携程电话会议实录：继续开发国内高端旅游产品

腾讯科技讯 北京时间9月6日，携程旅行网（纳斯达克：CTRP，下称“携程”)公布了截至2018年6月30日第二季度的财务业绩。财报显示，携程今年第二季度净收入为73亿元人民币，与去年同期相比增长13%，与上一季度相比增长9%；不按照美国通用会计准则（Non-GAAP）计算，携程网第二季度归属于公司股东的净利润为人民币11亿元（约合1.68亿美元），相比之下去年同期归属于公司股东的净利润为人民币8.87亿元。携程网从2018年1月1日起采用了新的会计标准。

财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

花旗集团分析师：我的问题是关于中国整体的宏观经济环境的，现在有很多投资者，尤其是外国投资者，认为中国经济增长速度正在放缓，如果这种放缓是真的，那么携程会受到什么影响？过去几个月，携程旗下有哪项业务受到中国消费力疲软的影响吗？假如中国经济在明年进一步恶化，公司哪项业务会受到最严重的影响？如果中国经济增速放缓，那会携程的利润率恢复或改善的速度会受到什么影响？

梁建章：是的，最近一段时间，确实有很多对中国经济的悲观论调。但是我觉得大家应该以长远的角度来看待这个问题。

长期来讲，我对于中国经济的前景仍然非常乐观。因为如果你看人均收入的数据，中国仍然只相当于发达国家的一小部分。另外，从人均的各项能力数据而言，比如人均创新力和人均工业化能力，中国也要低于发达国家，但同时遥遥领先于一些同等收入水平的发展中国家，比如泰国和巴西，中国将比这些国家拥有更好的发展前景。

所以，如果你相信人均创新力和工业化水平对一个国家的未来增长至关重要的话，那么中国将还有很强的发展潜力。

当然，中国最近在出口等领域也遇到了一些挫折，因为中国的消费模式正在向服务业转型，所以制造业发展速度放缓也是自然的。但是，虽然经济增长放缓，但整体上各种消费领域仍然呈现健康增长，尤其是旅游业正呈现这样的趋势。我们预计，作为高端服务行业之一，旅游业的表现将会超过其他行业。

我们相信，今年到目前为止，整个旅游消费并未出现大幅下滑，只有境外游方面因为货币汇率问题增长速度略有放缓，但国内旅游业务仍然呈现非常健康的增长。

而且，中国未来可能会继续在机场、高铁等基础设施方面展开大规模投资，这对于我们的业务来说绝对是非常好的消息。未来我们还会重点投资开发相关的产品，尤其是国内高品质旅游服务、高端高铁服务、周末游等相关产品。我认为我们会在这些领域看到巨大的潜力。

所以，总体上讲，我们仍然对整体旅游消费非常有信心，而且其增长速度肯定会超过经济平均增速。而且，我认为整个中国经济增速也将继续呈现健康增长的趋势。

汇丰银行分析师：我的问题是关于酒店业务的。目前国际酒店的增长率如何？对公司利润率带来哪些影响？我问这个问题的原因是，一方面酒店业务的客单价更高，另一方面因为携程目前正在开拓这一市场，所以运营成本方面会比较高高，所以我们应该如何看待国际酒店业务的利润率趋势？随着国际酒店业务不断发展壮大，会对携程整个酒店业务的利润率带来怎样的影响？

另外，国内酒店业务方面，可否介绍一下携程在低线城市的酒店业务利润率趋势？相比中高端酒店业务，低端酒店业务的利润率更低，对吧？

王肖璠：中国的酒店住宿市场非常巨大，而且非常碎片化，线上渗透率大概只有20%-25%。携程被证明是中国酒店领域的领导者，而且最为重要的是，我们也是这个行业唯一一家拥有可持续利润的公司。

至于在中国酒店住宿市场的总体战略，中高端酒店市场，携程会继续进行投资，打造最全面的产品和服务，在国内和国际酒店方面提供最具竞争力的价格，我们会进一步巩固携程在中高端酒店市场的领导地位。比如，你提到的境外旅游市场，携程在境外酒店市场的增长速度继续是行业平均增速的两倍或者更多。第二季度，境外酒店业务的同比增长率达到了40%。

