一线 |陌陌高管解读财报：探探会员业务拉动陌陌增值服务收入

腾讯《一线》作者 相欣

8月22日，陌陌公布了该公司截至2018年6月30日的第二季度未经审计财报。财报显示，陌陌当季净营收达31.52亿人民币（约4.943亿美元），同比增长58%；归属陌陌的净利润为1.178亿美元，同比增长94%。

财报发布后，陌陌公司董事长唐岩、陌陌公司联席总裁兼COO王力、陌陌公司CFO张晓松（Jonathan）、探探创始人兼CEO王宇出席了随后的分析师电话会议，解读财报。

唐岩表示，陌陌平台的用户规模持续增长，二季度陌陌主APP MAU 达1.08亿，同比增长18%，环比净增470万。更重要的是，陌陌用户活跃度持续提升，二季度每用户每日使用时长较去年同期增长11%。

团队能在竞争如此激烈的市场环境下实现用户规模和活跃度的持续稳定增长，主要归结于三个因素：社交场景的丰富、推荐算法的优化以及内容质量和多样性的提升。

王力表示，伴随探探用户规模的持续增长，以及商业产品的优化，预计未来探探将会成为VAS（增值服务）收入的重要增长点。具体来说，陌陌VAS收入同比增长124%至5,522.1万美元，主要由陌陌主APP中虚拟礼物的出色的表现所拉动，另外还有探探会员业务的初步营收贡献。除去探探6月479万美元的收入外，陌陌主APP VAS收入同比增长105%。

针对探探的具体情况，王宇进一步从探探今年战略重点及措施方面予以阐释。王宇表示，2018年探探的重要目标是用户增长，商业化不是今年的首要任务探探相信通过产品和市场营销方面的努力，用户规模增长方面还有很大发展空间；其次，探探致力于推出更多付费增值服务，以提升使用体验和匹配数量。

王宇还透露，探探在推出“看谁喜欢过我”和“超级曝光”之后的收入有了很大增长，预计三季度探探平均每月收入比6月增加60%-70%。

关于直播业务，王力表示，二季度的运营重点依旧倾向于推动中长尾用户的活跃度和付费行为，同时推广高质量的新主播露出。

以下是电话会议内容：

陌陌董事长兼CEO唐岩：

大家好，感谢各位出席我们今天的电话会。很高兴这又是一个业绩表现出色的季度，无论从财务还是年初为大家介绍的各项战略重点的执行情况看，我们都取得了令人非常满意的阶段性成果。

在进入正题之前，我想首先向大家介绍一下探探的创始人兼CEO王宇先生。从本季度开始，王宇将作为我们团队的一员在业绩会上与资本市场的诸位进行交流。接下来，我们会一起为大家介绍各项业务的具体情况。

总体看，本季度总营收4.94亿美元，同比增长58%。调整后营业利润1.63亿美元，同比增长88%，调整后营业利润率达到33%。强劲的收入增长和经营性杠杆使我们有足够的空间加大投入、布局未来。

接下来详尽介绍下本季度的情况。首先，陌陌平台的用户规模持续增长 – 二季度陌陌主APP MAU 达1.08亿，同比增长18%，环比净增470万。更重要的是，陌陌用户活跃度持续提升，二季度每用户每日使用时长较去年同期增长11%。

我为团队能在竞争如此激烈的市场环境下实现用户规模和活跃度的持续稳定增长而感到自豪。这些成果主要归结于三个因素：社交场景的丰富、推荐算法的优化以及内容质量和多样性的提升。现在我跟大家分享下我们近期在这三方面的进展。

首先在新场景方面，二季度我们对最近推出的新社交场景实施了多项优化升级。例如，五月我们在一季度推出的聊天室中添加了卡拉OK功能。现在用户不仅能够参与实时的语音群聊，还能享受曾经只有在线下KTV才能实现的社交娱乐体验。KTV功能的引入明显提升了二季度聊天室的用户活跃度。当前聊天室DAU渗透率基本与兴趣群组持平。同时，聊天室的每用户使用时长远高于平台其他社交场景。基于KTV的成功，我们计划测试并引入其他新玩法，让用户在社交互动中享受更多乐趣，并更加有效地实现关系达成。除了新推出的KTV场景外，我们还对快聊进行了升级，并引入例如飞刀挑战、疯狂答题等一系列社交互动小游戏。

