Cover计划 | 本分黄峥，异类拼多多

划重点：

1. 黄铮把未来的拼多多比作是一个由分布式智能代理网络驱动的“Costco”和“迪士尼”的结合体。
2. 2015年黄峥共孵化了三个项目。依次是拼好货、拼多多和拼小站。这三条业务线放在一起，就是自营+平台+O2O的电商全模式。
3. 高榕资本的张震觉得，黄峥有两个优点，第一善于思考；第二，结识了一批最优秀的企业家。
4. 拼多多毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多显而易见的问题以及许多危险和挑战。
5. “拼多多是什么？一边是腾讯，是社交。一边是阿里，是电商。就像一个东方一个西方。”

作者 | 朱晓培

编辑 | 范晓东

神秘的拼多多创始人黄峥，不再神秘了。

7月26日，从早上九点到晚上十点半，很少面对媒体的黄峥接受了多轮记者的采访。每一个人都很好奇，他为什么没有去美国纳斯达克的敲钟现场。

“一样的，为什么遗憾？这就是一个过程，一个形式，不影响实质，我敲一下又不会怎么样，不会有什么变化。”黄峥说。

这是拼多多IPO的日子，黄峥没去美国，取而代之的是，纳斯达克亚太区主席罗伯特·麦柯奕来到了拼多多IPO的上海发布会。

麦柯奕提到，拼多多本次美股IPO认购火爆，超募20倍，总共募集到了16.3亿美元。由于超募倍数较高，拼多多有权行使提价20%的权利，但黄峥坚持按照之前定价区间的上限，以19美元定价。

“对提价有没有心动过？当然也心动过，这可是不少钱。”黄峥表示。但他觉得，这也是一个好的机会，向人们表明拼多多的价值观。“我在招股书里面写了几条，其中有一条是我不占别人便宜。”

北京时间22点45分，拼多多开盘，股价涨至26美元，涨幅39%，市值约280亿美元。这是3年来，中国互联网企业赴美上市最大的案子了，黄峥本人的身家也挤进了中国富豪榜前十五名。

拼多多成功的原因，黄峥归结于本分，不占便宜便是其中一条。这个学业优异的“别人家小孩”，成长于杭州一个普通工薪家庭，父母初中文化，靠自己努力去了美国和谷歌，并得到了段永平、丁磊等日后中国商业领袖的赏识和帮助，本分也成为了拼多多的企业价值观。

“我们更多的是被世界改变，不是我们改变世界。”理科男黄峥的心里，从不会飘着漫无边际的自信，和前辈马云和刘强东相比，黄峥缺少锋利的棱角，拼多多的奇迹，在他看来70%也要归于时势和运气。

“本分”是黄峥的追求，但其一手打造出的拼多多却是十足的异类。

此前，随着阿里、京东的上市，所有人认为都认为电商格局已定、历史就此书写。但拼多多却在之后的短短3年间，汇聚了3.44亿活跃买家，过百万商家，并且至今依然保持着高速增长。

而不讲理的成长速度和奇迹背后，是其褒贬不一的商业模式，让这家公司更加充满争议和话题性。

“创业后遇到最大的困难是不被理解”，作为一个理科生，黄峥认为自己不善于表达，不善于与公众沟通。诸如，拼多多的用户来自四五线城市和农村、拼多多卖的是低端产品、拼多多上市是因为缺钱、Costco+disney的定位是吹牛造概念，等等，黄峥认为这些都是外界的错误看法和偏见。

因此，黄峥远不像外界所看到的这么轻松，一路走来，黄峥感受到巨大的压力，“多次想放弃，不被理解是很痛苦的，最近一次想放弃是两个月前”，他在接受《财约你》专访时表示。

对拼多多的两极评价的背后是中国消费阶层的割裂，简单用四五线市场来定义拼多多当然并不准确，但拼多多未来要想获取更多的增长空间，势必要进入中国更多的中高端消费人群，而这目前来看显然难度巨大。

“本分”黄峥，未来能否打破拼多多的“异类”标签？

朋友圈

从“青铜”一路到“王者”，黄峥的进阶历程顺利而幸运。

2002年，浙江大学毕业后，去美国威斯康星大学读了计算机研究生；2004年，微软实习结束后，加入美国谷歌；2006年，和李开复一同回到北京创立谷歌中国办公室；2007年，离开谷歌开始创业，拿了段永平的钱做了卖手机的线上商城欧酷；2010年，欧酷卖给兰亭集势后，又创立乐其做电商服务，并做到了细分行业的前三；2013年，乐其的一部分核心员工开始运营游戏，成立上海寻梦，上线不足一年就开始盈利。2015年黄峥创立拼好货，2018年，拼多多上市。

