有圈子资源的电商类企业和物流专线企业，后期开发市场体量更为庞大的传统同城配送市场。而在运力资源上，通过地推、网上招募、微营销推广等方式大规模吸纳司机认证入驻。，当中既有社会上的闲散运力，也可有来自传统中小型物流公司的车队”。前期成短途运输切入，慢慢丰富车型切入物流专线，免费给专线提供熟车管理，车辆定位，轨迹跟踪分析，提供用户的粘性，提供车辆和货物的有效匹配，形成最大的互联网调车平台，可以赚取佣金，会员费，广告费等，物流专线产生的市场规模盈利还远远大于同城干线。嘟嘟目前是国内第一家独创的提出同城干线和物线整合的公司，也独创的提出了同城干线的概念。
在整合社会闲置资源的分享经济思想下建立起来的中国新型的配送物流体系下，整合供应链源头和商家发展服务商家和老百姓的新型020电商，做好最好一公里的服务。
