神州优车突然做电商卖车，CEO是这样解释的

10月17日，神州优车（838006）发布定增预案，发行价格区间为50元/股-51元/股，公司拟发行不超过1.96亿股，预计募集资金不超过100亿元。如果公司定增顺利成行的话，这也是2016年以来新三板市场上最高的融资额度，与华龙证券并列第一。

在新三板再融资榜上，仅PE巨头九鼎集团曾达到了融资百亿的历史纪录。据神州优车披露，此次募集资金计划将全部用于神州买卖车业务的发展，主要包括门店建设、市场营销、员工招募及车辆采购（含新车和准新车）等方面。

10月19日，神州优车董事长兼CEO陆正耀告诉21世纪经济报道记者，“不同于其他同行的是，我们是在产业链里沿着垂直领域发展。整个业务更多的或者全部都是围绕客户在没有车到有车，或者本地用车、异地用车、带司机的不带司机的，买车、卖车或者跟汽车消费各个相关的场景来开展。比如神州买卖车业务就是通过线上流量资源和线下网络互补，完成闭环交易。”

据介绍，业内做其他同行更多的往横向走，做所谓的流量入口，其业务布局更多的是从出租车、到专车、到快车、到拼车和大巴、公交等等，做纯互联网的线上出行入口。

搅局汽车电商

据神州优车定增预案披露，截至2016年8月，神州买卖车已覆盖102个城市，预计未来三年门店数量将达到300-500家，基本覆盖全国所有地级市。

不过，由于神州买卖车总体投资规模较大，公司计划通过本次募集资金缓解持续投资带来的资金压力，并将通过自有资金、库存金融等方式补足剩余部分资金缺口。公司计划2016-2018年所需车辆成本投入总计约88亿元、门店成本投入总计约22亿元（包括房租及其他运营成本12亿元、人员成本10亿元）、市场营销投入约10亿元，总投入120亿元。

“现在业务刚开始，预计未来两到三年，整个新车占比90%以上，二手车非常少，以新车为主。协同效应方面，我们这些肯定会统一考虑的，包括买车、租车，既是我的卖车门店，也是我的租车门店。” 陆正耀表示，我们不是简单的线上导个流量就完了，而是从车源、到供应链、门电、到消费者体验以及整个汽车后服务的配套形成一个整套的交易平台。其优势体现在业务闭环、全国性的布局以及产业链整合。

对此，广证恒生分析师肖超称，当前，汽车电商主要有三类参与者，一是垂直电商，如易车、一猫等，二是综合电商平台，如天猫、京东等，三是车企/经营商O2O电商运营平台，如车享网等。由于汽车交割及服务以线下为主，纯电商模式不占优势，而企业、经营商跨品牌程度有限，商业模式存在痛点，神州优车“线上+线下4S”模式空间广阔。

截至目前，公司现有神州专车、神州买卖车、神州闪贷三大业务板块，涵盖汽车金融、网约车服务及二手车交易，关联企业神州租车（0699.HK）主营租车服务，业务间在车辆资源、客户资源、渠道及品牌效应等领域具有强协同性。

“租车业务车辆可用于网约车租赁、买卖车服务；买卖车服务可辅助租车、网约车采购；闪贷业务提供产业链金融。” 肖超认为。

明年或实现盈利

值得一提的是，神州优车今年半年报显示，2016年上半年，公司实现营业收入23.24亿元，同比增长623.98%，其中专车收入占比99.76%，为23.18亿元，净利润-23.79亿元，扣除非经常性损益后净利润为-13.95亿元，经营活动产生的现金流量净额为-15.58亿元，尚未产生盈利。

其中公司累计亏损额高达61.46亿元，并引发市场担忧。

肖超表示，公司尚未产生盈利的原因在于，为满足一定应答率，公司需投入一定规模的车辆和司机，以保证车辆在城市的分布达到一定密度，而B2C模式下公司需投入大量的汽车租赁费用及雇佣员工薪资。

此外，鉴于品牌处于初创阶段，公司采取了线上与线下多种营销手段对品牌和产品进行推广。如采取充值返赠、线上红包、线下扫二维码送礼包等储值优惠和优惠券、折扣券形式培养客户消费习惯，写字楼、住宅、交通枢纽、公共交通工具广告投放等。

肖超还称，目前，网约车市场出现重大政策变化，公司B2C模式更符合政策合规性要求，成本结构及业务模式几乎不受冲击，有望受益新政策出台。

“随着7月网约车新政规范行业发展，10月北上广深出台管理办法意见稿相继出台，C2C模式将受到巨大冲击，而B2C模式几乎不受影响。现有政策下价格将大幅提升，C2C模式服务难以同步跟进，价格优势不在。” 肖超如是说。“我们通过测算显示，公司盈利对补贴率及单数弹性大，盈利可控性强。若在30%折扣率、保持自有车辆不变的情况下，公司有望在明年第三季度开始实现单车盈亏平衡。”

而对于神州线上线下结合模式的盈利预期，陆正耀亦持乐观态度。“我们对这个业务的判断是独立的判断，我们肯定是看到了很多人没做成，肯定也看到了他们没做成的原因，也肯定想到解决办法是什么。盈利预测我们内部肯定有，预期也有。但具体不便透露。” 陆正耀如是说。

陆正耀进一步表示，现有的120家店平均租金每年100万，意味着一家店8万块钱左右。而且一半都在三、四线城市，销售人员底薪不是很高，每个店的成本多少钱是可以算出来的。也就是说一个店也就是20来万左右。

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