“他就像《王者荣耀》里王者玩的小号，一步弯路都没走。”媒体人阳淼如此评价。

拼多多的投资人，高榕资本的张震觉得，黄峥有两个优点，第一善于思考；第二，结识了一批最优秀的企业家。丁磊、王卫、段永平、孙彤宇，能跟其中任何一个人做好朋友，就是很好的运气了，而黄峥却同时拿到了这四个人的天使投资。

丁磊和黄峥是浙江大学的校友，黄峥曾向《财经》提到当年的细节：突然有一天MSN上有个陌生人加自己好友，说是丁磊，正在研究一个技术问题想和他探讨，黄峥一开始还以为对方是个骗子。

据说，丁磊很喜欢研究技术问题，当年丁磊也是这样找周枫请教问题。周枫看到一封署名丁磊的邮件还以为是垃圾邮件，都没有回复。现在，周枫是网易有道的CEO。

“丁磊非常聪明，非常有智慧，他是最早在互联网里面叱嗟风云的，所以对很多产品的理解上远比我要厉害。”黄峥说。

2002年，黄峥要去美国读研究生，丁磊就把他介绍给了在美国居住的段永平。快毕业的时候，黄峥原本是在微软实习的，但他听了段永平的建议，加入了Google。因为在Google工作时，离段家又很近，黄峥就开始帮他做一些投资。

2006年，段永平62万美元拍下了巴菲特的午餐，去见巴菲特的时候也带上了黄峥。那一年，黄峥只有26岁。

黄峥说，这次见面本身预期没有特别高，但对自己最大的意义就是意识到了简单和常识的力量。

“举个例子，就好像你在一个餐厅里坐着，走进来的如果是姚明，你肯定一眼看到了很高，但是如果看不出来是姚明，说明他不高。这个东西说明什么呢？当你用平常心，用常识去看待东西的时候，显著的差别是明显的。而一些细枝末节的小的差异有些时候是可以忽略的，你应该关注在大的面上。”

不过，黄峥认为，对自己影响最大的还是段永平。“他不停的在教育我首先要做正确的事，然后再把事情做正确。”段永平的反复唠叨，让他做每件事情的时候，都会不停的去想，这件事情是不是正确的，是不是应该做的。

段永平对黄峥影响最深的是本分。“信任的成本非常高，如果你自己尽到自己的本分，让互相之间能够信任，这其实非常有力量，比一般的人想象的力量要大。”

段永平这样的过来人，不但愿意传授经验给这个年轻人，还在资金上给予支持。拼多多还处于构想阶段时，孙彤宇、同丁磊、王卫、段永平就拿出了上千万元，成为其天使投资人。而高榕资本也是由孙彤宇作为中间人引荐的。

当然，并不是所有跟着“王者”的“青铜”都能成为“王者”。关键，还是要看自己的实操能力。黄峥并不赞同自己的成功是因为社交圈子的作用。“我和他们更多是因为理念相同，才能长期交往，圈子这个东西有点太功利化了，人在成长的过程当中，有真心的朋友能讲真话，可能比给了你一个商业点子、让你能多赚钱更重要。”黄峥说。

发现拼多多

2014年，黄峥在参与创办的游戏公司寻梦不断发展壮大时，突然得了中耳炎，在家休息了差不多一年。空下来后，他就琢磨以后是继续创业，还是做投资？他觉得，内心还有一些野心的，希望做能有更大影响的事。

因为治疗中耳炎的过程“太痛苦”，他甚至想过开家医院，但研究来研究去，觉得，好医院不如吃得好靠谱。同时，他也注意到，以微信为代表的社交流量正发展迅猛，但对应的商业模式没有起来。于是，黄峥决定再次创业，做社交电商。

最先上线的项目是拼好货。拼好货专注水果拼团，采用了B2C模式，只运营二三十个SKU，价格也拉的非常低，一个石榴只卖2.99元。由于物美价廉，一度做到全网水果发货量第一。

