一线 | 陌陌高管解读财报：探探将为陌陌增值业务带来可观增长

腾讯《一线》作者 相欣

5月29日，移动社交网络平台陌陌（Nasdaq: MOMO）公布了2018年第一季度未经审计的财务业绩。财报显示，2018年第一季度，陌陌净营收达27.6亿元人民币（4.351亿美元），同比增长64%。不按照美国通用会计准则计量，2018年一季度归属于陌陌的净利润为9.0亿元人民币（1.423亿美元），上一年同期净利润为5.8亿元人民币（9070万美元），持续十三个季度盈利。同时， 截至2018年3月31日，陌陌月活用户达到1.033亿，创下了历史新高。

财报发布后，陌陌公司董事长唐岩、陌陌公司联席总裁兼COO王力、陌陌公司CFO张晓松（Jonathan）出席了随后的分析师电话会议，解读财报。

值得关注的是，陌陌高管在会议中回应了关于收购探探的原因及该举动对于陌陌本身的积极影响。唐岩表示，探探对于陌陌的战略意义，主要在来自于双方在开放式社交领域的互补性。

对于二者的叠加作用，唐岩进一步解释，“首先，探探用户平均年龄比陌陌更加年轻。其次也是更重要的一点，探探专注于1对1的异性匹配社交，而陌陌则侧重于通过多元化的场景来满足用户泛社交的需求。探探的收购强化了我们在中国开放式社交领域的覆盖和领导地位。此外，我们深信探探在用户增长和货币化方面都蕴藏着巨大的释放空间。”

王力也提到，探探的付费功能不仅可以驱动收入增长，随着其商业化进程的深入，今年会为陌陌增值业务带来可观增长。

此外，唐岩也回答了分析师关于“抖音等短视频业务增长对陌陌有何影响”的问题。唐岩表示，陌陌的大盘数据并没有受到任何负面影响。主要因为各家定位及满足核心用户的诉求非常不一样，导致产品和用户使用产品的方式也非常不同，即使在某些场景上有一些表面的重合也不会是同质化的竞争。

唐岩举例称，用户在陌陌上的核心诉求是找人互动，即使是短视频和直播这样的内容消费场景也会和个人资料页、动态群组、IM这些社交基础功能发生强结合，来满足用户互动和社交沉淀的需求。

以下是电话会议实录：

唐岩：大家好，感谢各位出席我们今天的电话会。一季度强劲的业绩为2018年开了个好头。早在三月，我为大家介绍过公司今年的三大战略重点，即用户规模持续扩大、营收增长以及健康的利润水平。我很高兴地看到我们在这三方面全部取得了出色的成果。接下来我和团队会为大家详细介绍具体情况。

总体看，本季度总营收4.35亿美元，同比增长64%，环比增长13%。强劲的营收表现反映出我们不断强化的内容生态有效带动了直播业务的自然增长。一季度调整后营业利润1.60亿美元，同比增长59%，调整后营业利润率达到36.7%。Q1的财务业绩反映了陌陌业务模式超强的经营性杠杆，这令我们能够有足够的空间加大投入，布局未来，同时兼顾健康的利润率水平。

接下来给大家详尽介绍下一季度的情况。 首先，陌陌平台用户规模实现持续增长，MAU达到1.03亿，同比增长21%，较上季度净增420万。用户活跃度方面，我们很高兴地看到，即便一季度受到季节性因素的负面影响，每用户每日使用时长较去年第四季度依然实现小幅上升，同比增长较为明显，达到16%。

我们认为用户整体规模和活跃度实现持续增长的主要原因在于社交场景的不断拓宽。

上次业绩电话会我曾提到，未来几个季度我们的产品重点将集中在引入新的社交场景，帮助用户更有效地发现关系并达成互动。 一季度，围绕着这个目标，我们对之前推出的既有功能进行了升级，并且推出了很多新的社交场景。例如，一月，我们推出了语音聊天室，用户可以利用这个功能参与实时的语音群聊。与早先的视频群聊功能相比，音频群聊降低了用户的参与门槛。聊天室构建了一个灵活的底层框架，我们在这个基础上可以引入其他的新功能，为用户带来更有趣的互动体验。最近在聊天室里新增的卡拉OK功能就是这样一个例子。我们计划逐步推出更多这样的新玩法，让用户在社交互动中享受更多乐趣。除了新推出的聊天室功能，一季度我们还将狼人杀扩展到一系列社交互动小游戏，其中很多都是早年大家在线下互动时用来促进感情的流行玩法。尽管许多新产品目前仍处于早期阶段，但我们相信这为用户有效地实现关系达成和互动提供了更多元化的媒介。我们将持续迭代和优化这些体验场景，使其更好地满足用户的社交需求。

