深网 | 融资竞价尘埃落定，大疆飞向何处

腾讯《深网》作者卜祥

“你们机构入围了”，4月26日，赵铭收到了一封来自大疆公司的邮件。赵铭所代表的机构参加的不是一次供应商招标，也不是一次4A公司的比稿，而是持续了将近一个月的大疆公司10亿美元的融资竞价。多位投资界人士对《深网》表示，这种融资方式之前闻所未闻。

大疆最新一轮融资采取了一种新的架构设计。按照大疆要求，投资者须认购一定比例无收益D类普通股，才能获得B类普通股的投资资格。D类股本质上是一种“无息债”，无投票权，B类可以享有投票权。”对于大疆而言，这种融资设计一方面有利于筛选出投资者，一方面有利于降低融资成本。

尽管如此，投资者还是闻风聚集。4月3日，有超过100家投资机构欲参加融资竞价，每家交了10万美元保证金。第一轮竞标结果4月5日出炉，各家认购金额的总和已超出原计划的30倍。第一轮最高5亿美元（单个投资机构投资额上限）竞价结果是平均D类/B类认购比例为1.29：1。4月15日，第二轮竞争价结果为平均D类/B类比例上升至1.61：1。

4月18日，有消息显示，一些投资者反感大疆不让做尽职调查和不断变化的条件，放弃了最后一轮竞标。

4月20日大疆推迟公布第三轮结果，到了4月23日，大疆向投资者解释，两周内会给出结果；4月26日，大疆开始一对一通知投资者。不过，照着攀升比例趋势，第三轮竞价，一些投资者已经将心理价位平均D类/B类的认购比例提升至2：1。赵铭告诉腾讯《深网》，最后的平均D类/B类比例没有向投资机构们公开。

对投资者而言，这是一个痛苦的决定。相当于投了3块钱，只有1块钱的股票，资金成本在攀升。此轮融资之前，大疆估值约在150亿美元。此轮融资后，大疆估值或将超过250亿美元。

中标的投资机构将通过SPV持有大疆股份。在证券行业，SPV（Special Purpose Vehicle）指特殊目的机构/公司，其职能是购买、包装证券化资产和以此为基础发行资产化证券，向国外投资者融资。

腾讯《深网》还获悉，此轮对外公开引入新的投资机构融资，原有的大疆投资者股权被稀释之后，大疆或将向他们定向增发1.25亿美元。有新进的投资机构想接住这一定增额度。

根据公开信息，大疆此前进行过4轮融资，融资总额不超过2亿美元，投资方包括红杉资本中国、中恒星光、远瞻资本、麦星投资等。而最近一笔Accel Partners的投资发生在2015年，融资金额仅为7500万美元。此次10亿美元融资达成后，将成为大疆历史上数额最大的一笔融资。

投资人赵铭向《深网》确认，2015年至2017年，大疆营收分别达59.8亿元、97.8亿元、175.7亿元人民币，净利润则从14.2亿元跃升至19.3亿元和43亿元人民币；2017年，大疆消费级无人机业务的营收占总营收的85%。

从业务增长来看，2017年，大疆营业收入为175.7亿元人民币，同比增长79.6%；净利润43亿元人民币，同比增长123.2%。

只不过，赵铭不太理解，优秀的利润背后，大疆融资的真正意图是什么？在考察、调研了一轮无人机行业各类公司，包括农业无人机、物流无人机和电力、通信线路巡检无人机等公司之后，他发现无人机行业好的投资标的太少。有的公司创始人风评很差、有些公司存在关联交易，有些则被政策困扰，另外一些则是内部账目混乱。农业无人机则处在一个利润率很低的行业之中，不符合他们公司投资偏好。

而大疆“无人机霸主”、“科技创新独角兽”和高技术壁垒等光环，有着正向现金流，即便三、五年内没有上市预期，在他心目中意味着风险小、获益可期。这一认识在此轮100多家投资机构中颇具代表性，以至造成疯抢局面。

而资本层面之外的一线销售渠道，腾讯《深网》了解到，大疆正在降价，以超高性价比肃清市场。融资之后的大疆，从内至外，即将开启一段新征途。

2006年创业之后，大疆连续超越法国的Parrot、美国的3DRobotics，成就全球行业第一，12年一轮回，2018年的大疆来到一个新节点。从现有业务到未来发展重心，拿下无人机消费级七成以上市场的大疆，能否借此轮融资之后，妥善应对内外变化、挑战和内部矛盾，将关系到这一独角兽能否蜕变晋级，真正成为一家代表“中国创造”的科技公司。