拼好货上线大概两个月后，到了荔枝成熟的季节。订单从一天几万单暴涨到一天几十万单，货来不及发，钱也来不及退。好在当时创业积累了很多人，迅速增加仓库的产能，差不多花了一个月的时间，在全国建了近20个仓库，发货能力从一天两三万单，瞬间提升到七八十万单。

自媒体《左林右狸》写到，高榕资本张震在当年公司年会上见到黄峥，聊起拼好货，当即拍出6000万美金的估值，黄峥当即惊住了，出去和朋友胡泽民合计下后就答应了，全程不到15分钟。

拼好货在快速发展的时候，上海寻梦CEO阿布也坐不住了。他对黄峥说，这种拼单模式可以做成平台，游戏公司也要自己干。

有了拼好货，还需要再另做一家类似公司？其实，黄峥最初也想过做平台，但觉得风险太大。他提醒阿布，做平台可能要烧钱，竞争会更激烈。但看阿布决心比较大，就将游戏公司里最核心的员工抽调20多人出来，做了拼多多。

实际上，2015年黄峥共孵化了三个项目。按时间顺序依次是，拼好货、拼多多和拼小站。这三条业务线放在一起，就是自营+平台+O2O的电商全模式。

当年，拼多多获得高榕资本和IDG的A轮融资，张震说，黄峥是在布一个很大的局。

但拼小站的现实情况并不如预期中理想。它的模式类似当下社区前置仓的模式，每个站点有一个负责人，同时负责线上社群维护，售后客服和线下配送。由于这些站点负责人只是加盟商，在管理上并不愿意受公司的控制。半年后，黄峥选择关掉了拼小站。

剩下的拼好货和拼多多，一个向右自营，一个向左平台化，最终却走到了一起。

无论拼好货，还是拼多多，都来自于黄峥最初拉起来的一支技术团队。黄峥是拼好货CEO，又是游戏公司的董事，在他的主导下，2016年9月，两家公司完成合并。

“最主要的因素是两个公司的规模都很大，我没有足够的精力做两家公司。”黄峥解释说，无非一伙人，还是追求做成一件牛逼的事，哪就坐下来看哪一件事情能够更牛逼。

他发现，做过游戏的拼多多，相比纯电商的拼好货团队，对前端、对消费者需求的理解更强，他们注重用户间的互动，把产品当成游戏运营，“拼”得更懂人性。

张震也觉得，今天的拼多多也和他们做过游戏有关。游戏实际上是在研究人性。“为什么大家会口口相传拼多多，就是因为它消除了一个传播过程中的人性痛点，即人们不是为了占对方的便宜，而是可以共同获得一个优惠的价格。”

电商里的“新加坡”

2017年，央视的一个对话节目中，主持人问黄峥，如何颠覆BAT？黄峥反问：为什么要颠覆BAT，颠覆了BAT难道你就伟大了？

他觉得，关键在于颠覆BAT是不是用户需要，其实，绝大部分时候，颠覆BAT只是出于创始人自己的野心，而不是真正的在创造社会价值、创造用户价值。“作为后来人，至少我心里想的是不要整天想着颠覆巨头，而是要想着创造价值。包括为巨头创造价值。”黄峥说。

拼多多的价值，就是把社交和电商结合在一起。

一些人会把拼多多的成功归结为一些简单的原因，比如，腾讯的支持。腾讯确实给了拼多多不少支持。2016年7月，腾讯参与了拼多多的B轮1.1亿美元融资，之后又领投了C轮30亿美元融资。招股书显示，目前腾讯持股18.5%，是黄峥之外最大的股东。

“接受了腾讯的投资以后，我发现腾讯非常好的地方就是它是一个非常包容的投资人，它从来不试图去改变你，反过来会在经营管理和需要帮忙的地方来帮一些忙，这个是最好的。”黄峥说。

腾讯愿意支持拼多多，重要一点是因为拼多多在帮腾讯拓展支付新场景，发展支付用户。

此前，虽然腾讯虽然有庞大社交用户，但享受流量红利的却是微商和淘宝客。即便腾讯抵制阿里的电商，却又没有更好的方式发掘自身的社交电商的潜力。直到他们发现了拼多多。

这一点也很令人惊讶，很多创业者并不把拼多多定义为电商，而是用社交的眼光看待它。

拼多多的FA，泰合资本董事总经理蒋科曾提到，人们会利用拼多多试探或者宣示彼此的关系，比如，在半熟人群中，一方发起一个拼团看对方愿不愿意接受。在一群广场舞大妈中，几个人会拉一个小群分享自己认为的好东西，显示彼此之间更亲密的关系。而在朋友圈里，也有人表示，帮家乡的亲戚砍价是一种交流机会。