除前台的产品更新外，后台我们也在继续推进算法优化的各项举措，以提升连接和互动效率。从去年四季度起，我们对附近动态信息流的推荐引擎做出了几项重要改进。这使我们在提高附近动态信息流质量方面取得了长足的进步，同时围绕附近动态的互动量也出现显著增长。动态发布量和围绕附近动态的互动数量在二季度持续增长，并创出2017年初以来的新高。二季度我们在算法优化上又迈出了重要的一步，将改进的算法应用到附近的人功能上，突破之前以地理位置为单一维度的简单逻辑，在新算法中加入了更多元的推荐维度，以评估用户发生互动的潜在可能性。新算法的初步效果令人非常满意，6月附近的人招呼量和招呼回复率与3月相比均有双位数增长。

内容方面，直播和短视频的内容生态二季度持续进步。职业主播数量再次实现环比增长，6月短视频渗透率达到70%。另外，今年7月，陌陌作为联合制作方并独家冠名的真人秀节目《幻乐之城》在湖南卫视开始播出。这档节目独创性地融合了音乐、舞台及表演等多种艺术表现形式，是国内综艺的首例。《幻乐之城》集结了中国顶级的制作团队和一线的演艺人才。作为这个节目的联合制作人和冠名方，我们希望实现几个不同的战略目标：第一，通过与这档高端综艺节目的深度绑定，来提升陌陌公司的品牌形象；第二，也是更为重要的一点，综艺节目当中会有主播和其他直播元素的深度植入。通过推送主播登上湖南卫视与一线艺人同台演出，推广直播这种新型的娱乐方式。同时，我们想为主播和大众树立一个观念—令大家逐渐认识到主播这个行业，和线下的艺人一样是值得长期从事和追求的事业，不仅仅是因为它可以带来良好的收入，而且职业主播作为演艺工作者还能获得大众的认可。伴随我们直播收入规模的持续增长，陌陌正在成为娱乐直播行业的重要领导者之一，我们将致力于为优秀的头部主播创造更多的上升通道和机会，以提升他们的职业成就和荣耀感，也以此激励越来越多优秀的青年演艺人才进入直播行业，并选择陌陌平台。

总体来说我对过去一个季度团队取得的成绩感到非常自豪。面对未来的诸多挑战，我们会持续推进各项战略重点的相关工作。下面我把话筒交给王力，请他为大家介绍公司的业务发展近况。

陌陌联席总裁兼COO王力：

谢谢，接下来我给各位介绍一下公司在各条业务线上重点完成的工作以及未来发展方向。

首先是直播业务，直播收入4.11亿美元，同比增长58%。去年底推出的人才激励计划持续有效地推动着平台内容生态的稳步发展。职业主播数量环比实现持续健康增长。另外，越来越多的经济公司更加充分地意识到陌陌平台独特的社交属性。这为我们不断提升内容质量打下了坚实的基础。二季度的运营重点依旧倾向于推动中长尾用户的活跃度和付费行为，同时推广高质量的新主播露出。例如我们四月组织的赛事活动—粉丝团大战，在玩法设计上刻意强调长尾粉丝与主播之间的互动，以此提升他们的参与感和成就感。在五月举行的年度盛典季赛中，我们引入了师徒赛这一新的玩法，要求头部主播挑选新人作为自己的徒弟组队参赛。这样的安排能够有效地帮助新主播快速成长，并获得更多的流量。同时也给赛事带来新的看点，让观众保持新鲜感、提升参与意愿。

2018年二季度是陌陌自有直播业务以来首次经历世界杯。本次世界杯赛事从晚上八点开始到第二天凌晨两、三点结束，刚好与直播的观看高峰时间相冲突，因此我们看到世界杯对直播业务造成了一定的分流。但团队通过采取一些运营措施，将世界杯对用户活跃度和直播收入的负面影响做到最小化。例如，我们邀请了央视一线的体育评论员以及国内知名球星通过直播与用户围绕赛事进行在线互动。因此，即便在世界杯分流的背景下，我们创造的营收依旧显著超出之前的收入指引上限。

