陌陌高管解读财报 付费用户增长依赖整体用户基数

腾讯科技讯 北京时间3月7日，陌陌公布了2017年第四季度未经审计的财务业绩。

财报显示，2017年第四季度，陌陌净营收达3.864亿美元，同比增长57%。不按照美国通用会计准则计量，2017年四季度归属于陌陌的净利润为1.1亿美元，上一年同期净利润为9150万美元，持续十二个季度盈利。同时， 2017年12月，陌陌月活用户达到9910万，创下了历史新高。2017年全年，陌陌净营收达到13.183亿美元，同比增长138%。不按照美国通用会计准则计量，2017年归属于陌陌的净利润为3.682亿美元，上一年同期为1.77亿美元。

财报发布后，陌陌公司董事长唐岩、陌陌公司联席总裁兼COO王力、陌陌公司CFO张晓松（Jonathan）出席了随后的分析师电话会议，解读财报。

以下为电话会议实录

唐岩：

大家好，感谢各位出席我们今天的业绩公告会。很高兴四季度取得了可喜的业绩，为2017年完美收官。我们在前几个季度推出的各项举措本季度已经初见成效。在今天的电话会议上，我和联席总裁王力将与大家一起回顾这些进展和成绩，并介绍公司未来的发展规划。

首先总体看，2017年总营收13.18亿美元，同比增长138%。调整后净利润3.68亿美元，同比增长108%。我很高兴地看到全年调整后净利率达到28%，这说明我们不仅有能力兑现收入增长的承诺，还能在加大投入、布局未来发展的同时兼顾健康的利润增长水平。

接下来我给大家详尽介绍一下四季度的运营情况。首先，陌陌平台用户规模实现持续增长，MAU达到9,910万，同比增长22%，较上季度净增470万。用户活跃度方面，每用户使用时长季度内实现持续稳定增长。四季度平均每用户使用时长同比提升14%。

MAU净增和用户活跃度的双升主要得益于两方面的因素。第一是由于平台产品的持续优化推新和内容的不断丰富，这一点我们稍后将详细介绍。第二是由于我们新获客系统的实施上线。在上一次业绩发布会上我提到，我们新组建的用户增长团队全面梳理了公司的渠道营销策略，并针对用户增长漏斗顶端也就是渠道获客部分制定了更加行之有效的方案。十一月中旬启动的系统测试证明了该方案的有效性。我们看到新用户注册、老用户召回以及用户留存率等多个指标均出现稳步提升。除新的获客策略外，团队在产品和内容建设方面付出的努力也是用户留存率提升的重要原因之一。

正如我多次讲到的，作为一个社交平台，内容是帮助我们构建链接和互动场景的媒介，因此我们更加专注于那些能够帮助用户实现有效互动和关系达成的内容和分发形式。四季度通过用户反馈和AB版测试我们发现，信息流式样的附近动态较之单图形式，可以更有效地刺激用户针对动态发起互动行为。我们就此对首页进行了改版，并调整附近动态的设计以顺应这一发现成果。正因如此，包括点赞、评论以及招呼等互动行为的数量较九月上升了超过20%。

四季度另外一项工作重点在于优化现有并开发新的互动场景。从四季度中开始，我们引入了一系列以视频和音频为基础的新产品及服务，包括多种形式的音视频聊天及社交小游戏功能。此外我们17年早些时候推出的音频版直播产品—--陌陌电台，在四季度持续表现良好。12月团队在电台功能里植入新玩法，通过多路连麦技术将多位用户同时接入直播间，参与由主持人引导的各类小游戏。与传统的一对多视频直播形式相比，这些新玩法降低了普通用户通过流媒体技术实现社交互动的进入门槛，因此适用于更加宽泛的用户群体。我们计划持续推出此类低门槛的玩法，让更多用户在社交互动中享受到乐趣。

除了在平台推出更多的互动体验之外，从11月起我们针对提升直播服务的内容生态实施了一些重要举措。这些努力令我们目前的内容生态更加完善，为日后的内容升级和营收增长均打下了坚实的基础。稍后王力会为大家具体介绍这些成果。

在新年开启之际，我想分享一些在用户增长和产品策略方面的想法。首先，用户增长仍然是我们的重中之重。之前我曾经讲过，我们整体的用户增长战略有两个方面—一是持续的产品创新以推动长期用户留存，二是有效的营销活动，以提高获客效率。显然，在这两项因素中，产品创新始终是核心关键点，现在我来详细介绍下我们2018年的产品计划。