一季度我们的另外一项工作重点是提高附近动态信息流的内容质量。 正如之前所说，作为一个社交平台，内容是帮助我们构建连接和互动场景的重要媒介，因此我们更加专注于那些能够帮助用户实现有效互动和关系达成的内容和分发形式。去年四季度我们更新了附近动态信息流的推荐引擎算法，突破了原来以地理位置和时间维度为依据的简单逻辑，加入了用户社交偏好和内容互动质量评分等元素。新算法促使四季度互动量较三季度环比提升超过20%。一季度我们进一步优化了推荐算法，将招呼数量纳入评估系统。得益于此，一季度基于附近动态的互动量，环比再次提升超过30%。我们认为这方面的进展对于陌陌有很重要的意义，因为它反映出内容在辅助人们发现关系、达成互动的过程中扮演着越来越重要的角色。而这一进展之所以成为可能，是由于基于机器学习的技术进步，使我们能够更好地理解特定用户对哪些内容更容易产生互动。我们相信，算法和机器学习将会持续地为我们带来新的可能性，令陌陌能够更加有效地帮助用户发现并建立新的关系和互动。我们计划在未来进一步挖掘这方面的潜质。

说到内容升级，我们看到平台上另外一个积极趋势就是直播服务的内容生态正在得到持续提升 ，这也是驱动当前强劲的自然增长的核心动力。这里我们不只单纯地在讲收入方面的增长，同时也包括那些推动可持续性增长的潜在因素，这其中包括内容质量和多样性方面的提升，以及职业表演者数量的增长。稍后王力会在他的发言中就此做详细介绍。

最后关于探探，我们在五月完成了交割，未来将作为中国开放社交领域的领导者共同发展壮大 。我们认为探探对于陌陌的战略意义，主要在来自于双方在开放式社交领域的互补性。 首先，探探用户平均年龄比陌陌更加年轻。其次也是更重要的一点，探探专注于1对1的异性匹配社交，而陌陌则侧重于通过多元化的场景来满足用户泛社交的需求。探探的收购强化了我们在中国开放式社交领域的覆盖和领导地位。此外，我们深信探探在用户增长和货币化方面都蕴藏着巨大的释放空间。实际上，虽然探探在2018年1月才正式推出商业化功能，但目前已经显示出非常可喜的增长趋势。所有这些都让我们相当确信探探未来将给我们的生态系统带来巨大的价值。

总体而言，我对陌陌一季度出色的财务表现以及产品和运营方面取得的进展感到自豪。这为我们2018年实现强有力的增长奠定了良好的基础。现在请总裁兼COO王力先生为大家介绍具体业务情况。

王力：

谢谢，接下来我给各位介绍一下公司在各条业务线上重点完成的工作以及未来发展方向。

首先介绍下直播业务。尽管我们看到春节对2月的用户活跃度和营收都产生了一些负面影响，但强有力的自然增长动力带动了1月和3月的营收，使得一季度整体业绩表现相当出色 ，直播营收同比增长75 %，环比增长 13%，达到 3.71亿美元。强劲的增长势头得益于我们对艺人经纪公司的激励计划带来了内容生态的持续提升。一季度，我们进一步优化了去年四季度针对经纪公司推出的激励方案。新方案重点集中在两个方面，一是鼓励经纪公司为平台引入更多优质的新主播。二是强化平台对重点人才的管控权。我们认为平台强大的社交属性和独特的社区氛围给陌陌直播在主播养成和用户粘性方面都带来了显著的竞争优势。自去年底开始加强与中介机构合作以后，我们很高兴地看到越来越多的MCN意识到陌陌平台的竞争优势所在，并视陌陌为他们实现业务发展和收入增长的一个新机遇。得益于他们的带动，一季度头部和腰部主播人数较去年四季度均有明显增长。高质量的才艺主播和他们之间的竞争是持续产出优质内容的潜在驱动力，同时也推动了才艺表演类直播业务核心付费用户数量的增长。我们的目标是持续促进这种主播、内容以及付费用户之间的良性循环，以便在行业整合的大背景下获取更高的市场份额。

除了优化激励机制外，我们在丰富内容多样性方面也有很多举措。一季度陌陌电台在使用度和收入方面持续表现良好，推动了中长尾付费用户的增长。 我们还将陌陌直播官方频道的内容品类从歌唱、舞蹈扩展到搞笑和户外。 尽管很多尝试仍处于早期的实验阶段，对收入贡献有限，但我们相信这有助于拓宽直播服务的受众群体。因此，我们会持续在内容多样化方面进行探索。