下面说下增值服务，VAS收入同比增长124%至5,522.1万美元，主要由陌陌主APP中虚拟礼物的出色的表现所拉动，另外还有探探会员业务的初步营收贡献。除去探探6月479万美元的收入外，陌陌主APP VAS收入同比增长105%。陌陌的VAS收入连续几个季度实现同比加速增长，主要原因在于我们在1对1和群组的聊天工具中持续引入新的付费场景和礼物形式。另外，我们在过去几个季度推出的快聊、社交小游戏和聊天室等新社交场景中尝试推出多种多样的付费产品，令用户的社交体验更加生动有趣。这些新的付费场景全部基于虚拟礼物。虚拟礼物是一个灵活度非常高的基础性变现工具，通过不同形式和使用场景的变化可以被广泛应用在平台不同的社交场景中以提升用户使用体验，同时创造商业价值。下半年我们将延续这样的思路继续发展该项业务

下面简单说下探探，伴随探探用户规模的持续增长，以及商业产品的优化，我们预计未来探探将会成为VAS收入的重要增长点。后面王宇会给大家详细介绍探探的商业化进展，我在这里不做深入讨论。

接下来是移动营销业务，收入同比增长17%至2,226.4万美元。正如我们年初所说，今年移动营销业务的工作重点在于开发有陌陌特色的营销产品，更好的利用平台的社交属性。这包括陌陌用户对内容和人抱有强烈的互动意愿，以及我们在短视频和直播领域日趋增长的流量和影响力。我们在这些方面的尝试仍处于非常初期的阶段，预计短期内不会为整体收入做出太大贡献。但我们认为长期看，这将是一个正确的发展方向。

以上是重点业务的介绍，下面请王宇为大家介绍探探的产品和业务情况。

探探创始人兼CEO王宇：

谢谢，大家好，很高兴能够加入陌陌团队并向资本市场的诸位介绍陌陌的情况。今天我想主要讲两方面的事情，探探今年的战略重点以及我们为实现这些目标将采取的一些措施。

因此，基于2018年的战略重点，我们最重要的目标是用户增长。探探作为一个年轻的品牌，对于市场的渗透仍处于非常初期的阶段。我们相信通过产品和市场营销方面的努力，我们在用户规模增长方面还有很大的发展空间。其次，我们致力于推出更多付费增值服务，以提升用户使用体验和匹配数量。我们观察到，付费用户的留存率远高于非付费用户。因此，即便商业化不是今年的首要任务，但我们认为丰富付费功能不仅能使用户的使用体验更加愉快，同时也能提升平台长期的留存率。当然，开发优化付费功能也有助于提升收入减少运营亏损。

下面介绍下近期执行的一些新举措。首先在产品方面，提升推荐算法是今年的一项重要任务。虽然我们过去几年在优化推荐引擎方面取得了不错的进展，但算法逻辑依然处于相对基础的层面。通过利用大数据挖掘和机器学习等技术手段，我们认为匹配效率未来还有很大的提升空间。我们已经开始组建人工智能团队，专注于提升匹配效率和匹配后的互动行为。早期的测试结果令人非常满意，我们在这方面会继续努力推进。

除了产品方面的努力外，提升市场营销效率也是今年重点关注的领域之一。我们在这方面看到很大的优化空间，并可以借力陌陌在资源和经验上的优势，实现协同效应。未来两个团队会在这方面形成更加紧密的合作。

在付费功能方面，2018年1月我们正式推出VIP会员订阅服务。收入和付费会员数量展现出令人非常满意的增长趋势，这说明用户通过付费来提升匹配机率的意愿十分强烈。基于VIP会员订阅的成功，2018年7月，我们推出了两个新的付费功能，“看谁喜欢过我”和“超级曝光”。与整体的战略目标一致，这两个功能都是为增强用户的匹配机率和提升用户体验而服务。新功能的推出成为重要的收入驱动引擎，这在三季度的收入指引里有所体现。但我们也认识到，产品本身还有继续优化的空间。2018下半年的工作重点在于优化现有付费功能，包括VIP会员订阅、“看谁喜欢过我”和“超级曝光”。我们深信，通过上述规划，我们能够实现持续提升付费用户数量和收入规模。

以上就是我今天想为大家介绍的情况，下面把话筒交给Jonathon介绍财务情况。

QA

分析师：我这边有两个问题，第一个问题我想问一下探探的MAU，我们看到财报披露的1.08亿MAU好像是不包括探探的，我想问一下探探的MAU在二季度的趋势是怎样的，怎样看它在今年下半年MAU的增长趋势和收入增长趋势？听到管理层刚刚讲7月份有最新的商业化产品出来，想了解一下收入增长的趋势会怎样。