“闻闻血腥味”

“大家打起精神，闻闻血腥味”。2018年初，大疆销售团队负责人AndyYuan向销售员发出指令，成立“敢死队”,实行大疆历史上第一次消费级、行业销售和农业无人机销售联合的大规模突击工作，大致为期2个月，截至2018年3月31日。

具体包括工作目的及分工、工作方法、激励机制三部分，重点“挖农机对手渠道、不碰老渠道”、“参与各地地推”和“现有代理订单和策反到对手的订单都直接予以提成”。为表示重视，公司负责人Andy Yuan甚至对销售说，客户带来参观和谈合作的，无论公司大小，自己都可以直接参与接待。“不废话，大家要无所不用其极，我们等着帮大家数奖金。”

作为年销售额达180亿元的无人机“独角兽”，大疆显示出狼性与狠劲。

4月13日，降价风暴继续，腾讯《深网》获悉，大疆向代理商发布通告，对经纬M200系列及禅思Z30进行大幅降价，Matrice 200 代理价直降6000元，不过，在此次调价中，这个降幅算最低幅度。大疆首台远摄变焦云台相机，可以与经纬无人机配合运用，提供30倍光学变焦和6倍数码变焦，价格直接由原先的5位数变成4位数，原代理价从37500元跳水至现代理价9500元。

“用性价比肃清市场，”大疆行业机销售员工张刚告诉腾讯《深网》。

农业无人机是大疆从2016年开始发力的市场。在消费级无人机之外，大疆于2016年三四月份率先发售农业无人机MG-1，凭借大品牌势能和原先消费级市场的渠道优势，前期市场占有率第一。

大疆农业无人机没有完全击败竞争对手

2017年10月份，竞争对手极飞科技发布P系列2018版之后，大疆农业无人机发起凌厉价格战，MG-1S销售价42150元跳水至33500元。过去两年里，只要极飞发布新品，大疆就发起一轮大降价。

运营层面，大疆于2017年，弃东莞选顺德，拿下那里一块土地，有媒体披露投资将不少于15亿元。一些创新型项目，比如无人车、机械臂研发或有可能在那里培育（也有业内人士称这块地实际上是汪滔导师李泽湘要用）。

“闻闻血腥味”销售动员令背后，是大疆无人机不得不面对的“迭代困境”。大疆用于航拍的影像级消费产品能将一堆航模类竞品甩开身位，主要凭借技术升级和产品快速迭代。但是，在占据这一市场七成以上市场份额之后，时过境迁，过去所依仗的快速迭代，可能会让自己的产品打架，“革自己的命”。

玩家们注意到大疆精灵4 Pro版出来后，续航达到35分钟，拍摄画质清晰。但是，这款产品优势在后来小型化产品御系列出来后选择让路，一些玩家反应很难再买到精灵4 Pro。从续航角度来看，小型化新品其实没有之前精灵4 Pro强。

消费级产品增长放缓成为大疆不得不面对的一个难题。大疆突围点大致可分为两类，一类是继续丰富、完善消费级品类，一方面是向安防、农业和电力等行业应用方向发展。

就第一类而言，大疆针对一些口袋型、轻便型无人机，很快推出更加轻便的Mavic Pro御系列，重量降至743克，小巧可折叠，售价拉至5000元级别。另外，大疆另外成立子公司睿炽科技，单辟了一个子品牌特洛（Tello），针对儿童玩具市场的无人机产格为699元，主要面向平价无人机市场。至此，大疆搭建起消费级产品和价格矩阵。

真正的挑战来自农业。2015年，大疆推出农业无人机市场，2016年初开始发货。腾讯《深网》之前的报道《大疆王朝和其杀不死的敌人》中，呈现了大疆农业无人机受到挑战和压力。

概括来说，消费级产品取胜法宝“快速迭代”，在农业无人机领域难以简单复制。大疆未能意识到农业领域产品+服务模式，农民和飞手（用户）更希望产品保值、部分迭代。

大疆竞争对手极飞了解实际情况后，农业无人机进行模块化设计，电池、药箱等都可以拆换。2017年10月底，极飞发布P系列三款机器的时候，极飞科技工程师肖锭锋告诉腾讯《深网》，大疆也有相关人员主动提出来参会了解。