接下来说下增值服务。一季度，尽管受到春节的负面影响，VAS的收入增长无论从同比或环比角度看都取得了令人非常满意的成绩。 收入增长由几个因素所驱动，一是SVIP会员订阅数量的增加，二是团队在狼人杀和聊天室等新的社交场景内进行了更多的付费场景的尝试，三是围绕群组，招呼等既有社交场景的虚拟礼物也有所增长。 这几个因素为VAS的ARPPU带来了23%的环比增长。VAS今年的工作重点在于构建新的增值服务场景，我们认为成功的VAS付费模式可以对用户体验产生正向的激励，从而提高整体的用户留存和粘性。另一方面，与才艺表演业务模式相比，这类商业化场景的付费门槛相对较低，因此可以吸引更加宽泛的付费群体。我们相信陌陌庞大的用户规模和日益丰富的社交场景为培育适宜的VAS产品提供了巨大的空间，在这方面我们会持续的、循序渐进地进行实验和探索，确保为用户提供优质的产品体验。

下面谈一下探探 - 虽然探探今年一月才开始正式商业化，但它已经取得了非常可喜的成绩。更令我们高兴的是， 探探的付费功能不仅可以驱动收入增长，还有助于提升匹配效率，从而对用户体验和留存产生积极的影响。 我们认为探探的早期商业化成果很好地证明了好的增值服务功能可以令商业化和用户体验两者之间产生互相促进的正向循环。随着探探商业化进程的深入，我们相信它今年会为VAS（腾讯《一线》注：Value-added Service ,增值业务）业务线带来非常可观的增长。

现在简单介绍一下移动营销业务 – 随着基于直播、短视频和动态信息流的互动量不断提升，广告变现的潜力也随之有所增加。 然而，由于公司今年的工作重点依旧集中在用户规模和活跃度增长，因此我们对广告库存会采取节制的态度，而会以提高广告质量和相关性，以及用户体验为重心。另外，由于我们在视频和AR元素与社交互动相结合方面也有很多技术和经验积累，同时陌陌用户对与他人和内容互动抱有强烈的意愿，我们可以利用这一独特优势开发交互类广告产品，比如赞助商特效滤镜。这类产品本身具有较强的可玩性，与我们社区的整体调性也非常匹配，因此能更好的与用户体验自然融合，从而为广告主提供真正意义上的原生态营销解决方案。我们刚刚正式发布了这类互动营销产品，这也将是团队在未来几个季度的工作重点。

总的来说，我对2018年的开篇非常满意。我们会把握好面临的种种机遇持续推动业务增长。下面是一季度的财务情况介绍。

（英文：Jonathan介绍财务情况）

（Q&A）

分析师：谢谢管理层，我有两个问题，第一个问题想问一下抖音跟其它短视频最近从用户数、时长都有很明显增长，想问一下从陌陌的角度来看对我们有什么影响？

第二个问题，陌陌（包括探探）的MAU跟付费用户数在2018年的数字大概是怎么样的？

唐岩：我来回答一下吧，先回答第一个问题，抖音过去几个月发展确实非常迅速，但对我们的大盘数据并没有任何负面影响，大家可以看到我们最近几个月的各种运营数据，例如用户、时长、留存、互动、营收增长等各个层面的趋势都非常好。

主要是因为大家的定位以及满足核心用户的诉求非常不一样，导致产品设计和用户使用产品的方式也非常不同，即使在某些场景上有一些表面的重合也不会是同质化的竞争，比如用户在陌陌上面的核心诉求是找人互动，即使是短视频和直播这样的内容消费场景也会和个人资料页、动态群组、IM这些社交基础功能发生强结合，来满足用户互动和社交沉淀的需求。

而我们看一些纯直播和短视频平台，主要的用户诉求还是内容消费本身，产品设计也不是以建立新关系和互动为核心的，一定是促进用户消费更多内容为核心，而这两个设计理念本身是冲突的，因此我们也没有在抖音和快手里见到这样健全的社交基础设施，所以一个用户如果以建立新关系或互动为目的，还是会选择陌陌或者探探，而不是短视频平台。

一个时长快速增长的短视频平台一定会对其它的短视频平台，或是更广义一点，其它内容消费平台产生比较大的压力，但对于非同质化需求的平台（比如陌陌）的影响是非常有限的，以往微博、微信、快手这些体量比我们更大的公司在直播和短视频方面也有很大的投入，增长也很好，但对于我们其实一直都没有受到任何实质性影响，产品定位的不同是最大原因。

下面我再来回答一下第二个问题，关于用户增长的。

如果只是问陌陌平台的话，我们认为今年陌陌平台会有非常不错的用户增长趋势，主要从几个方面来看：

一是平台留存，大盘留存率从10月份以来一直处于稳中有升的趋势，2018年我们会持续通过产品和内容方面的举措来不断丰富社交场景，提升留存率，特别是中长期的留存率，随着平台研发投入的加大和产品迭代速度的加快，我们对这个目标很有信心。