第二个问题想问一下整个陌陌平台收入的增长策略，我们看到陌陌直播的收入其实已经非常大了，所以想问一下管理层，我们有没有什么策略能够让我们的直播收入在现在的基础上进一步增长。还有增值服务我也想问一下，我们怎么看增值服务的收入潜力，它的主要增长有什么策略？

王宇：探探今年2月的月活有了显著增长，并且之后一直保持增长。Match group 也不公布mau，我们认为dating相关的产品，付费用户规模可以很有效地反应平台规模的增长。

如CFO介绍，我们推出“看谁喜欢过我”和“超级曝光”之后的收入有了很大增长，预计三季度探探平均每月收入比6月增加60%-70%。随着活跃用户的增长，我们相信收入也会进一步增长。

唐岩：我来回答一下第二个问题吧。长期来看我们觉得直播作为一个新型的娱乐互动形式，随着内容的提升和娱乐消费升级的大趋势，付费用户和ARPPU都还有增长空间，从我们自身的运营方面有这么几个增长因素：

一、陌陌整体用户盘子的增长以及转化效率的提升。例如我们新版首页附近的直播付费率就会比原来附近的人露出的付费转化效果要高。

ARPPU（注：每付费用户平均收入）的增长其实是我们最不担心的，因为从年初到现在在ARPPU的运营方面，团队一直是比较节制的。

1、我们在赛事的奖金激励方面非常节制，这个在2018年上半年对2017年下半年整体分成比例的下降上体现得非常明显。

2、我们的赛事运营一向偏向于长尾，例如像粉丝团大战这样的机制。

3、一些促进高额打赏，用户消费的系统手段，例如爵位系统等等我们也没有运营，所以ARPPU持续提升的空间是比较大的。

其它业务，例如像不包含探探的VAS业务，过去几个季度一直都是高于平均的增长速度，主要是因为我们对虚拟礼物业务开始尝试挖掘更多的付费场景，VAS和基于才艺表演直播业务的付费场景是不一样的，VAS的虚拟礼物主要是和各种非直播的社交场景结合，相对来说ARPPU比较低，但是付费人群会更广。随着在这方面的探索逐渐深入，我们认为VAS今年下半年的增速仍然会持续地高于平均，在总体营收的占比也会逐步提升。

至于广告和游戏今年会是一个探索期，不会对收入有特别高的增长预期。

分析师：谢谢管理层，恭喜有这么好的业绩，我有两个问题：第一想问一下我们看到抖音跟其它短视频增长速度都很快，想问一下我们怎么看抖音对我们的影响？

第二个问题，经济环境不好，对于直播行业的影响到底会有多大？

唐岩：我先来回答第一个问题，类似的问题感觉好像每个季度都会被问到，之前大家问过快手、腾讯，上季度其实已经问过抖音了，但是我们各方面的运营和财务数据从年初以来其实一直都是非常好的一个趋势，而且大家今天也看到了三季度的收入指引，除去《幻乐之城》和探探，陌陌的核心业务还是会有一个非常好的成长，所以我认为大家对于竞争不应该有太多的担心。

至于抖音对直播业务的影响，其实我们的直播团队一直对包括抖音在内的各大直播和短视频平台都有密切的观察，从二季度以来，确实我们可以看到像抖音从产品和运营层面对直播都有所加强，但是到目前为止并没有对我们产生任何实质性影响，不管是从流量上还是从收入上我们都没有感觉到。我们认为抖音是一个短视频的内容分发平台，它的用户画像、核心、需求和使用习惯跟陌陌相比都是非常不一样的，比如说陌陌的男性用户比例会相对偏高，核心诉求是建立关系和有效互动，直播用户的使用习惯相对短视频应用也不那么碎片化，这几个方面我们的理解跟抖音都是非常不一样的，基于我们在娱乐直播行业多年的运营经验，我们认为陌陌这样的用户画像和使用习惯是更加适合直接付费打赏的，这跟我们目前观察到的实际情况也是相符的。