大疆销售人员多次向研发建议，应行业用户需求，开发无人机续航能力更强的产品，或者在现有的产品上进行改进。不过，来给销售讲课的研发却回应，“如果我是销售，去见客户，客户嫌我们续航时间短，那么我会这么跟客户解释：您不觉得拿着遥控抬着头飞大几十分钟甚至一小时，很累吗？”研发这种回应让包括郑海在内的销售人员无话可说。

市场的教训很快而至。2017年，有些用户和代理开始转投竞争对手极飞阵营。最终，汪滔对内表示短期内会工作重心放在农业机上。

“旗帜鲜明反对阻碍组织迭代的力量”

大疆农业无人机面临的外部压力，很快传导至内部：大疆相应的行业无人机销售部门薪资2017年年底大调整。一些人调整前月薪为1.5万元至3万元，调整后成为8000元+提成。一些猎头挖进来的高薪员工，原本承诺的6到9个月的年终奖也并未兑现。

大疆的旗舰店店员在列队欢迎消费者

触发这次调整的直接导火索，在大疆行业销售员张刚看来，源自大疆行业销售总监刘铤的一次不成功的接待任务。

根据张刚的描述，汪滔的一位朋友带着项目要来公司考察参观，汪滔让刘铤负责接待。刘铤当时负责行业销售，刚好那一天生病请假，他安排下面两名员工接待汪滔的朋友。然而，在接待过程中，其中一位员工竟睡着了。

“这个事情发生之后，研发部门过来挑战销售部门，从后台飞机激活量质疑到达用户的真实数据。”张刚说。在大疆内部，研发因为过去的成绩和创始人技术基因所在，属于强势部门。遇到问题往往最后都是通过技术解决，以至于内部员工有时候会互相调侃，“你行不行？不行让研发人员上。”

压力传导至最后环节，刘铤所管理部门弹性薪资成为泄压口，一方面为调动积极性，一方面是降低硬性成本，给研发部门一个交待。

不过，年底敏感调薪最终引来员工反弹。有保障的薪资大调整，直接让一些根据原来收入规划生活和消费的员工陷入困境。有员工在知乎上发贴表示不满，再转到大疆内网，引发涉及组织架构与大疆价值观、企业文化的大讨论。

这场讨论最终以创始人汪滔的回复结束：

“大疆内部瓶颈部门一直处在不断的改革重铸过程当中……一些之前我管理不多的部门，没有经过这种过程洗礼，发展阶段还是在比较早期（迭代次数、强度不够），销售部门现在就处于这个阶段。目前的销售部门，需要更多的自下而上的组织变革迭代，另外，我们需要有更多的靠谱的人才通过大浪淘沙浮现出来与我有更多的直接交流，欢迎大家自告奋勇……”

农业无人机直接负责人曹楠在去年11月份左右离职之后，大疆销售管理层人员也随之变动和调整。刘铤将何国庆派来接替曹楠。Andy Yuan当时则另外安排一个人与Cindy一起负责消费级无人机。

同时，大疆销售人员向华为做法学习，过一段时间就来一次内部区域调动，地区之间人员互换。不过，销售员张刚认为，“消费产品这样做可以，可以防止消费那边员工跟代理商串通一气。但行业机用户，像公安局、消防队，一个销售员工待了半年，好不容易跟客户建立联系，一换就没了。”

但是汪滔不这么看。他流传甚广的名言就是，“我们的经历证明，一个初出茅庐的年轻人不去曲意逢迎、不去投机取巧，只要踏实做事，就一定能成功。”

在汪滔看来，快速迭代的基因不能丢。他更讨厌一些潜规则。“我们要旗帜鲜明地反对几种阻碍组织迭代的力量：阻止实际情况流通传播的力量，比如粉饰数据，封锁消息……各种背离解决实际经营管理问题的小团体主义……”

从大学校园里开始创业到成为市场占有率最高的科技公司，从十几个人团队到员工数量过万人，管理难度增加，这些对创始人汪滔是一大挑战。像任何一个变得庞大的组织一样，汪滔担心管理失控，组织失去活力和内部派系林立。

现在大疆主要架构大概分研发、生产和销售三块。核心实力研发人员约在3000名，由汪滔和赵涛统领；销售工作由Andy Yuan实际负责；采购、生产等方面总裁罗镇华负责较多。因为创始人汪滔推崇技术变革力量，一些内部员工也认为，“必须承认，大疆能有今天，90%都是研发功劳。”