尽管携程是境外酒店市场的显著的领导者，但在低端酒店市场，由于这是仍一个非常碎片化并且依赖线下市场的行业，携程将坚决专注于流量和市场份额的增长。在低端酒店市场，携程也具有非常强劲的流量增长，同比增速也达到了40%左右。

当然，低端酒店业务的利润率肯定相对会更低一些，但在高端酒店市场，尤其是最赚钱的境外市场，携程也具有非常强劲的增长势头，这可以抵消低端酒店市场对利润率的影响。携程酒店住宿市场的利润率趋势非常健康。

大和证券分析师：我的第一个问题是关于携程低线城市的渗透战略的。携程主要竞争对手都有大量用户，而且我知道携程在低线城市主要依靠线下进行渗透。那么，你们如何看待携程的长期战略？携程将如何把这些低线城市用户转化到携程的线上平台，从而提升携程的利润率？

第二个问题是关于天巡的，管理层可否透露一下直接预订业务对天巡收入的贡献？

孙洁：对携程来说，国内市场和海外市场都给我们带来了巨大的发展机遇。首先，国内市场方面，正如梁总刚才提到的，中国的人均GDP正在提升，携程在一线城市、省会城市和沿海城市的布局已经非常好，随着人均GDP的增长，我们将进一步向那些人均GDP快速增长的地区渗透。

我们的战略将体现在几个方面：首先，在经济增长非常快速的城市，我们已经有选择性地开设了大概7000家线下门店，这些门店的选址都非常好，位于城市的中心地带。线下门店具有几个功能：首先是品牌传播，我们想要确保这些门店能给当地人带来非常好的品牌意识；其次，这些门店还将提供广泛的产品，而携程也是唯一一家可以同时上市和推广16款产品的公司。

比如，客户不仅可以预订附近机场的机票，还可以在预订机票之后进行修改订单，或者，如果遇到暴雨天气，携程的系统会自动向他们推销高铁产品。而且，如果用户选择使用我们平台预订机票或者高铁票，对于接下来的5-10英里，我们还向用户提供巴士服务。

所有这些对于我们的用户来说，都代表了携程提供的极具竞争力的产品。这就是我们的低线城市渗透战略。

第二，海外城市方面，我们之前也提到过，天巡是一个非常著名的比价网站，我们可以将直接预订服务添加到他们的平台上。到目前为止，根据我们的观察，天巡用户的满意度有大幅提升。所以，我们系统性地提高了直接预订销售在天巡上的比重。

未来，从长期来讲，我们可以将直接预订的比例提升至20%-30%，确保正在使用天巡的用户可以在他们的平台上无缝预订产品，从而进一步提升顾客留存率、回头率以及早期的稳定性。因此，我们认为携程广泛的产品和服务类别以及强大的技术、服务能力将可以为驱动天巡的增长。

德意志银行分析师：我的问题也是关于携程海外业务的，管理层可否详细谈一谈未来的海外市场战略，尤其是应对汇率波动对国内消费者支出带来的影响的战略？以及，Trip.com和天巡将如何抵消这种风险？如果可能的话，管理层能否透露整个海外业务的收入贡献？

孙洁：海外业务方面，那些收入不错的人群，依然还是有钱出国的，而携程定位的受众是中高端收入群体，所以，相对而言，这部分用户对汇率波动的影响更具抵抗性。

不过，我们将从几个方面来进一步加强我们的领先地位：首先，出国的第一步通常是从预订国际机票开始的，而携程在国际机票业务一直是强项，因为我们的平台将全球航空公司与乘客联系在一起，让我们可以提供最好的引擎，来帮助用户计算费用、转机时间以及价格。所以，我们在国际旅游市场增长非常强劲，已成为机票预订领域用户的第一选择，领先于全球范围内其他任何一家公司。

其次是携程对天巡的投资，由于天巡在欧洲乃至全世界都拥有巨大的品牌影响力，这让我们可以接触到全世界的用户。所以，我们不仅可以很好地服务于中国用户，还能服务于对国际机票有需求的海外客户。