宏观经济对公司的影响，我觉得可能我不太适合回答，但尝试着解答一下吧。目前其实我们并没有看到宏观经济对于打赏用户有什么方面的影响，这其实从我们第三季度的指引可以看出来，从我们自己的直播运营来看，从年初到现在，我们的运营都是比较节制的，一方面我刚才说过，我们在赛事的奖金方面、激励方面是非常节制的。另外一个，其实像我们整个直播的打赏来看，目前还是比较偏长尾的，对于小用户可能更像粉丝团大战这样的手段，对于大用户，我们的爵位系统都还没有上，所以我们的运营团队目前对于直播方面收入的持续增长还是保持比较强大的信心。

分析师：管理层你好，谢谢回答我的问题，我有两个问题，第一个是关于探探，在美国和国际市场，Tinder非常成功，大家知道，我也很有信心在中国会做得非常好，从中国发展的角度来看，你觉得探探有什么可以做得更好、更不一样的，比如它的用法、玩法、变现模式，现在在月度付费后会不会加广告、直播或其它可以做得不一样的地方。

还要追问一个，探探三季度60%、70%的增长，比6月份，我们知道新的VIP推出在7月份月度付费价格涨了5倍，这60%、70%的增长值有点低，可不可以分享一下这60%、70%拆开从ARPPU和付费用户数目分开增长，可以分享一下吗？

第二个问题想问一下综艺节目《幻乐之城》，通过这个提高直播的知名度是非常好的，请问从效果来看，在2018年下半年和2019年我们会不会有MAU增长速度的加速，或是跟公会合作在2019年可以做得更好。

王宇：我认为tinder和探探双方没有什么可比性，不过我试着回答下这个问题。我认为double blind这种模式相对西方国家更适合中国、亚洲市场，因为中国人、亚洲人相对更害羞，所以这种方式更有帮助。尤其在中国，缺乏搭讪文化，所以与线下有很大差异。另外中国有很多人背井离乡来自不同城市，他们远离家人、朋友，很孤独，没有人给他们介绍新的朋友。我们可以帮助这些人，他们不用搭讪，只需要在线上喜欢或者不喜欢一个人，也许就能碰到彼此喜欢的人，所以我们认为这种模式相对西方，对亚洲更有价值。另一方面，我们认为中国是一个巨大的市场，尤其是面向单身人群。我们做过一个统计，亚洲的单身人群大概占全球单身人群的75%，特别是中国、日本、韩国、印度这些国家很多，所以我们的目标市场其实大得多。尤其是在中国。约会、社交需求比西方要高的多。这一点游戏和陌陌自身的发展都可以证明。今年商业化并非探探的最重要的事情，目前我们的首要目标不是商业最大化，而是尝试一些商业模式提升用户体验，促进增长。

关于收入的增长，tinder推出高级会员服务的时候，收入大概提升了50%，所以我们的增长目标其实是比他们高的。另外收入也不一定会由于价格提升而增长，目前我们的增长是高于tinder的。最初VIP价格较低主要也是为了扩大付费用户数，对于“查看谁喜欢我”的初步效果比较满意。探探增值服务的定价原则是收入最优，目前的这个定价是经过测试的收入最优选择之一。另外在多个组合里面我们选择了定价相对高的，未来空间会大一些。

唐岩：Ok，我来回答一下第二个问题，《幻乐之城》是我们对于专业娱乐节目制作的第一次尝试，到目前为止播出的四期在社交媒体上引发了大量的话题讨论，并收获了良好的用户口碑，特别是23岁以下而且具有大学学历的人群当中口碑非常好。截止到第四期节目结束，微博相关讨论话题已经超过300万，相关话题的阅读量已经超过了18亿，是同期网络讨论量最高的电视综艺节目。

我们在《幻乐之城》这方面的尝试是出于一个长期的战略考虑，这对于公司在很多方面都会有长期的益处。

1、整体公司品牌的提升。

2、给陌陌主播提供了职业上升通道，从而更好地激励他们，让更多优质的演艺人才选择主播行业和选择陌陌。

3、主播和其它元素的植入，对于直播作为一个新型娱乐方式的内容升级和整体行业形象提升都会有非常积极的作用。

短期的用户增长并不是这个项目的主要目的，因为之前我们也看过很多的案例，综艺节目带来了短期的用户增长，但由于这些用户只是为了一些相关的环节而来，所以后续的留存反而是一个比较大的问题。