在过去的两年中，我们在拓宽社交应用场景和丰富娱乐内容方面取得了长足的进展，这是陌陌实现用户规模增长最根本的驱动力之一。展望未来，我们取得成功的关键因素之一在于不断引入新的互动场景，以便更好地满足伴随技术发展而出现的新型用户需求。比如，6、7年前，用户在我们的平台上构建社交行为，他们所能做的事情仅限于通过IM聊天，以及查看图文形式的动态。而今天，互联网技术的发展令许多用户可以通过更为丰富的互动形式和娱乐活动来构建社交行为，比如直播和短视频，以及越来越多的过去只有在线下才能实现的娱乐消遣活动。我们相信这只是一个大趋势的开始，很多机会正在涌现当中。我们会努力探索基于视频和音频的实时和异步互动，结合社交游戏、AR以及其他新兴技术，为用户提供更多全新的互动娱乐体验。

其次，除了引入新的社交场景之外，在帮助用户发现新关系的层面，我们过去一直专注于地理位置这一单一的连接维度。虽然这是一个非常行之有效的连接元素，但在很多方面它也有相当的局限性。因此今年我们打算从地理位置向其他维度扩展，以帮助用户建立更相关、更有效的连接方式。努力改进推荐算法，有效利用大数据挖掘和机器学习将是我们未来重点加大投入的领域。

第三，娱乐内容升级仍将是我们产品战略的核心之一。在之前成功运营直播服务的基础上，我们将不断提升内容质量并丰富内容的多样性。稍后王力会在他的发言中详细介绍这方面的情况。

最后，我们相信陌陌的主app通过社交场景的不断拓宽还有很大的持续增长空间，与此同时，今年我们也会考虑通过更丰富的产品线和品牌组合来服务泛社交和泛娱乐领域更为广阔的人群和更加多样化的需求。探探的收购就是一个很好的例子。未来我们会在这个战略框架下继续孵化新的项目。

整体而言，2017是陌陌蜕变的一年。尽管面临各种挑战，但我们的团队仍然能够专注于核心战略，在提升用户规模、实现收入增长及保证健康的利润率水平方面都取得了很好的成绩，展现出的强大的执行能力，对此我感到非常自豪。步入2018年，我们看到了很多新的机遇，也有更加清晰的战略目标和规划来抓住这些机遇。现在请联席总裁兼COO王力先生为大家介绍具体业务情况。

陌陌COO王力：

谢谢，大家好，接下来我会给各位介绍公司在各条业务线上重点完成的工作以及未来发展方向。

首先介绍下直播业务。在上次的业绩公告会上，我提到会通过向两个方向的延伸来会推动直播业务的进一步增长，并增加市场份额。一个方向是针对才艺表演式的直播进行内容升级，推动内容质量的提升和多样性的发展。另一个方向是针对陌陌平台上大量长尾直播间的用户，我们会不断推出一对多视频广播之外新的互动形式。

在内容建设方面，我们认为作为平台运营商，关键在于制定好的政策和有效的激励机制，让越来越多优质的专业机构和职业主播有足够的动力为平台提供更多高品质差异化的内容。去年11月我们开始加强了与工会的合作，并推出了一个试行方案，旨在激励经纪公司为平台引入优质的新主播并推动内容升级。此外，作为内容多样化建设的一部分，我们推出了新的赛事机制，设置了不同才艺类别的单项赛，使得更多优秀人才能够有机会在各自的赛道脱颖而出。另外，我们在直播间内加入了游戏元素，以增强主播与观众间的互动性，让缺乏高额付费能力的普通用户也能够享受到良好的直播间互动体验。得益于上述这些努力，我们的年度盛典活动取得了巨大的成功。我们很高兴看到有大批专业机构有诚意和我们合作，将其自身业务与陌陌平台生态绑定，实现共同发展壮大。与去年相比，更多的主播和他们的粉丝在参与盛典的过程中享受到了活动的娱乐性和荣耀感。年度盛典的成功以及产生的令人瞩目的社区效应起到了很好的示范作用，让更多的机构，主播还有他们的粉丝更加积极的参与到平台的各种活动当中。由于这种示范效用，以及中介机构在人才引进和管理方面的努力，今年开始以来我们看到包括新进、腰部和头部各层级的职业主播数量均出现了显著的增长。这显示了陌陌的内容生态体系正在逐步成熟起来，这为我们2018年业务的进一步增长打下了良好的基础。