不过，久而久之，汪滔对研发部门的偏爱，成为大疆一种企业隐性文化，其利弊还难以早下结论。

下一步去哪里？

销售“放血”，加码农业无人机，被投资者热捧的大疆下一步要飞去哪里？这些需要汪滔给出答案。

工商资料显示，大疆公司董事长之职由汪滔本人担任。外界长久以来一直将大疆董事长一职误认为是香港科技大学教授李泽湘。汪滔创业之时是李泽湘学生，得到其很多帮助。

大疆创始人、董事长汪滔

2016年，李泽湘与腾讯《深网》作者有过交流。创业之初，李泽湘考虑过很多地方，发现珠三角有给西方代工之后留下来的全世界最完整的制造业体系，现在成为优势。买零部件，做模具、开模等，比美国、欧洲快三到十倍，“晚上和师傅说一下，明天就能取到。”这成为大疆击败竞争对手的重要优势。

大疆步入正轨之后，只占少量股份的李泽湘成为公司董事，现在更多精力不在大疆身上。“最主要是帮助他们培养人、找人。公司具体运作，一直是他们自己来管，有问题找我，我会给建议。”李泽湘说。2015年大疆进入农业无人机，李泽湘很看好其对农业生产方式的变革。

不过，从国外留学归来，筹备南方科技大学未果，他更加有志于以教育和产业链驱动的方式推进中国机器人行业发展，基地选在松山湖。作为1961年出生的李泽湘本人身上，有着海外归国学者产业报国的“理想色彩”。不过，大疆内部年轻人更多自认为是无人机界“苹果”，更加亲近这一种归类。

汪滔本人一段时间里以“戴着一副圆框眼镜，留着小胡子，头顶高尔夫球帽”形象示人，他表示过对苹果创始人乔布斯一些想法的欣赏，称并不真正佩服任何一个人。大疆的产品观部分来自苹果公司，借助蓝天和飞翔，拥有了大疆自己一片天地。“特立独行，自由飞翔”，成为大疆创新精神中吸引年轻人之处。

“酷、自主创新”等词汇被用于描述大疆产品。大疆本身一直在探索新的业务可能。

2015年，大疆挖来了特斯拉自动驾驶负责人戴伦·里卡多(Darren liccardo)。有媒体报道大疆在深圳蛇口一处“秘密基地”，用福特的车做无人驾驶实验。同一年，大疆切入农业无人机行业。

对于安防、消防、森林和通信等行业的无人机应用，大疆也一直在摸索。大疆内部在做一些智能充电桩，带一个机械臂，无人机飞过去之后，机械臂自动把飞机电池取下，换上充好电池。如果这些构成网络，将是一个大生意。

按大疆《投资项目概要》中描述，千亿美元潜在市场存在于三大方向，分别是医疗影像AI市场（年市场规模50亿美元+）、教育（3岁以上科技课程，年市场规模100亿美元+）和新兴产业（人工智能及先进制造和机器人等）。

一位无人机业内的资深人士对《深网》表示，现在还有很多新领域，比如物流无人机，“这是一个大方向，无人机物流未来是无人机一个刚性终极应用，早晚政策会越来越宽松，低空会越来越对无人机开放。”该人士告诉腾讯《深网》。他同时认为，大疆融资不提上市，其实也有一部分原因在于大疆几轮融资下来，对于原有消费级无人机而言，需求不算刚性，自身估值已经相当高，不比上市融资差多少，现在大疆需要突破瓶颈。

不过，大疆自己不这么看。根据大疆的《投资项目概要》，此轮融资前期估值为150亿美元。二级市场可比公司平均57.7倍的市盈率，Parrot（派诺特，法国上市）、舜宇光学、海康威视三家都是如此，而大疆本轮估值所对应之市盈率不到该均值的50%，“后续增长空间巨大”。而与Uber、小米、滴滴出行、今日头条等未上市的独角兽公司相比，大疆认为，“市盈率亦明显处于低位”。

但是，留给大疆施展的空间也在变得逼仄。农业无人机遭遇极飞等对手阻击，通信和高铁巡线等业务有科比特尾随。而物流无人机，顺丰、京东都在自己搭建团队，苏宁与易瓦特无人机合作摸索，大公司、大资本的进入，将使大疆未来面临更强的挑战。

显然，这个时候，通过D/B类股票设计，为自己再拿到足够多的弹药是明智选择。

（文中赵铭、张刚均为化名。）