第三，携程产品服务的独特之处是全面，我们之前提到，携程不仅可以提供机票和酒店预订，而且还向顾客提供旅行中所需要的一切东西。比如，我们出售当地景点门票，还有租车服务，可以去酒店接上客人，将他们送至目的地。对于预订产品的用户来说，携程提供整个旅程的一站式服务。比如，如果用户的航班延误，我们的系统会自动通知他们的司机以及他们的服务提供商。我们希望，只要用户在旅途中使用携程产品，携程将确保他们安枕无忧。

最近一段时间，世界上发生了许多令人意想不到的事件。比如某个地方发生了地震，如果用户选择了携程SOS项目，我们的团队就可以联系到顾客，将他们带回国。能够提供全面的服务和产品，对携程的顾客来说是最看重的方面。

海外业务收入是从零开始的，现在在携程营收的比例已经占到25%-33%左右。

王肖璠：是的，比如，海外酒店住宿业务收入在携程整体的住宿业务收入中的占比约为20%-25%；国际机票收入在携程机票总收入中的占比大约为40%-50%之间；旅游度假业务中的大部分收入都来自于海外旅游。

我们具有非常持续的发展战略，使得携程的发展速度快于行业平均速度，尤其是在竞争不太激烈的境外旅游市场，过去几年携程的增长速度是行业平均增速的两倍或三倍，我们会延续这种增长趋势。特别值得一提的是，在全行业出现调整或是发展速度放缓的情况下，实际上也是行业领导者迎来快速实现市场份额增长的最佳机会。

麦格理资本分析师：首先，这个季度携程毛利率进一步下滑至80%，那么请问毛利率是否已经见底？考虑到汇率这一因素，以及携程正在做的几个新项目带来的收入变化等，会对毛利率带来哪些影响？

另外，携程推出了许多新项目来改善用户体验，请问这更多是出于竞争压力，还是应对监管加强后带来的长期影响？携程为何在这个时间推出这么多提高用户体验的服务？是否会对携程长期的利润率带来压力？

最后，可否介绍一下携程各个业务线第三季度的业绩预期？

孙洁：毛利率下滑有以下几个原因。首先是机票业务营收调整带来去杠杆的影响，这对利润率造成了一定的影响；第二，我们开设了一些海外中心，旨在向天巡直接预订顾客以及Trip.com平台上的海外顾客提供更好的入境服务；最后，也是最重要的一个原因是，梁总在上次电话会议上强调的携程以客户为中心的理念。我们的团队一直在努力执行这种战略，改善携程业务的每个环节。

举个例子，现在，如果顾客的签证被拒，我们会全款退还相关机票费用；一旦航班延误或取消，我们免收顾客第一晚酒店预订的费用。无论机票改签或是取消，我们都不会向分销商收取任何服务费用。我们的服务团队和技术团队一直在努力，确保我们的顾客拥有最好的服务体验。

这些会对携程毛利率都会带来短期影响。不过，我们坚信，从长远角度讲，一家能给顾客创造最大的价值的公司，就能不断增加奠定市场份额。

过去一两年，我们还在服务技术方面进行了大幅投资，比如，携程AI聊天机器人可以帮助我们解决70%-75%的售后服务。现在，我们拥有清晰的愿景和信心，来以最具成本效益的方式成为世界旅游业的最佳服务提供商。尽管毛利率因此可能存在短期压力，但在接下来的几个季度，我们认为我们的毛利率将稳定在80%左右。

正如我们一直承诺的，携程将一如既往地提高全部业务线的运营效率，并不断提高运营利润率。

至于第三季度业绩预期，我们预计三季度的净收入同比增长再次回到13%至18%，与第二季度相比得到持续改善。我们在用户增长方面仍然面临很大的挑战，因为去年第三季度的基数太高了。但是负面影响在今年第四季度逐渐减少。

各个业务线来看，我们预计第三季度酒店预订业务收入将同比增长约20%至25%；交通票务业务收入将同比增长约5%至10%；旅游度假业务收入将持续稳定增长，同比增长率约为20%至25%；商旅管理业务收入将增长约25%至30%。总体而言，第三季度携程总营收将增长13%至18%。