拼多多的核心逻辑是用户选好商品后，邀请好友做组成团，一旦到达设定的人数就可以发货。而微信8亿的用户数量，就成了拼多多起飞的超级燃料管道。

黄峥说，自己非常崇敬李光耀。新加坡非常小，只有600万人，周围有小巨头、有很大的大国家、也有流氓国家，它夹在东方世界和西方世界之间，但在李光耀这一代人的手里面，却从第三世界国家跃居成为第一世界的国家，也成为了一个东西方文化融合的典范。

“拼多多是什么？一边是腾讯，是社交。一边是阿里，是电商。就像一个东方一个西方。”黄峥说，阿里的电商讲究强运营、强制性，而腾讯讲究产品导向，四两拨千斤。“如果说拼多多在成长的历程当中有竞争力的话，就是这个团队既做过游戏又做过电商。它试图在融合东方思想和西方的思想，试图在融合社交的传播和电商的执行，在这两个中间，试图做一个小小的新加坡。”

年轻的挑战

拼多多崛起太快，其它电商巨头们不可能不心怀忌惮。据说，某个高管会议，有人对下属说：看着拼多多做起来了，这就是你们的失职。

数据显示，2018年1季度，拼多多移动端的订单数量超17亿单，活跃卖家超过100万，已经成为继淘宝、京东后的中国第三大电商平台。

而且，拼多多还在快速的增长。到2018年3月底，拼多多在过去12个月创造了1987亿元的交易额，同比增长851%。活跃用户2.95亿，去年同期为6770万，上涨336%。单客交易金额从2017年3月底的308.7元/年上升到现在的673.8元/年，增加了118%。

但拼多多又时常陷入争议当中。

商铺售假、经销商投诉、内部反腐消费降级、山寨货、商家维权……从从2016年开始，拼多多遇到的挑战，就一个接一个。

“这次创业让我看到了更多人性的阴暗面，有时我就想，到底该不该创业？”黄峥感慨，拼多多是从夹缝中长出来的，长出来之后并且撑开了一片空间是不容易的，同时也打破了一些既有的利益格局，必然有人不舒服，有人不满意。

但他又坚信，拼多多有机会做成一个全球化的公司。

一些人喜欢把拼多多定义为“小一号淘宝”。乍看起来，货品的品类构成、定价上，拼多多与早期的淘宝类似，以低价为主，主打便宜，因此也给拼多多带了一顶“消费降级”的帽子。

青锐创投创始合伙人曾吴斌说，对消费升级最大的误解就是认为，随着“消费升级”，大家都要“中产”了。实际情况是，中国社会总体富裕了，并不意味着大家都能升级到一个新的阶层。

2017年的统计数据显示，80%的家庭平均月收入达不到9000元，60%的家庭达不到6000元。普通老百姓才是中国社会的最大人群，而对于老百姓而言，便宜够用才是第一要素。

拼多多联合创始人达达曾表示，“我们的愿景，就是服务中国最广大人群的消费升级。”

黄铮也曾说：消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。追求高性价比的人群，会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果。

拼多多曾经带媒体去江西、河南等地参观卖家的工厂和产地，试图解释拼多多上货物便宜的合理性。

另外一个争议，来自拼多多对商家的处罚模式。从2016年4月开始，拼多多对被举报并被验证卖假货的公司采取了“假一罚十”的措施，严重的还会冻结货款，但这也引起了拼多多和商家的矛盾。

从2016下半年开始，就有个别商户散布消息说，拼多多有冻结货款，甚至怂恿刷单行为。“这并不是事实的真相。这些商家都是售假商家，我们打假是不遗余力的。”黄峥曾对媒体表示，一开始，这些被查的商户抱着孩子或者让孕妇来公司闹，后来他们开始找媒体；再后来，还向工商举报贼喊捉贼。甚至还找来黑帮恐吓，堵住公司的门。

黄峥认为，跟任何电商平台发展过程一样，拼多多作为一个新入局者，发展过程中难免有一些售假商户夹杂其中。如果不严厉打击，会严重损害到诚信商家和消费者的利益。

“假货的质疑，在阿里上市前后也是非常多的，还有商户的矛盾，比如十月围城”，黄峥觉得，正因为有这些磨难才使得阿里成为了今天的阿里，拼多多现在也很难跳跃，阿里受过的苦难，都得去受一遍。

