京东零售集团轮值CEO徐雷：从试验到实践 京东无界零售收获期

“经过一年多的试验，我们取得了阶段性成果，越来越多的无界零售试验案例正在开始从试验迈向实践！”3月18日，京东零售集团轮值CEO徐雷在京东新通路2019无界零售行业峰会上表示，这代表着京东无界零售已经进入收获期。

京东零售集团轮值CEO徐雷在2019新通路无界零售行业峰会上发表演讲

无界零售是京东对未来零售的终极判断。徐雷认为，无界零售并非是单纯的线下+线上，而是完全融入至各种生活场景之中。这意味着产业边界，以及消费者与企业的关系都将被重新定义。

身处全新领域，没有任何范本借鉴，京东正在挺进行业的“无人区”。经过一年多的不断探索、总结和沉淀，目前京东已经实现了多方面的突破：从消费、物流到供应链已向合作伙伴开放，实现了多终端千人千面的商品推荐和购物体验。而以技术为核心的零售基础设施赋能，不仅提升了京东运营效率，也重塑了京东和合作伙伴的关系。

在这个过程中，京东关于无界零售的经验已经逐渐形成无界零售系统的方法论，一大批成功案例正在逐渐走向规模化实践：像京东家电专卖店、京东之家、京东便利店、7FRESH、京东曲美时尚生活体验馆、与沃尔玛等众多线下连锁品牌打造的科技门店等，正成为可供行业借鉴的“范本”。

实现全渠道触达 京东无界零售成果多点开花

对于无界零售，京东新通路有更直观的感受。京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦认为，2018年新通路的无界零售战略是以“人”为核心，让“货”和“场“围绕消费者运转的价值创造，2019年，新通路的无界零售战略将迈入实践阶段，新通路力求在供给端实现从供应链向完备的供应网的升级，以满足需求端由“在线”、“互动”向“智能”方向的转变。届时，新通路将成为一个更加开放和智能的B2B2C平台，与所有通路合作伙伴实现共赢。

京东新通路2019无界零售战略启动仪式现场

2018年3月，京东新通路启动的联合仓就纳入了中小经销商、批发商的仓配资源，高频、高服务需求品类的商品由联合仓发货，低频、慢流类商品由京东中央仓发货，并由京东物流统一配送，有效提升了渠道配送效率。

截至目前，新通路联合仓已覆盖30个省、近300个地市，七成以上使用掌柜宝的零售门店都使用过联合仓配。联合仓开放、高效的特性帮助新通路吸引了更多品牌厂商。目前，新通路的合作品牌已经超过5000个。

2019年，京东新通路将打破“自营为主平台为辅”的业务模式，基于人员、仓储、车辆、现金的自由组合，为品牌商打造7大模块化通路解决方案，品牌商可基于自身在品类、品牌、区域和发展阶段的考量，按需选择更为开放、高效、经济的通路模式。力求最大限度地提升效率和体验，让品牌商、经销商、零售商等合作伙伴获得更多的能力成长与发展空间。

实际上，新通路只是京东无界零售实践的案例之一。例如在消费品领域，京东还通过京超计划、京链项目、智能供应链赋能等无界零售解决方案，实现线上线下全渠道精准触达，全面提升商家履约能力和用户购物体验。

全渠道精准触达在一定程度上成就了京东酒业在2018年的高速增长，并实现了京东在白酒品类超过一半的线上市场份额。京东酒业以六年销售规模扩大十倍的增速强势领跑市场，连续三年蝉联中国最大的酒类线上零售平台，亿元俱乐部品牌突破20家，是茅台、五粮液、拉菲、长城、张裕等品牌的最大单体零售商，进口啤酒线上线下最大零售商。

尽管成绩斐然，京东集团高级副总裁、京东零售集团3C电子及消费品零售事业群总裁闫小兵仍然认为整个酒类行业还有很大的增长空间。他表示，2019年消费品行业的发展是机遇和挑战并存，只要京东与合作伙伴能找到更为高效、紧密的合作方法，能够开创性地探索出全新的合作模式。京东将携手有志于做变革、做创新、做颠覆的战略合作伙伴，通过精诚合作、价值共创，共同追求有质量的增长。

探索消费端“新动能” 京东占领C2M模式“制高点”