二是在获客方面，今年相比去年会更加注重结果导向，例如渠道，除了新增我们会利用新的场景对沉睡用户进行召回，一季度其实我们在这方面的成绩非常好，回流客户的单位获客成本低于新用户，数量高于新增，并且存量也非常大，今年我们会在这方面有很大机会。另一方面我们也会考虑利用陌陌的视频内容进行获客，例如和一些知名的综艺IP和第三方进行合作，一方面提升品牌形象，另一方面推动新增。

在这几个方面的综合考虑，我相信陌陌2018年MAU还是会有一个很健康的季度竞争水平。

分析师：第二个问题是探探的用户增长情况。

唐岩：我来回答一下，探探自2018年1月开始正式推出会员服务后，会员数量增长是非常快的，增速远远高于陌陌和其它一些对标公司首次推出会员服务的水平，我们觉得这说明探探用户对于通过增值服务提升匹配效率的需求是非常强烈的，而目探探还处于非常早期的商业化阶段，我们也看到了其它一些类似公司其实推出了一些升级的增值服务功能之后获得了会员竞争和商业化加速，这些探探都还没有做。

因此即使在会员增值的领域，探探的增长空间也非常大，另外随着探探用户规模的扩大，功能的完善也会有更多会员服务之外的变现机会，陌陌在多条业务线变现方面还有很多经验探探都可以来借鉴，所以我们对探探付费用户的增长是非常有信心的。

分析师：管理层你们好，谢谢你们回答我的问题，恭喜一季度强劲的业绩。

第一个问题想多问一下关于探探未来的策略和潜力，这跟美国的Tinder非常相近，而Tinder在美国非常成功，刚刚Jonathan提到现在你们预测6月份的收入大概是450万，如果×12，相当于一年5000到6000万的收入水平，请问一下在Margin方面是什么趋势，未来两到三年你对于MAU、付费率和Margin的趋势应该怎么估算？

第二个问题是关于长期投资的方向，现在现金账里的Balance很多，现金很强，未来投资的方向会看重什么地方？内容收购投资，还是有什么其它可以分享的？

谢谢。

唐岩：我先回答第二个问题，我们未来的重点还是自身的用户增长和业务发展，当然在我们立足的泛社交泛娱乐行业，如果有好的公司能够令我们更加有效地实现产业链纵深发展，更快地丰富产品线和品牌组合的话，我们当然会考虑通过并购来实现更高效的发展。

第二个问题其实我刚才在第一个问题大部分回答了，我想再强调两点：

探探从2018年1月份开始推出商业化服务以后，会员数增长是非常快的，但目前这个阶段它的收入并不是我们最关注的话题，公司管理层对于探探的用户增长是最为看重的，从它2018年的情况来看，目前探探正处于用户增长非常好的时候，这是我们更关注的。

分析师：唐总、王总、晓松总你们好，我的问题和第一位分析师问的问题有点相关，虽然现在我们没有受到抖音、快手的影响，但它们的确发展很快，而且刚才唐总也说了，实际上大家争的都是时间、眼球，都是内容消费，如果说现在我们没受影响，我不相信我们在这方面没有准备和建树，所以我想问一下唐总，我们在短视频方面做了什么，我们怎么预防未来可能的竞争，尽管现在没有。

唐岩：我来回答一下吧，花都是花，但开在哪个树上可能情况不太一样，我们对于陌陌短视频的定位是希望用户能够通过发布和消费短视频内容更有效地建立关系和互动，所以过去一年半时间我们一直在积极推动短视频和平台各个模块的结合，包括在动态、资料页、直播上。Q1由于算法的优化，播放量以及我们更加关注的DAU、渗透率和互动这几个指标上都是历史新高的，短视频在平台的渗透率已经达到67%，所以说短视频已经成为了用户社交互动方面非常重要的内容媒介，未来我们对于短视频的优化主要会有几个方面：

一、我们会持续优化拍摄工具，给用户赋能。比如我们很快会推出一个跟拍新玩法来促进视频红人对于普通用户的带动。

二、我们会持续优化算法。作为一个社交平台，我们的优化方向会以互动和关系建立为重心，而不是简单的以鼓励用户消费更多内容为重心。

三、促进短视频和直播能有更好的结合，这会带来几个方面的好处：

1、视频创作者会有更好的变现途径。

2、主播，特别是新主播能通过短视频快速积累人气。

3、平台用户能获得更优质的短视频内容、消费和互动。

虽然我们认为我们平台的短视频和其它内容为主的短视频可能有一些区别，但我们觉得短视频作为视频这种内容媒介机制会对我们平台的社交生态持续起到非常积极的作用。

（结束）