除了商家，拼多多也严控内部员工。2016年6月，他们开始查反腐，做好了销量跌一半的准备。最后，一位严重违法的员工被送进了监狱，整个海淘组、美妆组全部换血。

黄峥承认拼多多现在对整个商品的管控、对服务的品质都很初级，正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。他说“全中国可能没有比我们更努力在打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到了四五十块。”

正如黄铮在之前的公开信中所说，拼多多终归是一家只有三年历史的公司。

拼多多的飞速增长，表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性。但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多显而易见的问题以及许多危险和挑战。

Costco+迪斯尼

2016年3月21日，植护入驻拼多多，一款抽纸单品连续五天销售额都达到百万级别。

植护一开始根本没有考虑到拼多多会有这么强的爆发量，工厂的产能和物流都跟不上，出现了爆仓。当地的快递也无法适应从之前的一天发5000单或者1万单，突然间要发10万单的变化。为了应对可能出现的爆仓，他们甚至自建了一个物流体系，蜗牛爬爬。

“拼多多的量太大，大得吓人。”植护创始人、供应链负责人陈静感慨说。

拼多多的拼团模式，能够瞬间积累起巨大的爆发。对于一直受渠道困扰的传统生产制造企业而言，拼多多提供了一个新的渠道，可以省去其日常的渠道营销和推广费用，把省下来的费用选择让利消费者。

而来自拼多多的巨大单量，也让这些企业敢于在生产链条上做改革。

男鞋品牌赛鹏，是一家从事制鞋业30余年的老牌生产厂家，2016年4月入驻拼多多后，线上销售额增长9倍，利润增长3倍。其中，2017年销售额近1亿元，占了线上全年销售额88%。在拼多多的爆发单量的推动下，工厂生产流程进行了改革，原本每双鞋30元的成本，下降到了24.5元。

“中国有几百个产业带，拼多多就是扎根在中国大量的产业带。”达达联合创始人达达说，拼多多的“拼工厂”，就是跟这些产业带里的工厂紧密结合在一起的。

一方面，厂商有大量的货希望去交给消费者。另一方面，消费者也存在着大量的消费需求。而拼工厂，可以通过打造爆款的方式，用工厂的产能满足消费着的需求。

而这种流量模式，也形成了“少SKU、高单量、短爆发”的三大特点。因此，品牌可以将大量产能倾斜到2－3款核心产品，一方面缩减产品线、压缩中间环节、提升规模以降低成本，另一方面也稳定了供应链，让工厂面对原料、人工成本波动风险时，有了更强的抵抗能力。

而“拼工厂”的这种模式，应该就是黄峥口中电商版Costco的基础。

在黄铮想象中，未来的拼多多是一个网络虚拟空间和现实世界相融合的新“空间”，用户用最划算的价钱买到想要的东西，也会在里面收获很多快乐。黄铮把它比作是一个由分布式智能代理网络驱动的“Costco”和“迪士尼”的结合体。

“这样的话写在招股书和给股东的信里面是一件非常严肃的事情，不光现在我要负法律责任，10年以后也要负法律责任，所以我是真心这么想的。”对于外界对这个概念的质疑，黄峥回应《财约你》说。

黄铮选择让拼多多更早进入了不可控的资本市场，他认为拼多多的业务类型本来就有很强的社会性，终将走向公众，而在公众的监督下，公司才可以成长得更好更强。

刚刚拿到3.5亿美元融资的作业帮CEO侯建彬说，这家公司在短时间内发展如此迅速，从商业来讲就很了不起。但作为创业者，他更关注黄铮对拼多多的掌控力。

资料显示，完成四轮融资后，黄铮仍是占股50.7%的大股东，其它的三个大股东分别是腾讯占18.5%、高榕资本占10.1%、红杉资本占7.4%。临近上市，创始人仍对公司高度持股，这是很多企业不常见的。相比之下，小米的雷军持股比例为31.4%，而京东刘强东持股不到20%。

这也表明，黄铮对这家公司掌控着高度的话语权。据悉，拼多多此次IPO，也完全是他本人的意思。

“对于拼多多而言，上市只是起点，我们刚刚踏上赛道。”黄峥在上海IPO发布会上说到。

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