现在提供全年的指导性预期可能还为时尚早，但是，由于去年第四季度这个相对较低的基数，我们认为公司第四季度的增长势头会有所增加。

86 Research分析师：我的问题是关于交通票务业务的，澄清一下，你们刚才提到国际机票预订占到公司机票业务的近50%，其中包括天巡的吗？这是收入的占比还是预订量的占比？

第二季度国内机票业务收入的同比下滑速度似乎比第一季度快，环比也有所下滑，那么请问这项业务在预订量和收入增长方面未来几个季度的趋势？在境外机票预订收入增长中，Trip.com的贡献有多少？

王肖璠：国内机票业务的增长方面，携程仍然在增加市场份额，并且在数量方面有非常健康的增长，当然，由于此次调整，携程从每个订单获得的收入受到了负面影响。但我认为携程从每个订单获得的收入已经稳定。

国际机票贡献的近50%指的是收入的贡献比例，因为国际机票平均没订单的收入要高于国内机票，所以，预订量的贡献占比仍然相对较低。但Trip.com以及出境游国际机票继续非常强劲的增长势头，并在市场上获取了很大的市场份额。

86 Research分析师：请问50%的收入贡献包括天巡吗？

王肖璠：不包括，这只是携程的数字。

中金国际分析师：我的问题是关于酒店行业的竞争局势的。携程的主要竞争对手一直试图将酒店业务从低端转移到中高端，那么我携程如何看待这一问题，携程将如何捍卫市场领先地位？

孙洁：是的，对于携程而言，我们的优势在于中高端酒店，我们在这些酒店的预订量给这些酒店带来大量的预定量，尤其是在经济增长速度放缓或者人民币贬值的情况下，我们刚才也提到了这一问题，我们看到携程团队这一领域具备增加市场份额的力量。

在低线城市，我们的目标是增加市场份额，因此我们非常愿意降低价格以获得更多市场份额并在城市中展示我们的品牌影响力，这通常是携程没有渗透的。因此，我们积极争取在三四线城市的市场份额，积极渗透低端市场。到目前为止，我们在低端和中高端方面都看到了销量的强劲增长以及收入增长，我们将在这两个领域保持强劲的发展势头。

巴克莱银行分析师：我的问题关于汇率波动的影响的。正如管理层在开场陈述环节中提到的，携程出境业务看起来非常稳健，那么我想了解一下人民币贬值是否对携程出境旅行带来了什么不利影响？

第二，能否详细谈一谈公司中长期收入增长和利润率增长趋势？

孙洁：出境游业务代表了中高端消费者的需求。携程在这一领域始终非常强大，当市场出现是一点点的波动时，这都是我们获得更多市场份额的最佳机会，因为相对而言，我们的客户对于市场波动更具抵抗性而不受影响。

其次，我们的服务每年都在增强，所以，每次市场展现出疲软趋势时，我们都能在争夺市场份额时脱颖而出。

王肖璠：就中长期而言，目前来看我们与之前的长期指导性预期仍是一致的：到2020年，携程总GMV（销售总额）将达到大约1.2万亿元人民币。随着运营效率的不断提高，我们认为，不按美国通用会计准则计算（Non-GAAP），携程运营利润率将重回20%至30%的水平。

奥本海默分析师：可否介绍一下本季度国内交通票务预订量相比行业平均增速的情况？另外，携程第三季度的Non-GAAP运营利润率是多少？

王肖璠：我们的发展依然存于非常早期的阶段，在目前这个阶段，我们仍将完全关注市场份额的增长。不光是交通票务业务，包括携程所有业务都是如此。我们的增长率至少会达到行业平均增速的两倍。

至于第三季度利润的指导性预期，我们预计，第三季度的Non-GAAP运营利润将在人民币18亿元至人民币19亿元之间，也就是说Non-GAAP运营利润率约为20%。

富国银行分析师：你们提到了一些低端酒店的竞争情况，那么能否介绍一下一二线城市的竞争情况，尤其是来自其他类别的住宿服务比如Airbnb的竞争？

孙洁：在一二线城市，携程一直非常强，因为我们的业务就是从一二线城市起家的。来自其他类别的住宿服务的竞争方面，携程投资了中国最大的其他类别的住宿服务商途家，途家一直在以超过三位数的速度增长，增长非常健康。所以，携程也在其他类别的住宿服务市场增大市场份额。（木语）