对于长尾直播间的用户而言，正如唐岩刚才提到的，四季度我们进一步扩展了语音直播的应用场景。与一对多的广播模式相比，这些新场景使直播适用于更加广泛的用户群体。从货币化角度看，这些新场景也有助于构建一些低门槛的商业元素，让更多的用户可以享受到增值服务带来的乐趣，从而推动付费用户数的持续增长。

今年视频直播团队的另一侧重点是扩大直播服务的用户规模。此前，我们一直比较注重将现有的陌陌用户转化为直播用户。今年，除了继续优化流量分配系统以提高转化率外，我们的团队还将积极探索在陌陌主APP之外获取流量的机会。例如，我们正在鼓励头部主播在陌陌社区生态之外获取粉丝，并给予那些表现突出的主播更多推广资源。随着2018年业务开展的不断深入，我们还将考虑与其他第三方伙伴合作直接为视频直播业务获取流量。

现在来看下增值和游戏业务。三季度，我们开始在狼人杀游戏中植入更多的虚拟礼物元素。我们观察到一个有趣的现象，用户自发在狼人杀游戏房间中组织语音群聊，以及一些社交小游戏，并通过互相赠送虚拟礼物的方式增强互动体验。这一现象表明，我们平台上的用户对实时互动的娱乐活动有着强烈的需求。因此从一季度开始，我们由狼人杀衍生出一系列的社交小游戏，让用户能够在玩游戏的同时通过语音实时互动交流。正如唐岩提到的，引入新的社交场景将会是我们2018年的重要任务之一。与该产品方向一致，在商业化的方面我们也会围绕这些音视频互动的新场景挖掘增值服务的潜力。

最后，移动营销业务在第四季度触底反弹。Ecpm及广告曝光量较三季度均有显著增长。虽然我们认为eCPM和广告库存仍有增长空间，但由于2018年的工作重点还是用户和活跃度增长，因此我们在广告形式的商业化方面仍会采取节制的态度。

总的来说，我很高兴看到我们的团队能够应对挑战抓住机遇，持续在业务发展和财务表现上取得杰出的成绩。展望2018，我们非常有信心可以持续有效地执行战略重点并为股东创造更大的价值。现在由CFO Jonathan为大家介绍这个季度的财务情况。

分析师问答环节：

提问1：唐总、王力总，Jonathan，谢谢接受我的提问，我其实有三个问题。

第一个问题想问一下一季度的guidance，我自己算下来，我们给的收入的guidance，收入环比持平到4%的环比增长，这个guidance还是非常Stronger，我想问一下，一季度非常强劲的guidance有没有特别的原因，有没有特别的drivers。另外我们听到有很多互联网公司都在讲一季度因为今年的春节是比较晚，可能有一个负面的季节性的因素，对于很多商业模式来说有很多负面的因素，不知道我们现在看到的一季度有没有季节性因素的影响。

第二个问题，是想问一下我们直播的付费用户数，我们看到四季度的直播付费用户数环比有一个增长，在四季度之前，就是去年二三季度，付费用户数一直都是保持稳定的，想问一下付费用户数四季度出现环比增长，有没有什么特别的原因？未来2018年，我们怎么看直播的付费用户数，这种增长是不是还可以持续？

第三个问题，想问一下2018年管理层可不可以给我们一些guidance。

唐岩： Q1的指引比较强主要是来自直播。经过Q4的一些调整，就我们现在看到的趋势仍然表现出了非常健康的发展态势，一定程度冲淡了春节的负面影响。原因主要有几方面吧：

一是因为我们对于人才方面的合作，以及盛典的示范作用，整体直播的内容生态更加成熟，这会直接反映在赛后层级职业主播的数量和营收能力的方面。

二是今年我们会更加注意提升非赛事的日常营收，用户可以找到新的兴奋点，比如我们日常的PK，以及直播间引入一些新的游戏化的新玩法，这一点我们一季度已经开始看到成效，截止目前，即便在节假日影响的条件下，直播目前的日常营收表现是非常健康和强劲的，这也是我们一季度直播比较强劲的原因。我们预计直播以外的业务，特别是广告和游戏在一季度还是会受到春节季节性的影响。