以王茅酒为代表的京东C2M反向定制模式就是实现闫小兵所说的“有质量增长”的“新动能”：京东由消费端需求出发，帮助王茅酒反推产品设计、物料备货、产能投放和产品流通等环节，从而让王茅酒与消费者的“沟通”更加精准。 2018年底，定价699元的王茅酒京东首发20000瓶珍藏版瞬间被抢购一空。

这个典型的C2M反向定制案例也反映了C2M模式的商业本源。有专家认为，C2M模式去除了繁冗的中间环节，让消费者的需求与企业直接对接，从而实现按需定制，是未来发展的趋势。

京东强大的数据积累与技术实力，为这种“对接”奠定了基础。随着无界零售探索的深入，生产与消费之间的界线将被打破，消费者通过京东甚至能够成为主导者，参与到企业的产品设计和服务选项中，消费者买到的都是制造商根据自己需求定制的个性化产品。

这和北京大学国家发展研究院李玲教授的观点不谋而合：大数据时代生产者和消费者将形成供需合一、协同共创的关系，数据信息将会成为一种特殊的资本要素。

虽然许多零售平台都在积极参与C2M反向定制，然而受制于自身规模、技术实力和覆盖人群，它们往往只能关注于无品牌的小企业。只有京东这样拥有可输出赋能的技术能力、极具活力的会员运营体系、深度的营销触达网络、强大的SKU管理系统、高效的物流服务能力、具备海量零售数据的零售平台，才能实现与各大品牌的深度C2M合作。早在2016年，京东就已经与品牌商合作开始C2M模式的探索与实践，为消费者提供具备品质保证的个性化大牌商品。宝洁、3M、喜来登酒店、联想、惠普等各个领域合作的成功案例比比皆是。

例如海飞丝无硅油小绿瓶系列产品，就是基于京东消费者对于植物成份洗护发浏览量和需求的持续上升而专门定制的产品，销售额很快就突破千万。

2018年10月上线的“京品家电”，也是依据平台消费数据对产品进行定制研发，再由品牌商直接供货，通过京东平台独家销售的“新物种”。截至目前，“京品家电”吸引了63个家电品牌的44个品类、超过200款产品。2018年11月1日-11日，“京品家电”销售额高达10月的3.5倍。

还有金龙鱼的京东6.18L定制装、洁柔红蓝CP故宫系列、帮宝适的京东定制款……一系列成功案例表明，京东的C2M反向定制已经探索出一条新路径，占据了行业的“制高点”，让制造者更加精准对话消费者，实现资源的有效配置，为加快推进制造业供给侧结构性改革提供了新思路、新方法。

推动行业有质量增长 京东在价值传递中创造新价值

在C2M领域，京东已经占领“制高点”，同时也是产业链各方最为可靠的链接者。如何在不同场景间如“桥梁”般连接各方，形成协同效应，并最终带来新的价值？京东给出了答案。以即将开幕的第100届全国糖酒会为例，历经数十年发展，以食品酒水为代表的传统零售体系正产生着深刻变革，融合已经成为大势所趋。京东所承担的，恰恰就是融合产业链各方的桥梁作用。

京东零售集团轮值CEO徐雷（左）、贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒营销有限公司党委书记、董事长、总经理李明灿（中）、江苏京赛酒业发展有限公司董事长冮建（右）共同出席王茅品牌耀世盛典

这也正如徐雷在王茅品牌耀世盛典上所谈到的：“京东作为最受用户信赖的综合零售平台，将以开放的心态，向合作伙伴开放京东自身的优势资源，通过开放的运营模式，加速消费端到生产端的信息传递，提高合作伙伴的运营效率，带动品牌实现高速发展，最终赢得用户的信赖，并推动整个行业有质量的增长。”

事实上，在需求多样化、产业链交互融合越来越密集、分工越来越精细的情况下，中国的产业发展需要产业链条上各方密切咬合、互相作用，才有可能取得更大的成就。

面对行业发展的大趋势与企业自身发展的目标，京东正依靠技术和模式创新，成为消费者和品牌商中间的“连接者”和价值创造者。同时，通过系统支持、物流支持、数据共享等服务，以灵活多变的资源配置，全面助力合作伙伴的品牌建设和有质量的增长。

在价值传递中创造新价值，并最终形成价值的跃迁，正是京东在无界零售浪潮中所追求的重要目标。