第二个问题是关于付费用户数的问题。这个季度直播的付费用户增长主要有几个原因。一是四季度的盛典期间，我们引入了一些直播间的互动新玩法，例如粉丝任务，一些互动的小游戏。二是电台，特别是多人语音互动模式的引入，也会创造出一些更适合普通人互动的一些新的小额付费模式，这对之前平台推出的音视频互动对直播产生的分流会有一定的抵消作用。

未来提升付费用户最根本的还是靠扩大整体直播服务的用户池子，今年和去年相比，我们会更加注重直播站外流量的挖掘，另外我们也会持续的引入新玩法，比如直播间的小游戏，来挖掘新的小额付费场景，促进付费用户数的增长。

第三，我们也正在引入大数据挖掘来优化用户的匹配算法，我们目前已经看到算法改进在直播转化和付费转化上的初步成效，相信未来这个方面还有很多的进步空间。

提问2：你好，唐总、网总，Jonathan，谢谢给我时间问这个问题，我主要想问一下四个问题，想问一下探探，管理层能不能跟我们分享一下，我们这个收购背后战略的原因。包括我们收购之后，陌陌和探探这两个平台分别会在哪个方向去发力，这两个方向之间我们未来会看到一些怎样的合作和协同呢，在用户和变现，和一些其他的方面，谢谢。

唐岩：我来分享一下关于收购探探背后核心的业务逻辑。陌陌我们一直都是立足于泛社交领域的，探探这个公司在这个领域跟我们的互补性非常强，是重合度非常小的一个产品。一是他们的用户年龄跟陌陌相比更位年轻，二是探探更加专注于一对一的配对社交，而我们则更专注于场景化的社交，收购探探有助于丰富我们的产品矩阵，提升我们在既有领域的用户覆盖度，巩固我们在开放式社交领域里面的领导地位。

另一方面，我们对于探探这个团队过去三年取得的成绩和各方面的能力都非常认可，我们相信，探探通过产品升级和优化算法，推荐算法，还能带来持续的用户增长。

如果交割之后，探探会在原团队的领导下保持独立的产品开发、运营、品牌和经营，我们会提供包括人员、技术、商业化等多方面的经验和支持。同时我们两家公司在用户获取，未来可能在广告方面都会探索一些协同合作的机会，包括我们未来可能在具体的业务层面，以及一些商业化变现层面都不排除有这种比较深的业务合作的前景，但是短期内的话，我们可能在更深层次上的协同，不会在短期内太过着急实施这些想法。

提问3：唐总好，王总好，Jonathan好，这个问题是这样，你们花了这么多的钱，基本上是7亿美元的价钱去买探探，管理层基本上都被Buy out了，以后激励的措施从哪里来，可能他以后的狼性都没有了，这个问题怎么解决？

刚才唐总说，今后要分成独立运营的两部分，陌陌和探探这两个平台之间，Synergy怎样产生和实现，最后这个问题是给Jonathan的，探探收购之后，会对我们2018年的财务有什么影响？

唐岩：我跟Jonathan分别来回答一下这个问题，业务方面的，以及包括财务方面的影响，这方面来分别回答一下。

你刚才说的现金很多，我不知道是指探探交易的价格还是指现金的比例。交易的价格，这是双方谈出来的，而且我们觉得这个价格是我们能够接受的价格，不管是多少，是双方谈出来的。在这个交易的部分里面，现金比例是非常高的，交易以现金为主主要的原因，我们不想在这个价位上稀释自己的股票。

探探的管理层相对于其他的财务投资人主动选择了更高的股权兑现金比，这也充分显示了探探的管理层对于双方合作前景的信心。我们也保留了探探原来的期权值，未来会提供相应的激励措施，我们相信我们的这些举措以及管理层选择的股票比例，其实对整个团队的稳定性和激励的话，是有充分保障的。

我一并回答了并表之后的影响，管理层认为，探探2018年初才刚刚开始做商业化，但是现在已经取得了非常不错的成绩，我们也在交易之前对探探进行了非常详尽的业务和财务的尽调，对于短期和中长期的财务影响都有过充分的考虑，无论是从战略层面还是从财务层面，我们都认为这是一个非常有价值的投资，但是更加具体的，我们目前还没法披露。

我想强调的是，探探这种模式，商业化路径是非常清晰的，无论你是看tinder，还是陌陌过去走过的路，都是已经被市场的模式证明的，而且这个模式的经营性杠杆能力非常强，一旦将来商业化模式成熟带来的盈利空间我们是非常有信心的。